以產品為主導的銷售：SaaS 成長之旅的下一階段

產品主導型成長（PLG）是一種以產品為中心的進入市場策略。

PLG 旨在推動用戶獲取、擴展和保留。 透過這種方法，使用者通常可以透過免費增值或試用等產品在購買前體驗到價值。

儘管 PLG 功能強大，但還有其他超出許多人想像的解決方案。 圍繞完整 PLG 模型的討論常常超越現實，只有少數模型真正表現出色。

挑戰包括執行複雜性、持續的產品創新以及在擁擠的市場中脫穎而出。 在意識到這些挑戰後，許多蓬勃發展的 PLG SaaS 公司開始傾向於以產品為主導的銷售。

為什麼？

以產品為主導的銷售透過直接吸引客戶來解決這些障礙。

它使公司能夠了解用戶需求，推動客製化產品創新。 在擁擠的市場中，直接參與可以使品牌脫穎而出，使其與潛在客戶產生更多共鳴。 因此，向產品主導型銷售的轉變可以成為更有效地連接產品創新和市場存在的橋樑。

這種方法透過引入銷售團隊來直接吸引潛在客戶，特別是針對大型企業客戶，對 PLG 進行了補充。

Slack 和 Dropbox 等公司最初以其 PLG 策略而聞名，隨著業務的擴展，它們已將產品主導的銷售無縫地融入其成長模式中。

那麼，為什麼會出現這種轉變呢？

雖然產品仍然是關鍵，但增加銷售可確保具有特定需求的大客戶不會被忽視。 一刀切的模式可能適合喜歡自助服務的中小型企業和個人，但可能不適合企業客戶，因為：  

• 企業可能需要標準產品以外的客製化解決方案和整合。
• 大公司有詳細的採購流程，需要談判和批准。
• 企業希望透過演示和演示來掌握產品的價值。
• 基於信任的長期關係對於大客戶至關重要，需要一致的接觸點。

以產品為主導的銷售將銷售方法整合到 PLG 中，使企業能夠根據企業特定需求客製化解決方案，透過個人化簡報展示價值，引導客戶完成複雜的購買週期，並與他們建立長期關係。

雖然 PLG 提供自主權，但以產品為主導的銷售可確保滿足大客戶的獨特需求，從而協調所有客戶類型的成長策略。

從 PLG 到產品主導型銷售的轉變不是一種交換，而是一種演變，融合了兩者的優點，實現全面成長。 在 SaaS 的動態世界中，適應能力可以成就或毀掉您的業務。

我們將在本文接下來的部分進一步探討和解開這個主題。

以產品為主導的銷售：PLG 的混合方法

麥肯錫的這張圖表展示了一個令人信服的論點：以產品為主導的公司在業績上通常超過以銷售為主導的同行。

資料來源：麥肯錫

但這還不是故事的全部。

雖然這些以產品為主導的雄心勃勃的企業主導著市場，但潛在的趨勢可能會讓您感到驚訝。 這些高績效公司正在透過專門為迎合大客戶而設計的銷售團隊來不斷發展。 它不是對 PLG 的支點，而是一種增強。

透過將 PLG 方法的敏捷性和以客戶為中心與銷售團隊的精確性和個人風格相結合，這些公司正在利用一種新的混合模式：以產品為主導的銷售。

這種組合確保了產品在保持核心價值主張的同時，具有個人化的觸感，可以滿足特定的客戶需求和場景。

透過這種方法，客戶享受自主權和客製化幫助的結合。 他們可以獨立探索產品，但當出現細微的需求時，專門的銷售團隊就會介入，確保快速且有效率的入職培訓。

關鍵客戶接觸點經過策略性佈局，將 PLG 的自助服務性質與傳統銷售的個人參與聯繫起來。 這是一個旨在提供兩全其美的模型。

那麼這是什麼意思呢？

如果您的目標是保持競爭力，那麼值得考慮如何將產品主導的銷售方法融入您的策略。

您何時應該考慮過渡到以產品為主導的銷售

純 PLG 和產品主導銷售之間的轉變並不像許多人想像的那麼簡單。 您不一定需要一頭栽進以產品為主導的銷售中以擴大規模。 相反，許多企業在轉型過程中逐漸調整其成長模式。

