為什麼合作夥伴關係是營銷的未來

John Jantsch (00:01)：這一集的管道膠帶營銷播客由 Will Barron 主持並由 HubSpot 播客網絡提供給您的推銷員播客帶給您。 看，如果您從事銷售工作，想學習如何銷售，坦率地說，誰不查看銷售播客，巴倫會在哪裡幫助銷售專業人士學習如何以無效和道德的方式贏得大企業。 如果你想從某個地方開始，我推薦影響購買決策的四步過程。 無論您在哪裡獲得播客，都可以收聽推銷員播客。

John Jantsch (00:44)：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Bob Glazer。 他是全球合作夥伴營銷機構加速合作夥伴的創始人和董事會主席。 他也是品牌週期的聯合創始人兼董事長。 他是這個節目的嘉賓，之前的書，但今天我們要談論的是最新的書走向成果。 為什麼合作夥伴關係是營銷的未來？ 所以鮑勃，歡迎回來，

Bob Glazer (01:12)：約翰。 感謝您的款待。

John Jantsch (01:13)：所以我記得你寫了一本書叫績效合作夥伴關係。 所以讓我們定義，好吧，讓我們做兩件事。 讓我們以您的觀點定義合作夥伴關係，因為有很多定義。 然後，您知道，您在本書的合作夥伴關係領域提供了哪些新內容？

Bob Glazer (01:29)：嗯，我只是重新命名了它，認為它已經有一段時間了，並且，然後發布了它。 所以是的，我對這些術語有一些混淆，合作夥伴，營銷夥伴關係，營銷聯盟市場，你有影響者和 B2B。 我，我認為這是一種轉換緊急情況，其中聯盟營銷是一種利用技術與合作夥伴大規模合作的模式。 我認為它被稱為某種類型的合作夥伴，就像專業的附屬機構一樣。 然後隨著技術變得越來越多，你知道，擁有而不是租用人們開始環顧他們的組織並說，哦，還有其他事情他們沒有使用他們的附屬網絡進行業務開發合作夥伴關係和密切持有的合作夥伴關係，因為它只是支付收入的百分之幾或銷售額的 20% 或 30% 的經濟模式，或者將人們送到第三方網站的那種感覺不合適. 所以總是有聯盟計劃，然後是所有其他和業務發展，我認為現在這一切都在一個平台下的一個屋簷下。 所以我只考慮聯屬網絡營銷，這是現在這個更大的合作營銷生態系統的一部分，其中包括影響者和 B2B 以及業務發展的各個方面。 使它具有可擴展性和更多營銷渠道的原因在於它是使用軟件進行管理的。

John Jantsch (02:44)：當然，對於很多人來說，這種夥伴關係至少意味著某種親和力。 我的意思是，我們真的是一起做生意的，而是的，我認為很多附屬的事情就像，我不在乎。 你說你給我10塊錢。 當然。 我會宣傳。 是的。

Bob Glazer (02:55)：我同意你的看法。 因為這個原因，我不喜歡這個詞。 事實上，你知道，我們每年都會為全球流行病之外的項目舉辦一場活動，比如世界上排名前 20 的項目，運行它們的人有點像策劃者。 這就是他們說的事情之一，看，我需要這個給會員，而我需要這些東西給合作夥伴，這只是暗示了一個鬆散的內涵。 這可能就是20年前的情況。 就像，不要問，不要說，對吧？ 是的。 你給我賣。 我無權問你是怎麼得到的。 那是在擁有品牌部門的公司涉足電子商務之前。

John Jantsch (03:30)：那麼，我們是否會將這種區別創建為兩個級別的伙伴關係？ 我的意思是，你能不能，你能不能讓人們說，嗯，是的，我們可以把漏斗的低層頂部作為附屬的東西，但是為了更深層次的關係，也許更高的門票銷售，我們需要一些不同的東西。

