通過 RevOps 解鎖銷售和營銷協調

銷售和營銷團隊歷來彼此不和。 在最好的情況下，它們是共存的；在最好的情況下，它們是共存的。 在最壞的情況下，兩者之間存在的毒性不僅會擾亂銷售週期，而且會直接偏離道路並進入溝渠。

近年來，我們已經看到了將兩者放在同一頁面上的嘗試：入站銷售、銷售支持，現在，兩者的綜合：收入運營或 RevOps。 雖然 RevOps 傾向於喚起一種更加基於技術的業務方法，但有令人信服的理由將 RevOps 視為由人類方法支持的技術效率的整體融合。

銷售和營銷：企業的爭吵兄弟姐妹

如果你是多個孩子的父母，你就會知道事情是怎樣的：兄弟姐妹總會想辦法惹惱彼此。 你不斷地告訴自己，所有這些緊張、喊叫和摔門最終都會帶來有彈性、充滿感情的關係。

這可能是真的，但目前並不能提供幫助和緩解。 相反，正如任何父母都知道的那樣，我們必須介入並將他們分開並進行仲裁，直到情況平靜下來。 （即使如此，也不能保證這種情況會發生！）銷售和營銷人員經常這樣做，除非他們沒有年輕和不成熟的藉口。

RevOps 不僅可以幫助促進這種關係走向健康和成熟，而且可以作為堅如磐石的支持，鞏固共同成功並實現公司目標。

讓孩子們一起玩得開心：建立一個支持 RevOps 的組織

從策略開始

任何成功的 RevOps 實施都不是從新的技術堆棧開始，而是從制定有效營銷和銷售的共同願景開始。 誰負責什麼？ 我們衡量成功的標準是什麼？ 我們的買家之旅是怎樣的？ 我們培育潛在客戶和前景的戰術計劃是什麼？ 售後服務是什麼樣的？ 當潛在客戶猶豫或拒絕時會發生什麼？

RevOps 的生死存亡取決於各方（包括領導層和利益相關者）的清晰溝通和支持。

銷售支持就是營銷支持

當我們談論 RevOps 時，我們談論的是一種全面的銷售和營銷方法，這意味著兩者不僅僅是兄弟姐妹，而是雙胞胎。 營銷需要銷售人員來幫助傳達和調整人物角色、價值主張和信息； 銷售需要營銷的視角、聲音和對理想客戶的定位、銷售模板、“戰鬥卡”和電子郵件，同時還需要從能夠促進成功銷售關係的資產目錄中提取內容（相關博客文章、白皮書、信息圖表等） ）。 然後，銷售人員可以深入了解哪些有效、哪些無效，從而可以細化銷售材料……

營銷促進銷售，銷售又促進更有效的營銷。 在最好的情況下，它是一個自我校正的永動機。

最糟糕的時候？ 嗯，萬億美元的統計數字已經流傳多年，這似乎有些誇張。 並非不成比例的是，失調不僅會帶來交易、銷售或收入損失的風險：它還可能徹底摧毀一家企業。 將其視為銷售和營銷障礙。

通過 RevOps 制定支持路線

那麼，怎樣才能讓孩子們一起愉快地玩耍呢？ 這裡有一個快速而骯髒的項目列表，可以讓您的 RevOps 啟動。

定義職責

傳統的銷售漏斗模型使銷售和營銷保持孤立狀態。 如果兩個部門都負責收入，而不僅僅是潛在客戶開發或關閉，那麼他們將更加緊密地合作。 花時間清楚地概述在客戶生命週期的每個階段誰負責什麼任務。 這項前期工作有助於順利、有效地進行交接過程。

制定目標和 KPI

兩個團隊都有哪些目標和期望，將衡量哪些指標來確定是否達到標準？ 當營銷和銷售人員明確彼此的目標時，他們將更好地理解行動背後的思維過程，並且能夠在每個階段更好地互相幫助。 不要只是同意它們——將它們寫成書面形式，並利用報告工具確保這些目標和指標在整個組織中可見。 這裡的想法不是決定贏家或輸家；而是決定贏家或輸家。 報告不應該被視為大學裡的通過與不及格課程。 同時，這也不意味著沒有人對自己的行為負責。 只有通過致力於改進上述目標才能實現目標。 重要的是旅程，而不是目的地。

確定理想的客戶檔案和買家角色

客戶和潛在客戶的反饋以及銷售團隊的意見相結合，將構成您的營銷目標對象、哪些消息和優惠最能引起他們的共鳴，以及哪些渠道最適合通過您的內容策略吸引他們的基礎。 將這些實施到您的 CRM 和數字營銷平台中（理想情況下，它們是同一個！）

