5 個定價挑戰：改善結果需要了解的內容

您是否面臨定價挑戰？

不要擔心，因為你並不孤單。

為什麼？
因為定價是營銷 4P 中最難的。

在當今始終在線、始終連接的世界中，定價面臨更多挑戰，因為它必須與跨平台和設備的上下文相關。

Merriam-Webster 將定價定義為一件物品被交換或換成另一件物品的數量。

為什麼這對您的業務很重要？
因為定價直接影響您賺錢和成功的能力。

為了幫助您更好地為您的產品和服務定價，讓我們來看看 5 個最大的定價挑戰以及如何應對它們以降低風險。

5 定價挑戰

使用此建議來克服定價挑戰。 這些原則適用於 B2C、B2B 和獨資企業的定價需求。

1.害怕定價錯誤

為避免定價過高或過低的挑戰，請做好功課。 當客戶因為某樣東西超出他們的價格範圍而沒有購買時，你就會因為你沒有支付成本而賠錢。 或者，如果您設定的價格太低，潛在買家不會購買，因為他們認為它便宜。 無論哪種情況，您都面臨潛在的機會損失。

避免定價挑戰的可行營銷技巧：

• 評估競爭對手和接近替代品的定價。 分析您的直接競爭對手對類似產品和服務的收費。 但請記住，持有產品庫存會產生相關成本。
• 確定你的營銷定位。 考慮潛在客戶如何看待您的業務。 這是否會影響他們為您的產品和服務付費的意願？

2.擠壓邊距

由於潛在客戶增加了跨平台和設備獲取信息的機會，無論他們是在零售店還是在線購買，因此請讓您的定價透明化。 所以不要在價格上競爭，因為你的利潤率會下降。 更糟糕的是，競爭對手會讓他們成為更好的交易。

避免定價挑戰的可行營銷技巧：

• 更改您的報價以避免價格競爭。 考慮用其他好處來增強您的產品。
  

  菲利普科特勒的產品層次結構的 5 個產品級別

• 了解您的實際成本結構。 然後，確保長期支付滿載成本。 此外，了解客戶的生命週期價值（又名：CLTV）。
• 創建替代收入流。 評估您可以在哪裡添加其他產品或服務。 例如，航空公司現在對航班上的餐費收費。
• 改進您的購買和入職流程，以更好地留住客戶。 因為您的客戶體驗（或 CX）很重要。

3.輕鬆獲得競爭對手和近乎替代者

隨著包括計算機、平板電腦和語音優先選項在內的設備使用量的增加，潛在客戶只需敲幾下鍵盤或幾句話就可以比較價格。 至少，您正在與亞馬遜和其他數字購物選項競爭。

此外，一部分潛在客戶可能只是為了在現實生活中看到產品而去您的商店，這種做法被稱為陳列室。 此活動使購物者能夠選擇最低價格並立即從其他零售商在線或親自下單。

避免定價挑戰的可行營銷技巧：

• 加強促銷優惠，使產品和服務更具競爭力。 提供不同的定價選項，以有效地為客戶降低價格，而無需實際更改價格。 例如，John Lee Dumas 為他的書The Mastery Journal在 Kickstarter 上銷售就這樣做了。
• 授權商店員工提供更好的定價。 就如何處理折扣價制定明確的指導方針。 此外，解釋員工需要包括的任何相關文件。 在可能的情況下，只允許更高級的人員提出這些提議。

4.不需要物理存在/位置（對於大多數產品）

除非您需要拜訪您服務的最終用戶（或讓他們拜訪您），例如管道工或醫生，否則潛在客戶可以選擇位於任何地方的供應商。 因此，擁有一個實際位置可能對您的潛在買家無關緊要。 雖然這可能會給某些企業帶來定價挑戰，但它可能會提供其他類型的商業機會。

避免定價挑戰的可行營銷技巧：

• 向更廣泛的地理受眾提供產品和服務。 由於位置不再限制您的業務。
• 擴大您的零售場所的使用範圍。 添加和增強店內體驗和活動。 因此，您的商店提供的不僅僅是產品陳列室。 提供新的服務，例如培訓和其他活動。
• 建立和擴展您的當地社區。 使用您的零售機構與您的客戶面對面交流。 為他們提供一個圍繞您的產品聚集和互動的地方。 例如，紗線商店經常有“針織之夜”。
• 擴展您的移動和語音優先存在。 在他們選擇的設備、平台和位置上可供潛在客戶、客戶和最終用戶使用。

5.更多樣化的產品和產品選擇

通過跨設備、平台和媒體實體（包括社交媒體）提供更廣泛的產品和服務選項，您的客戶可以獲得比以往更多的選擇。

此外，在共享經濟下，客戶可以選擇不購買產品。 25 至 34 歲的人中有一半寧願註冊成為產品或服務的會員，也不願支付額外費用來擁有它（來源：GlobalWebIndex。）

共享經濟預計將在 2025 年增長到 3350 億美元-普華永道

避免定價挑戰的可行營銷技巧：

• 讓您的業務在移動設備和語音優先設備上可見。 要進入考慮因素集，請幫助客戶及其影響者在他們處於購物模式時找到您，無論是在商店還是在他們的沙發上。
  
• 仔細選擇你的定位。 確定您獨特的銷售主張（又名：USP）及其與客戶需求的關係。
• 選擇您的目標受眾。 決定你想接觸誰以及你想如何競爭他們的業務。 如有疑問，請尋找較小的利基市場。

定價挑戰結論

無論您提供何種類型的產品和服務，定價挑戰都會使您的工作複雜化。

除了您的定價問題之外，您的客戶、影響者和最終用戶還可以通過使用移動和語音優先設備訪問有關產品和附近替代品的更多信息。

所以在定價之前做你的定價功課！

在可能的情況下，創建不同的報價，為您的買家提供像 John Lee Dumas 那樣的選擇。

並且不要忘記降低價格總是比提高價格更容易。

由於您不具備完美的定價知識，請盡力而為，並知道有時您可能需要調整價格。

快樂營銷，
海蒂·科恩

Heidi Cohen是 Riverside Marketing Strategies 的總裁。
您可以在 Facebook、Twitter 和 LinkedIn 上找到 Heidi。

編者註：這篇文章最初發表於 2013 年 1 月 25 日，標題為“社交媒體和移動設備如何改變定價策略”。它已經過大量更新和修訂。

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