掌握漏斗頂端：從流量到轉化的營銷

摘要 -通過查看訪問者統計數據和網站行為來了解漏斗的頂部。 了解您需要關注的三個方面以獲得更好和更有意義的流量，以及如何使您的內容與用戶需求保持一致。 深入了解訪問者進入客戶獲取渠道後會發生什麼，以及如何幫助他們一路前進，實現所需的轉化操作。

作者：馬丁·格雷夫

10 分鐘閱讀

當客戶處於漏斗頂端時，您如何有效地定位他們？ 在本文中，我們將仔細研究營銷或客戶獲取渠道中不同階段的訪問者意圖和行為：

1. 漏斗頂部

2. 客戶獲取漏斗內部發生了什麼

3. 漏斗底部

通過查看訪客統計數據了解您的渠道

為了更好地了解您的渠道，您需要一張客戶旅程圖。 您可以通過查看他們在您的網頁上的訪問次數來繪製客戶的購買旅程。

例如，如果您的網站為兒童提供定制的工作簿，請檢查您的網站跟踪用戶經常訪問的頁面。 如果您注意到訪問者經常閱讀您的博客文章，這很好地表明他們已經意識到您的存在並且已經進入了興趣階段。 您可以通過極具吸引力的優惠幫助他們在購買路徑上走得更遠，例如邀請他們參加網絡研討會。 這將引導他們進入慾望階段並最終走向轉變。

漏斗頂部

有什麼比大多數營銷人員的主要目標更好的方法來定位您的漏斗頂部？ 是的，我們正在談論交通。 營銷人員在各種平台上擴展他們的資源，以增加其網站訪問者的數量。 從 SEO 策略到參與社交媒體活動，目標是廣撒網以吸引更多潛在客戶或客戶加入您的業務。

對於初學者，以下是您需要關注的三個流量方面：

1. 流量來源——測試可以揭示哪個來源為您帶來最多的流量，以及哪些來源產生的結果不佳。
2. 流量的質量——人們只是從點擊誘餌訪問您的網站嗎？ 對任何人來說，這永遠不會結束。
3. 流量的意圖——訪問者在訪問您的網站時期望得到什麼？

在這三個方面，傳入流量最重要的方面是意圖。 您對訪問者意圖的了解越多，您就越容易引導他們通過渠道。

以高轉化意圖實現流量無疑是營銷人員的夢想。

電子商務網站的完美場景是訪問者進入他們想要的產品頁面并快速點擊結帳按鈕的流暢過程。

對於潛在客戶生成或訂閱網站，一個值得一看的景像是訪問者很容易提供他們的信息，以便與他們聯繫以了解他們的服務。

想像一下這些企業的轉化率是如何飆升的，對吧？

好吧，我們都知道這在現實生活中很少發生。 客戶並不總是準備好點擊“立即購買”或“立即訂閱”按鈕，因此營銷到漏斗頂部需要專門的關注和策略。 不幸的是，許多營銷完全針對漏斗底部。 由於某些未知原因，許多網站假設所有訪問者都準備好購買。

那麼，您如何向僅僅尋找信息的訪問者提供服務呢？

產生有意義的流量的方法

• SEO——搜索引擎優化有助於增加網站和登陸頁面的自然流量。 但是您必須明智地選擇和使用關鍵字才能獲得高質量的流量。
• 社交媒體——最大化這些平台的交互性，以產生意識/好奇心，並將流量帶回您的網站。
• PPC –您可以使用付費廣告來定位漏斗頂部和漏斗底部的訪問者。 借助贊助廣告，只要您兌現了廣告中的承諾，您就可以獲得高意向的網站流量並進行轉化。 深思熟慮的 PPC 活動可提供良好的可見性和一致的流量。
• 影響者和附屬機構——來自您所在行業的知名人士的出色反饋和見證讓您的品牌和產品呈現在更多受眾面前。
• 線下廣告和名人代言 –傳統廣告是理想的選擇，具體取決於您想要打動的受眾。 線下活動、貿易展覽或研討會是引導人們瀏覽您的網站的重要流量來源。
• 富媒體廣告——在其他網站上運行的動畫或視頻廣告也可以引起用戶訪問您網站的興趣。
• 口碑宣傳和客戶推薦——令人印象深刻的購買體驗會鼓勵您的客戶告訴他們的朋友。 鼓勵您現有的客戶通過推薦促銷代碼和獎勵來宣傳您的品牌。
• 用戶註冊和訂閱——網絡研討會或在線教育活動等潛在客戶開發活動可有效提高對您的品牌、產品和服務的認識。
• 現有客戶——這些是您的電子郵件列表中最有價值的人。 通過發送相關信息和參與活動來確保您與他們保持良好的關係，以使他們成為您忠實的客戶群。

當訪客處於漏斗頂部時要考慮的場景：

• 對您的業務的好奇心——當訪問者看到有關您業務的廣告時，他們想查看您的網站。
• 研究特定的東西——訪問者正在尋找來自可靠來源的優質內容。
• 尋找特定的解決方案——他們已經知道他們有什麼問題，但不知道最好的解決方案可能是什麼。 或者他們可能知道解決方案，但想要更深入的信息。

了解用戶意圖並將其與網站目標保持一致是真正提高漏斗成功的關鍵。 因此，當您有不同的訪客、不同的意圖時，渠道可能會有所不同。

漏斗頂端的電子郵件營銷

在這個階段，您的目標是圍繞您的品牌、產品和服務進行教育和提高知名度。 因此，您的電子郵件必須以內容為導向，並且應該與訪問者的信息需求相關。 時事通訊、博客文章鏈接、網絡研討會或品牌知名度活動邀請是幫助您解決此問題的好方法。