Bob Glazer (03:48)：是的。 我的意思是，我認為了解人們對您的品牌所做的事情以及他們這樣做的確定性通常是件好事。 你知道，麥當勞有一個特許經營商，就像，它不像，嘿，只要在你想要的任何地方開那家商店並提供你想要的任何東西。 對。 這是非常控制的。 而我，我認為這是一種特許經營的事情，但我認為你可以擁有不同類型的合作夥伴，否則他們的參與程度也不同。 但同樣，如果你把它們都放在同一個軟件平台上，然後開始與人一起做，那些正在經歷業務發展的東西，或者你開始擁有更多關於什麼、什麼正在轉換、什麼做得好的數據，合作夥伴也可以實時、實時地了解他們的表現。 所有這些，你不需要區塊鏈，但你知道，很多專業人士的所有合同和支付，一切都是實時處理的。

John Jantsch (04:36)：所以在某些方面，轉向結果的想法，當然，這本書的主要標題是那種並列的說法，廣告或贊助，你希望你得到結果，這個模型是性能。

Bob Glazer (04:50)：這是兩件事，對吧？ 因此，自從多年前推出績效合作夥伴關係以來，最大的變化是，你知道，直接面向消費者的公司繼續從績效預算轉向績效預算。 所以，我不明白的是，你知道，我們有一個聰明的小圖表，你知道，跳過所有的障礙。 是的。 但是，如果我們正在測量所有這些東西並且我們正在跟踪它和所有這些東西，我們為什麼還要為投入付費？ 為什麼我們要為展示付費？ 我們為什麼要為點擊付費？ 就像，我們為什麼要為其他事情付出代價，當我們有能力這樣做時，這些事情並不是我們想要的舊結果。 而且我認為隨著預算的不斷變化，你知道，隨著吉列從在廣告牌上花錢到讓人們加入它的訂閱剃須刀俱樂部，呃，我，我認為他們開始了，有更多的可用預算對於證明正確結果而不僅僅是輸入的渠道

John Jantsch (05:42)：是，是與另一個頻道相反。 你會說這對許多營銷人員來說可能是一個完整的觀點轉變嗎？

Bob Glazer (05:50)：是的。 就像它是一種方法而不是一種渠道，對吧。 所以當我從 Facebook、亞馬遜、谷歌購買時，就像人們今天所做的 60% 到 70% 的市場一樣，我購買的是單一流量來源，對嗎？ 是的。 那，那停止工作。 他們是合作夥伴，供應商合而為一。 如果我可以使用軟件與一千個不同的合作夥伴，採用一千種不同的策略來構建一個合作夥伴計劃，那麼我，我天生就有一個多元化的投資組合。 這也不是什麼。 我的意思是，你知道，我們談論的是 Tripoly，就像，它是世界上最大的拍賣會。 我們在書中談到了這一點。 這是一個實時拍賣，拍賣讓賣家受益。 如果您閱讀各種拍賣理論和數據，並且有人進行了研究，我們在書中談到 eBay 拍賣方面的東西，同樣的產品，我們會比固定價格高出 70%邊。 因此，您知道您不能參加合作夥伴計劃並在一天內花費超過某人。 我的意思是，最終你可以，但這有點像 SEO 與 PPC，對吧？ 一種是把錢投入到滿足中，另一種是你做工作，建立護城河，然後收集結果。

John Jantsch (06:59)：所以我認為那裡有很多企業會立即說，是的，這對我來說，這對我的商業模式是有意義的，但我，我有點猜測你'重新說，不，每個人都需要這樣做。 這適用於任何類型的業務。 我的意思是，這是擴展的嗎？您對這個擴展版本適用於誰的範圍有限嗎？ 或者你認為這只是現在的每一項業務？

Bob Glazer (07:19)：我，我，我認為是，每個企業都需要將這種活動添加到他們的投資組合中。 我，我認為它就像股票一樣，對吧？ 你知道，如果，如果，如果你在過去十年裡擁有特斯拉、蘋果，或者這些東西中的任何一個，你就賺了很多錢。 很有可能，在接下來的十年裡，你在這些股票中賺到的錢不會像找到下一個區塊鏈公司或加密貨幣或者會，你知道，10 X，我認為大型數字營銷渠道現在是債券的人那樣多. 就像他們會產生一個非常低的、可預測的、不是很大的回報，你知道的，甚至可能不會超過通貨膨脹。 而且，而且，你將不得不找到其他東西，那就是你的股票增長引擎。 所以你看，這對一些企業來說要容易得多，但我認為所有企業都應該更多地考慮他們如何利用技術來擴大合作夥伴關係。 現在他們可以了，他們可以做數十萬種不同的事情，但你知道，在過去五年中，我與之交談過的 CEO 的數量是在 Tripoly 或社交媒體上建立業務的，或者無論如何，並說他們今天不可能做到這一點。 經濟狀況與五年前不同。

