SaaS 營銷：提高知名度的洞察力和策略

什麼是 SaaS 營銷？

SaaS 營銷策略有助於使用我們都知道和喜愛的數字營銷策略來提高您的品牌和產品的知名度，利用內容營銷為您的潛在客戶構建卓越的數字體驗。 與任何其他數字營銷活動類似，SaaS 營銷的目標是與您的目標受眾建立聯繫，並在客戶旅程的各個階段傳遞正確的信息，說服他們購買。

當然，營銷 SaaS 產品通常比銷售傳統產品或服務更複雜。 當消費者熟悉產品的基礎知識（例如電器或網站設計服務）時，無需提前進行解釋。 使用 SaaS，您銷售的服務無法以物理方式向客戶展示，這很難簡潔地描述，也很難說明或清楚地顯示（屏幕截圖通常不是最吸引人的視覺吸引力）。 在許多情況下，您的潛在客戶不知道您的服務存在，也不知道您可以為他們解決問題。

這就是為什麼 SaaS 營銷嚴重依賴案例研究、文章、視頻和網絡研討會等信息內容來教育客戶了解為什麼您的軟件可以獨特地幫助他們克服障礙。 隨著內容庫存的增長，您將建立自己的專業知識和權威，與客戶建立信任，並使您的受眾更容易選擇您的 SaaS 產品而不是競爭對手的產品。

B2B SaaS 營銷與 B2C SaaS 營銷

B2B 和 B2C SaaS 營銷都嚴重依賴數字渠道，在一個不斷發展的世界中，不斷將買家的需求置於銷售週期之前。 例如，B2B 銷售過去在很大程度上依賴於銷售代表，但現在大多數企業買家在與銷售人員交談之前就進行了大部分在線研究。 正如 Gartner 指出的那樣，三分之一的 B2B 買家更喜歡無賣家體驗，在千禧一代中這一比例增加到 44%。

但是，您會發現您的客戶存在一些差異，具體取決於您銷售的是 B2B 還是 B2C。

• B2B SaaS 買家採用高度合乎邏輯的方法進行決策，專注於提供的解決方案以及如何在決策鏈中證明其價格點的合理性。 可能有不止一個人在做最後的決定。
• 另一方面，B2C SaaS 購買者通常是唯一的決策者，他們的行為可能更加情緒化，有時基於願望而不是需要。

雖然您將根據買家的旅程自定義消息傳遞，但 B2B 和 B2C SaaS 營銷人員都依賴於 SEO 優化的內容庫。 使用此內容通過搜索引擎、社交媒體、您的網站和其他數字渠道為受眾開闢道路。

創建 SaaS 營銷策略需要什麼？

成功的 SaaS 營銷策略依賴於：

• 深入了解您的客戶
• 建立信任和參與的優質內容
• 通過 SEO、付費搜索、評論網站和其他在線平台創建的在線可見性

在下一節中，我將向您展示如何將這些步驟付諸實施，並確保您擁有使這些過程更容易所需的工具。

SaaS營銷洞察

在製定 SaaS 營銷策略之前，請從內到外了解您的客戶。 確定什麼對他們來說很重要，並深入了解他們的行為。 一旦你知道是什麼激勵了你的潛在客戶，你就可以開始製作信息，將他們轉化為客戶。

了解您的受眾/客戶旅程

要充分了解您的客戶，請進行深入的市場調查：

• 創建對您的服務感興趣的客戶角色。 他們是誰，他們做什麼？ 對於 B2B SaaS，請確定您的買家所在的行業以及他們在公司中的角色。
• 收集有關每種客戶類型的信息。 確定他們的需求和他們使用的平台，這樣您就可以定位正確的渠道並開始建立對您的軟件的認識。
• 確定您的受眾在客戶旅程的每個階段做什麼。 他們在哪裡尋找解決方案，他們使用的關鍵字是什麼？ 將關鍵字背後的搜索意圖歸零，以便您知道您的內容是否需要專注於發現和研究，或者您是否需要提供信息以支持最終決策。
• 許多 SaaS 公司提供免費試用或演示，讓潛在客戶直接試用產品。 確保優惠出現在他們旅程的正確時間點，這樣他們就更有可能利用它。