也就是說，您仍然可以包含產品推薦或 CTA 以進行購買。 但是您應該首先突出顯示信息。 CTA 應該是微妙的，並很好地融入有用的信息中。

例如，如果一個網站正在銷售孕婦裝並發布面向新媽媽的博客帖子，他們可以發送定期通訊，將這些帖子作為漏斗營銷內容頂部的一部分。 時事通訊本身會提供信息而不是銷售，但他們可以在他們的博客文章中提供關於他們網站上的服裝類型的微妙 CTA。

客戶獲取漏斗內部發生了什麼？

讓您的訪問者一直參與到漏斗底部是真正的挑戰，因為這將決定您的轉化利潤。 因此，您需要從流程的開始到結束做所有事情。

作為數字營銷人員，您希望確保您的流量生成策略帶來更多潛在客戶或合格的潛在客戶。 一旦成功獲得流量，您的網站或登錄頁面應該能夠提供有趣且有用的內容，以建立在線用戶的信心。 現在，您的受眾處於客戶獲取渠道的中間階段。

如果您是企業對客戶 (B2C) 公司，則中間階段通常較短。 客戶只需要對您所銷售的產品感興趣並有足夠的願望或需求即可購買。 他們不必費力地思考很長時間才能點擊購買按鈕，當然，除非這是一件非常昂貴的商品。 高價轉化的渠道更類似於 B2B，而不是 B2C。

對於企業對企業的公司來說，情況就不同了。 興趣和慾望階段通常需要更長的時間。 這就是有必要製定領導培育策略的地方。 擁有潛在客戶培育系統不僅可以幫助您保持潛在客戶的參與，還可以讓您的企業評估或評分潛在客戶質量。 潛在客戶培育還確保客戶將您的產品或服務視為解決他們問題的可行解決方案。

您在中間階段的目標是幫助您的大多數在線訪問者和用戶前進到漏斗的最後階段或底部：實現轉化。

轉化率優化 (CRO) 的基本要素是什麼？

CRO 是關於增加將在您的網站上採取轉化操作的訪問者的百分比。

以下是需要注意的以下必要條件：

1. 明確您通過網站提供的目的。
2. 了解您的目標受眾是誰。
3. 您的目標受眾的需求是什麼？
4. 您的目標受眾真的在您的網站上找到了他們需要的東西嗎？

每個訪問者在訪問網站時都會問自己三個問題：我來對地方了嗎？ 我覺得這個網站怎麼樣？ 我應該在這裡做什麼？ 一個針對轉化進行了優化的網站是一個在網站的每個頁面上都能令人滿意地回答這三個問題的網站。

漏斗底部

漏斗底部階段的主要目標是轉化。 這是人們決定成為付費客戶的部分。

要成功轉換您的在線訪問者，您需要了解他們在漏斗底部的動機和行為：

• 購買前比較 -訪問者已經知道他們正在購買的確切商品，並且他們知道您的網站有它。 他們只是想在採取最後一步之前獲得更多詳細信息，例如功能、定價、交付時間表或評論。
• 特定購買意圖——訪問者已經決定他們想從您的網站購買某種產品。 這只是繼續購買的問題。

此階段的關鍵是讓您的網站或目標網頁提供充分、有用的信息，使您的潛在客戶能夠進行轉化操作。 一旦他們決定採取行動，就應該優化體驗，使其變得簡單、可預測且不受干擾。

通過從漏斗的開始到底部優化您網站的客戶體驗，您可以確保您的客戶感到滿意並願意再次光顧。

保留階段

在您的客戶成功購買您的商品或服務後，您的工作並未完成。 如果您想建立對業務的忠誠度，客戶的售後體驗同樣重要。

要做到這一點，請嘗試以下經過測試的策略：

• 購後登記
• 良好的客戶服務
• 良好的包裝和及時的交貨
• 跟進電子郵件
• 仔細分割電子郵件以保持客戶興趣
• 通過提供獎勵或忠誠度獎金讓客戶更容易返回網站
• 給客戶一些定期查看網站的理由，例如介紹獨家優惠
• 鼓勵客戶將網站推薦給其他人

不過好消息是，在保留階段，客戶已經熟悉了您的業務。 留住現有客戶通常比獲得新客戶更容易（也更便宜），因為人們喜歡熟悉和通過久經考驗的路線的舒適感。

漏斗底部的電子郵件營銷

如果您在提供相關、有用的信息以及在早期和中期階段建立興趣和願望方面做得很好，那麼您已經成功地為轉換奠定了基礎。

您的訪客現在對您的品牌有足夠的了解。 您應該專注於讓潛在客戶採取行動。

這意味著優先考慮突出您的產品和/或服務的內容，作為解決他們問題的完美解決方案。 確保您有明確的號召性用語，讓您的潛在客戶最終完成購買。

結論

有效的定位始於了解您的在線訪問者在經歷渠道不同階段時的意圖和行為。 了解您的訪問者正在尋找什麼以及他們如何與您的網站和內容進行交互，以便您可以在正確的時間為他們提供正確的信息。 無論您是針對營銷漏斗的頂部還是底部，您的客戶需求都應該始終是您關注的焦點，以使他們再次光顧。