您需要了解的有關產品市場契合度的所有信息

您是否知道 9/10 的創業公司會失敗，而這背後的 40% 的原因是沒有找到產品與市場的契合點？ 構思一個好主意，通過投入大量時間、金錢和資源來構建它，然後意識到市場從一開始就從未真正需要你的產品是很常見的。 在最壞的情況下，它可能會導致你的創業公司在起步之前就失敗了。

成功的公司總是在推出功能齊全的產品之前首先找到市場的利基和客戶的反饋。 了解這一點的企業家會開發出客戶喜愛的產品，並願意支付費用。 要使這一過程有效，初創公司必須不斷發展並向客戶學習，這一點至關重要。

由於產品與市場的契合度對於創業公司的成功極為重要，因此我們希望深入挖掘以揭示實現目標的最終真相，最重要的是對其進行衡量。

讓我們開始解碼。

什麼是產品市場契合度？

自從這個概念形成以來，產品-市場契合度就出現了重複和重疊的表述。 讓我們來看看這些觀點中的每一個，以便對這個術語有一個整體的理解。

根據美國企業家、投資者和軟件工程師 Marc Andreesen 的說法（當然，還有他帽子裡的其他羽毛）“唯一重要的是”，產品市場定義是：

“產品/市場契合意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品”。

根據 Marc 的說法，您可以感受到產品與市場的契合度：

1. 當 PMF 沒有發生時：客戶沒有完全從產品中獲得價值，口碑沒有傳播，使用量增長沒有那麼快，媒體評論有點“廢話”，銷售週期也需要很長，而且很多交易永遠不會結束。
2. 當產品與市場契合發生時：客戶購買產品的速度與您生產產品的速度一樣快——或者使用量的增長速度與您添加更多服務器的速度一樣快。 來自客戶的錢堆積在您公司的支票賬戶中。 您正在盡可能快地招聘銷售和客戶支持人員。 記者打電話是因為他們聽說了你的熱門新事物，他們想和你談談。

Tren Griffin 在他為 ANDREESEN HOROWITZ 撰寫的博文中提出了一個有趣的觀點。

他說：“如果您的產品在沒有營銷成本且僅通過口耳相傳的情況下呈指數增長，那麼您就知道您已經實現了 PMF”。

Tren 還認為，實現 PMF 是一個迭代和持續的過程。

最初，產品與市場契合的想法是由 Andy Rachleff（他現在是 Wealthfront 的聯合創始人兼首席執行官和 Benchmark Capital 的聯合創始人）提出並命名的。 當 Andy 談到產品與市場的契合度時，他主要關注兩個關鍵觀點

1. 價值假設
2. 增長假說

價值假設：試圖闡明關鍵假設，強調客戶可能使用您的產品的原因。 價值假設同時考慮了特徵和商業模式，以吸引並推動他們進行轉化。 在確定產品、定價和商業模式等價值假設時，需要注意幾個因素。

總的來說，價值假設定義了什麼、誰和如何。 即您要構建什麼（什麼），誰迫切需要產品（誰）以及您將使用什麼商業模式來交付它（如何）。

Andy Rachleff 在他的帖子“為什麼在四處尋找風險投資之前應該找到產品與市場的契合度”中也提到了我所說的尋找產品/市場契合度的方法。 價值假設涉及吸引客戶購買您的產品所需的功能和商業模式。

增長假設：這是對如何擴大產品或服務吸引的客戶數量的最佳思考。 在證明價值假設之前，公司經常在測試他們的增長假設時出錯，有時甚至在將他們的最小可行產品推向市場之前。 公司必須確定價值假設，然後嘗試找出他們的增長假設。

