掌握在線零售營銷：成功的關鍵

從激烈的競爭到不斷變化的客戶偏好，零售商需要應對很多事情。

贏得買家芳心的關鍵是了解他們的需求，通過多個接觸點與他們聯繫，並使用創新方法在擁擠的市場中脫穎而出。

這就是零售營銷的用武之地。

然而，隨著在線零售商的興起和網上購物逐漸成為一種習慣，零售營銷的定義呈指數級擴展。 由於我們許多人都呆在家裡，COVID-19 大流行迫使網上購物增長。

如今，品牌已將實體店和網上商店融合在一起，以優化整體客戶體驗，模糊數字和傳統零售營銷之間的界限，並加強“無處不在的商務”作為今年及未來成功的關鍵。

網絡零售營銷的重要性

在線零售營銷已成為每個品牌增長戰略的重要組成部分，因為過去幾年的封鎖和居家訂單導致消費者更頻繁地在線購物。 然而，即使是現在，當我們採取了大流行級別的預防措施後，57% 的美國消費者仍然每週一次或更多次在網上購物。

在線零售營銷還提供了許多有意義的方式來了解購物者，從而提供個性化且流暢的購物體驗，從而帶來更高的投資回報 (ROI)。 它還為您提供了識別和接觸目標購物者的正確工具。

上網並引入直接面向消費者 (D2C) 模式可以讓您的品牌重新擁有所有權，而不是依賴第三方市場，因為第三方市場可能會損害您的客戶體驗以及您在購物者中的聲譽。

在線零售不斷發展的格局

在線銷售預計將繼續增長。

根據美國商務部的數據，電子商務銷售額首次突破 1 萬億美元，到 2022 年將達到 1.03 萬億美元。而且這種上升趨勢不會停止——電子商務銷售額預計將增長 10.4% 2023年。

然而，這種上升趨勢並不意味著品牌將很容易獲得更多的在線銷售，因為即將到來的一年將受到預算緊縮和經濟逆風的影響。 營銷預算正在減少，而成本上升和投資回報率下降正在降低其消費能力。 這迫使組織必須實現盈利，即使它們面臨著預算緊縮和消費者支出減少的情況。

但在這些經濟挑戰中，您會發現渠道也在不斷發展，為 D2C 零售營銷人員提供了接觸不同細分市場的新機會。 例如，社交網絡平台正在成為互動、瀏覽、購物和購買的重要渠道。

現在，讓我們詳細介紹您在今年動蕩的零售市場中取得成功所需採取的步驟。

成功零售營銷的 3 個關鍵步驟

您如何開始向零售客戶進行營銷？ 遵循這三個關鍵步驟。

1. 細分並找到最賺錢的購物者

您最好的客戶為您帶來絕大多數利潤； 約20%的客戶貢獻了高達60%的收入。 這些是您品牌的生命線，也是發展業務的關鍵。

獲取一位新客戶的成本可能是保留一位老客戶的五到七倍。 與其專注於獲取新客戶，不如將注意力轉移到為最佳客戶提供差異化體驗上，以此作為培養客戶忠誠度和提高品牌長期盈利能力的引人注目的策略。

2.跨渠道個性化體驗

麥肯錫的一項研究表明，76% 的消費者表示他們更有可能從提供個性化體驗的品牌購買商品，78% 的消費者表示他們更有可能重複購買並向其他人推薦這些品牌。

同樣重要的是要注意個性化的不斷發展的性質。 它不再只是生日祝福或週年紀念禮品卡。 現在，個性化是為了確保跨多個渠道傳遞一致的消息，與購物者處於生命週期的階段相一致。

購物者希望品牌能夠記住他們是誰、他們來自哪里以及他們喜歡什麼，無論他們通過哪個渠道找到你。 如果這種期望沒有得到滿足，他們會很快轉向其他品牌。 如果您不完善個性化工作，您的品牌可能會失去潛在客戶或現有客戶。

3. 轉化渠道內客戶

由於注意力衰退，品牌很難吸引購物者的注意力。 因此，每當您這樣做時，請保留它們直到轉化，因為您可以縮短購買途徑。

實現這一目標的一種方法是通過由 AMP for Email 提供支持的收件箱商務，AMP for Email 是 Google 於 2019 年發布的一項開源技術，允許電子郵件像應用程序或微型網站一樣發揮作用。