客戶保留也是 SaaS 戰略的重要組成部分。 使用典型的訂閱模型，您的目標不是完成單個交易。 相反，您需要持續的參與和支持，以確保您滿意的客戶每月繼續訂閱。

獲得客戶後，請專注於留住他們。 提供視頻教程和文章，幫助他們最大限度地發揮軟件的優勢，並提供相關提示以保持他們的參與度。 確保發布有關新功能或補丁的及時信息以修復錯誤，並強調客戶關懷和參與以減少客戶流失。

選擇你將如何溝通

使用您的客戶角色來指導您的營銷策略，以通過他們喜歡的渠道接觸您的受眾。 這種方法可確保您的資源和精力集中在可能的最佳結果上。 雖然每個客戶都是獨一無二的，但總的來說：

• B2B 買家經常光顧 LinkedIn 和 Twitter 等專業平台，並對引人注目的電子郵件營銷做出回應。
• B2C 買家更有可能位於 Instagram、Facebook、Pinterest 和 Twitter，並且可以很好地響應電子郵件和 SMS 營銷。

查明痛點

客戶的痛點是使他們的工作變得困難的絆腳石。 使用市場研究、調查或訪談，確定您的客戶面臨的問題以及他們受到的影響。 這個障礙是否會花費他們金錢或時間，還是帶來不便？ 如果他們使用您的解決方案，情況會如何變化？

如果您的產品解決了他們的痛點，那麼您已經找到了正確的目標受眾，並且需要傳達您的解決方案的好處。 當然，不同類型的客戶的痛點各不相同，因此對每個角色進行此練習很重要。

支持您的 SaaS 戰略的工具

在我們更多地談論要採用的營銷策略之前，讓我們確保您擁有成功所需的工具。 工具使營銷更加高效並簡化了工作。 為了最大限度地提高營銷支出，您需要能夠幫助您管理營銷策略、創建內容、分析數據以及與客戶溝通的平台和應用程序。

客戶關係管理

CRM（客戶關係管理）軟件可幫助您在一個地方跟踪客戶互動。 使用 CRM 來定位正確的受眾，以自動執行營銷任務、了解客戶行為以及向上銷售和交叉銷售到您的聯繫人數據庫。

電子郵件平台

如果不包含在您的 CRM 中，您可以使用電子郵件營銷平台來管理您的訂閱列表並通過個性化電子郵件直接定位客戶。 使用此工具設計電子郵件、選擇收件人並跟踪誰閱讀了您的電子郵件和點擊。

短信平台

選擇一個短信平台來細分受眾，並在客戶的移動設備上直接向客戶發送短信。 這種方法非常適合簡短、快速的消息，例如交易確認、客戶支持、公告、競賽、折扣、民意調查和反饋。

網絡研討會平台

網絡研討會平台可讓您舉辦現場在線視頻活動，例如演示和演示。 此外，您可以通過聊天和提問與觀眾互動，跟踪出席情況，並查看用戶何時加入和離開。

內容創建工具

使用博客模板讓您的內容創建更輕鬆，然後通過 Surfer SEO 或 INK 等工具運行副本，以優化可讀性和關鍵字。 當您需要用於社交媒體的圖形時，可以使用 Adob​​e Creative Suite 或 Canva 構建信息圖表、海報和廣告。

谷歌廣告

Google Ads 是一種按點擊付費的廣告形式。 廣告顯示在您選擇的關鍵字的自然搜索列表上方，並且可以在您實施長期 SEO 策略時立即為您的業務提供可見性。

搜索引擎優化工具

SEO 工具是幫助關鍵字研究並向您展示您的網站如何在 Google 搜索結果中獲得更好排名的軟件平台。 流行的 SEO 工具包括 SEMrush、Ahrefs、Moz 和 Screaming Frog。

谷歌搜索控制台

Google Search Console 是一款免費的 Google 工具，用於在搜索結果中優化您的網站。 您可以查看您的網站的表現以及訪問者用來查找您的網站的關鍵字。 它還會提醒您注意可能會阻止 Google 將您的網站編入索引的問題。

谷歌分析

有關誰在使用您的網站以及如何使用您的網站的寶貴信息，請設置 Google Analytics。 這個必不可少的工具可幫助您分析流量數據以優化您的 SEO 和營銷活動。