Rachleff 提到的一點是“世界上最好的初創公司在早期沒有增長假設。 他們碰巧構思了或更可能轉向了一個想法，該想法解決了絕望並尋求解決方案的客戶的痛點。

如果您確定使他們堅持您的產品或服務的原因，即價值假設，那麼提高客戶保留率很容易。 因此，首先確定您的價值假設，然後確定您的增長假設至關重要。

Tren Griffin – 你永遠不會錯，“實現 PMF 是一個迭代和持續的過程”！

關於 PMF 的常見誤解

Ben Horowitz 通過他的 4 個常見神話提供了一個激進的視角來更深入地了解產品與市場的契合度

• 產品與市場的契合度始終是一個離散的大爆炸事件
• 很明顯，當你有合適的時候
• 一旦你達到 PMF，你就不能失去它
• 一旦擁有它，您就不必為競爭而汗流浹背

來自 Evergreen 團隊的 Itamar Goldminz 寫了一篇文章，使用物理學中的共振比喻來描述 PMF——

找到 PMF 的一個很好的類比來自物理學：找到與您的客戶的共鳴並獲得與他們相同的波長。 請注意，這可以通過改變你的產品和改變你的客戶（市場支點）來實現。 改變你的波長是一個漸進的、連續的過程（反神話#1），你知道你何時接近於相同的波長，但很難判斷你是否確實在那裡（反神話#2）。 由於您的產品和客戶都在不斷變化（波長），很容易再次不同步（反神話＃3），很明顯，您的行為不會阻止其他人進入相同的波長（反神話＃ 4）。

即使您已經實現了產品與市場的契合，但這並不意味著鬥爭就此結束。 市場、競爭對手每天都在變化。 不斷適應是保留 PMF 的最終關鍵。 Steve Blank 觀察到，“重要的是擁有前進的動力和緊密的基於事實的數據/指標反饋循環，以幫助您快速識別和扭轉任何錯誤的決定。”

除了所有這些心態之外，公司經常因為一個因素而失敗，“過早擴張”，史蒂夫布蘭克首先使用的術語。 這個概念很簡單。 他定義，一家公司“如果在發現和開發 PMF 之前花費大量資金在增長上，則為過早擴展”。 Startup Genome 進行的一項研究得出結論：

“初創公司需要比大多數創始人預期的時間多 2-3 倍的時間來驗證他們的市場。 這種低估造成了過早擴展的壓力……在我們的數據集中，我們發現 70% 的初創公司在某個維度上過早擴展。 雖然這個數字看起來很高，但這可能有助於解釋創業公司 90% 的失敗率。”

該研究作者引用的一位企業家說：

“過早地擴大規模是本末倒置……作為一名企業家，總是有在收入牽引的第一個跡象時發展銷售團隊的誘惑，但這種早期牽引力來自於早期採用者的市場，而不是實際市場本身。 此外，我經常看到初創公司在找到實現盈利的最有效方法之前就增加了銷售額。 隨之而來的是一個惡性循環，公司發展得越多，離盈利能力就越遠。” “Viddy”和“Cheshire Cat”是陷入過早擴張陷阱的公司的一些很好的例子。

您如何實現產品與市場的契合？

沒有傳統的方法來實現產品與市場的匹配。 這是一個測試和試驗的連續過程。 它可以採取任何措施來實現它，改變人員，重寫產品代碼，進入不同的市場，在你不想的時候告訴客戶不，在你不想的時候告訴客戶是，提高第四輪高度稀釋風險投資——無論需要什麼。 當你深入了解它時，你幾乎可以忽略其他所有內容。

話雖如此，產品管理專家 Dan Olsen 提出了“精益產品流程”，可以讓您逐步驗證您的假設。

• 確定您的目標客戶：
  實現產品與市場契合的第一步是確定您的目標客戶。 進行市場研究，更具體地說是市場細分，以了解和定義您的受眾。 對他們進行適當的細分，並在內容、產品功能等方面迎合他們。
  
  “從一些粗略的假設開始，然後再進行迭代”

• 了解大客戶需求：
  此過程的第二步是確定服務不足的客戶需求。   在這裡，可以幫助您的是將您的假設劃分為“問題空間”與“解決方案空間”。
  
  Dan 將問題空間定義為產品應解決的客戶問題、需求或利益。 相比之下，在  解空間，   有一個特定的實施來解決客戶的需求或要求，從而成為一個極好的市場機會。

• 了解您提供的價值主張
  一旦我們了解了大客戶的需求是什麼，我們現在就開始定義價值主張——我們將聲稱我們的產品交付的需求是什麼？
  丹建議使用卡諾模型來表達你的價值問題。 卡諾模型通過回答一些問題來工作，例如
  • 你為你的用戶提供了什麼好處？
  • 你怎麼比你的競爭對手好？
    他列出了一個簡單的活動來理解價值主張。

