John Janstch (00:00)：這一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 Nudge 為您帶來，由 Phil Agnew 主持，由 HubSpot 播客網絡為您帶來，HubSpot 播客網絡是商務專業人士的音頻目的地。 您曾經註意到最小的變化如何對 Nudge 產生最大的影響，您學到了簡單的證據，可以幫助您改掉蝙蝠習慣、獲得加薪和發展業務的小竅門。 在最近的一集中，Phil 在一些營銷原則上測試了 1000 美元，有些有效，有些無效。 呃，嘉賓 Nancy Har Hut，她也是節目的嘉賓。 Phil 將這些原則用於一系列現實生活中的實驗。 您將了解什麼有效，什麼無效。 隨時隨地收聽 Nudge。

(00:52)：大家好，歡迎收看管道膠帶營銷播客的另一集。這是 John Jantsch 和我的客人，沒錯，複數是 Garrett Brown 和 Colin Coggins。 他們是暢銷書 The Unsold Mindset: redefining what it means to sell 的暢銷書合著者。 他們都是南加州大學馬歇爾商學院的長期銷售領導者、實踐者和企業家精神教授。 顯然，你們兩個是在一個名為 Bium 的企業創業軟件上認識的，我應該說，它幫助谷歌收購了他們，他們都是投資者、創業顧問和 Agency 18 的聯合創始人，Agency 18 是一家幫助使命的公司驅動型公司採用未售出的心態。 所以 Colin 和 Garrett，歡迎來到節目。

加勒特·布朗 (01:39)：謝謝，約翰。你在那裡得到了一切，

約翰·詹斯奇 (01:41)： . 是啊，我做了。 我可能只有你們一個人是創業學教授，但你知道，現在你們兩個，

加勒特布朗 (01:46)：好吧，我們都是。我們一起做所有事情。 所以我們，我們一起傳道。 事實上，我們今晚已經進行了期末考試，我們將並肩站在那些學生面前，就像我們在這次談話中一樣。

John Janstch (01:56)：太棒了，太棒了。所以我會解決這個簡單的問題。 通常，一個書名，呃，對於大多數書來說，都有一些需要定義的東西. 那麼讓我們從什麼是，用你的話來說，未售出的心態開始？

Colin Coggins (02:10)：我可以先講這個。是的。 我們寫這本書的旅程非常有趣，因為我們認為我們正在採訪地球上最偉大的銷售人員，我們想知道為什麼他們如此出色。 我們很快發現，這反映了我們在迄今為止的職業生涯中所看到的，你知道，最偉大的銷售人員與人們認為的完全相反，而且他們並不總是在他們的標題中有銷售。 因此，當我們採訪時，當我們交叉引用我們從人們那裡聽到的和我們看到的，你知道的，在這個領域，作為從業者，他們都有一些非常明顯和共同的東西，那就是他們在社會期望他們擔任自己的角色。 他們沒有賣掉客戶希望他們成為什麼樣的人。

(02:54)：他們不相信他們應該如何行動。他們可以很擅長銷售，而不必變成另一個人，這種想法在他們心中非常接近和珍視。 與此同時，你知道，加勒特和我一直在教學和工作，你知道，幾十年來，我們發現人們認為，要想成為一名優秀的銷售人員，你需要表現得像一個偉大的銷售人員售貨員。 我們發現，優秀的銷售人員實際上並不知道優秀銷售人員的定義是什麼。

John Janstch (03:24)：所以在很多方面，你實際上是將這個想法與每個人對銷售的想法並列。你知道，我的意思是，顯然未售出與已售出相反. 所以每個人都在談論，我，你知道，我的銷售很糟糕。 我討厭銷售，我討厭被賣掉。 我的意思是，這些都是從那種刻板印像中得出的，不是嗎？

加勒特·布朗 (03:43)：正是這樣，科林說，我們開始寫我們認為是關於優秀銷售人員心態的書，但當我們開始採訪他們時，我們會問他們，你知道，誰是，誰是最偉大的推銷員？你知道，我們想立即與他們交談。 他們給了我們一些非銷售人員的名字。 是營銷人員、首席執行官、演員、將軍和藝術家，以及介於兩者之間的一切。 所以我們有很多代表這種心態的人不是銷售人員，事實上，他們中的大多數人都不是，因為我們每天都在銷售。 正確的？ 是的。

