合作夥伴營銷 101：合作夥伴營銷策略 + 示例

傳統上，公司一直專注於通過銷售和營銷優化來實現增長。 如今，各種規模的企業都在通過合作夥伴關係增加對增長的關注，以實現並超越未來的增長目標。

Forrester Consulting 最近的一項研究發現，對於高成熟度公司而言，合作夥伴關係平均貢獻了公司總收入的 28%，而低成熟度公司則從合作夥伴關係中獲得約 18% 的收入。

但什麼是合作夥伴營銷？ 為什麼你的公司要投入時間和資源呢？

繼續閱讀以了解更多關於為什麼以及如何使您的業務與您所在領域的其他業務一起發展的信息。

什麼是合作夥伴營銷？

合作夥伴營銷是一種營銷形式，企業與其他公司合作推廣和銷售他們的產品或服務。

合作夥伴營銷通常涉及各種形式的聯合創建內容，例如宣傳視頻、網絡研討會或博客。 合作夥伴營銷可以採取多種形式，但一般來說，它是兩個或多個組織聯合起來互相幫助。

與某些人的看法相反，合作夥伴營銷不僅僅是在您的網站上放置合作夥伴的徽標。 這是關於您如何講述您的品牌故事以及如何與合作夥伴交流您公司的價值觀。

圖片來源：Pexels

合作夥伴營銷的主要類型

在深入探討最佳合作夥伴營銷策略之前，讓我們先從基礎開始。 以下部分將介紹最常見的合作夥伴營銷類型。

合作夥伴營銷類型主要分為三類：

• 渠道合作夥伴：推薦合作夥伴、代理機構、附屬公司、經銷商、增值經銷商 (VAR)、間接賣家、上市 (GTM) 合作夥伴等。
• 技術合作夥伴：集成、市場、應用商店、插件、附加組件和擴展。
• 戰略夥伴關係：合資企業、產業聯盟、戰略聯盟。

渠道夥伴關係是指其他實體銷售、管理和/或交付您的產品。 他們可能會充當您的產品或服務的倡導者，並嘗試代表您進行銷售。 這種類型的合作夥伴關係可以讓您避免僱用更多的銷售代表。 您的渠道合作夥伴並非沒有好處。 他們可以通過推薦費、佔總銷售額的一定比例或銷售自己的服務來補充您的產品來賺錢。 事實上，微軟 95% 的收入來自其合作夥伴。

另一方面，技術合作夥伴關係是指兩家或多家公司將他們的產品或服務相互整合。 技術合作夥伴有時被稱為“集成合作夥伴”。 例如，Gmail 和 HubSpot 有一個集成，允許 Gmail 用戶在 HubSpot 中快速記錄電子郵件，在 Gmail 中使用 HubSpot 模板，並跟踪打開情況。

戰略合作夥伴關係是長期協議，將兩家或多家公司的努力與大局願景保持一致。 它可能涉及長期的產品路線圖和集成、相互倡導和聯合品牌、金融投資、同比活動等等。 我們以電子簽名平台 SignEasy 與 Apple 的合作為例。 自 2019 年以來，他們一直是合作夥伴。SignEasy 甚至計劃其產品路線圖以與 Apple 的 iOS 版本保持一致。 該公司這樣做是為了成為第一個在 iOS 設備上推出最新功能功能的公司。

如何在 2022 年制定有效的合作夥伴營銷策略

現在我們討論了最常見的營銷合作夥伴類型，以下是確保合作夥伴營銷策略成功的六種最佳實踐。 無論您最終啟動何種類型的合作夥伴計劃，您都可以應用這些最佳實踐。

#從選擇合適的合作夥伴開始

在選擇與哪些合作夥伴合作時，重要的是選擇能夠與您的品牌互補的合作夥伴，而不是有助於促進銷售的合作夥伴。 目標是建立互惠互利的關係，這種關係會隨著時間的推移而持續下去。

在尋找合適的合作夥伴時，需要考慮一些關鍵標準。 首先，您希望與產品或服務與您的品牌一致的公司合作。 例如，如果您是一家 B2C SaaS 公司，其產品是拼車應用程序，則可能的合作夥伴關係是與基於實時交通更新提供行車路線的應用程序。

接下來，選擇具有已建立用戶群的合作夥伴。 您不想與仍處於發展初期且沒有已建立用戶群的公司合作。 確保在簽署協議之前進行徹底的研究。

最後，合作夥伴應該與您的目標受眾相關，並為您的品牌帶來利潤。 考慮到這三個標準，找到合適的合作夥伴應該很容易！

附加提示：確保該公司不是您的直接競爭對手，並且針對與您相同的受眾。 通過詳細查看公司的網站、閱讀在線評論和推薦，或者如果可能的話，甚至與他們的客戶交談，提前進行研究。

#從小處著手，然後逐步向上

正如我們之前所討論的，有不同類型的營銷合作夥伴關係。 例如，附屬夥伴關係比戰略夥伴關係簡單。 如果您是合作夥伴營銷領域的新手，請考慮從更簡單的合作夥伴關係開始，如果合作夥伴關係產生積極成果，則升級為更參與的協議。

您可以首先同意共同推廣或共同製作網絡研討會，共同開展一項新的研究，或在相關博客文章上建立關注鏈接。 隨著您的合作夥伴關係的發展，逐漸努力與他們達成更多參與的協議。 例如，您可能會開始推薦彼此的產品。

#在繼續前進之前同意條款

一旦找到合適的合作夥伴，接下來就是簽署合作協議。 簡而言之，合夥協議是概述合夥條款和條件的文件。 該文件確保雙方都了解他們在合作夥伴中的責任以及如果合作夥伴偏離商定條件的後果。

