幫助您確定 SaaS 定位策略的 3 個框架

SaaS 公司自成一派。

基於訂閱的模式、激烈的競爭和快速變化的市場使它們成為軟件行業中最具活力的參與者之一。 對於採用產品主導增長 (PLG) 方法的 SaaS 企業來說更是如此。

根據最近的一份報告，PLG 的採用率在過去三年內增長了 20% 。 此外，採用 PLG 方法的公司增長率達到50% 高於傳統銷售模式。

這些數字強調了有效定位在推動 SaaS 成功方面的重要性，因為 PLG 方法將產品置於客戶獲取和保留工作的最前沿，從而使穩健的定位策略變得更加重要。

從了解目標客戶到製定獨特的價值主張，SaaS 定位框架代表了幫助強大參與者在這個不斷發展的行業中脫穎而出並蓬勃發展的工具。

本文深入探討了與 SaaS 和 PLG 公司獨特動態無縫結合的三大定位框架。

它不僅將探索這些框架，還將提供可操作的見解來驗證 SaaS 定位並實現產品市場契合。

什麼是SaaS定位框架？

SaaS定位框架是一種戰略方法，可以幫助企業勾畫出自己的市場地位，並將自己與競爭對手區分開來。

通過採用定位框架，SaaS企業可以準確識別目標客戶，掌握他們的需求，並根據這些特定需求創建有說服力的價值主張。 由於越來越多的參與者爭奪客戶注意力，這種方法在 SaaS 行業中廣受歡迎。

它還揭示了他們獨特的賣點，確保有效地傳達他們的與眾不同之處。 隨著 SaaS 場景的發展，採用清晰的定位框架對於塑造獨特的品牌形象至關重要。

3個改變遊戲規則的SaaS定位框架

有效的 SaaS 定位框架是脫穎而出並獲得明確競爭優勢的關鍵。 值得信賴的定位框架通過增強客戶參與度和鞏固企業在市場中的競爭地位來帶來結構。

讓我們看看三個重新定義了 SaaS 遊戲規則的改變遊戲規則的框架。

1. April Dunford 的明顯很棒的方法

April Dunford 的“Beyond Awesome”方法是一個改變科技公司（包括 SaaS 企業）遊戲規則的框架。 其目標是讓這些公司脫穎而出，確保取得無與倫比的成功。

該方法由 April Dunford 開發，提供了一種逐步的方法來創建真正吸引客戶的引人注目的市場形象。

資料來源：阿普里爾·鄧福德

該方法遵循三個步驟：

• 應用客戶定位策略。 通過了解客戶的具體挑戰和需求，制定定制的營銷策略，以確定產品的最佳受眾。
• 展示您產品的獨特價值。 突出顯示其脫穎而出的原因，使其與競爭對手區分開來。
• 創建您自己的類別。 定義或重新定義您的市場類別，並避免直接比較，將您的產品定位為問題的首選解決方案。

這種方法適合快速變化的科技世界，尤其是 SaaS 公司。 它對客戶和差異化的關注符合 PLG 原則，通過產品價值和用戶體驗推動SaaS 的有機增長和客戶獲取。

理解明顯很棒的方法

April Dunford 的方法就像 PLG 公司的 GPS 一樣，試圖找出自己適合市場的位置。 這是一個路線圖，指導他們定位自己的產品或服務，讓客戶“哇，這正是我需要的！”

實施“明顯很棒”方法

April Dunford 的方法提供了一種有效定位 SaaS 和 PLG 產品的結構化方法。 讓我們深入研究實現該方法的三個關鍵方面的可行技巧。

識別真正的競爭對手

競爭性替代原則鼓勵全面了解客戶的選擇。 識別真正的競爭對手：

• 進行徹底的市場研究：深入市場以確定直接競爭對手和滿足類似客戶需求的替代解決方案。
• 分析客戶觀點：了解客戶如何看待各種替代方案以及哪些因素影響他們的決策。
• 突出獨特優勢：明確定義使您的產品區別於競爭對手並與目標受眾產生共鳴的優勢和好處。

使獨特的契合與客戶需求保持一致

定位就是有效解決客戶問題。 為了使獨特的貼合與客戶需求保持一致：

• 參與客戶互動：與目標客戶互動，以獲得有關他們的痛點、要求和偏好的寶貴見解。
• 定制產品功能：根據客戶反饋，完善您的產品功能以滿足他們的需求並比任何替代方案更好地解決他們的問題。
• 展示客戶成功：分享成功故事或案例研究，重點介紹您的產品如何為滿意的客戶提供獨特的適合性和價值。