項目管理工具

有效的 SaaS 營銷活動有很多活動部分。 Asana 或 Basecamp 等項目管理工具可幫助營銷團隊掌握所有這些工具。 將每個元素分解為特定任務，分配資源，並確保資源按時完成工作。

您應該立即實施的 7 種 SaaS 營銷策略

如果您已經確定了您的客戶群並擁有您需要的所有工具，您就可以實施您的 SaaS 上市戰略和活動。

您的活動將根據您的資源和預算而有所不同，但以下是 B2B SaaS 和 B2C SaaS 公司應優先考慮的一些基本營銷策略。

1.創建引人注目的網絡副本

作為 SaaS 營銷人員，您的網站是您的主要銷售平台。 您可以通過自然搜索、社交媒體和按點擊付費的廣告為網站增加流量，但是一旦您的潛在客戶登陸，您的網站必須進行艱苦的轉換工作。 這使您的網絡副本成為營銷中最（如果不是最）重要的內容資產之一。

花時間創建吸引讀者的簡單、簡潔的內容。 向買家保證，您的服務解決了他們的問題，同時展示而不僅僅是講述。 您的服務越難以理解，您需要的信息就越詳細。

• 清楚地展示您的產品及其優勢。 通過案例研究、推薦、產品演示和其他內容的鏈接，展示它如何解決買家的問題。
• 使定價盡可能詳細。 客戶想知道他們在每個價位上得到了什麼，因此請澄清每個層級之間的差異。
• 有明確的號召性用語 (CTA)。

2. 為您的免費演示或試用吸引流量

提供免費演示或試用的 CTA 是吸引客戶和創造營銷合格線索的最佳行動呼籲之一。 免費試用讓客戶可以直接了解您的解決方案的工作原理和服務的價值，而不會對他們造成財務風險。

演示的目標是將這些潛在客戶轉化為付費客戶。 但是在您註冊潛在客戶之前，您需要將流量吸引到您的目標網頁。 有兩種很好的方法可以做到這一點：

• 搜索引擎優化 (SEO) 。 作為 SaaS 營銷人員，您的目標是讓客戶看到您精心製作的登錄頁面。 SEO 是優化您的網頁以在搜索引擎中排名靠前的過程，從而提高您的在線知名度。 您需要研究目標客戶在 Google 中使用的關鍵字，並採用最佳做法將它們整合到您網頁上的高質量內容中。 您還需要建立指向您網站的反向鏈接，以在您的利基中建立您的主題權威。
• 按點擊付費 (PPC) 廣告。 由於 SEO 策略是一項長期投資，並且可能需要時間來顯示結果，因此許多 SaaS 企業通過付費搜索來補充 SEO，例如社交媒體廣告和 Google Ads。 PPC 可以在搜索引擎結果頁面或社交信息源的頂部提供近乎即時的可見性。

SEO 和 PPC 依靠正確的關鍵字將您的業務置於目標客戶面前。 執行全面的關鍵字研究後，您可以對 SEO 和 PPC 活動使用相同的搜索詞。

3.創造增加價值的內容

SaaS 營銷成功的關鍵是創建您的受眾想要消費的內容，以便他們訪問您的網站或社交渠道來訪問它。 無論您是製作書面副本、視頻還是音頻，您都需要提供深入的、有價值的見解，讀者可以將其應用於他們自己的情況。 考慮以下類型的內容來吸引不同的受眾群體，並將它們包含在您的內容營銷策略中。

實例探究

案例研究是展示產品價值的最有力方式之一，因為您展示瞭如何為客戶解決實際問題並產生長期利益。 突出顯示適合您的買家角色的 SaaS 客戶，並使用顯示可量化結果的真實數字。

博客文章

博客文章是一個吸引讀者訪問您的網站並分享他們認為有用的知識和見解的機會。 此外，這些文章包含關鍵字以幫助進行 SEO，並從其他網站和社交媒體建立反向鏈接以增加流量。

白皮書

通常用於針對 B2B 受眾，經過大量研究並以數據為後盾的白皮書提供了對狹義問題的深入了解。 白皮書通常用於客戶旅程的後期階段，以幫助客戶完成決策過程。 這種類型的內容通常是封閉的，非常適合開發潛在客戶，因為潛在客戶通常願意提供聯繫信息以換取訪問文檔。 我已經看到 B2B 軟件營銷利用電子郵件營銷中的這些白皮書實現了卓越的轉化率。

