RevOps 與 SalesOps：提高利潤的指南

已發表: 2023-09-19

根據《哈佛商業評論》的說法，運作「賦予組織行動的權力」——這是理所當然的。

畢竟，在企業必須快速思考、快速行動並努力滿足客戶每項需求的世界中，卓越營運已成為成功的關鍵。

也就是說，我們看到營運職位的蓬勃發展並不奇怪，因為企業要應對一個簡單的事實：如果行銷、銷售、財務和客戶支援團隊想要取得成功，就不能再各自為政。

下面，我們將重點關注企業的財務營運以及它們如何影響其利潤。 但首先，需要澄清一些要點！

收入與銷售額（有什麼區別？）

雖然收入和銷售額聽起來是同義詞，但它們實際上代表了企業財務表現的不同面向。

銷售額是指向客戶銷售商品或服務所產生的總金額，而收入是一個更廣泛的術語，涵蓋公司帶來的所有資金（例如銷售、利息、投資、特許權使用費以及企業產生的任何其他收入） 。

這兩個指標對於評估公司的財務表現至關重要，但它們有不同的目的，並為企業的營運提供不同的見解。

RevOps 是做什麼的？

收入營運(RevOps) 是整個客戶生命週期中行銷、銷售和客戶成功營運的結合。 最終目標是以營運高效、可預測且有利於整體客戶體驗的方式推動收入成長。

RevOps 透過鼓勵不同部門合作並分擔整個客戶旅程的責任（從潛在客戶考慮您的報價的那一刻到他們購買時），採取整體方法來實現收入成長。

專業提示：要了解有關 RevOps 背後的優勢和物流的更多信息，請查看我們綜合指南的其餘部分。

什麼是銷售營運 (SalesOps)？

SalesOps 是一項關鍵功能，在幕後為銷售團隊提供支援、改善銷售流程並推動營收成長。 它還涉及策略規劃、數據分析、流程改進和技術實施的結合，以提高銷售團隊的效率。 就是這樣：

  • 策略規劃－銷售營運專業人員與利害關係人密切合作，制定和實施銷售策略。這包括設定銷售目標、定義銷售區域以及製定與整體業務目標一致的銷售計劃。
  • 銷售分析－銷售營運團隊利用科技來深入了解銷售績效。分析與銷售活動、客戶行為和市場趨勢相關的數據有助於確定需要改進的領域和成長機會。
  • 流程最佳化－SalesOps 也專注於簡化和最佳化銷售流程。它使團隊能夠識別瓶頸、效率低下以及自動化或技術可以改善工作流程的領域。 這可能包括實施 CRM 系統、自動化工具和其他支援平台。
  • 銷售培訓和支援－銷售營運團隊通常負責為銷售人員制定和提供培訓計畫。這可以確保銷售代表擁有成功履行職責所需的知識、工具和資源。 這可能涉及創建銷售手冊、入職材料和持續培訓模組。
  • 薪酬和激勵－SalesOps 團隊還負責設計和管理銷售薪酬計劃和激勵計劃，以激勵和獎勵銷售代表實現目標並推動收入成長。
  • 預測和預算－銷售營運專業人員使用歷史數據和市場趨勢來預測未來的銷售業績和收入，這有助於資源分配和規劃。
  • 技術整合－銷售營運團隊負責選擇、實施和維護銷售技術解決方案。這包括 CRM 系統、銷售分析工具、銷售自動化軟體以及其他支援銷售流程的技術平台。

最終，銷售營運團隊與組織內的各個部門進行協作，包括行銷、財務、產品開發和客戶支援。 這種協作確保了銷售和其他職能之間的協調一致，並有助於解決可能出現的任何挑戰。

RevOps 和 SalesOps 之間的 4 個核心區別

雖然銷售營運只專注於提高銷售團隊的績效，但收入營運透過共同的做法和策略，圍繞著共同目標（增加收入）將銷售營運與行銷和客戶成功營運結合在一起。

簡而言之，SalesOps 是 RevOps 的一部分，但反之則不然。

請容許我們解釋一下：

銷售營運

  1. 範圍：銷售業務主要集中於銷售部門及其職能。它涉及提高銷售團隊活動的效率和效果。
  2. 職責： SalesOps 負責銷售策略制定、銷售分析、流程優化、銷售團隊培訓和支援、銷售薪酬設計以及管理銷售技術工具（例如 CRM 系統）等任務。
  3. 指標：銷售營運通常透過與銷售團隊績效相關的指標來衡量成功，例如銷售收入、銷售通路指標、配額完成情況和轉換率。
  4. 受眾： SalesOps 的主要受眾是銷售團隊及其領導階層。重點是幫助銷售人員實現其收入目標。