創建獨特的市場類別

新的市場類別展示了您產品的獨特價值。 創建一個：

• 定義清晰的價值主張：制定令人信服且獨特的價值主張，向潛在客戶傳達產品的獨特優勢。
• 在明確定義的類別中的定位：確定或創建一個市場類別，使您的產品能夠在沒有直接競爭的情況下蓬勃發展，將其定位為特定客戶問題的首選解決方案。
• 強調市場領導力：展示您在該類別中的專業知識和領導力，以獲得信譽並與目標受眾建立信任。

2. Strategyzer 的價值主張畫布

價值主張畫布指導企業製作真正引起共鳴的信息和真正有價值的解決方案。

來源： Strategyzer

通過深入了解受眾的想法，公司現在可以準確地找出他們的痛點和願望。 它不再只是列出產品功能，而是將產品的本質與客戶的真實需求結合起來。

價值主張畫布將客戶需求和產品功能之間的點無縫連接起來。

了解價值主張畫布

價值主張畫布是一種戰略工具，可讓您更深入地了解企業如何為客戶創造引人注目的價值。 該畫布不僅僅是一個理論框架，而且是彌合客戶需求和產品之間差距的實用路線圖。

價值主張畫布的核心依賴於以客戶為中心的方法。

這一切都是為了充分了解您的客戶，以便您的產品或服務立即滿足他們的需求和願望。 將其視為製作一個完美的拼圖，無縫地融入他們的世界。

實施價值主張畫布

將此畫布想像成一個結構化工具，有條不紊地彌合客戶的需求與產品的獨特特徵之間的差距。

首先對您的客戶群進行細分——每個部分代表一組獨特的需求和願望。 然後，深入研究這些細分市場，了解他們所面臨的問題和他們的願望。

接下來，設想將客戶需求和產品功能之間的點連接起來。

將此過程可視化為構建橋樑，將客戶的渴望與您的 SaaS 解決方案完美地聯繫起來。 畫布充當您的指導藍圖，引導您建立有意義的聯繫。

下一階段涉及製定您的價值主張。 按著這些次序：

• 關注客戶利益：確保您的價值主張突出 SaaS 解決方案為客戶帶來的獨特優勢。 解決如何解決他們的痛點並滿足他們的需求。
• 突出關鍵差異化優勢：強調使您的 SaaS 解決方案脫穎而出的特定特性或功能。
• 與客戶語言保持一致：使用目標受眾的語言並使用熟悉的術語來引起他們的共鳴。

不斷收集客戶的反饋並迭代您的價值主張。 完善如何將他們的痛苦和收穫與你的產品功能聯繫起來。 這種迭代方法使您的價值主張保持動態，並與對客戶真正重要的事情保持一致。

價值主張畫布不是一項一次性任務；而是一項任務。 它是一個工具，可指導您展示 SaaS 解決方案與客戶需求之間不斷變化的關係。

3.杰弗裡·摩爾的整體產品模型

Geoffrey Moore 的整體產品模型通過強調超越基礎軟件包的重要性，重塑了 SaaS 的定位。

這就像意識到智能手機不僅僅是硬件；它還包括硬件。 它還包括應用程序、配件和支持。 同樣，在 SaaS 中，重要的不僅僅是軟件，還有整個軟件包。

資料來源： AKF 合作夥伴

Moore 的模型強調，成功的 SaaS 定位框架應該關注客戶對實施、集成、培訓和持續支持的擔憂。

這種觀點的轉變強調，解決軟件之外的客戶問題是成功的關鍵。

了解整個產品模型

整體產品模型是一個戰略框架，它超越了產品的表面特徵，深入研究有助於其整體價值主張的更廣泛的組成部分。

這一概念認識到，產品要真正成功，必須履行其核心功能承諾並解決支持其使用的周圍生態系統。

SaaS 定位的核心是將完整的客戶體驗視為一個基本方面。 這包括核心軟件解決方案、支持其實施和使用的輔助服務以及周圍的生態系統。

SaaS 公司可以通過理解和有效利用這些更廣泛的組件來創建與目標受眾產生共鳴的全面價值主張。

實施整個產品模型

使用整個產品模型增強您的定位策略涉及一些可行的步驟，通過強大的服務和支持產品將客戶的擔憂放在首位。 他們是：

• 投資全面的支持渠道：創建滿足不同客戶偏好的多渠道支持系統。 這可能包括實時聊天、電子郵件、電話和自助資源。 確保您的支持團隊訓練有素且反應迅速，能夠及時解決客戶的疑問。
• 個性化入職和培訓：開發定制的入職流程和培訓材料，使客戶能夠有效地利用您的 SaaS 解決方案。 考慮舉辦網絡研討會、提供視頻教程或提供一對一會議，以確保客戶熟練使用您的產品。
• 主動解決問題：預測潛在挑戰並主動解決。 實施監控系統運行狀況的工具，使您能夠在客戶遇到問題之前進行干預。

