從 G2 + ZoomInfo 尋找收入增長機會的 4 個技巧
已發表: 2023-06-05當預算越來越緊張時，營銷和銷售團隊就不得不承擔事半功倍的任務。
在經濟低迷時期，提高效率成為當務之急。 許多公司正在削減支出，引發了關於將時間和資源投入何處的問題。
好消息是，儘管存在預算減少的固有挑戰，但這些團隊可以通力合作，變得更加足智多謀，並找到創造性的解決方案。 這一切都歸結為尋找共同點以追求戰略目標並投入他們的努力以產生積極的回報。
在最近由 G2 + ZoomInfo 聯合舉辦的網絡研討會上，與會者聽到 ZoomInfo 首席營銷官 Bryan Law 和 G2 首席營收官 Mike Weir 談論了公司如何在客戶獲取、保留和擴展之間找到適當的平衡以最大化收入增長。
如果您錯過了網絡研討會，本文將介紹他們談話的一些要點以及一些可提高保留率和擴展性的可行策略。
尋找平衡的挑戰
公司及其收入組織心目中的一個大問題涉及他們在獲取新客戶或保留和擴大與現有客戶的關係方面的努力的優先順序。 不幸的是，這是一個複雜而微妙的問題，沒有放之四海而皆準的答案。
在收入管理中平衡這三個方面在很大程度上取決於公司的成熟度水平。 傳統觀點表明，高增長的初創公司主要關注收購，而後期公司則關注現有客戶群。 但正如一些行業專家所建議的那樣，如果企業過於強調其中一個領域，它們可能會錯失巨大的機會。
同樣值得考慮的是，最著名的營銷研究機構之一 Ehrenberg-Bass 發表的一項研究表明，對於 B2B 公司而言，獲取新用戶是比客戶忠誠度更可靠的增長戰略。
獲取、保留和擴展的成本
在每個人都在減少支出的時代，關鍵是要問，在收購方面投入更多資金而不是在保留或擴張方面投入更多資金是否有意義。 這些領域需要不同的資源和成本，可能無法推動必要的收入增長。 在網絡研討會上，G2 的 Mike Weir 就兩者之間的差異發表了自己的看法。
- 收購成本非常高。 追求新客戶包括很多看到積極的回報。 最大的成本包括數據、媒體支出以及用於生成內容和創意的製作成本。 此外，還要考慮 BDR、客戶主管和其他銷售團隊成員所需的時間投入。
- 保留成本低於收購成本。 排除客戶成功和銷售團隊人員，保留成本可能比收購成本低得多。
- 與保留相比，擴張的成本相對較低。 在市場營銷的一些幫助下，客戶關係經理可以與客戶成功合作，為喜愛您產品的客戶尋找新的機會。
了解您在市場中的位置
所有公司都有獨特的情況和投入，可能會影響投資他們的努力的決定。 Mike Weir 認為，確定探索哪些領域的一種方法涉及了解您在市場中的位置。
“我們不想放棄任何這些我們不應該關注的事情，但它是關於將適當數量的資源、時間和預算應用於它們中的每一個獨特的。”
邁克威爾
G2 首席營收官
雖然客戶獲取始終是收入組織的首要任務，但 Mike 繼續談論 Ehrenberg-Bass 研究沒有反映的內容。 隨著品牌在市場上的聲譽和知名度的提高，買家自然會更願意了解您的解決方案並最終向您購買。
確定正確平衡的問題
在網絡研討會的某一時刻，ZoomInfo 的 Bryan Law 分享了他的觀點，即哪些因素可以幫助公司確定收入增長的優先領域。 以下是幫助進行這些對話的關鍵問題。
- 作為一家公司，您處於哪個成長階段？
- 您的戰略重點是什麼？
- 您的客戶群是什麼樣的？
- 您處於一個相當成熟的市場還是新興市場？
實現更大保留和擴展的策略
您的情況可能認為獲取客戶是必要的。 然而，由於最近的經濟不確定性，加上本已復雜的購買流程，許多公司正在探索如何減少客戶流失並建立比以往任何時候都更加良好的客戶關係。
資源有限，追求新客戶只能走這麼遠，了解如何增加客戶收入至關重要。 以下是直接來自收入和營銷專家的幾種策略，可幫助提高保留率和擴展力度。
1. 實現更大的銷售和營銷一致性
宣揚銷售和營銷協調的重要性並不是開創性的。 許多行業專家和思想領袖經常吹捧對齊的好處，將其作為公司實現業務目標和保持競爭力的基本框架。
每個人都在談論關於一致性的好遊戲，但現實是很少有 B2B 組織認為這些團隊之間存在很強的一致性。 在網絡研討會的某一時刻，布萊恩表示，許多收入效率低下的原因在於銷售和營銷之間的脫節。