John Jantsch (08:26)：嗯，這是真的。 我的意思是，你想到了很多營銷人員，有很多，呃，有影響力的人，你知道，他們很早就在 Twitter 上跳了起來。 你知道，我的意思是，今天跳上 Twitter 或開始寫博客已經不是 15 年前的樣子了。 和不，

Bob Glazer (08:38)：我認識的每個人都是我每個人的播客。 也許，你知道，除了你的，都在中斷。 現在，每個人都遲到了，以為這會非常容易，而且，你知道，他們伸出手或者他們安排了一些事情，他們正在休息或中斷，你知道，先看，先發優勢。 但是，但這就像一個，關於附屬或合作夥伴關係的事情一直很酷，那就是每年總會有新的出版商。 就像那裡的新事物一樣，即使您有一個計劃，但您擁有相同的出版商 20 年，您會錯過，誰在做很酷的，新的，創新的東西，誰對您有影響，你知道，想和他們合作。

John Jantsch (09:11)：所以你直接引出了我的下一個問題，那就是，我如何找到合作夥伴？ 或者在你回答之前，這是第一步

Bob Glazer (09:19):在那裡，可能有幾個第一步。 我的意思是，如果你要構建一個新程序，你想選​​擇平台，你想弄清楚你將如何為它配備人員，我們在書中談到，這是一個挑戰。 但是看，招聘是一種生活，但對於任何程序，很多人操作他們的程序的方式只是入站，對吧？ A 如果你有一個銷售團隊只是坐在那裡等著看誰給他們打電話，這樣就不會是一個高績效的銷售團隊。 所以，你知道，要擁有一個強大的計劃，你需要那些正在招聘、知道去哪裡尋找並不斷打電話和尋找新合作夥伴的人。 你知道，我們看到的節目，它們表現出色，每個月能接觸到數百人，你知道，它們就像一個銷售漏斗。 他們可能會得到 10 個真正感興趣的，然後 5 個轉換並成為，然後，然後他們繼續下一個事情。

Bob Glazer (10:01)：所以，是的，你知道，技術，你如何為團隊配備人員，你知道，你是否會花你的時間，這些程序在很大程度上也被忽視了。 另一件事是，我，我的意思是，我們被介紹給管理頻道的人的次數，對我來說，他從未或以前曾在頻道中工作過。 就像您通常不會被介紹一樣，嘿，這裡是約翰，我們的新付費搜索經理。 正如你所知道的，他，他不再進行付費搜索，但他很高興能弄清楚。 這樣的情況每天都在這個頻道發生。 因為沒有人才的晴雨表。 沒有 Google 認證。 這種東西不多。 現在的需求遠大於供應。

John Jantsch (10:42)：所以你提到了一個詞花費。 我的意思是，所以，我的意思是，這顯然是一個，如果你將其視為一個渠道和一個平台，顯然可能會有一些技術，我的意思是，這是一個預算項目，不是是嗎？ 這不僅僅是，我們為性能付費。

Bob Glazer (10:56)：是的，是的。 其中一個技巧是，我的意思是，我們試圖爭辯說它應該是一個預算清單項目。 我說的有點開玩笑，但是，你知道，大多數團隊的工作方式是他們為季度設置預算。 如果一個頻道低於它，則從另一個頻道借用、乞求和竊取以嘗試獲取號碼。 然後他們重新審視下一個季度。 你知道，這又是銷售。 和您一樣，您有佣金預算，但如果您的銷售團隊業績翻倍，您不會說我們超出佣金預算。 就像那很瘋狂。 你說我們賣的每一美元都很棒，我們花了五塊錢。 所以，你知道，需要與財務團隊就質量問題進行新的討論，你知道，確保沒有欺詐，但要說，看，只要我們得到我們想要的。

