6sense CMO Latane Conant 談 ABX 的真正含義 [視頻]
已發表: 2023-06-07是時候告訴市場了，“不是你。 這就是我。” 就像，真的。
制定進入市場的策略絕非易事。 但是，如果您打算將策略失敗歸咎於市場，那您就大錯特錯了。
我有幸與 6sense 的首席市場官 Latane Conant 交談，了解基於賬戶的營銷(ABM) 和基於賬戶的體驗 (ABX) 的所有內容。 Latane 討論了她在第一份工作中學到的東西、為什麼 ABX 正在改善客戶體驗、公司現在可以實施哪些進入市場的戰略等等。 這麼多，我們不可能把它全部放在這裡！
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熱身問題
你最喜歡的飲料是什麼？ 牧場水。
你什麼時候享受它？ 我發現自己在湖邊享受它。
你的第一份工作是什麼？ 我的第一份真正的工作是救生員，然後我教游泳課並指導游泳隊。
在您當前的技術堆棧中，您最喜歡的軟件是什麼？ 很顯然，我目前最喜歡的軟件是6sense 。 我們與一家名為Superside 的公司建立了非常良好的合作夥伴關係，這幫助我們擴大了一些數字廣告和活動的規模。 我也很喜歡和他們一起工作。 我們還使用一個名為Writer的產品來幫助我們擴展博客並從我們所做的一切中獲得更多收益。
工作中遇到什麼問題讓您想把筆記本電腦扔出窗外？ 有時我覺得 Slack 可能是一種反生產力工具。 這引起了很多焦慮，因為我有我的工作 Slack 頻道，而且我有 CMO Coffee Talk Slack 頻道，這是我喜歡的。 另外，我有我的工作電子郵件，我有 Gmail，還有孩子們的東西。 有時我只是一身冷汗醒來，就像，我是不是丟球了？ 有人寄給我東西嗎？ 它是從哪裡寄來的？ 我回復了嗎？ 總是有很多事情向你襲來。
與 Latane Conant深入探討
Alexandra Vazquez：讓我們具體談談您的角色：ABM 對您意味著什麼？ 您如何根據它與 ABX 的關係來描述它？
Latane Conant：我認為這一切都非常相似。 我將其歸結為：基於 ABM/ABX 客戶的策略是關於整個公司專注於最有可能贏得的客戶和聯繫人。 這完全取決於您的策略。 這是關於真正了解您理想的客戶檔案。
我看到很多人只是將他們寶貴的銷售時間和寶貴的營銷時間浪費在永遠不會轉換的帳戶、尚未準備好購買的帳戶或不適合他們的帳戶上。 ABM 的核心基礎是關於為什麼這是一個很好的客戶、為什麼這是正確的聯繫人以及何時是正確的時間的重要數據和深刻見解。
您在《無形式》一書中多次討論了這種方法。 沒有垃圾郵件。 沒有陌生電話。 您談到了基於帳戶的營銷的這種不同方法：基於帳戶的體驗。 為什麼您認為這種方法要好得多並且可以改善客戶體驗？
最終，作為賣家或營銷人員，您希望與客戶建立積極的聯繫，而積極的聯繫就是增加價值和相關性。 如果您對潛在客戶或未來客戶沒有很好的洞察力，就很難與他們相關並為其增加價值。
為什麼他們對你來說是個好前景？ 有相關的案例研究嗎？ 你讓像他們這樣的人成功了嗎？ 他們用的是什麼技術？ 他們購買的其他東西有哪些可以幫助您了解他們的痛苦或需求？ 他們在研究什麼類型的東西？ 他們訪問過您的網站嗎？
您可以成為幫助他們完成整個過程的出色導遊。 今天做到這一點的唯一方法是通過深刻的見解。
3%
的網站訪問者將填寫表格。
來源： 6sense
97% 的訪問者來到您的網站而不是填寫表格。 所以我們需要有辦法與其他 97% 的人建立關係。
我們可以研究獲勝模式，我們可以看到引起共鳴的信息，我們可以看到是什麼讓人們回頭，我們可以看到關鍵角色正在消費的內容。 這使我們能夠成為潛在客戶或客戶的導遊。 偉大的洞察力對銷售和營銷團隊來說是如此強大。
轉變為這種洞察力的心態，您會向希望長期採用這種以客戶為主導的增長方式的公司推薦什麼樣的可操作項目？
第一件事是知道誰在您的網站上。 我知道這聽起來很基礎，但很多公司甚至不知道其他 97%，這幾乎是犯罪行為。 確保您了解該行為。 這很關鍵。
第二是確保您的信息能引起共鳴。 所以看看那些熱門關鍵詞，看看你想要的交易，這樣你就可以重複那些成功的模式。
接下來，它是關於優先級的。 您如何確保您將大部分金錢、時間和精力花費在您的理想客戶檔案和您的市場理想客戶檔案上？ 這就是效率，對吧？ 如果您真正專注於那些理想客戶和那些在市場上的理想客戶，您將獲得最佳的贏率。
很難說，不，我們會處理更少的客戶，但我們會更努力地處理它們。 每個階段需要更多的活動才能進步。 您最終可能會做的是分散自己的精力並處理很多帳戶，但沒有充分處理任何帳戶而只會損失很多。 沒有人喜歡失去太多。
許多公司可能不會將 ABX 視為一種非常容易實現的戰略或方法。 您認為公司轉向 ABX 的實用性如何？
它非常實用，因為對我來說，它是另一層。 它覆蓋了這個焦點，以便您從每個網站訪問者中獲得更多。 您可以從內容中獲得更多收益，因為您正在根據您所知道的內容定制內容。 很多人認為它是添加這整個其他東西。 我認為這是把你正在做的一切都拿來，並確保它更加有效和精緻。
今天，我們必須事半功倍。 有什麼解藥呢？ 我們該怎麼做？ 對我來說，它只是更聰明地工作，並利用這些洞察力來推動你的上市行動。
隨著買家變得更加挑剔，營銷領導者不僅要處理提供實用價值的壓力，還要處理消費者可以看到和感受到的實用價值。 你會推薦什麼樣的策略？
市場是工作中最重要的部分。 因此，只要市場發生變化，您就必須真正重新評估買家所在的位置。 我們是否在正確的地方迎接市場？ 鑑於市場的這種變化，我們今天是否在談論相關問題？ 鑑於市場的這種變化，我們是否真的在正確的道路上進行分區？
這是最重要的事情：確保您擁有出色的產品。 如果市場不理解它，或者如果它不符合市場現在的需求，你就不會銷售產品。
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