以下一些指標表明可能是時候轉向以產品為主導的銷售了：

• 成熟的 PLG 引擎：如果您的 PLG 策略正在蓬勃發展，那麼引入有針對性的銷售工作可以進一步提升您的成長。
• 單位經濟效益：專注於客戶生命週期價值、註冊量和其他關鍵數據等指標，並注意它們是否暗示著透過銷售實現潛在成長。
• 入職障礙：如果您注意到在入職階段大幅下降，那麼您的產品雖然有價值足以吸引試用，但可能需要人性化來協助完成更複雜的入職流程。
• 大客戶面臨的挑戰：如果您需要幫助來滿足需要更多個人化關注或客製化解決方案的大客戶的需求。
• 延長銷售週期：如果您發現轉換使用者所需的時間正在增加，特別是對於大客戶，則需要直接銷售介入。
• 客戶回饋：當您收到用戶或客戶希望有人與他們交談或指導他們的回饋時。
• 增加客戶支援請求：支援請求的激增，尤其是來自嘗試使用更高級功能的用戶的請求，可能意味著以銷售為主導的演示或入門可能是有益的。
• 地理擴張：如果您要擴展到文化或業務實踐更傾向於個性化銷售互動的新市場，以產品為主導的銷售模式可能會更有效。
• 新產品或功能發布：當推出可以從現場演示或諮詢中受益的新產品或複雜功能時，以產品為主導的銷售方法可能會具有優勢。

認識並根據這些指標採取行動可以引導您從以 PLG 為主的策略無縫過渡到更整合的以產品為主導的銷售方法。

適應這些轉變將使您能夠更好地適應和完善您的成長策略。 這確保了您的企業在發展和擴張的各個階段不斷變化的動態和需求。

這種主動適應可以確保您的成長計畫面向未來，並增強您為多元化用戶群提供的價值主張。

來源：TextMagic

以產品為主導的銷售的主要特徵

產品主導的銷售將傳統的銷售策略與產品驅動的技術相結合，創建了混合成長模型。 當公司採用這種方法時，某些定義特徵就會出現。 讓我們深入研究產品主導型銷售的這些關鍵特徵：

銷售輔助運動

通常當潛在客戶或使用者需要額外的清晰度、保證或個人化時，銷售團隊會進行策略性介入。 這種幫助增強了用戶體驗，使購買過程更加量身定制和更具諮詢性，而不是交易過程。

建立使用者參與規則

與傳統的銷售模式不同，傳統的銷售模式需要積極地追求每個潛在客戶，而以產品為主導的銷售則需要有洞察力的方法。

透過建立明確的用戶參與規則，公司可以確定用戶何時真正對自助服務感興趣或對自助服務旅程更感興趣。 因此，銷售資源已有效利用，過早或積極的外展活動可以防止使用者不知所措或失去興趣。

精心放置的人體接觸點

以產品為主導的銷售並不是透過銷售電話或電子郵件轟炸用戶。 相反，它在關鍵時刻引入了人為幹預。

例如，當使用者在入職過程中陷入困境時、在瀏覽複雜功能時或當他們對高階或企業級產品表示興趣時。 這些接觸點可以區分使用者感到失落和不受支持與感覺被重視和理解。

注重產品資質

雖然傳統模型中的潛在客戶資格可能專注於潛在客戶的預算或權限，但產品參與度指標在產品主導的銷售中佔據中心地位。

觀察使用者如何與產品互動（他們登入的頻率、使用哪些功能、在平台上花費的時間等）有助於銷售團隊衡量真正的興趣和購買意願。 這種以產品為中心的資格提供了使用者意圖和潛在生命週期價值的整體視圖。

以產品為主導的銷售模式的好處

向產品主導型銷售的轉變不僅僅是一種趨勢； 它有切實的優勢作為後盾，使 SaaS 公司能夠在競爭激烈的市場中蓬勃發展。

以下是使這種方法脫穎而出的好處的詳細介紹：

覆蓋整個市場並實現貨幣化

以產品為主導的銷售使企業能夠進入更廣泛的市場。

以產品為主導的方面確保了可訪問性並吸引了廣泛的用戶群（包括中小企業和個人用戶），而銷售部分則確保了企業級客戶得到個性化的關注。

因此，市場範圍的兩端都有獲利的潛力。

高效率銷售

當產品佔據主導地位時，許多初始用戶教育和參與都會自動處理，從而減輕銷售團隊的壓力。

當銷售介入時，它是具有策略性和針對性的，確保他們的努力針對最有可能轉化的用戶，從而優化銷售週期並提高投資回報率。

為客戶創造多條路徑

並非每個客戶旅程都是線性或相同的。

透過以產品為主導的銷售，企業可以提供針對不同使用者需求的多種途徑。 有些人喜歡自助方式，而有些人則尋求諮詢參與。 這種靈活性確保了更廣泛的吸引力並迎合了不同的買家角色。

改善客戶體驗

自動化和人工接觸點的融合意味著使用者可以獲得兩全其美的好處。 他們可以按照自己的步調探索、試用和了解產品，但也知道可以獲得專家幫助。

這種平衡可以促進正面的使用者體驗，建立信任和忠誠度。

鼓勵早期用戶啟動並創造追加銷售動力

產品主導型銷售的標誌之一是能夠刺激早期用戶活化。

透過清晰的入職途徑和正確的推動，鼓勵用戶從一開始就更深入地了解產品。 當他們發現更多價值時，就會產生一種自然的動力，使追加銷售或交叉銷售變得更加有機，而不是硬性銷售。