Bob Glazer (11:37)：我們剛剛決定願意為 1 美元支付 7 美分，或者，您知道，我們應該為 1 美元支付 7 美分，或者為 1 億美元支付 700 萬美元。 確實，應該沒關係。 所以很多團隊很難，呃，我剛剛看到一些非常糟糕的決定，特別是在第三季度或第四季度，人們關閉了他們的程序。 因為他們的預算用完了。 是的。 這就像解僱你的銷售團隊，因為你沒有佣金，然後說，嘿，你們這個季度賺不到錢，但只要留下來，下個季度你就會和我們一起賺錢。 就像那里永遠不會飛一樣。 對。

John Jantsch (12:11)：對，對。 對。 現在讓我們聽聽我們的讚助商的意見。 看，如果您厭倦了用笨重的軟件流程和難以擴展的營銷來拖慢團隊的速度，HubSpot 可以通過協作工具和內置的 SEO 優化幫助您和您的業務更好地發展。 HubSpot CRM 平台專為幫助您輕鬆擴展營銷規模而量身定制，集成日曆、任務和評論，幫助混合團隊保持聯繫，同時自動 SEO 建議，直觀地優化您的網頁內容以增加自然流量使用易於使用且易於擴展的工具進行營銷，了解如何更好地發展您的業務@hubspot.com。 所以，讓我們回到那個，也許最好通過一個例子來完成，但我們從未真正完全觸及它。 你如何找到好的合作夥伴，有沒有一個例子，嗯，你想和我們一起討論的案例，你曾經合作過的，或者書上說的，嘿，這就是他們的例子做過。 這是它的工作原理。 他們是這樣處理的。

Bob Glazer (13:18)：是的。 書中有一個案例，再次，在外部考慮與 Valpak 合作以績效為基礎來接觸小企業，你知道，使用它們並讓他們利用他們的影響力並在轉換的基礎上支付他們以獲得人們簽署送餐計劃。 再說一次，看起來更像是一項傳統的業務發展交易，但通過使用工具和技術以及您知道的合作夥伴營銷活動的外展來執行。

John Jantsch (13:49)：這是 Valpak 的一項新舉措或一項新創新，還是實際上是一種現成的產品？ 他們做了嗎？ 是的，

Bob Glazer（13:56）：不，我，我，你知道，我，那個，我不知道，是我們的團隊伸出手說，嘿，我們怎麼能一起工作，呃，這個送餐服務？ 你知道，你已經涉足這些事情了。 我們有預算花在這上面。 我，我，我想，是的，一個，你知道，在硬幣的另一面，那裡有很多人，你知道，他們甚至是希望成為出版商的零售商說，嘿，我還能怎麼做掙錢？ 看，你剛從我的嬰兒用品店買了東西。 然後我會向你展示四個嬰兒訂閱服務，如果你註冊的話，我可以獲得第一年收入的 30%。 有趣的是顯然很多人，我們處理營銷。 他們通常不是創造收入的任務，但我們會說，嘿，如果你把它放進去並且賺錢，你可以拿走這筆錢，然後增加你自己採購的預算。 然後它們就更有趣了。

John Jantsch (14:46)：那麼讓我們談談人們所犯的錯誤。 我要分享一個讓我抓狂的是，你知道，你去做一個，我 FTD，我，我最近在 FTD 網站上訂購了一些鮮花，在我真正離開網站之前，你知道，他們還給了我八件與我的購買無關的東西。 感覺就像他們在我的喉嚨裡塞滿垃圾。

Bob Glazer (15:08)：是的。 那

John Jantsch (15:11)：這是如何不做的一個例子。

Bob Glazer (15:13)：是的。 我的意思是，你希望它是相關的。 您希望它有所幫助，如果您購買去西雅圖的票併購買它會更好無論如何要做。 他們在這方面幫助了我。 所以是的，對我來說，這只是更多，你知道，USF 的好處。 這就像中斷營銷的東西，就像我們可以承受多少波動一樣？ 他們可能是為印象付費的。 我的意思是這種東西沒有人喜歡那種東西。 是的。 說實話。