John Janstch (04:13)：我的意思是，我告訴你，我和很多準備創業的人交談，我給他們提供建議，我，你知道，我有點想說，看，我不想告訴你這個，但你 50% 的工作是銷售. 所以我不知道你在做什麼，你要開始什麼，它是什麼，你要去誰，你知道，只是處理它，因為這就是它，這就是工作的真正意義，不是嗎？

Colin Coggins (04:29)：好吧，這就是有趣的部分，你必須做出警告，就像，我不想告訴你。對，對，對，對，對。 處理那個。 正確的。 所以，加勒特和我，一旦我們意識到這個職業可能是什麼，而不是我們認為它是什麼，以及它給了我們多少，我們就愛上了這個職業。 是的。 因此，這種理解每個人都在推銷自己或一個想法或其他人的想法，我們在我們所知道的所有高等教育中為企業家教授唯一的銷售思維課程。 但人們每個星期一都出現在這個班級的原因並不是因為他們想成為，引用未引用的銷售人員的話。 好像他們還沒有意識到，但是三分之一的人想推銷自己的想法，就像他們是未來的首席執行官、企業家和營銷人員一樣，而你，他們中的三分之一，想推銷自己。

(05:13)：他們想建立關係。他們也想成為領導者。 他們也想成為企業家，但他們也希望能夠讓人們參與他們的決策。 而且，人們覺得他們可以控制要為他們的領導者而戰的決定，對嗎？ 就像，這些，就像，人們談論銷售，然後你得到了第三個，他們是像我們這樣的瘋狂的人，我們在那裡實際銷售產品和服務。 ， 我在開玩笑。 顯然，我們都以某種身份進行銷售的想法並不新鮮。 我們都推銷的想法，這不是一個令人討厭的詞，你不能改變世界，你不能改變你的世界。 如果你不知道如何打動人，你就不能做任何像巨大的比例和意義這樣的事情，這並不令人討厭，你知道嗎？

John Janstch (05:55)：是的。那麼，那又怎樣，你知道嗎，如果每個人都有關於我應該成為什麼樣的人的神話，或者我在銷售時必須如何改變自己，你知道，你真正需要擁有的超能力是什麼？

加勒特·布朗 (06:06)：嗯。嗯，好消息是有一整本書是關於這個的，但不，我，所有這些人的主要共同點是他們只是，他們不相信他們應該適應的盒子。 我們都有一個我們認為應該適合的盒子，無論是在我們銷售時還是你知道的，我們的工作盒子，這就是我們在工作中的身份，這就是我們作為父母的身份。 所有這些人都非常善於跳出框框，按照自己的方式做事，無論是傳統的銷售人員，你知道，反對系統說，你知道嗎？ 我不必問這個腳本中的問題，或者我不必聽起來像一個典型的銷售人員。 聽起來，我聽起來就像星期五晚上在酒吧和我的朋友和我的顧客在一起時的那個人，他們仍然會愛我。 或者，你知道，稱他們為故意無知，這是，呃，我們書中關於所有這些偉大賣家的一章，無論你做什麼，我們都會稱他們為賣家，他們會故意忽視工作中他們認為對他們沒有幫助的部分，他們認為自己不擅長的部分，他們不熱衷的部分，因為他們知道他們會給客戶或人們帶來不同的印象他們試圖激發或影響，假裝他們對這些事情很興奮。

科林科金斯 (07:12)：是的。它，這是一個超真實的對話，但是，有一些共同的線索將整本書聯繫在一起。 就像，告訴別人更容易，你知道，當加勒特和我告訴學生要真實時，他們要真實，好吧，我會表現得真實。 這就像一個有趣的笑話，就像，不，你不明白。 就像，我們不是要你表現得真實。 但我們發現，這些優秀的銷售人員，就像真的擅長一件事，比大多數人想像的要擅長，這就像儘早展示他們的不完美，沒有其他原因確保人們明白他們是人。 現在，副產品很簡單，人們喜歡他們自己。 所以一旦有人能在你身上看到他們自己，對，那就是當你捕捉到一種共鳴的時候，那就是你開始尋找他人優點的時候。 那是你開始相信他們的時候。 當我們遇到這些銷售情況時，我們大多數人都在努力成為真正偉大的自己。 但是這個星球上最偉大的銷售人員，他們非常原始，漂亮，非常脆弱，非常真實，只是為了確保您立即在他們身上看到自己。