當你分解它時，對齊就是相互理解。 營銷人員需要了解銷售的目標，而銷售需要了解營銷可以利用其分配的資源實際實現什麼。
撥入正確的指標
就推動收購、保留或擴張投資決策的因素而言，Mike 談到了兩個非常重要的概念，這些概念對於跟踪以設定正確的期望和推動預期結果非常重要。
- 效率指標：這些指標可能涉及查看客戶主管可以產生多少收入、客戶成功經理可以支持多少客戶等。
- 轉換指標：這些指標可以與效率指標很好地配對，以了解整個渠道的績效。 如果您沒有跟踪每個轉化點，那麼您會更多地影響您的效率和支出。
2. 傾聽客戶的聲音
如前所述，更高的品牌知名度和市場認可度會使買家更願意研究您的產品。 但是要達到成為領導者的地步需要時間和堅持不懈。
為了幫助減輕實現更高品牌知名度的挑戰，客戶的聲音可以在創建更強大的消息傳遞和為積極的市場情緒奠定基礎方面產生巨大影響。 更好的是，利用客戶的聲音可以對收購和擴張工作產生積極影響。
“如果您以一種非常好的方式考慮客戶成功，那麼您就可以利用滿意的客戶這一堅實基礎，並授權他們代表您發言，”Mike 說。 “我認為要牢記的最重要的事情之一是買家之間相互交談並互相教育誰是合適的公司或考慮的解決方案。”
3.關注意圖周圍的信號
儘管它作為在整個漏斗中產生有意義影響的工具的實用性和優勢，但許多組織都在努力充分利用意圖數據。 我們知道 G2 買家意向數據可以推動重要結果並在精確時刻鎖定買家，但許多人可能沒有意識到該數據的作用遠不止獲取。
避免流失並建立關係
銷售和營銷相互授權的另一個關鍵方面是與買家和客戶建立多線程關係，以了解是什麼讓客戶望而卻步，以及如何建立良好的關係。
為此，Mike 和 Bryan 討論了某些意圖信號如何幫助識別這些機會。
- 研究競爭對手和備選方案：有了這個意圖信號，您的團隊將希望開始與這些客戶進行對話，以闡明他們面臨的挑戰或您的解決方案在哪些方面沒有提供他們需要的價值。 如果你能提前做好準備，你最好解決客戶流失的可能性。 這可能是更新時間前後的寶貴信息。
- G2 簡介訪問和類別訪問：假設您與一家在全球設有辦事處的公司建立了良好的關係。 您從他們的舊金山辦公室收到一個意向信號通知，表明有人研究了您的 G2 個人資料，但這不是來自您的聯繫人工作所在的紐約辦公室。 通過將此信息與客戶關係經理聯繫起來，您可以發現一個機會來擴大和吸引其他辦公室的利益相關者。
4. 掌握參與度和交付價值
在吸引客戶方面，做到正確是一種微妙的平衡行為。 例如，交付一項業務成果需要與多個客戶聯繫，這一點變得越來越普遍。
“銷售主管知道你最好不要只與一個人交談。沒有任何解決方案只能由一個人使用。沒有任何業務成果只能由一個人驅動。有一個委員會購買並正在使用你的解決方案。”
邁克威爾
G2 首席營收官
最終，您的目標是解決客戶和買家遇到的問題。 無論您是否擁有穩固的關係，他們都需要您提供價值。
“有時，當我們不知道成功對他們意味著什麼時，讓我們的客戶成功是一項挑戰，”Bryan 說。 “參與這些對話以了解這些企業的關鍵優先事項對於提供您想要的價值是必要的。”
由於將風險降至最低是留住客戶和尋找擴張機會的一個組成部分，因此掌握以正確的節奏參與是至關重要的。
在經濟回調期間尋找收入增長
在客戶獲取、保留和擴展之間平衡優先級可能是一個棘手的問題。 在這些領域之間找到正確的組合需要了解您在市場中的地位、您如何為客戶提供價值，並探索哪些投資將在有限的資源下產生最佳機會。
要點
- 收購很重要，但代價高昂。 更緊縮的預算可能決定其他收入機會，而提高效率和轉化率指標可以揭示哪些可能最有效。 擴展和保留需要更少的支出來增加 NRR 和現有客戶收入。
- 多線程關係可以帶來更好的結果。 由於不止一個人最終使用給定的軟件，因此請考慮所有這些利益相關者如何在識別挑戰、教育需求或提供更多價值方面發揮作用。
- 意圖信號可以幫助減少客戶流失或發現擴張機會。 通過利用意圖數據，這些信號可以提供有價值的見解，以了解客戶是否正在考慮競爭對手，或者是否有機會建立現有關係。
要查看完整的網絡研討會，請查看平衡客戶獲取、保留和擴展策略以最大化收入增長的點播記錄。