MQL 與 SQL：有什麼區別以及為什麼重要？

MQL 與 SQL：

MQL是營銷部門認為適合推銷的潛在客戶，並且更有可能成為客戶。 SQL是銷售團隊確定為潛在客戶的潛在客戶。 MQL 在銷售週期中較高，而 SQL 通常處於底部。

無論您是進入銷售領域的新手還是經驗豐富的營銷人員，您一定遇到過關於 MQL 與 SQL 的古老爭論。 畢竟，“領導”是任何企業最重要的實體之一，對於B2B 企業更是如此。 您經常會聽到經驗豐富的銷售和營銷人員說，“在銷售中，一切都始於潛在客戶”。 這種說法再正確不過了。

根據 HubSpot 的報告，63% 的營銷人員表示，產生流量和潛在客戶是他們面臨的最大挑戰。 即使他們確實產生了潛在客戶，他們也發現很難標記這些潛在客戶以供銷售人員轉換。 因此，了解 MQL 與 SQL 實際上是什麼至關重要。

以這種情況為例。 假設您有一個很棒的網站，並且進行了適當的 SEO 和所有操作，您會產生大量流量，從而也產生大量潛在客戶。 營銷部門的工作是否會在產生 B2B 潛在客戶後立即停止？ 如果您的回答是肯定的，那麼這意味著潛在客戶應該有 100% 的轉化率。

但實際上，這個數字太低了。 這就是識別“合格潛在客戶”的地方。 在本文中，我們不僅將向您介紹 MQL 與 SQL 之間的區別，還將帶您了解 MQL 到 SQL 轉換的整個過程。

MQL 與 SQL：有什麼區別？

好的，現在讓我們向房間裡的大象講話，好嗎？

正如我們前面提到的，MQL（營銷合格潛在客戶）是營銷部門認為適合銷售宣傳並且更有可能成為客戶的潛在客戶。 現在，誰來決定一個潛在客戶是否適合投放，或者最重要的是，這是在什麼基礎上決定的？

一般來說，營銷團隊中負責分析的人會擔任這項工作。 但是，如果它是一個小團隊，那麼 SEO 人員會接聽電話。 那麼，您如何衡量潛在客戶的準備情況？ – 基於潛在客戶行為。 某些因素，如網站訪問、魔府“鉛磁鐵”下載、屬於特定群組、參與“轉化”CTA 等，有助於確定潛在客戶是否可以作為 MQL。

另一方面，SQL（銷售合格潛在客戶）是銷售團隊將該潛在客戶認定為潛在客戶或潛在客戶的下一步。 與尚未進入該週期的營銷合格潛在客戶相比，銷售合格潛在客戶處於銷售流程中。 讓我們以更簡單的形式為您分解它。

將 MQL 傳遞給銷售團隊通常是通過閉環報告完成的。

網站訪問者> Lead > MQL > SQL > Customer

這是相同的圖像，以幫助您更好地理解！

這個過程或旅程通常被稱為MQL 到 SQL 的轉換。

你問什麼是 MQL 到 SQL 的轉換？

MQL 到 SQL 的轉換或流程只是潛在客戶從獲得營銷資格到獲得銷售資格的旅程。 您可能聽說過很多人詢問轉化率。

那麼，MQL 到 SQL 的轉換率究竟是多少？

這是銷售人員獲得合格的營銷合格線索的百分比。 該指標用於分析營銷團隊在確定潛在客戶資格和為銷售人員維持健康的銷售渠道方面的效率。

什麼是 MQL（營銷合格線索）？

MQL 是由營銷團隊投資和調查的潛在客戶。 他對您的產品或服務有興趣或需要。 在客戶旅程的早期階段識別 MQL 可以讓您更接近將其轉化為銷售合格的潛在客戶。

MQL 的旅程從訪問您的網站、註冊時事通訊（可能）、瀏覽產品頁面以及詢問您的產品或服務開始。 訪問者的這些活動清楚地表明了他對您的產品和服務的興趣。 這是在 MQL 與 SQL 的辯論中區分 MQL 的特徵之一。

此外，一旦營銷團隊找到在您的網站上花費大量時間的潛在客戶，就很容易將其認定為 MQL。 但是，將潛在客戶標記為 MQL 並不一定意味著它會成為客戶。

那麼，您如何定義營銷中的合格潛在客戶？

• 領導以一種或多種方式表現出一定程度的參與，如果它具有：
  • 與您的網站互動了相當長的時間
  • 註冊了您的時事通訊
  • 提交一些魔府或樂府鉛磁鐵的個人資料
  • 潛在客戶訪問了您網站上的“錢頁”等。
    