John Janstch (08:24)：我想當你向人們解釋這幾乎是一種技術時， ，如果你願意的話，這有點違反直覺，不是嗎？ 我，就像，哦，不，我，我，我應該有答案。 嗯， ，你知道，我怎樣才能讓我的缺點暴露出來？ 就像我，我，我敢肯定，一旦你做了一兩次，它就會起作用，因為人們在更深層次上建立聯繫，它可能會變得更容易。 但最初，這對人們來說不是有點困難嗎？ 我知道這是你想在這裡推銷的全部基礎， ，如果你願意的話。 是的。

加勒特布朗 (08:52)：但你是，你沒有錯。我們只是在辦公時間和一個學生在一起，他開始了自己的事業，他開始與潛在客戶和潛在員工進行對話，他真的很緊張。 他就像，我，你知道，我不想只做我自己。 我覺得他們會認為我只是個學生。 因此，有點回到科林剛才所說的，我們的一件事，無論您在銷售情況下的工作是什麼，我們總是提供一條建議，就是展示您的工作。 所以你記得，就像在學校，在數學課上，你不會僅僅因為答案而獲得學分。 你必須展示你是如何進入答案聊天的，

John Janstch (09:25)： G，這就是我到達那裡的方式，對吧？

加勒特布朗 (09:28)：那是什麼

John Janstch (09:28)：聊天，G 點？這就是我得到答案的方式，對吧？

加勒特布朗 (09:31)：答案有時，但你知道，到什麼時候，當你讓人們進入你的世界並展示你的作品時，我，我們告訴這個學生，我們說，你知道，告訴這些人那個，告訴他們你有點緊張，你不想以某種方式遇到並讓他們進入那個，然後突然之間他們正在尋找你身上的優點，就像你正在尋找優點一樣在他們中。當涉及到這些東西時，真正的遊戲規則改變者。 所以，所以你對某些人來說是對的，他們就像，我在銷售時不能是真實的。 我必須銷售，我必須做這個，我必須做那個。 但這正是這些人教給我們的，也是這本書的內容，你不知道，人們不想要銷售機器人，為什麼刻板印象存在。 從長遠來看，他們想要一個願意與之共度時光並與之開展業務的人。

Colin Coggins (10:10)：然後用更清晰的術語表達，就像我能做到的那樣清晰，人們會拒絕你，因為你是對的。唔。 就像，你知道，你想看到任何房間裡最偉大的銷售員，尋找房間裡最聰明的人，他正在積極嘗試弄清楚如何不成為房間裡最聰明的人。 你知道，這不同，這是陳詞濫調。 這就像是學習者與知識者。 這聽起來很明顯，但優秀的銷售人員非常擅長提出他們真正想知道答案的問題，這與大多數人所做的相反，後者要么提出引導性問題，要么提出問題以引導他們實現目標。 你開始問人們，你知道，你實際上想要所有答案的問題，你最終會問一個以前沒有人聽說過的問題。

(10:50)：現在你在送人禮物，對吧？他們就像第一次實時構思。 就像，該死的，我以前從沒想過這個。 你知道嗎，無論答案是什麼，他們都會對該答案負責，對吧？ 就像，這就是他們的答案。 這就是我們正在談論的機構，他們覺得自己是決策過程的一部分。 有人告訴你你的每一個反對意見，他們處理你不想購買的每一個理由，都是無關緊要的。 現在你被逼到了一個角落，所有的推理都是準確的，但你有這種直覺，你就像，好吧，我只是想說不，但我不知道為什麼。 原因是因為我覺得我不是這個決定的一部分。 你不需要我在這兒做決定，所以我會說不，儘管我說不清為什麼。 這就是為什麼它缺乏代理權。

John Janstch (11:31)：是的。我實際上記下了這個確切的問題，問人們以前沒有聽過的問題。 你談到了這一點。 而且，根據我自己的經驗，我會說，你知道，我們出售營銷策略，呃，沒有人想要營銷策略，或者，你知道，他們都需要它，但是，沒有人醒來說，我要去買它。 所以你知道，作為問他們的人，就像，為什麼在你之前沒有其他營銷人員問過我，我已經看過無數次了。 人們，你知道的，他們的頭腦剛剛開始旋轉。 就像，是的，這幾乎與你所說的相反，科林。 他們就像，我需要從這個人那裡買東西，因為，我什至不確定為什麼，但是，你知道，但是因為，你知道，他實際上讓我以不同的方式思考我的業務，你知道，這真的讓我失望了。