收件人無需離開收件箱即可預約、搜索航班、購物、預訂、提交評論、聊天和結賬。 這可以通過減少電子郵件之間的重定向來縮短電子郵件轉換渠道，從而節省購物者的時間並提高他們對您的品牌的滿意度。

來源：網芯雲

借助收件箱商務，您現在可以創建動態的交互式體驗，將網絡和應用程序功能直接注入客戶的電子郵件中。 但很可能您目前還沒有利用這項技術。

社交商務是另一種縮短購買途徑、使購物更加便捷的方法。 Whatsapp、Instagram 和 TikTok 等頂級社交媒體平台都具有內置的原生社交商務功能，例如應用內結賬、購買按鈕和即時通訊工具，使社交媒體的購買變得直觀。

預計到 2025 年，美國社交商務收入將達到近 800 億美元。

這三個步驟聽起來很簡單：找到最好的客戶，跨渠道個性化他們的體驗，並在渠道內進行轉化。 但您實際上如何找到最好的客戶呢？

如何在零售營銷中識別最佳購物者

不知道你的目標受眾是誰，就像在黑暗中射箭，卻看不到你的目標。 識別最佳購物者需要付出努力。 以下是一些幫助您入門的方法。

RFM分割

識別最佳客戶的標準方法是進行 RFM 分析，這是一種數據驅動的客戶細分技術，可根據給定時間內購買行為的新近度、頻率和貨幣價值將客戶定位在矩陣中。

• 新近度值是指自客戶上次與品牌互動以來的時間。
• 頻率值是指客戶在特定時期內購買您的品牌或與您的品牌互動的次數。
• 貨幣價值是指客戶在特定時期內從您的品牌購買產品和服務所花費的總金額。

通過結合交易數據中的這三個關鍵指標，您的品牌可以將客戶細分為高消費者、忠誠客戶、潛在忠誠者或新客戶。

通過 RFM 細分，您可以從購物者中識別以下獨特的細分：

• 星級是指您最好的客戶，他們最近、最頻繁、利潤最高。 他們應該得到獎勵，而且他們還可以成為新產品的早期採用者來推廣您的品牌。
• 有前景是指近期客戶的平均頻率和消費金額。 提供會員或忠誠度計劃或推薦相關產品以向他們追加銷售並幫助他們成為您的忠實擁護者。
• 新手是總體 RFM 得分較高的罕見客戶。 通過提供入職支持和特別優惠來增加他們的訪問量，與這些客戶建立關係。
• 處於風險中的客戶過去經常購買並花費大量資金，但您已經有一段時間沒有見到他們了。 向他們發送個性化的重新激活活動以重新建立聯繫，並提供續訂和有用的產品以鼓勵再次購買。
• 需要關注的是以前經常光顧購買但最近沒有光顧的顧客。 通過相關促銷活動將他們帶回來，並進行調查，找出問題所在，以避免將他們輸給競爭對手。

群組分析

群組分析是一種行為分析，您可以將一組客戶納入其中，並根據他們的共同特徵分析他們的行為模式，以更好地了解他們的行為。

群組是一群具有共同特徵的人，例如他們註冊您的電子郵件列表或首次在線購買的那天。

通過群組分析，您可以提出更具體的問題並做出明智的產品決策，以減少客戶流失並大幅增加收入。 您也可以將其稱為客戶流失分析。

兩種最常見的群組類型如下：

• 獲取群體是根據他們首次註冊您的品牌或進行購買的時間劃分的組。 通常，這組用戶的共同特徵提供了衡量特定時間範圍內保留率和流失率的機會。
• 行為群體根據他們對您的品牌的行為和行動進行劃分。 通過此分析，您可以查看不同人口統計數據和不同行為模式的活躍用戶。

您可以使用每日或每月群組來跟踪一段時間內的參與度或保留率，這將幫助您根據這些指標識別最佳或最忠誠的客戶。 例如，您可以為一周內下載您應用程序的用戶創建獲取群組。 每天註冊的用戶將被視為一個單獨的群組。

然後，您可以跟踪這些群組中每天或每周保持活躍的百分比。 這是進行保留分析以找到最活躍用戶的絕佳方法。 現在，有了這些信息，您就可以為這些頂級用戶提供差異化且有益的體驗，以建立忠誠度。

