營銷漏斗：權威小企業指南（2022 年）

人們很少在第一次互動時從您的公司購買東西。 通常，他們在考慮是否購買時會經歷一系列階段。

聰明的營銷人員和企業主主動定義這些階段，通過了解、規劃和創建營銷渠道來最大限度地提高轉化率。

您的營銷漏斗可幫助您可視化您的公司如何將潛在客戶轉化為客戶。

擁有營銷漏斗的好處

營銷漏斗幫助企業優先考慮和執行富有成效的營銷策略。 營銷漏斗：

• 簡化客戶旅程。 營銷漏斗的明確定義的步驟和触發因素使潛在客戶和客戶等都可以輕鬆地在客戶旅程中採取所需且相對可預測的行動。
• 使分析易於跟踪。 漏斗的部分或步驟允許企業和營銷人員跟踪和觀察客戶旅程的哪些部分產生了最高的轉化率，哪些部分沒有達到。
• 確定需要改進的領域。 營銷漏斗的定義階段允許您根據需要進行調整和改進，以優化您的營銷策略。
• 幫助定義銷售方法。 營銷漏斗的各個階段教銷售人員如何通過邏輯銷售流程來推動客戶完成購買。
• 減少開支。 可預測和可觀察的進展有助於最大限度地提高生產力和每個潛在客戶的成本。
• 增加收入。 當客戶離開時，企業每年損失高達 1.6 萬億美元。

營銷漏斗的四個主要階段是什麼？

有四個主要的營銷漏斗階段：意識、興趣、慾望和行動。 這些階段有時由 Elias St. Elmo Lewis 命名的首字母縮略詞“AIDA”引用。

第一階段：意識

意識階段是一個人第一次意識到你的產品或服務的時候。 這也是潛在客戶產生的地方。

潛在客戶可能會通過看到您的廣告、在社交媒體上遇到您的品牌或聽取朋友或家人的反饋來提高品牌知名度。

潛在客戶也可能通過 Google 搜索找到您公司的網站或閱讀您的博客來了解您的業務。

在理想的情況和合適的時間，潛在客戶可能會通過單擊鏈接併購買您的產品或為您的服務付費而變成客戶。

但是，由於我們處於漏斗的頂端，潛在客戶訪問您的商店或網站、與您的業務互動或通過電話或電子郵件與您聯繫時，更有可能需要一些說服力。

第二階段：興趣

在興趣階段，潛在買家更多地了解產品和品牌。 這個階段是品牌與潛在買家建立關係的絕佳機會。

在這個階段，潛在客戶可以了解您的公司、品牌、產品或服務。 您可以通過內容、時事通訊、電子郵件營銷活動、課程等來培養潛在客戶。

這是介紹您的產品或服務和品牌定位的好處的理想時機。

但請確保您在不公開向他們推銷的情況下告知和教育潛在客戶。 在此階段過於咄咄逼人或過於激進的銷售方法可能會使潛在客戶失望並迫使他們離開。 為了緩解這種情況，請製作展示您在該領域的專業知識的內容。 這最終將幫助潛在客戶在漏斗的後期階段做出明智的決定。

第三階段：願望/決定

漏斗的願望或決策階段看到潛在客戶準備購買。

潛在客戶在購買之前可能會考慮多種選擇。 他們通常會比較定價、套餐和其他因素，以找到最適合他們的選擇。 或者他們甚至可能將您的產品添加到他們的購物車中。

在這個階段，提供最好的報價。 例如，您可以在他們確認訂單時提供免費送貨、折扣代碼或獎勵產品。

目標是使報價如此不可抗拒，以至於潛在客戶會想要前進併購買。

第四階段：行動

漏斗的最後階段也是潛在客戶做出購買產品或服務的最終決定（或者他們決定不購買就離開）的地方。

雖然銷售已經完成，但過程永遠不會結束。 必須了解，儘管行動階段被吹捧為“最終”階段，但它並不是客戶旅程的終點。

精明的企業主或營銷人員將採取額外措施，使這一階段成為積極的購買體驗。

積極的體驗會帶來推薦和回購，從而使營銷渠道保持高效。

此時，您的目標是專注於客戶保留，以便客戶進行持續或未來的購買。

在行動階段，您的內容應該開始培養客戶忠誠度。 例如，您可以構建一個自動化流程，其中可以包括以下任何或所有內容：

• 感謝顧客的購買，
• 向他們發送有用的相關訂單確認詳細信息，
• 請求反饋，
• 提供售後支持，
• 邀請他們註冊您的時事通訊，以及
• 讓他們加入獎勵計劃（如果你有的話）