加勒特布朗 (12:15)：是的。你正在做一些我們可以聊上幾個小時的事情，這是在問問題，是的。 你知道，我們稱你正在談論的那些問題，我們稱它們為有影響力的問題，對嗎？ 因為人們在商業環境或銷售環境中提出的許多問題都是為了提取價值。 你知道，告訴我你的預算是多少，給我你的銷售流程，不管你要做什麼。 但是這些偉大的問題，提問者，他們通過他們提出的問題增加了價值。 而且，你知道，就 Collin 關於代理的觀點而言，事情突然變成了他們的想法，因為他們第一次實時思考某件事並做出決定，哦，我，我想了解更多，或者我想做這個，或者我想做那個。 嗯，但重要的是，真正不同的是，這些人問這些問題是因為他們真的想知道這些問題的答案。 是的。 他們是，他們不是在問他們作為一種策略。 他們不會去，哦，我有一個很好的問題。 這會讓某人做某事。 他們真的很想知道答案。 通過不同的關懷，他們會得到不同的印象。 他們是，後續問題是突然變得神奇的問題，因為現在他們正在傾聽答案。 他們關心別人說了什麼。 他們問了一個問題，這個人以前從未被問過。 這就是這些擁有這種未被說服的心態的人的真正特別之處。

John Janstch (13:23)：好吧，我發現當你著陸時，你實際上正在提供價值，因為你問了那個問題. 而且我認為那是，你知道，你知道，人們談論諮詢銷售，這是一個被取笑的術語。 而且我認為這真的是，呃，對於很多人來說，這只不過是說，我有，我以前見過這個。 我有答案為你。 而且我認為你是什麼，你知道，你真的在​​說話，這幾乎就像教練，銷售，你知道，你正在指導解決一些人們沒有想過的問題。 但是，但我確實想強調一點，你說的實際上真的是因為你在乎。 這不像我有什麼詭計。

科林科金斯 (14:01)：我想，好吧，我，是的，我的意思是，關心的事情真的是這一切的皺紋。是的。 是不是我們都知道與尋找我們優點的人交談是什麼感覺。 是的。 你知道那是什麼感覺。 是的。 所以，我的意思是，這次談話的底線是，當你迷戀與你交談的人時，你的舉動會有所不同。 當我們走過生活，尤其是在我們的職業生涯中，我們會忘記這一點。 或者我們不小心愛上了某個人，因為他們非常適合我們所關心的事情，以至於我們情不自禁地迷戀上了。 但隨後這些偉大的銷售人員將有意開始尋找這些人可能是誰的可能性。 嗯嗯。 ，你知道，就像有一種古老的銷售方法，你可以三個三個地做。

(14:46)：你知道，你會看到可以在對話中利用的三件事。就像，嘿，我讀到你獲得了某某，你知道，我們可以提供幫助。 你知道，加勒特和我，我們喜歡讓人感到非常不舒服。 因此，我們會告訴人們，繼續尋找您可以喜歡這個人的三件事。 您以前從未與他們交談過，但就像假設一樣，去那裡研究他們。 如果這是真的，您可以愛上它們的三件事是什麼？ 最終發生的事情是你在三分鐘內看到這些人，他們有這些他們需要回答的問題，因為他們不確定他們要見的人是否真的是他們希望的人。 所以你會接到一個電話，你會看到它。 就像，他們會問每個人都會問的相同問題。

(15:26)：然後第二個問題是很多人以前從未聽過的問題。就像，我們做了一個整體，我會，我會切到這個的簡短版本。 我們做了一個顧問，呃，不久前與一個小組簽訂了諮詢協議。 有一位先生在銷售隊伍中做得非常好，然後其他人都不是。 我們要求他們愛上一個潛在客戶，對嗎？ 就像一個線索。 他就像，我不會這樣做。 我不需要它。 正確的？ 就像，看看我的數字，我很好。 我們就像，是的，只是為其他人做。 他就像，不，我們就像，為什麼？ 他就像，因為這是一個不合格的領先優勢。 我們就像，你知道嗎，你不必帶頭，只要在愛的練習之後三個三個地做，你知道，然後我們會把它交給新手。