合夥協議可以包含以下要素：

• 你和你的伴侶的共同目標。
• 激勵措施。
• 你們將如何推廣彼此的產品。
• 每個合作夥伴帶來的利益和資源。
• 各方責任。
• 任何一方違約的後果。

另一件需要注意的是，不同類型的營銷夥伴關係需要不同的協議。 例如，一個更簡單的伙伴關係可能包含比集成夥伴關係更少的部分，因為它更複雜。

您和您的合作夥伴都必須簽署協議，然後才能繼續推進合作夥伴關係。

#確定合作目標並定義 KPI

另一個出色的合作夥伴營銷實踐是確定合作夥伴的目標並定義您將要衡量的 KPI，以確保合作夥伴產生成果。

您的公司是否想提高品牌知名度、推動更多銷售或提高客戶保留率？ 一旦你知道你想要達到的目標，你就會更容易知道你的公司和你的合作夥伴是否合適。

事情是這樣的：

如果不進行衡量，您將無法知道合作夥伴關係是否成功以及它提供了多少投資回報。

讓您的目標 SMART：具體、可衡量、可實現、相關且有時限。 例如，您的一些目標可能是：

• 每月收入增加 X%。
• 每年在（地理區域）內獲得 X 個新客戶。

#跟踪您的合作夥伴關係的效率

現在您已經確定了目標，是時候考慮如何跟踪廣告系列的成功了。 此步驟涉及設置系統以跟踪您的活動和報告結果。

這樣做將幫助您確定哪些潛在客戶來自哪些合作夥伴，尤其是在您簽署了潛在客戶共享或收入共享協議的情況下。

跟踪哪些潛在客戶來自哪些來源的一種方法是將 UTM 參數添加到您的 URL。 您可以使用 Google 的 Campaign URL Builder 等工具為您的每個合作夥伴生成唯一的 UTM 參數。 然後，Google 可以告訴您有多少潛在客戶來自不同的 URL。

如果您要管理多個合作夥伴關係，那麼投資合作夥伴關係軟件 (PRM) 是一個好主意。 該軟件旨在幫助您簡化入職、監控和管理與合作夥伴關係的過程。

以下是 PRM 軟件可以為您提供幫助的一些方式：

• 跟踪與合作夥伴相關的每筆銷售。
• 自動獎勵合作夥伴。
• 自動化重複的任務。
• 尋找合適的合作夥伴
• 通過電子郵件、Slack、視頻通話和社交媒體與合作夥伴溝通。
• 實時跟踪和衡量每個合作夥伴關係的成功。

#優化您的合作夥伴關係

如果合作夥伴關係帶來了大量最終轉化的訪問者，那麼這表明您應該在未來投資建立高質量的合作夥伴關係。 如果您的一位合作夥伴就是這種情況，請考慮完善協議，讓您的合作夥伴因其為您的業務帶來的價值而獲得獎勵。 優化您的合作夥伴組合，並確保存在多樣化的合作夥伴關係，從而在整個客戶旅程中貢獻價值。

合作夥伴營銷示例，以激發您的下一個合作夥伴關係

我們可以分享數以千計的優秀合作夥伴營銷示例。 但我們會保持簡短，並提及三個傑出的例子來激發您的靈感。

星巴克和 Spotify 的音樂合作夥伴關係

2015 年，Spotify 和星巴克簽署了一項合作協議，將 Spotify 的流媒體與星巴克的移動忠誠度計劃 My Starbucks Rewards 整合在一起。 通過這一舉措，美國的星巴克員工可以獲得 Spotify 高級訂閱，允許他們策劃將在星巴克商店播放的播放列表。

這些播放列表將通過星巴克和 Spotify 應用程序提供。 購買 Spotify 流媒體套餐的客戶有資格獲得更多獎勵積分，這些積分可以兌換免費飲料。

圖片來源：交響樂博客

Apple 和 MasterCard 的合作夥伴關係：Apple Pay

2014 年，Apple 發布了 Apple Pay，這將使 MasterCard 持卡人能夠使用他們的 iPhone 和 iWatch 設備進行日常購物。 通過與 MasterCard 合作，Apple 實現了安全的過渡，讓消費者可以隨時隨地以他們想要的方式使用他們的卡，而無需隨身攜帶卡。 有了這個，萬事達卡成為第一家允許用戶將信用卡和借記卡存儲在 Apple Pay 上的信用卡公司。 到 2016 年，Apple Pay 擁有 6700 萬用戶，但到 2020 年，這一數字迅速增長到 5.07 億用戶。如今，Apple Pay 以 43.9% 的份額在美國移動支付市場佔據主導地位。

圖片來源：萬事達卡新聞編輯室

Lyft 和谷歌的 Waze 合作

2016 年，Lyft 宣布將與穀歌的 Waze 整合，以比優步更快地接載乘客。 建立合作夥伴關係是為了與當時更受歡迎、資金更雄厚的優步競爭。 Lyft 將 Waze 的 Transport SDK 集成到其應用程序中，允許司機實時更新他們的路線，以減少交通流量並改善路線。 最終目標是提高接送服務的效率。 司機可以使用“返回 Lyft”按鈕在 Lyft 和 Waze 之間來回切換。

圖片來源：TechCrunch

結論

合作夥伴營銷是一種很好的增長策略，不容忽視。 儘管您不應期望一夜之間取得突破性成果，但通過選擇合適的合作夥伴並以正確的方式實施合作夥伴關係，您無疑可以實現更快的增長、更高的知名度並擴大您的客戶群。 合作夥伴營銷以不同的形式出現。 訣竅是找到適合您特定業務的那個。 從小處著手，然後逐步建立更多參與的合作夥伴關係。 在繼續前進之前就條款達成一致，並確定您將要跟踪的目標和 KPI。 祝你好運！