如何有效地領導遠程銷售團隊
已發表: 2020-04-13比以往任何時候都多的企業現在發現自己在遠程工作。 對於一些銷售經理和企業主來說，這是一個可怕的想法。 習慣了早晨會議的舒適，快速檢查團隊成員的肩膀，聽電話並能夠“看到誰在工作”，許多經理開始擔心在他們都在工作時領導他們的團隊家。
現實情況是，運行遠程團隊存在挑戰，對於銷售團隊而言，可能比許多運營團隊更是如此。 但這些挑戰是可以克服的，如果做得好，遠程環境可以幫助您的銷售團隊從生存到蓬勃發展。 在 Exposure Ninja，我們已經 100% 遠程運營我們的業務超過八年了，我們擁有一支由 100 多名忍者組成的團隊，在此過程中我們學到了很多教訓。 在這篇文章中，我們為您提供了有關如何管理遠程銷售團隊的六大技巧。
1.設定期望
經理們常見的遠程工作恐懼包括“如果我的團隊把所有時間都花在看 Netflix 上怎麼辦？”、“他們怎麼知道他們應該關注什麼？”以及“我怎麼知道他們正在做他們應該做的事情？” ？” 如果您沒有設置一套流程來保護您的團隊、客戶和業務，則只需關注這些問題。 我們將在下面詳細介紹這一點，但您現在可以採取的第一步是設定明確的期望。
這不僅是概述您對團隊的期望，還包括他們對您的期望。 這應該涵蓋基本知識，例如開始和結束時間以及會議的時間，包括他們應該到達的時間以及他們應該如何展示自己。 您的團隊還應該知道您何時在線、何時以及如何與您聯繫以及您將為他們提供哪些支持。
創建要設置的期望清單對於確保在過渡到遠程工作時覆蓋您的基礎非常有用。
為您和您的團隊設定的期望
- 工作時間
- 應該使用什麼工具
- 響應時間（對客戶和彼此）
- 團隊電話何時以及在什麼平台上
- 哪些電話將是視頻電話，以及任何演示要求或禮儀
- 每天/每週的銷售目標
- 每天/每週所需的活動（例如，撥出電話的數量）
- 應記錄銷售活動的地方
- 應在何處公佈和記錄新的銷售情況
- 如果團隊有問題或需要支持，他們應該去哪裡
- 他們應該如何與您聯繫以及何時聯繫
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2. 構建過程
您可能已經制定了一些很好的流程，這些流程運行良好並且可以適應遠程工作，但也可能有一些示例沒有被您的團隊接受——現在是改進它們的好機會。
最好的流程將通過清晰的結構來保護您、您的團隊、您的客戶和您的業務，並為溝通不暢或信息丟失留下很小的空間。 在審查現有流程並創建新流程時，需要關註四個特定領域：
- 如何跟踪和處理您的潛在客戶
- 如何取代面對面的銷售會議
- 如何取代“辦公室內”的銷售反饋
- 如何申報和記錄銷售額
如何跟踪和處理潛在客戶
在大多數辦公室，銷售團隊將使用客戶關係經理 (CRM) 以規範的方式更新他們的潛在客戶和管道。 當轉向遠程工作時，這是一個通常不需要更新或更改的過程——除了可能在網上召開早會！
如果您以前沒有使用過 CRM，那麼現在可能是開始使用 CRM 的好時機。 您將能夠在一個地方存儲和組織您的潛在客戶，並清楚地看到您的團隊正在做什麼。
圖片來自 capterra.com
如何取代面對面的銷售會議
面對面會議通常可以用視頻通話代替，而一些演示可以與演練視頻一起在線進行。 許多屏幕捕獲工具*可供您使用，無需依賴長時間的視頻會議即可提供強大的演示文稿。 您還可以記錄這些以供將來參考，在培訓新團隊成員和與潛在客戶分享時使用。 在 Exposure Ninja，這以免費數字營銷和網站審查的形式出現，隨後提供諮詢電話。
如何替換“辦公室內”銷售反饋
不僅僅是查看指標，您可能還想查看代表的工作，以便能夠提供反饋和指導。 您使用的 CRM 可以幫助您做到這一點，呼叫軟件等其他工具也可以，我們將在工具部分討論。
