如何讓您的製造產品看起來不像商品

一把未烤過的咖啡豆和你附近星巴克的一杯熱氣騰騰的喬有什麼區別？ 除了苦味和難吃外，前者是世界上交易量最大的商品之一，後者是全球領先的產品。

同樣的想法適用於製造產品與商品。 這就是為什麼製造公司提出強大的營銷策略至關重要的原因 - 一種能夠將您的產品與商品區分開來的策略。

在經濟學 101 課程中，商品和產品之間的區別似乎如此明確。 商品是基本商品，或多或少可以與相同類型的類似商品互換：例如，原油、金屬、穀物和咖啡豆。 產品是最終交到最終用戶手中的成品。

但是，如果沒有任何東西可以明顯地將其與競爭對手區分開來，那麼產品很快就會開始在買家看來像是商品。 它迷失在噪音中，使買家沒有真正的動機購買您的產品而不是市場上的任何其他選擇。

為什麼商品化是產品營銷中的一個問題？

價格是在製造市場上競爭的一種方式，但您為客戶提供的價值可能不僅僅是最便宜的。 還有哪些其他變量使您的產品在競爭中脫穎而出？

它可以是您組織的核心價值觀、對可持續性的承諾、創新、客戶體驗和支持、產品特性、製造可靠性、質量、產品捆綁等。可能性確實是無限的。

在日益激烈的全球競爭、外包和離岸外包都在壓低價格的世界中，缺乏顯著特徵或未經過深思熟慮地傳達給潛在買家的特徵的製造產品正在爭奪注意力。 這通常會導致利潤率下降和市場份額縮小。

一個深思熟慮的整合營銷計劃可以對抗這種影響。 它有助於吸引新買家，培養與潛在客戶的關係，並通過將您的產品的關鍵差異化帶到最前沿來吸引現有客戶。

避免商品化的製造營銷策略

像所有好的營銷策略一樣，製造營銷策略必須傳達您的品牌故事並為您的受眾提供價值。 正確的人，正確的信息，正確的時間最基本的營銷口號適用於製造業，就像任何其他行業一樣。

第 1 步：了解您的客戶

關鍵起點是了解您的受眾並了解買家的旅程。

想想參與購買過程的不同類型的人——不僅僅是最終的決策者，還有影響該決定的人。 這可以是 C 級高管，但也可以是採購經理、工程經理或產品經理，僅舉幾例。

通過研究和訪談的結合，創建買家角色——這些不同人的半虛構表示，以更深入地了解客戶的痛點和優先事項。 從那裡開始，考慮目標受眾決策過程的各個階段，從最初的意識點到對不同產品的評估。

對買家旅程的深入了解將幫助您的營銷和銷售團隊定制您的產品信息，以與每種類型的買家產生共鳴並在他們所在的地方與他們會面。

您無法將這種對客戶的深入洞察商品化，這最終有助於使您的產品與眾不同。 製造公司通常具有較長的銷售週期，需要大量的潛在客戶培養，因此了解您的受眾對於將買家推向漏斗並支持成功、持續的關係至關重要。

第 2 步：闡明您的品牌故事

去商品化難題的第二個重要部分是講述一個強大的品牌故事，使您的製造產品和您的公司在競爭中脫穎而出。

不管是什麼讓你與眾不同，你應該能夠用幾句話來傳達你的價值主張。 Apple 的“體驗就是產品”和 Slack 承諾“讓工作生活更簡單、更愉快、更高效”等創造性價值主張不僅限於科技行業。 緊固產品製造商Big Bolt以簡潔、令人難忘的方式總結了他們所做的事情：它們是行業螺柱，提供令人信服的質量，同時具備螺栓速度和次日製造能力。 打包一大堆關鍵差異化因素如何？

產品營銷信息需要超越您的產品是什麼，並深入了解產品背後的原因。 為什麼它可以滿足您客戶的需求並解決他們的問題，為什麼它比競爭對手提供更好的價值，或者您的組織為什麼這樣做。

講好故事的方法和故事本身一樣多，但最有效的方法總是從思考和關心開始。 花時間結合來自買家角色的受眾洞察力來開發強大的價值主張，您將有根基來開發一個引人入勝的故事，隨著時間的推移引起共鳴。

很容易迷失在如何以及在哪裡講述品牌故事的雜草中。 您的網站是否需要重新設計或更新？ 那麼社交媒體營銷呢？ 您是否定期發布博客文章？ 您正在投放可轉化的廣告嗎？ SEO如何適應這一切？

這就是入站營銷出現的地方。

第 3 步：通過入站營銷吸引、參與和取悅

製造公司的戰略性入境營銷以了解您的受眾並闡明您的關鍵信息並激發可衡量的影響為基礎。

銷售演示、貿易展覽和致電潛在客戶都是製造商常見的營銷和銷售策略。 雖然其中一些策略仍有空間，但入站營銷有助於將冷電話轉變為熱電話，並使您的其他銷售策略更加有效。 通過不斷地為您的受眾開發相關內容，您可以在旅程的所有階段瞄準買家，此時他們最容易接受。

讓我們在消費品外殼製造商的背景下考慮這一點。 強調成功拆箱體驗示例的博客文章或信息圖可能會吸引最初為您的網站尋找解決方案的人。 或者諸如有關最新包裝趨勢的視頻之類的交互式資源可以吸引剛開始與您的品牌互動的潛在買家。 您可以向現有客戶發送電子郵件營銷活動，說明您如何使用內部能力為客戶開發其他零件和產品，以緩解供應鏈中斷。 同時，在真實示例中展示這些功能的案例研究可以幫助猶豫不決的人做出購買決定。

選項是無窮無盡的，但最重要的部分是內容正在幫助您的觀眾解決問題並實現他們的目標。 這不僅可以防止您的製造產品看起來像普通商品，還有助於建立品牌知名度並將您的公司定位為行業思想領袖。 而這反過來又會產生新的潛在客戶並增加收入。

為製造商帶來成果的營銷

一旦明確了這些基本原理並建立了目標，您就可以通過結合入站（和出站！）營銷策略來實施您的製造營銷策略——包括搜索引擎優化、內容營銷、按點擊付費廣告、社交媒體營銷、網站開發和需求生成工作。

在 Kuno Creative，我們與眾多製造公司合作，幫助他們制定和實施正確的營銷策略，以使他們的產品脫穎而出，並在競爭激烈的市場中對抗商品化。 要了解有關我們如何支持您的努力的更多信息，請安排諮詢。