• 潛在客戶屬於一個高度活躍的群組（針對多個營銷活動而形成的群組）
  
• 該人可能對您的任何產品推介/外展計劃/冷電子郵件等表現出興趣。

上述幾點只是對營銷團隊如何/可能對潛在客戶進行資格審查的概述。 資質完成後，交給銷售團隊。

順便說一句，如果您想知道如何在營銷中產生合格的潛在客戶，我們有一篇時尚的博客文章。 一探究竟！

現在，對於銷售團隊而言，顯而易見的下一步是與 MQL 互動，看看它是否有資格進行銷售並確定機會。
但是，在此之前還有一小步。 此步驟稱為“接受銷售團隊的潛在客戶”或將 MQL 轉換為銷售接受的潛在客戶。

什麼是銷售接受線索 (SAL)？

有時，在 MQL 到 SQL 過程中涉及到一個過渡階段。 在將 MQL 移交給銷售團隊之前，它必須滿足某些預設標準。 當滿足這些條件時，MQL 將轉換為 SAL 或銷售接受線索。

想知道為什麼這一步是必要的？ 我的意思是，這一步不會增加整個 MQL 到 SQL 過程中的摩擦嗎？ 嗯，有幾個原因。

以下是銷售團隊可能拒絕營銷合格線索的 3 個原因；

• 有關潛在客戶的不准確數據
• 不適合買方角色（可能有您銷售的產品/服務無法滿足的要求）
• 領先還為時過早，即，它仍然需要一些培育

由於上述原因，銷售團隊可能不會接受營銷團隊傳遞的潛在客戶。 但是，如果滿足先決條件，則該潛在客戶將被稱為銷售接受潛在客戶 (SAL)，然後將開始進一步的步驟。

什麼是 SQL（合格銷售線索）？

銷售合格潛在客戶 (SQL) 是由營銷團隊研究和培養的潛在客戶，他們表現出購買您的產品/服務的一些意圖。 一旦調查並理解了潛在客戶的需求，並且您的產品滿足了他的需求，他就會成為銷售合格的潛在客戶。

Marketo 的一項有趣研究表明，近 61% 的 B2B 營銷人員將所有潛在客戶的信息傳遞給銷售團隊，其中只有 27% 是合格的。 這是轉化率低的主要原因之一。

一旦將 MQL 轉換為 SAL，銷售團隊就開始與潛在客戶互動。 如果他們在提供銷售宣傳並與他們互動後發現潛在客戶足夠好，可以成為潛在客戶，那麼他們就有資格成為銷售合格的潛在客戶。 將潛在客戶標記為 SQL 之後是識別機會並最終完成銷售。 這是從 MQL 到 SQL 的理想旅程。

潛在客戶培養在整個過程中發揮著重要作用

你看，我們上面討論的整個過程並不是那麼簡單。 我的意思是，看看整個情況所涉及的步驟數量，從生成 B2B 潛在客戶到關閉它。 合格的潛在客戶並不容易。 即使您確實輕鬆地確定了潛在客戶的資格，培養他們也非常重要。

潛在客戶培育是以各種可能的方式培養潛在客戶以將其推向銷售漏斗的過程。 營銷人員一旦獲得資格，就絕對必須培養他們的潛在客戶。

可以有很多方法可以培養潛在客戶。 這裡有幾個：

• 電子郵件營銷
• 通過社交媒體廣告重新定位
• 發送電子書或模板（內容營銷）

潛在客戶評分適合銷售漏斗的什麼位置？

潛在客戶評分是一種為合格潛在客戶分配值（通常為數字）的方法，以識別哪些潛在客戶更容易轉化為付費客戶。 對潛在客戶進行評分可確保銷售團隊根據特定潛在客戶轉化的可能性來分配工作量。

就銷售漏斗而言，線索評分通常在 SQL 階段之後和轉換階段之前開始。

銷售和營銷團隊的一致性非常關鍵

根據 CMO 議程報告，調整銷售和營銷團隊可以為您帶來：

• 收入增加 32%
• 客戶增加 36%
• 勝率提高 38%

此外，Sirius Decision 發現，四分之一的公司實現了更快的增長速度，27% 的公司通過調整銷售和營銷團隊在一年內增加了利潤。

銷售和營銷團隊的協調提高了透明度和舒適度，並為每一方提供了充分的自由和責任來就客戶資料做出決策。

從 MQL 到 SAL 再到 SQL，營銷和銷售團隊的一致性至關重要。

關鍵要點

• MQL 與 SQL：這兩個術語之間存在巨大差異。
  
• 什麼是營銷中的 MQL？
  這是營銷團隊認為適合移交給銷售團隊的線索。
  
• MQL 完整形式 – MQL 代表營銷合格的潛在客戶
  
• MQL 到 SQL 的轉換過程比看起來更複雜
  
• SAL 或銷售驗收線索——此階段在 SQL 階段之前
  
• SQL 完整形式 - SQL 代表銷售合格的潛在客戶
  
• 潛在客戶培育對於將潛在客戶推向銷售漏斗非常重要
  
• 銷售人員絕對應該對潛在客戶進行評分，以確保更好的潛在客戶獲得更多的時間和精力。
  
• 銷售和營銷團隊的協調對於成功至關重要。
  
• 網站訪問者到付費客戶的旅程有點像：
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