如何為 SaaS 實施以產品為主導的銷售

過渡到以產品為主導的銷售方法需要縝密的策略、協調一致的團隊和正確的工具。 以下逐步指南可確保您的 SaaS 處於最佳位置，以利用產品主導型銷售的優勢：

1. 定義以產品為主導的銷售策略並規劃劇本

成功的以產品為主導的銷售轉變需要行銷、產品和開發團隊之間的跨職能協作。 如果您的公司植根於 PLG，請考慮建立新的部門，尤其是銷售團隊，以適應變化。

無論您的目標是擴大企業帳戶、追加銷售機會或減少客戶流失，建立明確的目標都是至關重要的。

明確劃分角色、職責和流程。 知道誰在何時做什麼，確保無縫執行。

2. 重新設計客戶旅程

剖析和分析使用者旅程，突出摩擦區域。 目的是在不影響用戶體驗的情況下無縫整合銷售接觸點。

實施以產品為主導的體驗的變化，衡量其有效性並進行迭代。 此循環可確保您的方法保持敏捷並與不斷變化的用戶需求產生共鳴。

3. 使用層級優先考慮產品合格的潛在客戶 (PQL)

透過使用產品參與度、與理想客戶檔案的一致性或整體客戶契合度等標準來區分 PQL，從而建立層級。

設計一個矩陣，讓您的銷售團隊在適當的時機參與其中。 這可確保介入措施適時發揮最大影響力。

接受這項動議可以緩解銷售摩擦，最初以最小的承諾吸引客戶，並在經過驗證的價值和信任的基礎上擴大關係。

來源：TextMagic

4.引入正確的工具

為了成功實施以產品為主導的銷售活動，您必須在技術堆疊中引入正確的工具。

5. 用生長莢進行快速實驗

在徹底轉變之前，請精心挑選一個專門的成長小組——一個由銷售、行銷、產品和工程人員組成的小型跨職能團隊，以即時試驗以銷售為主導的行動。

這個生長莢可以自由地決定、行動和調整。 當較小的團隊自主運作時，可以更快地做出決策，從而減少從構思到執行的時間。

實施緊密的回饋循環，讓團隊快速評估哪些是有效的，哪些是無效的。 一旦實驗顯示出希望或達到預期結果，請考慮更大規模地推廣。 增長莢的發現有助於制定更大的以產品為主導的銷售策略。

6. 充分投資以實現快速成長

了解您的資金可以在哪些方面產生最重大的影響並進行策略性分配。 不要採用分散槍的方法，而是要瞄準能夠快速獲勝和長期收益的領域。

定期評估您的投資回報。 這種持續的評估可確保您獲得價值，並且在某些內容未按預期交付時可以進行調整。

當您進行實驗和迭代時，請準備好重新分配資金。 以產品為主導的銷售的動態性質可能需要轉移資源以利用新興機會。

7.平衡自助服務與銷售成長

不同的客戶需要不同的方法，因此要不斷評估客戶的需求。 雖然有些人可能更喜歡自助旅行，但其他人可能需要更多的幫助。

確定客戶旅程中人性化可以增加顯著價值的階段，並確保您的銷售團隊在這些時刻參與其中。

定期收集回饋並分析數據，看看哪種組合能產生最佳結果。 根據這些見解進行調整，以與客戶偏好保持一致。

8. 調整團隊期望

清晰溝通並確保利害關係人了解以產品為主導的銷售框架內的目標、角色和職責。

提供資源和研討會，幫助團隊成員適應以產品為主導的銷售模式。 持續學習可確保團隊保持最新狀態，並能有效解決此方法的細微差別。

認可並獎勵成功，無論多麼小。 這可以提高士氣並強化在以產品為主導的銷售環境中推動績效的行為。

您準備好成為銷售主導了嗎？

擁抱以產品為主導的銷售並不意味著一夜之間的轉變，而是針對 SaaS 公司成長階段的策略演進。 請記住，您不必一頭扎進以產品為主導的銷售；您只需專注於以產品為主導的銷售即可。 這通常涉及逐步過渡，以放大您現有的 PLG 策略。

值得注意的是，最近的一項研究表明，超過 90%的 SaaS 公司目前利用了產品主導型銷售的力量，凸顯了其在行業中的重要性日益上升。

那麼，至關重要的是辨別產品主導型成長與銷售主導型成長的差異和交叉點。

透過深入研究這兩種不同模式的複雜性，企業可以製定出量身定制的、高效且強勁的成長軌跡，完全符合其獨特的市場立場和目標。

了解 PLG 如何影響 SaaS 定價策略以及如何建立定價策略。