網絡研討會

網絡研討會是一種互動方式，可以吸引觀眾並在行業中建立影響力。 這些實時在線會議可以採取多種形式：主題演講、專家小組討論、有觀眾參與的問答或與行業影響者的訪談。

通訊

數字通訊為您提供與客戶的直接聯繫，讓您的業務始終處於首位，並使您能夠一次分髮指向大量內容的鏈接。 時事通訊的挑戰在於您正在與客戶收件箱中的其他營銷電子郵件競爭，因此將您最有趣的內容合併到迫使讀者打開它作為您的入站營銷策略的一部分。

播客

品牌播客可以完善您的內容產品，提供親密而輕鬆的對話式格式。 播客通常會吸引那些喜歡在多任務處理時收聽內容的忙碌高管。

4. 充分利用評論網站

雖然創建內容以教育您的受眾了解您的 SaaS 產品很重要，但客戶也會從其他人那裡尋求社會證明，證明您的產品就是您所說的一切。

進入軟件評論網站，類似於 TripAdvisor 或 Yelp，但專為技術用戶設計。 這些在線平台是消費者了解不同產品並在一個地方收集第三方評論和推薦的一站式商店。

評論網站是 SaaS 企業的絕佳營銷工具。 雖然用戶可以獨立決定提交評論，但您也可以鼓勵滿意的客戶分享他們的見解。 只需發送帶有網站鏈接的電子郵件或文本，並要求客戶根據他們的體驗給您評分。 您可能想要提供諸如折扣之類的激勵措施，以鼓勵他們提供反饋（只要確保這不違反網站的 TOS）。

軟件評論網站有助於提高您的在線知名度，為用戶提供另一種發現和了解您的產品的途徑。 您的列表可能會顯示在搜索引擎結果中，或者有人可能會在瀏覽網站以查找競爭產品時找到它。 請記住，您可以生成的評論越多，潛在客戶就越容易選擇您的服務。

5. 實施 SaaS 推薦計劃

您還可以通過現有客戶的推薦獲得潛在客戶。 社交證明非常有效，但值得信賴的同事或朋友的推薦會產生更大的影響。 數字支持這一點：當朋友推薦他們時，消費者選擇企業的可能性是其四倍。

推薦計劃也對您的底線有意義。 近十分之八的 B2B 營銷人員表示，推薦是優質或優質潛在客戶的來源。 這是每個潛在客戶成本最低的渠道之一。

在創建 SaaS 推薦計劃時，請選擇能夠激勵您的客戶採取行動的激勵措施。 升級、折扣、訂閱延期和現金都是很好的激勵因素。 然後，讓您的客戶通過一兩次點擊完成推薦，並將您的潛在客戶發送到令人信服的登錄頁面。

6. 與其他可以幫助您的客戶的平台合作

擴大市場範圍的另一種方法是與提供互補產品的企業進行合作營銷。 合作夥伴關係可以在新客戶群面前增加品牌曝光度，同時為您自己的客戶增加價值。 您還與另一家企業整合資源，共同收購買家。

互利夥伴關係的關鍵是確保您的目標客戶保持一致，但您的公司滿足不同的需求。 找到合適的合作夥伴後，尋找機會共同營銷您的解決方案。 您可能想一起舉辦網絡研討會或播客，發布帶有反向鏈接的訪客博客，開展聯合社交媒體營銷活動，或開發其他聯合品牌內容。 您還可以建立更正式的合作夥伴關係，包括共同銷售或轉售服務。

7. 外包給專家

SaaS 營銷發生在快節奏、競爭激烈的環境中。 儘管如此，您仍可以通過關注您的軟件服務的價值以及它如何使您的客戶的生活更輕鬆，從而將您的品牌與其他品牌區分開來。

成功的營銷活動涉及同時運行多種策略以產生銷售和促進增長。 考慮將您的部分或全部策略外包給知道如何營銷 SaaS 軟件並執行行業最佳實踐的每一步的合作夥伴。 SaaS 營銷公司擁有適當的工具和專業知識，可以快速有效地建立您的品牌和產品的知名度。

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