在線銷售 = 更加關注 B2B 買家的營銷

B2B 採購的世界已經從悶熱的會議室轉移到我們筆記本電腦屏幕的舒適角落，這已經不是什麼秘密了。 由於技術的便利，買家現在只需點擊幾下即可研究和購買產品。 但這對於試圖接觸這些自主購買者的企業意味著什麼？

好吧，我們只能說 B2B 營銷變得比以往任何時候都更加重要。 事實上，在線購買越集中，營銷對企業來說就越重要。 根據貝恩公司的一項全球研究，“92% 的 B2B 買家更喜歡虛擬銷售互動，比我們 2020 年 5 月的調查高出 17 個百分點。” 同一項研究還發現，越來越多的賣家意識到虛擬銷售的有效性——目前為 79%。

因此，如果您的企業沒有優先考慮其在線業務，那麼您就會錯過很多潛在買家。

自主買家

告別銷售人員積極向潛在買家推銷產品的日子。 今天的 B2B 買家是自主的生物，他們更喜歡自己在網上進行研究，而不是依賴銷售人員。

大多數 (80%) 的買家在與銷售代表交談之前已經設定了他們的規格，並且超過三分之一 (35%) 的買家也有供應商偏好。 同一項研究發現，買家往往更喜歡數字信息來源，這與大多數賣家強調面對面交流的重要性（例如在貿易展覽會上）不一致。

這意味著企業必須為他們的買家提供合適的內容——信息豐富的博客、引人入勝的社交媒體帖子、有洞察力的白皮書等。通過這樣做，企業可以將自己確立為行業中值得信賴的思想領袖，並獲得目標客戶的興趣觀眾。 如果您想贏得那些自主購買者的支持，您最好開始創建符合他們需求和興趣的內容。

除了創建合適的內容之外，企業還必須準備好按照買家的條件與買家互動。 公司不應用推銷來轟炸潛在買家，而應為買家提供機會，讓他們與同行和其他能夠提供寶貴見解和建議的買家建立聯繫。 這可以通過在線社區、論壇和社交媒體組來實現。 通過促進這些聯繫，企業可以與買家建立信任並培養忠實的追隨者。

然而，創建強大的在線形像只是成功的一半。 如果公司想在數字市場上取得成功，還必須將他們的營銷努力與他們的銷售策略聯繫起來。 這意味著確定潛在買家在銷售渠道中的位置，並創建滿足他們特定需求和痛點的內容。 通過這樣做，企業可以將自己確立為值得信賴的合作夥伴，並在購買過程中引導他們的買家。

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擴大營銷力度

隨著在線銷售成為 B2B 企業的常態，擴大營銷力度以滿足不斷增長的需求比以往任何時候都更加重要。 將營銷與銷售聯繫起來對於希望在數字市場取得成功的 B2B 公司來說至關重要。 僅僅產生潛在客戶或提高品牌知名度已經不夠了。 公司需要對其數字營銷工作採取更具戰略性的方法，專注於產生可以轉化為銷售的優質線索。

通過使營銷工作與銷售目標保持一致，B2B 公司可以確保他們的營銷活動有效地針對潛在客戶並以最終增加收入的方式吸引他們。 這意味著創建直接針對目標受眾痛點的內容，使用 B2B 社交媒體營銷來吸引買家，並利用數據和分析不斷優化營銷策略以獲得最大影響。

當然，將營銷與銷售聯繫起來說起來容易做起來難，需要營銷和銷售團隊之間的通力合作。 但好處是值得付出努力的，包括增加客戶參與度、提高潛在客戶質量，以及最終為企業帶來更多收入。

雖然整合銷售和營銷工作至關重要，但 B2B 還能如何擴大營銷規模？

充分利用您的內容。

作為 B2B 領導者，重新利用現有內容是擴展 B2B 內容營銷工作的好方法。 它不僅可以讓您利用已有的資源，還可以幫助您覆蓋更廣泛的受眾，而無需從頭開始。 有很多方法可以重新調整內容的用途，從將博客文章變成社交媒體片段，到將白皮書變成網絡研討會。 這樣做可以讓您迎合不同的受眾群體並與更廣泛的潛在買家互動。