第 1 步：每行列出對您的產品空間最重要的好處是什麼；

第 2 步：為每個主要競爭對手創建一個列；

第三步：評價你的競爭對手。

這裡的想法是確定關鍵差異化因素，因為這是您的產品可以發揮作用並成為市場最佳的部分。

• 指定您的 MVP 功能集
  最小可行產品是一種包含基本功能的產品，以吸引早期採用者並在產品開發生命週期的早期驗證產品創意。 它可以作為不同用戶反饋的重要文檔，以迭代和改進產品。
  
  但是在這個時代，您認為最低限度的可行產品是否足以首先吸引客戶？
  
  答案是“不再”！ 用戶感到不斷需要使用更快、更複雜的工具和技術來改進他們的日常任務。 他們還沒有為提供最少功能的產品做好準備。
  
  客戶現在需要的是“MVAP 或 MVLP”，即“Minimum Viable Awesome Product 或 Minimum Viable Lovable Product”。
  
  最佳實踐是構建一個不具備核心功能但具有吸引客戶留下來的魔力的產品。 同樣，公司可以選擇使用什麼功能/特性將他們的產品從 MVP 轉變為 MVAP 或 MVLP。

• 創建您的 MVP 原型
  精益產品流程的下一步是創建 MVP 原型。 使用良好的 UX 設計實踐來創建原型，了解它是如何工作的，然後與目標客戶一起測試你的 MVP。 在你手頭有原型之前不要編碼。
  
  畢竟，您構建的產品是您和您的團隊在此過程中所做的所有假設的累積。 確保事先驗證和驗證您的假設。 與您的潛在客戶一起測試原型並對其進行迭代。 一旦您的客戶對您的原型感到滿意，請繼續編寫代碼。

你怎麼知道你是否完全在那裡？

“得到衡量的東西得到管理”——彼得·德魯克

公司如何衡量產品與市場的契合度？ 這不是一個簡單的問題，也沒有完美的答案，但很少有指標可以指導您走向產品市場契合之旅。

您的客戶會向他們的朋友推薦您的產品嗎？

淨推薦值是市場最喜歡的指標，用於確定您是否已達到 PMF。 NPS 是一項簡單的調查，要求客戶給他們打分 1-10，“他們向同事推薦您的產品/服務的可能性有多大”。

衡量 PMF 的一個問題是“如果您不能再使用該產品，您會有什麼感覺？

一個。 非常失望

灣。 有點失望

C。 沒有失望

d。 N/A，我不再使用這個產品了。

如果 40% 的受訪客戶表示他們會“非常失望”，如果他們不能再使用您的產品/服務，那麼您就是贏家。

客戶終身價值是每個客戶在他們成為您的客戶期間的平均利潤。 如果您想要一個可持續發展的業務，您需要有願意付款的回頭客。

除了這些指標之外，流失率和留存率是您可以用來衡量產品與市場契合度的其他一些指標。

我們如何在不推出產品的情況下到達那裡？

如果您認為，實現 PMF 適用於擁有產品的初創公司； 您可能需要重新考慮。 PMF 從不完全依賴產品，而是依賴於您的產品概念以及它解決的問題。

幾個步驟可以幫助您分析您的產品是否可以實現產品市場匹配。

1. 忘記 MVP，定義您的 MVC – 最小可行客戶：您選擇嘗試最新產品的受眾應該是早期採用者，以便他們可以為您提供充足的反饋。 更重要的是，他們是那些感受到痛點的人，你的產品正試圖解決，以至於他們願意只用你的初始產品來支付。
2. 開始向您的潛在客戶推銷：這正是我們在 Ampliz 所做的。 我們最初建立了一個產品模型，並在各種會議和活動中向我們的潛在客戶展示了它。 我們收集了一大堆反饋，並確保在我們的產品構建過程中納入這些更改。 當對客戶沒有清晰的了解時，很容易過度構建產品，這就是為什麼這一點如此重要。 由於我們非常清楚我們的價值主張（在實際編寫第一行代碼之前），我們開始宣傳我們的產品。 畢竟，推銷過程的一部分是更多地了解您的客戶，以評估您是否走在正確的軌道上。

下一步是什麼？

可能會出現一個常見問題——實現 PMF 需要多長時間？

答案很簡單，看情況！ 產品與市場的契合不是終點，而是一個持續的迭代過程。

總體而言，構建您的客戶喜歡使用的產品。 處理他們的請求、反饋，最重要的是讓他們感到被重視。 畢竟，實現產品與市場的契合就是讓您的客戶滿意。

那麼，您對此有何看法？