人工智能在細分領域的應用

借助人工智能，營銷人員可以自動進行客戶細分，這是提供相關且個性化的購物者體驗的一個組成部分。

人工智能算法可以分析來自各種來源的大量數據，包括多點客戶互動、社交媒體、網站訪問和購買歷史記錄，以全面了解每個客戶。 然後它可以自動將他們放入預先構建的客戶群中。

除此之外，您可以使用預測模型通過分析不同客戶群過去的行為來預測他們的未來行為。 這種預測能力對於提高客戶保留率至關重要。

通過分析客戶數據，可以識別可能導致客戶流失的因素或可能在未來幾個月內流失的客戶群體。 有了這些信息，您就可以開始採取預防措施，通過創建個性化的營銷活動來留住他們。

在線零售營銷最佳實踐

零售營銷可能會在很多方面出現問題。 遵循這些最佳實踐可提供無縫的購物體驗並避免瓶頸。

優化現場體驗

準確的個性化是改善現場體驗以獲得更高轉化率的最佳方法之一。

這意味著在網站的每個角落為購物者定制體驗：防止購物車放棄的網絡彈出窗口或主頁、產品展示頁面和類別列表頁面等關鍵接觸點上的個性化產品推薦。 據 Yieldify 稱，76% 的企業使用實時行為數據進行個性化。

您的搜索者更有可能進行購買，這使得搜索成為業務增長的關鍵目標。 Screen Pages 的研究發現，較高的轉化率與用戶友好的現場搜索體驗直接相關。

通過現場搜索，平均轉化率從 2.77% 躍升至 4.63%，增幅達 80%。 因此，如果您可以優化您的現場搜索體驗，那麼您一定會看到轉化方面的這些改進。

以下示例展示了有效的現場搜索功能如何改善購物者的體驗。

來源：絲芙蘭

購物者希望在盡可能短的時間內和盡可能少的步驟實現他們的目標，但 72% 的電子商務網站未能滿足現場搜索客戶的期望。

第一次搜索後，21% 的購物者只是因為沮喪而離開網站，而另外 20% 的購物者則留下來進行另一次搜索，儘管客戶體驗已經受到損害。 提高轉化率和建立忠誠客戶的最可靠方法是通過盡可能最佳的現場搜索體驗。

採用移動優先的方法

如今的購物者主要通過移動設備進行購物。 消費者沒有理由轉向擁有社交媒體平台、應用程序、電子郵件和其他通信渠道的桌面來滿足他們的大部分移動需求。

此外，到 2023 年，電子商務總銷售額的 43.4% 將來自移動商務。這意味著品牌必須採用移動優先的方式來滿足購物者的需求。

他們還更喜歡具有卓越應用體驗的品牌：63% 的智能手機用戶更有可能從移動網站或應用提供相關產品推薦的公司購買產品。

品牌可以改善應用程序體驗並提供個性化產品推薦或發送相關應用程序推送通知以留住客戶並建立忠誠度。

跨營銷渠道進行個性化

如今的購物者希望他們的購物體驗簡短、簡單且流暢。 為您的購物者提供這一服務意味著通過電子郵件、短信、網站和其他推送渠道個性化他們的體驗。 然而，這都是一種平衡行為。

消費者對於與品牌分享個人數據越來越謹慎，特別是因為您並不總是清楚您從他們那裡收集了哪些信息。 畢馬威發布的一份報告顯示，86%的受訪者表示他們越來越擔心數據隱私，78%的受訪者對收集的數據量表示擔憂。

缺乏數字透明度和信任會導致消費者默認持懷疑態度。 品牌必須在個性化努力與消費者隱私問題之間取得平衡。

你必須培養信任。 為您的購物者提供他們所尋求的簡單體驗，無需跟踪他們的個人身份信息 (PII)，也無需圍繞個人數據的使用建立透明度。

客戶希望以更少的步驟和輕鬆的體驗來查找和購買。 對於購物者來說，訪問外部網站甚至移動應用程序似乎是一種負擔。 這推動品牌不斷發展，將購物體驗轉移到購物者所在的地方，而現在，這就是社交媒體。