(16:06)：所以他不情願地做這個練習。然後突然間，就像，他抬起頭，他走了，哈。 我們都看著他。 我們就像，什麼？ 他就像在研究這條線索。 他走了，那傢伙和我差不多同時畢業了。 所以我們就像，哦，你一定喜歡那個。 你喜歡他和你同齡。 他就像，不。 我想，好吧。 繼續前進。 你聽到第二個，是嗎？ 我們就像，它是什麼？ 他就像，這個人去了明尼蘇達大學。 我想，你愛我的大學嗎？ 不，好的。 然後，你知道，再過一秒鐘他就回頭看了看，但鮑勃·迪倫去了明尼蘇達大學. 是的，我喜歡 Bob Dylan 也恰好和我年齡相仿。 你看著這就像他的眼睛一樣，就像他們在時間到了時變成別的東西一樣，關閉三分鐘，讓我們帶頭現在把它交給新手。

(16:54)：看看會發生什麼。因為你證明了我們的觀點。 偉大的。 正確的？ 我們現在很好。 沒有機會。 他不會讓其他人帶頭。 他有一個，他有他需要知道答案的問題。 這個人出現在這個電話中，你從未見過兩個人如此迅速地捕捉到共鳴， . 不是因為他們年齡相仿，也不是因為他們都喜歡迪倫，而是因為這個傢伙問的是其他人都不願意問的問題。 是的。 所以，你知道，這是一種以大多數人不關心的方式關心某人的技能。 那是一種天賦。

加勒特布朗 (17:24)：是的。對於傾聽的人來說，就像我們都知道與真正關心我們的人交談的感覺一樣。 我們都知道當我們真正關心這個人時，我們聽起來有多麼不同。 就像，想想科林剛才談到的那次談話，談話。 有人可能在鮑勃·迪倫 (Bob Dylan) 上大學時見過他。 我只想說出那天我必須與之交談的 50 個人名單中的第 28 個名字。 如果你完成了 Colin 剛才談到的工作，你聽起來會非常棒

John Janstch (17:52)：現在讓我們聽聽贊助商的話。 你知道，公司現在面臨壓力。 我面臨著獲得更多潛在客戶、更快完成交易、獲得更好的洞察力以為客戶創造最佳體驗的壓力。 CRM 可以提供幫助，但並非任何 CRM 都能提供幫助。 一種易於設置、使用直觀且可根據您開展業務的方式進行定制的產品。 這就是 HubSpot 的用武之地。HubSpot CRM 讓每個人在第一天都能輕鬆使用，它可以幫助團隊提高工作效率。 拖放到吸引註意力的電子郵件和登錄頁面。 設置營銷自動化，為每個聯繫人提供白手套待遇。 再加上內容助手等 AI 支持的工具，意味著花在繁瑣的手動任務上的時間更少，而有更多時間處理重要的事情。 你的客戶。 HubSpot CRM 擁有您需要的所有工具，讓潛在客戶驚嘆不已，鎖定交易並縮短客戶服務響應時間。 立即開始免費 @hubspot.com。

(18:57)：嘿，營銷機構老闆，你知道，我可以教你在短短 90 天內將你的業務翻一番的關鍵，或者你的錢回來。聽起來很有趣。 您所要做的就是許可我們的三步流程，這將使您能夠讓您的競爭對手變得無關緊要，為您的服務收取額外費用，並可能在不增加開銷的情況下擴大規模。 這是最好的部分。 您只需參加即將舉行的機構認證密集培訓，即可為您的機構許可整個系統。 看，為什麼要造輪子？ 使用我們花了 20 多年時間創建的一套工具。 您今天就可以擁有它們，請在 dtm.world/certification 上查看。 那是 dtm.world/certification。 你知道，百分之一百同意。 在我的內心深處，我是說有些人就是沒有那種天賦，那種天賦，那種同理心，不管你怎麼稱呼它，我的意思是，他們不在乎。 我的意思是，那個人是某人可以學習的東西，還是喜歡的東西，那艘船在某個時候航行？

Colin Coggins (20:01)：每個人都關心某事. 現在他們，他們可能是可怕的人並且關心錯誤的事情，你知道，然後我是誰來說錯了？ 正確的？ 但，但是，我認為這就是重點。 你知道，每個人，人們期望你成為什麼樣的人，以及人們希望你成為什麼樣的人，並不總是同一個人。 是的。 所以就像，是的，也許你很爛。 你知道，也許就像你一樣，也許你不友善，不友善，而且你不關心重要的事情，但無論你關心什麼，比如對你最重要的事情，你會問一個別人以前從未聽過的問題。 現在，該問題的答案可能是他們仍然擁有所有權並首次構思並參與其中的東西。但這可能對您的觀點沒有幫助。 是的。 是的。 但這在一天結束時並不重要，就像如果你開始問你真正想知道答案的問題，人們會讓你大吃一驚。 是的。

