Shopify 商店的 RFM 細分

我們在上一篇文章中討論了不同的客戶細分方法。 這一次，我們將專注於 RFM 分析並解釋它是如何工作的，為什麼它比其他分割方法更好，以及如何在 Shopify 上實現自動化。

什麼是 RFM 分析？

RFM 代表訂單的新近度、頻率和貨幣價值。 RFM 模型使用這些參數對客戶進行細分：它評估一個人最後一次購買的時間、他們訂購的頻率以及他們的花費。

基於此評估，每個客戶都被分配了一個 RFM 分數。 該計算依賴於每個參數（新近度、頻率和貨幣價值）從 1 到 5 的範圍，並導致 RFM 分數從 111 到 555。

如何計算 RFM 段？

過程如下：

1. 為每個參數中的每個分數設置值
2. 定義某些參數對您來說是否比其他參數更重要
3. 根據您的分值過濾客戶訂單數據
4. 創建 RFM 客戶細分

現在更多細節。

在分數範圍內，1 代表最低（例如單次購買的客戶），5 代表最高（帶來最多訂單的客戶）。 雖然 RFM 分析是一種純粹的計算，但您可以為每個參數設置特定的等級：例如，對於頻率，您可以為具有 20、50 或 100 多個訂單的客戶分配 5 分——數量取決於您的特定商業。

您可以選擇如何計算 RFM 分數：您可以平等對待每個參數，也可以對其中的一個或兩個賦予更大的權重。 如果您銷售的是經久耐用的產品，貨幣價值可能是最重要的，但如果您銷售的是每月更新一次的產品，那麼頻率將是您的主要參數。

當您擁有包含所有分數的表格時，您可以創建 RFM 客戶細分。 總分最高的客戶是您最忠實的客戶，而最低的客戶流失風險最高。

可以有不同數量的組——你決定什麼對你的商店有意義。 通過 Loyal 應用程序，我們找到了 6 個 RFM 客戶群，區分最重要的客戶群，以不同方式進行溝通：

RFM 細分策略的好處

RFM 分割純粹基於訂單歷史數據，這使其成為最客觀的方法。 這並不意味著應該拒絕所有其他方法：只要它適用於您的業務，您就可以根據人口統計、地理和其他特徵來區分客戶群。 但是使用 RFM 公式，您可以根據他們對您商店的信任度和忠誠度獲得最普遍的細分市場和客戶細分。

說到其最顯著的優勢，RFM 客戶細分是：

• 100% 數據驅動且準確。 RFM 分析不易出現人為錯誤和主觀解釋。 它完全依賴於訂單歷史數據，並根據客戶與商店的交互方式為您提供可消化的客戶群。

此外，它始終是最新的。 與其他可能難以及時更新的分割方法不同，因為它們依賴於不同的第三方數據，RFM 模型始終是準確和最新的。

• 有助於優化營銷預算。 RFM 數據使商家能夠了解哪些客戶群值得為其創建活動，哪些更適合忽略，從而節省資源。

早在 1990 年代首次使用 RFM 分析時，其主要目標是優化營銷成本。 企業希望通過對需求進行更準確的估計來減少向對他們無益的消費者發送直郵的費用。

• 輕鬆實現自動化。 您可以在 Excel 中執行 RFM 分析，但無需手動檢查新近度、頻率和貨幣價值參數——一些工具會為您完成。

您可以在客戶分析服務中找到不同的機會：例如，Panoply 通過 SQL 查詢提供簡單的 RFM 細分，RFM Calc 提供基於從 Shopify 導出的訂單數據的 RFM 報告。 此外，Shopify 應用程序可能專用於或包含 RFM 數據。

借助應用程序進行 Shopify RFM 細分

在 Shopify 上查看這些應用以進行 RFM 客戶細分：

• 忠誠 （免費）：應用程序根據 RFM 公式自動區分 6 個客戶群。 您可以盡可能頻繁地運行分析，以始終獲得最新報告——無論您的商店規模如何，該應用程序都會在幾分鐘內評估您的訂單數據。 此外，Loyal 還為您提供有關如何為每個 RFM 細分市場創建以激光為目標的營銷活動的提示。 所有這些都是免費的！

免費安裝 Loyal

• RetentionX Analytics （每月 179 美元起）：該應用程序區分了 6 個客戶群，從頂級到最差。 它還集成了不同的服務來計算客戶獲取成本、平均訂單價值、產品退貨率和毛利率等指標。
• 揭示：客戶數據平台（提供免費計劃，每月 99 美元起，用於定制 RFM 細分和其他功能）：該應用程序創建 11 個客戶組並為他們命名（您將擁有“靈魂伴侶”作為您最忠實的客戶和“分手”為一群失去的客戶）。 在付費計劃中，您可以自定義細分並將其基於不同於 RFM 的參數：收入與利潤、CLV 等。
• 重複客戶洞察（每月 29 美元起）：該應用程序識別 10 個客戶組並將它們顯示在不同的 RFM 網格上，僅考慮兩個參數（因此它是新近頻率模型、頻率和貨幣價值，或貨幣價值和新近度）。

RFM 分析在營銷活動中的應用示例

有無數種方法可以接近不同的客戶群。 讓我們看一些示例，了解如何使用 RFM 細分更好地與客戶互動並銷售更多產品。

• 有效的產品發布。 當您計劃發布新產品時，讓最忠實的客戶儘早接觸是有意義的。 他們會欣賞您的報價的排他性，並可以宣傳您的產品。 如果忠實客戶的反應良好，您可以在向其他人推廣新產品時使用他們的評論。

它既適用於物理產品，也適用於軟件產品。 例如，生產後者的公司可以邀請長期訂閱者對新功能進行獨家 beta 測試。 您可以用一塊石頭釘兩隻鳥：獲得有關您的產品的反饋，讓客戶感到更加參與，因此對您更加忠誠。

• 與最近的首次購房者互動。 與新客戶溝通很重要，不要錯過讓他們返回您的商店的機會。 對於新近客戶群，您可以發送包含下一個訂單折扣、忠誠度計劃邀請、相關產品優勢說明、交叉銷售優惠等內容的電子郵件。

• 保留未活躍的客戶。 RFM 分析將向您展示您可能失去的一群人。 您可以通過提醒他們您的產品、新發布、促銷活動等來重新與他們互動。

RFM細分以贏得更多客戶

根據定義，RFM 細分依賴於三個訂單特徵：新近度、頻率和貨幣價值。 這種方法的美妙之處在於它以精確和準確的數據為中心——使用 RFM 分析創建的客戶群不會出錯。 它可以幫助您了解忠誠客戶和有流失風險的客戶的百分比，確定誰有可能購買更多並更信任您，並區分哪些您可以忽略以節省營銷費用。