John Jantsch (15:44)：是的。 那麼，如何，有人會怎麼聽這個？ 他們認為我要去拿鮑勃的書。 我的意思是，他們將如何開始？ 我知道不可能回答，因為每個企業都不同，但基本上有人會怎麼做，你知道，發起這樣的事情嗎？

Bob Glazer (16:00)：不是，不是為了自我推銷，而是你看，有很多像加速合作夥伴這樣的機構存在的原因是人們想做這個，但他們不知道怎麼做。 通常，如果您不知道如何做某事，我發現最好先與某人交談並添加它。 因此，無論您是否正在招募某人來幫助啟動內部計劃，我要做的就是說，我們想要這樣做，讓我們從我們的展示團隊中拉出某人。 誰從來沒有這樣做過。 我們這裡沒有修改。 所以讓我們自己弄清楚。 就像，我不知道那是你永遠不想自己犯錯。 所以我的意思是，有一個很大的代理行業。 這很特別。 我，就像這裡一樣，他們與所有平台一起工作。 不一定是外包。 他們可能會與內部團隊一起工作，但會處理該計劃的許多外部方面，包括如何使用該軟件來招募人員，例如讓他們擁有幾乎客戶服務功能。 如果您有一個包含一千個合作夥伴的計劃，那就是網絡週。 是的。 他們需要東西，並在周六、週日和周末提出要求。 大多數公司都沒有真正支持這一點的人員。 所以我，我，我看，有一些很棒的內部團隊或人們在內部做事。 一般來說，如果你對某事沒有經驗，我認為找一個有經驗的人會很好。

John Jantsch (17:08)：是的。 我，我想在某些方面，你會說不是蘋果對蘋果，但在某些方面這就像一支銷售隊伍。 你將如何支持這支銷售隊伍？ 對？

Bob Glazer (17:18)：是的。 我們也像系統集成商。 我們是這些平台的專家。 我們團隊中的人知道如何使用這些平台。 如果您以前從未使用過它們，您可以學習如何使用它。 但從公司的角度來看，你的數字營銷工作，他們的高流動率，18 個月是這些天的職業生涯。 所以你會找到一個了解軟件、學習軟件、接受培訓、建立關係的人。 他們在 18 個月後離開。 然後你有點像從零開始。

John Jantsch (17:43)：人們可能會遇到哪些平台？

Bob Glazer (17:48)：是的。 因此，就像在網絡方面一樣，您將擁有 Eun CJ Rockton，這是 SaaS 遊戲中更傳統、規模較小的副股銷售。 這正在增長，你有影響合作夥伴的眼睛，呃，合作夥伴堆棧。 B2B 領域有很多。 因此，該軟件出現了爆炸式增長，它允許您在合作領域中與某些人進行跟踪、衡量和支付，您知道，在某些垂直領域、國家或地區或其他方面比其他人做得更好。 但是你知道，主要的事情之一，你知道，向一百個國家或其他地方的人付款並不是一件小事。 因此，已經想出辦法的大型全球公司。 是的。 您可以在全球範圍內開展您的計劃，人們可以從世界任何地方加入，您的客戶團隊和財務團隊不必處理這些問題。

John Jantsch (18:31)：您是否看到過一些服務公司可能不會（我的意思）使用您的示例，例如，像您的加速合作夥伴這樣的公司將如何創建合作夥伴？

Bob Glazer (18:40)：是的。 你知道，我們只是做了因為鞋匠沒有鞋子。 所以我們去看看一個例子，我們去喜歡很多我們認識的人，就像其他機構一樣，對。 出版商看到很多程序並且他們很掙扎，我們就像，看，如果你正在嘗試使用一個程序並且管理很糟糕或者他們沒有任何管理，比如，嘿，你可以使用這個鏈接，發送給我們，我們會跟踪它。 你知道，我們很樂意為此付錢給你。 所以，是的，它可以在任何情況下真正使用。 除了通過購物車進行跟踪之外，該技術現在還可以通過 Salesforce 進行跟踪，這就是更多 B2B 東西的來源，你知道，它通常總是被添加到購物車中。 因為我必須知道你買了東西。 對。 但是現在我可以將它發送到您的 Salesforce 實例中，當您團隊中的某個人在 Salesforce 中關閉時會吸引它，說，嘿，那是 Bob 的，你知道，領導，你知道，我們欠