John Janstch (20:55)：如果不出意外的話，就會建立聯繫。正確的？

Colin Coggins (20:57)：我的意思是，看，這是一個例子。在封鎖的高峰期，在 covid 期間，就像我們看到一群表現不佳的人做得非常好，而從歷史上看他們沒有。 當我們想，當我們回去看錄像帶並弄清楚為什麼他們做得不好時，我的意思是，為什麼他們做得很好，那是因為他們談話的開頭聽起來都一樣而且他們跨越多個不同的垂直領域。 好的？ 所以這些人不完全相同，角色也不相同，但他們都做得很好，因為談話的開始是，嘿，我只是想很快停下來，只是承認房間裡的大像或房間裡的兩歲孩子房間. 那是我的妻子，對吧？ 帶著面具追他。 那是洗衣站。 那是作業站。 我們不知道我們在做什麼，或者我們現在是否應該參加這個電話會議。

(21:41)：就是想說，你知道嗎？是的。 你會像往復一樣看著這個，就像攝像機另一端的人一樣，感謝上帝你這麼說。 就像，這太奇怪了。 這也是我的第一次大流行。 你會看到他們在前五分鐘內捕捉到這種氛圍，他們在彼此身上看到了自己。 是的。 這只是更大的權利的一個縮影。 我們正在進行的對話是，優秀的銷售人員。 不對，就像這些人知道的那樣，這個人也不完美吧？ 就像在 Covid 期間，他們就像，你知道嗎？ 我處在一個不完美的境地。 我要允許自己談論它，因為我知道他們處於同樣不完美的境地。 是的。 我們中的大多數人都是不完美的，當我們非常真實時，我們中的大多數人都處於我們試圖弄清楚的情況，而這並不總是理想的情況。 我們大多數人都試圖隱藏我們的那一部分。 哦耶。 有些人分享自己的那一部分

John Janstch (22:32)：非常非常難讓你的表演和你身後未整理的床一起在，在，呃，在這個區域，對吧？

Colin Coggins (22:38)：你知道我的意思嗎？你不知道那里後面是什麼床，你甚至不想知道這個屏幕後面是什麼。 你知道， .

John Janstch (22:46)：好的。正確的。 因此，讓我們開始招聘吧。 我是，假設我是首席執行官，我喜歡，我聽這個。 我是東西這就是我希望我的銷售人員做的。 我的意思是，我如何發現那個人？ 你知道，我如何尋找可能天生具有這種天賦的人，無論他們是否有銷售簡歷。

加勒特布朗 (23:02)：好吧，我認為好消息是它不一定是某些人擁有而某些人沒有的天賦。這是培養牠並找到它的問題。 因此，我們總是推荐一些東西。 一個作為領導者正在給予你的人民許可，對吧？ 做真實的自己，在顧客身上尋找他們喜歡的東西，然後做這樣的事情。 這意味著，你知道，不一定會獎勵不允許這些事情的行為。 另一件事是圍繞你的團隊建立基礎設施，讓他們能夠做到這一點。 所以我們之前談到了故意無知，你知道嗯嗯。 ，我們和討厭技術的廣告技術銷售人員交談過，對吧？ 他們，他們的工作是銷售技術，但他們討厭它。 他們不想談論 API，也不想談論集成。

(23:46)：他們只是想與客戶討論如何幫助他們。因此，與其嘗試假裝，不如嘗試學習所有技術並假裝他們知道它並假裝他們對此感到興奮，他們將從他們的公司引入資源。 你知道，他們會引進技術銷售人員或實際構建產品的產品團隊中的某個人，或者喜歡該產品並且也喜歡它的技術元素的前客戶或當前客戶。 無論您的企業的基礎設施是什麼樣的。 你知道的，想方設法在你的員工周圍建立這樣的氛圍，這樣他們就不必出去假裝他們不是。

John Janstch (24:18)：是的。我很高興你指出了這一點，因為，呃，就像你所說的，你所說的一些事情，沒有文化你知道，它確實存在，它實際上允許某些人這樣做。 所以我，我的意思是，最後，這才是真正的歸結，不是嗎？ 這是。 這是一種文化。 不亞於它是一種技術。

Colin Coggins (24:34)：我的意思是，你不想談論文化。We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. 是的。 So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. 那是

Garrett Brown (27:38): Correct. 是的。 是的。

Colin Coggins (27:39):Cool. 驚人的。

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.