打造強大的生態系統和戰略合作夥伴關係可以顯著擴大您的市場定位。 與行業領導者、互補軟件提供商和影響者合作。

將您的 SaaS 產品與其他產品無縫集成並展示受人尊敬的聲音的認可可以增強可信度並擴大您的影響力。

確保與客戶經常使用的工具無縫集成，將您的產品從獨立的解決方案提升為他們工作流程的重要組成部分。

驗證定位策略和產品市場契合度的提示

現在，讓我們看一些驗證您的定位策略和產品市場契合度的技巧。

收集客戶反饋

直接從客戶那裡收集反饋就像擁有指南針一樣，可以確保您的定位走在正確的道路上 聲明。 他們的見解提供了現實檢驗並指導您實現強大的產品市場契合度。

以下是有效利用客戶反饋力量的三個實用技巧。

進行深入的客戶訪談

與您的客戶進行一對一的對話。 提出開放式問題以了解他們的痛點、需求和看法。 這些訪談揭示了定量方法可能會錯過的細緻入微的見解。

精心設計富有洞察力的調查

設計包含封閉式和開放式問題的調查。 詢問他們面臨的挑戰、滿意度以及對產品價值主張的看法。 這些數據有助於量化情緒並衡量客戶情緒隨時間的變化。

深入可用性測試

讓真實用戶測試您的產品。 觀察他們如何與您的解決方案交互，可以揭示痛點和亮點。 可用性測試揭示您的產品是否提供了承諾的價值並符合您的定位。

將客戶反饋納入連續循環，使您的定位策略保持適應性並與不斷變化的市場動態保持一致。

監控關鍵 SaaS 成功指標

駕馭 SaaS 格局需要一系列指標來指導您的決策並衡量您的產品與市場的契合度。

獲客成本（CAC）

該指標跟踪引入新客戶的成本。 它包括營銷、銷售工作和入職培訓等費用。 控制您的 CAC 可確保您的增長在財務上保持可持續。

客戶終生價值 (CLTV)

CLTV 量化客戶在使用您的產品期間帶來的長期價值。 該指標直接反映了您的定位策略留住客戶的效果。 如果 CLTV 勝過 CAC，那麼您就走在一條堅實的道路上。

客戶流失率

流失率衡量客戶停止使用您的產品的速度。 高流失率可能暗示您的定位與客戶需求之間存在偏差。

評估您的指標如何與您的定位策略保持一致。 如果您的 CAC 超過 CLTV，則您的策略不足以引起共鳴，無法留住有價值的客戶。 低流失率表明您的定位非常適合，而高流失率則需要重新評估策略。

隨著時間的推移收集數據，模式就會出現。 如果指標始終表明您的策略與客戶響應之間存在差距，那麼是時候進行調整了。 在指標的推動下，這種迭代方法使您能夠根據真實的見解做出戰略決策。

進行競爭分析

了解你的競爭對手就像了解棋局中棋手的走法一樣。 它可以幫助您預測他們的行為並保持領先。 通過分析他們的定位策略，您可以深入了解市場趨勢、客戶偏好和可利用的潛在差距。

以下是讓自己脫穎而出的三個可行的見解：

• 定位比較：將您的定位策略與競爭對手的定位策略進行比較。 找出相似點和不同點。
• 功能評估：分析他們的產品功能和產品。 確定您的產品擅長或缺乏的領域。
• 客戶評論和反饋：關注有關競爭對手產品的客戶評論、論壇和社交媒體討論。 提取有關客戶情緒、偏好和痛點的寶貴見解。

將這些見解轉化為精心策劃的策略，使您能夠將您的產品定位為最佳解決方案。

一種尺寸並不適合所有情況

利用上述三個強大的框架可以發揮重要作用，但這並不是成功的必經之路。 雖然這些框架提供了經過驗證的策略，但它們的應用程序必鬚根據每個組織的環境進行定制。

SaaS 行業的動態性質和每個企業的獨特性都需要靈活的方法。 這些框架提供了可行的指導，但它們的實施和潛在組合取決於適合公司情況的方式。

每個公司都可以將這些框架融入其 SaaS 敘述中，以適合其特定旅程的方式，承認行業不斷變化的動態。

了解六大關鍵 SaaS 趨勢，這將幫助您保持市場優勢。