營銷漏斗的類型

有許多不同類型的營銷漏斗。 讓我們看看最受歡迎的營銷渠道：

潛在客戶生成漏斗

這個漏斗有一個明確而簡單的目標：獲得潛在客戶。 獲得潛在客戶的方法有很多，但我們可以將它們分為兩大類：付費和自然。

付費頻道是指您為觀看次數或展示次數付費的任何內容。 所以我們談論的是廣告和推廣或贊助的帖子。

有機渠道是指可以獲得潛在客戶的所有免費方式。 這方面的一些例子包括社交媒體、網站流量和口碑。

銷售信漏斗

銷售信函漏斗是一種傳統的營銷漏斗。 這個特定的漏斗使用長格式的銷售信函來銷售服務或產品，並且可以包括追加銷售、交叉銷售或減銷售以及主要銷售。

擠壓頁面營銷漏斗

這個漏斗的目的是引起潛在買家的好奇心。 沒有花哨的圖片或額外的鏈接。 這是一個特定頁面，可讓訪問者向您提供他們的電子郵件地址。

這個漏斗經常利用引人好奇的標題來吸引讀者的注意力。 訪問者必須輸入他們的電子郵件地址並單擊提交以獲取問題的答案。

擠壓頁面對於吸引新受眾非常有效，並且通常會產生高轉化率。

會員營銷漏斗

這與會員網站結合使用，很可能包括各種付費牆。 訪問者必須為進一步的訪問付費，例如付費文章或新聞通訊。 這些會員資格可以通過視頻、銷售信函或網絡研討會出售。

調查漏斗

調查漏斗有兩個主要目標。 首先是讓網絡訪問者參與進來。 這個漏斗通常要求用戶在選擇加入後回答一個簡短的調查，最好是在他們訪問你的鉛磁鐵之前。

第二個目標是確定訪問者的身份。 這樣，您就可以個性化銷售宣傳。

如何建立營銷漏斗

1.定義你要解決的問題

您必須識別並了解您的受眾，您的銷售渠道才能發揮作用。

您可以從確定目標受眾的人口統計數據開始。 您需要了解他們的年齡、經濟狀況、興趣和教育水平。 之後，您需要識別和評估他們的需求和要求。

他們的關鍵痛點是什麼？ 他們的興趣是什麼？

您擁有的信息越多，您就可以更好地宣傳您的產品並創建有吸引力的優惠。

2. 定義你的目標

現在，是時候定義你的目標了。

目標可能包括更多潛在客戶、註冊或更高轉化。

目標可以讓您從漏斗的每個部分準確決定您想要什麼，這對於確定它是否有效至關重要。

3. 創建登陸頁面

無論您的潛在客戶是通過廣告點擊還是通過社交媒體頁面上的鏈接到達您的著陸頁，有一點是確定的：著陸頁是您的潛在客戶首先了解您的業務及其產品和服務的地方。

您的目標網頁應清楚地描述您的業務並突出您的產品或服務的獨特銷售主張。

4.創建初步報價以產生潛在客戶

您必須先吸引潛在客戶的注意，然後才能轉換他們。 考慮哪些激勵措施可能會激起某人的興趣，例如免費試用或電子書以換取聯繫信息。

選擇有效行動的營銷技術，以使目標客戶採取行動併購買產品或服務。 數字廣告、電子郵件營銷計劃和社交媒體活動是一些最成功的營銷策略。

5. 建立你的營銷漏斗階段

在分析並確定了受眾的行為之後，您可以繼續仔細定義營銷漏斗的階段。 這樣，您就可以清楚地了解理想的客戶旅程。

6. 確認潛在客戶對產品的興趣

並非所有潛在客戶都是平等的。 有些人可能表現出興趣，但不適合您的公司——反之亦然。 例如，潛在客戶可能會註冊您的電子通訊，但他們不符合您的客戶資料。

您需要定義合格的潛在客戶並跟進符合您條件的潛在客戶。

7.培養合格的潛在客戶

考慮以下場景：潛在客戶訪問您的網站。 他們環顧四周，甚至用他們的聯繫信息填寫表格。 然後他們沉默了。

如果是這樣的話，是時候專注於潛在客戶的培養了。

典型的電子郵件滴灌活動用於潛在客戶培養，但您可以使用各種其他渠道，例如社交媒體或付費重定向。

無論您的選擇如何，提供一些可以推動他們做出決定的東西都是至關重要的。 一個這樣的例子可能是延長試用期或獨家折扣。

目標是盡可能多地減少障礙，並鼓勵線索沿著漏斗向下發展。

8. 完成交易

在這個漏斗階段，潛在客戶要么已轉化為客戶，要么已決定不購買。 無論哪種情況，保持通信線路暢通都至關重要。

漏斗不會隨著銷售的結束而結束。 漏斗中的戰略下一步是將您的重點轉移到客戶保留和忠誠度創建上。

對於那些沒有皈依的人，回到你的培養方式，每隔幾個月聯繫他們一次。 雖然他們現在可能不會轉換，但您應該每隔幾個月繼續與他們聯繫，以防他們的情況在未來發生變化。

9. 跟踪最終結果並分析銷售數據

即使是最合格的潛在客戶也可能會從您的營銷漏斗中掉下來。

防止這種情況的最佳方法是留意盲點、錯過的可能性和需要改進的地方。

請記住，您的營銷漏斗不是一成不變的。 它必須定期優化。

確定要跟踪的 KPI 和指標。 您應該考慮轉化率、客戶參與度、點擊率、品牌知名度、潛在客戶成本、銷售合格潛在客戶和營銷合格潛在客戶。

跟踪和報告 KPI 可幫助您評估哪些有效，哪些無效。

10.優化你的銷售漏斗

創建營銷漏斗後，工作並沒有結束。

您應該尋找新的方法來改進和優化您的銷售渠道。 同時，您還應該意識到您在哪裡失去了潛在客戶。

定期檢查和測試潛在客戶從銷售漏斗的一個階段傳遞到下一階段的區域。

從漏斗的頂部開始。 檢查每條內容的表現如何。 您是否能夠用您的初始材料吸引足夠的潛在客戶？ 您的內容的目標是讓潛在客戶點擊行動號召 (CTA)。

如果您的潛在客戶不參與，請考慮重新設計該元素或嘗試新的內容方法。

密切關注您的客戶保留率。 確定客戶返回購買您的產品或服務的頻率。 您的客戶是否不止一次回來？ 如果是，他們是否購買其他產品或服務？

營銷漏斗是您業務成功的關鍵因素。 它們允許您通過要求您在客戶旅程的每個階段識別和定義關鍵特徵來集中您的策略。

使用此小型企業營銷漏斗指南幫助將訪問者轉變為潛在客戶，並將潛在客戶轉變為忠實客戶。

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