大量購買背後的心理學

如今，越來越多的消費者喜歡批量購買產品。 例如，最大的批發商之一 Costco 的淨銷售額與 2019 年同期相比增長了 10.5%。Acosta 營銷集團進行的一項調查估計，60% 的客戶在某個類別上存貨，即使它不是出售。 23% 的受訪者承認與往年相比，去雜貨店的次數減少了。 對 Supervalu 雜貨連鎖店的另一項測試表明，購物者更喜歡 10 美元的 10 次交易，而不是 5 美元的 5 次交易。

為什麼客戶會做出某些購買決定？ 批量購買背後的心理是什麼？ 如何吸引消費者大量購買？ 在文章中獲得所有這些問題的答案。

人們為什麼購買

為了了解大宗購買的消費者心理，讓我們定義買家購買的原因以及影響他們決策過程的因素：

• 情緒衝動和邏輯事實是最常見的原因。 首先，如果客戶只是喜歡一個包裝，一種產品的顏色，那麼他們就可以自發地做出購買決定。 否則，它是物質的。 其次，買家還使用邏輯事實來了解物品的用途及其價值。
• 當客戶知道他們會通過購買獲得什麼時，這會讓他們對自己的購買決定更加自在和自信。
• 購物者總是試圖逃避損失，而不是尋求收益。 此外，他們自然會懷疑，因為他們認為大多數銷售代表只會讓自己受益。 因此，重要的是建立信任和可信度的關係，並讓他們相信你理解這一點。 然後，客戶更有可能向您購買。
• 95% 的認知發生在我們的潛意識中。 這就是為什麼消費者的購買行為心理與視覺元素和過去成功的故事有關。 當客戶看到以前消費者的照片或聽到故事時，新買家會想像自己在他們的位置，好像正在經歷類似的成功。
• 價值具有決定性意義。 從心理上講，消費者喜歡通過獲得盡可能多的價值來贏得與賣家的戰鬥。

大宗採購對消費者的吸引力

如前所述，如果客戶可以獲得一些好處並獲得價值，他們就會購買。 購買某物時，消費者的決策過程會受到他們的情緒狀態、圖片和以前購買者的故事的影響。 但誘使他們大量購買的主要原因是什麼？

節省金錢

客戶在批量購買時獲得的最大好處是省錢，因為它總是更便宜。 例如，在每天使用的東西上節省 10 美分，每年可以節省 36.50 美元。 根據 Bulk Is Green Council 的說法，由於批量購買的產品不需要額外的包裝，因此它們的成本可以比包裝的同類產品低 89%。 據估計，批量購買可以為客戶節省 20% 到 83% 的購買費用。

折扣

折扣是吸引消費者批量購買的另一個好處。 從批發商處批量購買商品時，客戶必須支付折扣後減少的金額。 他們購買的越多，他們獲得的折扣就越大。 如果客戶參與您的獎勵計劃，他們可以通過大量購買獲得更多好處。

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省時省力

批量購買可以避免客戶經常光顧商店，因為他們很少會用完這些產品。 就實體店而言，消費者不必在燃料上花更多的錢。 批量購買也是決定性因素。 此外，它還可以幫助客戶避免每次訪問商店時通常發生的衝動購買。

環保

環境污染問題一直是至關重要的。 這就是為什麼在可能的情況下有減少垃圾的趨勢。 這就是為什麼批量購買的一個主要優勢是使用更少的包裝更環保。 根據 Shift Your Habit 的說法，如果每個人都選擇批量購買，每年可以減少 110 萬次垃圾拖車前往垃圾填埋場的次數。 因此，它不僅節省了資金，而且還保護了環境。

更容易處理緊急情況

客戶更喜歡批量購買，因為它可以幫助處理緊急情況。 當手頭有大量有用的產品時，消費者會為任何不可預測的情況做好準備，並且不必擔心在緊急情況下最需要的商品會用完。

營銷中促使客戶大量購買的心理觸發因素

與消費者一樣，批量購買對零售商有利。 它有助於增加銷售額和利潤，獲得回頭客以及他們對品牌的忠誠度。 為了實現所有這些優勢，您應該考慮一些心理觸發因素。

強調價值而不是價格

要領先於競爭對手，請強調您的產品或服務的價值以及它們與其他供應商的區別。 只關注價格只會刺激你的買家貨比三家。 因此，在您的 Shopify 商店中進行批量購買的最佳方式是與其他產品相比突出您的產品功能。

注意補貨時間

如果您最受歡迎的商品每一到三週只補貨一次，您的買家更有可能在其他地方購買。 因此，重要的是要注意銷售預測，以確保您在正確的時間、正確的地點擁有正確的產品。

玩數字

增加批量購買的另一個心理觸發因素與“奇怪”的定價有關：

• 重要的是價格不要以雙零結尾。 例如，當產品售價為 100 美元時，對客戶來說似乎很貴。 但是當你的價格標籤是 99.99 美元時，它對消費者的吸引力要大得多，即使差價只有 1 美分。 因此，在心理上，買家認為價格是便宜貨，因為以 9 結尾的價格總是與好交易相關聯。
• 在價格中使用隨機數（例如 6.74 美元）表明已應用折扣，而且很划算。 因此，它們似乎對客戶更具吸引力。

使用“錨定”策略

由於客戶不喜歡浪費時間比較每個相似商品的特性，他們只看價格，然後選擇價格更高的質量更好的。 否則，他們可能會認為價格最低的產品是便宜貨。 這是一種“錨定”策略，根據該策略，當您的客戶首先要消化一些東西時，他們將在購物時依賴這些信息做出決策。

稍作調整

客戶不應注意到任何負面變化，例如縮小尺寸或提高價格。 同時，更大尺寸或更小的價格等積極改進對消費者來說應該是顯而易見的。 這種調整被稱為恰到好處的差異（JND）。 因此，客戶不喜歡的任何東西都應保持在 JND 以下。 與此同時，購物者應該會注意到有吸引力的變化。

提供捆綁產品

提供一定折扣的捆綁產品是吸引客戶批量購買的最可靠方法。 對於限時或季節性商品特別方便。 您的報價聽起來應該像“買四送一”一樣簡單。 因此，對於消費者來說，這將是一個誘人的 20% 折扣。

結論

大宗購買背後的心理是有原因的。 當了解他們並努力為您的客戶提供所有可能的好處時，您不僅可以改善他們的購物體驗，還可以增加他們對您的品牌的忠誠度和打破您底線的機會。