John Jantsch (19:25)：他的東西。 是的。 所以這是一個，在這一點上幾乎是這樣的管道交易。 是的。 但我認為這真的是我確實認為很多人，當他們想到附屬機構時，他們會想到，你知道，建立一個登陸頁面，讓附屬機構註冊，你知道的，諸如此類的事情。 是的。 但我認為這一切都過時了。

Bob Glazer (19:40)：是的。 總的來說，當所有的，當附屬公司只是專業營銷人員時，是的。 與他們相比，他們就像可以接觸到你想要的觀眾的人。 對。 對。 所以想像一下，就像一個 IT 商店，人們總是在問，他們是那種他們一直在問的經銷商的東西，你知道，谷歌應用程序或這個，或者他們只是說，嘿，這就是你註冊的方式. 你把它發送到這裡，你使用我們的代碼，它都被跟踪了。 然後，你知道，它不像傳統的經銷商合作夥伴，只是，它，整個事情更加自動化。

John Jantsch (20:10)：但我喜歡進入你的 CRM 的想法，因為它變得更像是一種真正的策劃網絡，你知道，而不僅僅是，嘿，你知道, 來者不拒。 而且我認為有很多公司沒有考慮過它，因為這是他們的觀點。 我想到了合作營銷。

Bob Glazer (20:28)：是的。 再次，營銷人員站在登陸頁面驗證告訴你，你知道，Craigslist 是一個龐大的出版商，你知道，是的。 幾年前，就像我們在使用拼車服務時一樣，你知道，我們與工作委員會做了一筆交易，他們會說，嘿，一份工作。 你想為優步搭車嗎？ 當司機簽約時，他們會賺到相當多的錢。 對。 我認為這是一個非常不同的，是的。 這就是合作營銷與人們記憶中的父親的聯盟營銷截然不同的地方。

John Jantsch (20:56)：是的。 是的。 例如，我們想到了 ClickBank。 是的。 嗯，作為早期的參與者之一，

Bob Glazer (21:02)：很多 ACI E Barry 和所有這些東西，看吧，如果你在談論東西，那是 5% 到 10% 的利潤，你知道，那很正常。 人們支付 50% 聯屬會員佣金的東西意味著它就像一個癮君子產品。 這就像 Mar 一樣，它是一種正在出售的面霜，你知道，一種 5 美元的面霜以每月 50 美元的價格出售。 所以他們有這麼多的利潤可以玩，比如當有人向你支付 6% 的佣金時，這意味著在任何產品或服務中都意味著正常的利潤。

John Jantsch (21:32)：是的。 是的。 好，好點，鮑勃，呃，告訴人們他們可以在哪裡找到更多關於你的伙伴關係的工作，以及拿起一份移動成果的副本。

Bob Glazer (21:41)：當然。 您可以在我們的工作中找到有關加速合作夥伴的更多信息。 我們還有很多免費資源，1 0 1 人，如果，並且只是了解更多如何加速合作夥伴.com 移動結果可用。 到處都有書籍出售，您可以在 Robertglazer.com/outcomes 了解更多信息。

John Jantsch (21:56)：太棒了。 好吧，再次感謝您花時間收聽膠帶營銷播客。 希望我們能很快在路上見到你。

Bob Glazer (22:03)：謝謝 Jo hn。 一世

John Jantsch (22:04)：您是否知道您可以向您的客戶提供管道膠帶營銷系統、我們的系統，並建立一個完整的營銷諮詢輔導業務，或者通過一些額外的服務升級一個代理機構？ 這是正確的。 查看管道膠帶營銷顧問網絡。 您可以在 ducttapemarketing.com 上找到它，然後向下滾動一點，找到我們的系統提供給您的客戶選項卡。