過去，許多營銷團隊被期望在真空中定義買家角色，脫離銷售團隊的投入。 這種根本性的不平衡使營銷陷入雙贏的境地，並使銷售人員擺脫業績不佳的困境。 這就是功能障礙如何影響各種組織的原因。

共同定義並概述潛在客戶開發策略

除了幫助定義理想的客戶或角色之外，銷售團隊還應該提供有關現有潛在客戶開發策略的反饋。 營銷可能有一個計劃，但它可能無法補充銷售想要實現的目標。 銷售人員想要完成交易，但可能不明白最初是如何吸引潛在客戶的。 就統一戰略進行合作將改善所有參與者的溝通。 在圖表中可視化客戶生命週期，確定用於吸引聯繫的方法以及從聯繫到親密的過程，包括進展標準、中途老化的意外情況以及鼓勵前進的任何補充方法。 將其擺在每個人面前可以鼓勵在此過程中的認同和相互交流。 它也恰好是通過 HubSpot 等平台利用數字工具和自動化的基礎。

確定如何識別或限定潛在客戶資格

作為上述流程的一部分，銷售和營銷團隊應共同努力確定潛在客戶與您的品牌、服務和產品互動的所有方式。 在此基礎上，應制定一個潛在客戶評分框架：為每項活動分配負權重和正權重或分值，並確定自動化可以幫助推動聯繫並提醒銷售和業務開發代表每個新機會的方法。 有了這些數據和建議的配置，營銷人員可以幫助銷售人員鎖定那些準備進行交易的潛在客戶，以及那些可能需要更多時間的潛在客戶。

衡量成功並解決需要改進的領域

銷售和營銷團隊應定期召開會議，審查結果並確定團隊的成功和需要改進的領域。 營銷工作是否帶來了優質銷售線索？ 潛在客戶評分矩陣是否準確反映合格潛在客戶的銷售準備情況？ 是否有任何銷售工具或宣傳材料可以幫助銷售團隊達成更多交易？ 銷售團隊是否聽到任何可以通過新的營銷內容解決的常見問題、痛點或異議？ 銷售或營銷是否有辦法幫助縮短客戶的購買週期？ 再次強調，現在不是翻轉球棒或扣球的時候，這一點至關重要。 慶祝成功並共同努力改進，畢竟客戶生命週期中的缺陷會影響到每個人。 每個人都應該能夠團結起來，把事情做好。

偉大的團隊始於優秀的人

如果你讓銷售和營銷團隊遵守任意配額，那麼你就是在創造一種恐懼文化。 充其量，你的團隊會怨恨你，並且可能會盡快離開公司； 在最壞的情況下，您的員工會變得絕望並採取不道德的行為，這些行為可能會以遠遠超出書本的方式玷污您的品牌。

優秀的銷售和營銷團隊始於優秀的人才。 您的團隊需要存在於一個允許他們發揮最佳水平的環境中，並且無需擔心微觀管理、干預或移動球門柱。 他們應該自由地彼此敞開心扉，推動彼此變得更好並分享新想法。 您的員工將從工作中獲得更多成就感，他們的幸福感也會隨之閃耀。 這意味著更滿意的客戶、更有創意的銷售和營銷策略，以及最終的最佳利潤。 字符數，字面意思！

優化和迭代

繼續評估數據。 哪些策略有效？ 如何擴大這些獲勝策略或將這些策略用作另一個需要增長的行業的框架？ 哪些策略不起作用，為什麼？

記錄已完成的工作以及在什麼背景下完成的工作，以幫助建立一個行動手冊，使製定未來的戰略更加高效和有效。 這有兩個角度：第一，知道一些想法以前已經嘗試過但沒有效果是有幫助的。 第二，一些想法可能沒有被正確執行，可以重新審視和完善。 其他想法可能是正確的策略，但時機不對，或者您的公司可能還沒有資源來利用它們。

RevOps 在一起的家庭始終在一起

銷售和營銷是同一枚硬幣的兩面——只是他們還不知道而已。 一旦他們意識到彼此如何為對方做出貢獻，他們就不僅僅是兄弟姐妹，他們將成為最好的朋友。

在 Kuno，我們的資深策略師在建立和優化客戶的營銷和銷售策略以及利用 HubSpot 打造強大的 RevOps 體驗方面擁有豐富的經驗，您的銷售和營銷團隊可以賴以生存和發展。 我們的內容和設計專業人員通過為各行業的組織開發有吸引力的、價值豐富的、集客式的可交付成果來支持這些 RevOps 策略，並且已經這樣做了 20 多年。 安排一次諮詢，了解我們如何通過組織協調、銷售支持、技術和自動化實施以及通過 RevOps 提供實際結果的總體方法來增強您的銷售週期。