重新利用內容的另一個主要優勢是最大限度地提高內容營銷工作的投資回報率。 隨著時間的推移，您可以為您的內容注入新的活力並從中獲得更多價值。 這對於創建新鮮內容的資源可能有限的 B2B 公司尤其有用。

但是，必須有策略地處理內容再利用。 您需要仔細考慮重新調整哪些內容資產的用途，以及如何針對不同的格式和渠道調整它們。 重新調整用途的內容對您的目標受眾保持相關性和價值並與您的整體營銷策略和目標保持一致至關重要。

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使用技術提高效率。

在 B2B 營銷方面，技術可以改變遊戲規則。 通過利用正確的工具和平台，您可以簡化營銷策略，節省時間和資源，並專注於創建能引起受眾共鳴的高質量內容。

技術大放異彩的明顯領域是數據分析和洞察力。 通過使用分析工具和平台，您可以更好地了解您的受眾、跟踪您的表現並確定需要改進的地方。 有了這些信息，您就可以做出數據驅動的決策，優化您的營銷工作並取得更好的結果。

但是，利用技術發揮優勢的最佳方式之一是通過自動化。 例如，聊天機器人可以處理基本的買家查詢並全天候提供個性化支持，讓您的團隊騰出時間專注於其他重要任務。 自動化的電子郵件活動可以幫助您培養潛在客戶並讓您的受眾與相關內容保持互動，同時最大程度地減少人工操作。 而且，當然，我們現在都熟悉 ChatGPT，但如果它不是一個強大的工具，我們也不會喋喋不休！

通過將營銷與銷售渠道聯繫起來，確定您需要營銷的地方。

規劃您的銷售渠道並製定有針對性的營銷策略對於 B2B 營銷的成功至關重要。 Gartner 發現，購買團隊花費 27% 的 B2B 購買旅程在網上獨立進行研究。 通過確定潛在買家在漏斗的每個階段的獨特需求和痛點，您可以創建定制的內容來指導他們完成購買過程並增加成功銷售的機會。

在漏斗的頂部，潛在客戶剛剛開始探索解決問題的方法，因此創建信息豐富且具有教育意義的內容（例如博客文章或社交媒體內容）至關重要。 分享您的品牌故事和專業知識的內容可以與潛在客戶建立信任，並將您的品牌定位為您所在行業的思想領袖。

隨著潛在客戶進一步沿著渠道向下移動並考慮具體的解決方案，是時候創建更深入的內容，如白皮書或案例研究，展示您的產品或服務如何解決他們的獨特挑戰。 在這些階段，免費媒體蓬勃發展。 但這並不意味著您需要一級媒體點擊量。 B2B 需要長尾公關方法。 Longtail B2B PR 旨在產生許多支持品牌和受眾之間基層聯繫的小點擊量。 一小群參與的觀眾總是比一大群不參與的觀眾更好。 許多較小的點擊率意味著更高的 SEO 回報和遠遠超出發布日期的價值。 對於 B2B SaaS 公司來說，漏斗的中間是提供吸引買家的演示的好地方。

在漏斗的底部，一切都是關於創建內容來解決潛在客戶可能擁有的任何最終顧慮或反對意見，並提供額外的信息來幫助他們做出明智的購買決定。 現在是時候與競爭對手進行比較，提供詳細但引人入勝的信息，並通過研究驗證您的價值主張了。

通過在銷售過程的每個階段根據受眾的特定需求定制您的內容，您可以引導他們順利通過渠道並增加完成銷售的機會。 此外，通過分析您的內容在每個階段的表現，您可以不斷優化您的營銷工作以獲得最佳結果。

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企業相互買賣的方式發生了很大變化。 由於買家更願意自己進行研究並與企業在線互動，而不是依賴傳統的銷售互動，因此營銷比以往任何時候都更加重要。

B2B 需要創建買家想要參與的內容，以他們自己的方式會見買家，並將他們的營銷工作與銷售目標聯繫起來。 為了在這個新環境中取得成功，企業必須調整他們的銷售和營銷團隊，並利用技術通過重新利用內容來擴大他們的營銷工作。 如果一家公司優先考慮其在線業務並適應 B2B 世界中發生的變化，它將更有能力在當今的數字市場中取得成功。