改造營運

  1. 範圍：收入營運採取更廣泛的視角，不僅包括銷售部門，還包括行銷和客戶成功或客戶支援。它的目的是協調這些部門，共同推動收入成長。
  2. 職責： RevOps 負責優化端到端收入流程、在銷售、行銷和客戶成功之間建立協調和協作、管理收入技術（包括銷售和行銷工具）以及確保客戶旅程順利進行等任務。從潛在客戶開發到保留，無縫銜接。
  3. 指標： RevOps 透過反映整個創收流程的更全面的指標來衡量成功。這包括與潛在客戶開發、行銷對收入的貢獻、客戶獲取成本 (CAC)、客戶終身價值 (CLV) 和整體收入成長相關的指標。
  4. 受眾：收入運營的主要受眾是整個創收組織，包括銷售、行銷和客戶成功團隊。重點是優化整個客戶生命週期以最大化收入。

RevOps 與 SalesOps：兩全其美

毫無疑問，銷售和收入營運對於企業的成功都起著關鍵作用。 雖然您似乎必須在其中一個中做出選擇，但我們堅信，沒有兩者兼而有之，沒有一家成功的公司可以真正擺脫困境。 原因如下：

RevOps…

…充當所有利害關係人的單一事實來源

當每個人心中都有相同的最終目標和一個有凝聚力的策略來實現這一目標時，混亂的風險就會顯著降低——立即定位與收入相關的專案以取得成功。

...提供改進的測量、追蹤和預測

如果不同的團隊在不同系統中處理資料而沒有任何同步，勢必會導致資料品質較差。 統一的 RevOps 系統意味著單一實體負責與收入相關的資料和工具，並且管理和提高 Salesforce 資料品質等關鍵任務變得更加容易。

....更容易實現自動化並縮短銷售週期

由於每個人都遵循相同的流程並使用相同的數據，因此自動化工作流程變得更加容易。 RevOps 建立了流程，以便從一開始就捕獲所有數據，並讓每個需要它的人都可以存取。 這種類型的統一和自動化使團隊能夠縮短銷售週期並更快地將潛在客戶轉變為客戶。

…意味著成本和錯誤的減少

您的資料越乾淨，銷售週期越短，您的成本就越低。 擁有統一的技術堆疊意味著由於團隊使用不同步或過時的資料而導致的錯誤會減少，因為每個人都可以存取相同（準確！）的資訊。

....提高轉換率、客戶參與度和保留率

當您更了解什麼對您的客戶有效並且您的營運運作更加順暢時，您就能夠提供更好的體驗並以更個人化的方式與潛在客戶互動。 這會帶來更高的轉換率、更高的客戶參與度和更高的保留率。

…提高適應性

透過統一的收入成長方法，人們習慣於跨團隊合作和溝通。 因此，適應不斷變化的市場條件或在機會出現時抓住機會變得更加容易。

同時，銷售營運…

…提高銷售效率和生產力

SalesOps 簡化和最佳化銷售流程，消除瓶頸並減少耗時的管理任務。 這使得銷售代表能夠更加專注於銷售活動，從而提高生產力並增加銷售收入。

…推動基於數據的決策

銷售營運專業人員利用數據分析來提供有關銷售績效、客戶行為和市場趨勢的見解。 這種數據驅動的方法有助於就銷售策略、定價、產品供應和客戶定位做出明智的決策。

專業提示：請參閱我們關於Salesforce 資料管理技巧的文章，了解如何利用 CRM 資料做出更好的決策。

…加強銷售策略

銷售營運團隊與銷售領導層合作，制定並執行有效的銷售策略。 他們協助設定銷售目標、界定區域並制定符合公司整體業務目標的銷售計畫。 這種策略調整可以帶來更成功的銷售工作。

…優化銷售技術

SalesOps 負責選擇、實施和管理銷售技術工具，例如 CRM 系統和銷售自動化軟體。 這些工具可協助銷售團隊追蹤銷售線索、管理客戶關係並改善溝通，最終實現更好的銷售成果。

…改進銷售計劃

銷售營運專業人員在銷售預測和預算流程中發揮關鍵作用。 透過分析歷史數據和市場趨勢，他們可以提供準確的銷售預測，這對於資源分配、庫存管理和長期規劃至關重要。

總體而言，執行良好的銷售營運職能可以透過推動收入成長和改善整體銷售流程，對公司的利潤產生重大的正面影響。

帶領您的銷售團隊透過卓越營運取得成功

雖然銷售營運和收入營運的目標都是提高收入，但銷售營運主要專注於提高銷售團隊的效率和績效，而收入營運則採取更全面的方法，協調銷售、行銷和客戶成功，以優化整個收入生成過程。 簡而言之，RevOps 旨在打破孤島並制定統一的策略來推動整個組織的收入成長，而 SalesOps 則使銷售團隊能夠更有效地工作和協作。

作為銷售領導者，掌握您的管道並創建更準確的預測可以幫助您的團隊增加收入並使您的業務長期成功。

需要幫忙？ 下載我們的快速簡單指南：“高效銷售團隊的 7 個習慣。”

取得指南！