零售商應該跟上並投資於有助於在社交渠道和購物媒體中提供無縫購買體驗的技術，以推動用戶在那裡購買。

根據德勤《2023年零售業展望》，啟用包含產品信息的購物標籤、將品牌網站嵌入社交媒體應用程序以及啟用應用內交易有助於減少購物過程中的摩擦。

採用全渠道營銷策略

零售品牌採用全渠道營銷來提高轉化率和銷量。 全渠道營銷可以識別一次又一次的購物者訪問，並提供跨渠道的高質量體驗，即使線下和線上之間的區別變得越來越模糊。 麥肯錫研究表明，全渠道客戶的支出是單渠道購物者的 1.7 倍。

僅僅在不同的購物環境之間自由移動已經不再令人滿意。 客戶還希望無論走到哪裡都能得到認可。

假設有人經常在網上購物。 他們也希望在實體店中被視為忠實顧客。 無摩擦的體驗使在線和店內零售產品能夠相互補充，而不是相互競爭，從而提供一定程度的體驗，讓顧客成為回頭客。

零售營銷趨勢

緊跟頂級零售營銷趨勢，您可以使用最新信息定制您的消息傳遞。 以下是一些零售營銷趨勢，可幫助您保持競爭力而不落伍。

收件箱商務

收件箱商務由 AMP for email 提供支持，這是一項革命性的技術，允許電子郵件像應用程序或微型網站一樣發揮作用。 收件人可以在電子郵件內進行預約、搜索航班、購物、預訂、提交評論、聊天和結賬。

來源：網芯雲

該技術提供的功能可實現您所說的收件箱商務：您的潛在客戶能夠在電子郵件中瀏覽產品、使用促銷活動以及購物車產品，而無需訪問外部網站。 這樣，您就可以將轉化渠道直接引入他們的收件箱。

收件箱商務不僅通過減少中間的重定向來縮短電子郵件轉換渠道，從而實現無摩擦的轉換。 此功能還可以節省購物者的時間，提高他們對您的品牌的滿意度。

收件箱商務提供的便利性和相關性也是通過交互式電子郵件重新激活休眠用戶的好方法，他們可以在不離開的情況下完成購買和留著以後使用等關鍵任務！

有遠見的營銷人員正在擁抱這項技術，將焦點從過去的靜態收件箱轉向未來的收件箱商務。 Gmail、Yahoo! 支持收件箱商務Mail、Mail.ru 和 FairEmail。

美國大多數 B2C 發件人目前可以通過啟用 AMP 的郵件覆蓋 30-50% 的電子郵件受眾。 電子郵件服務提供商 (ESP) 尚不支持 AMP 的用戶將收到電子郵件的後備 HTML 版本。

零售商可以嘗試一些收件箱商務用例來提高參與度和轉化率：

• 產品目錄充當實時展示窗口，介紹新系列的詳細信息和發布優惠
• 調查、評級、反饋和其他形式的數據收集
• 商品搜索和結帳允許購物者查找他們想要的商品並將其添加到購物車，從而簡化購買路徑
• 購物車恢復電子郵件包含引人注目的優惠和購物車完成功能
• 實時交付狀態跟踪

社交媒體平台作為在線商店的崛起

社交商務的興起是近年來最引人注目的趨勢之一。

社交商務不同於傳統的社交媒體營銷策略，在傳統的社交媒體營銷策略中，購物者查看品牌的內容並訪問其網站開始購物。 相反，Facebook 商店和 Instagram 商店等社交平台充當虛擬零售店。

社交商務之所以蓬勃發展，是因為社交媒體的使用。 研究表明，典型的社交媒體用戶現在大約 15% 的清醒時間都花在平台上。

購物者可以直接發送消息並立即收到問題答复，從而進一步改善和縮短購買路徑。

這也是接觸更多目標受眾、收集受眾數據、接收客戶反饋、利用社交證據來推廣您的品牌以及為訪問者提供輕鬆購物體驗的好方法。

網上零售的未來

展望未來，在線零售的未來為適應不斷變化的消費者需求並擁抱新興技術的品牌帶來了令人興奮的成功可能性。

購物者希望盡可能方便地查找和購買。 通過零售營銷縮短和簡化這一流程，以吸引和留住更多客戶。 個性化可幫助您在定制體驗和隱私問題之間找到適當的平衡。

隨著購物者結合越來越多的購物方式（無論是店內、在線還是虛擬），品牌需要在所有方面提供無縫且一致的體驗。

這是關於在客戶所在的地方與他們會面並及時了解令他們興奮的新技術。 以下是 6 大零售技術趨勢，可幫助您入門。