但即使有這些可以幫助您，您的團隊也可能會少聽同事打來的電話，因為他們並非都坐在同一個辦公室！ 無意中聽到一個很棒的短語或一些巧妙的異議處理可以成為許多代表的靈感來源和培訓強化，那麼您如何確保這不會成為您的遠程銷售團隊的癥結所在？
為確保您的團隊獲得定期反饋並獲得鼓舞人心的電話，請考慮引入“反饋循環”。 每週，您的團隊成員都會查看其他人的電話、電子郵件、演示文稿或提案。 這種強大的方法允許所有團隊成員定期獲得反饋，分享他們所知道的，並聽取其他人的做法。 有了一個好的輪換計劃，每個團隊成員都應該定期收到表現最好的人的反饋，同時也能夠向表現不佳的人提供反饋。
如何申報和記錄銷售額
宣布銷售不僅作為一項業務職能和讓您作為經理了解情況很重要，而且對於您的團隊來說也是一個重要的心理過程。 您的團隊中的一些成員將純粹受到佣金的激勵，但更多的成員將受到團隊的尊重或擊敗競爭對手的激勵。 在您構建新的遠程流程時，讓您的團隊進入在公共場所（例如在群聊中）宣布銷售的例行程序，並成為第一個引起注意並祝賀您的團隊成員表現的人。
如果您的 CRM 正常工作，那麼記錄您的銷售應該很簡單，並且可能可以模仿您在辦公室使用的流程。 要更進一步，請考慮是否存在錄製過程，因為它是最接近模仿辦公室設置的東西，還是因為它是最有用和最有效的方法。 如果只是模仿，不要害怕改變它。
3.使用正確的工具
您用於管理遠程團隊的工具將取決於您銷售的產品和團隊的規模。 你的團隊越大，你的溝通工具就越重要。 投資於促進溝通，無論是內部還是外部，絕對是不費吹灰之力。 您可以從防止溝通不暢和來回中節省的金錢和時間將遠遠超過大多數解決方案的價格。
在 Exposure Ninja，我們在內部使用 Slack。 我們過去曾嘗試過其他工具，但隨著我們團隊的壯大，我們很快就超過了舊的解決方案。 他們不允許關於不同項目或不同團隊之間的單獨對話。 我們還發現，舊消息無法歸檔或組織，因此很多有用的，有時甚至是至關重要的信息很快就會被埋沒或完全丟失。
對於聯繫客戶，我們根據呼叫類型使用多種工具。 確保您選擇一個可靠的工具，讓您的客戶和潛在客戶輕鬆使用（例如，不需要下載），這一點至關重要。 許多解決方案還提供錄音功能，讓您可以查看團隊的電話（或將它們放入閃亮的新反饋循環中！）。
其他有用的工具包括：
- 時間跟踪軟件，例如 Hubstaff*
- 任務管理器
- 可靠的 CRM
- 一款可靠的截屏軟件
- 密碼存儲設施
如果您正在尋求遠程設置團隊的幫助，我們的遠程工作革命培訓和諮詢可以幫助您識別和設置正確的工具和流程，以幫助您的業務蓬勃發展。
4. 保護健康
對於一些團隊成員來說，遠程工作會很自然，但對於其他人來說，這可能是一個具有挑戰性的調整。 在家工作可以讓員工按照自己的自然節奏工作，吃得更好，鍛煉得更多，騰出通常花在通勤上的時間。 但是團隊必須得到很好的支持，以確保他們感受到遷移的好處，因為減少社交接觸會導致員工感到孤立。
沒有像在辦公室廚房那樣在午餐時間或在眾所周知的飲水機周圍拿起三明治時那樣隨意的互動機會，因此作為經理，您將需要精心安排互動機會。 這不僅可以讓您的團隊保持積極性，還可以加強團隊成員之間的關係並創建強大的支持系統。
舉辦週五的測驗會議或創建公司所有團隊都可以訪問的興趣渠道等事情是提高士氣和培養團結感的簡單而有效的方法，即使同事可能彼此相距數英里。
更一般地說，在內部會議期間為您的團隊定期提供團隊建設機會可以產生積極影響。 議程的熱門項目包括“展示和講述”或會議開始前的一般閒聊。 除了您提前計劃的互動類型之外，您還應該始終與您的團隊開放溝通，談論他們的幸福感和感受。 雖然您通常會以一對一的方式解決這個問題，但您可能希望增加這些簽到的頻率，因為當他們在團隊中看起來還不錯時，可能更難發現他們在私下掙扎的跡象會議。
5. 吸引潛在客戶——數字化
無論您是在辦公室、在家還是在咖啡館工作，吸引並成功轉換潛在客戶將是您任務的核心重點。 您可能很幸運能夠聘請代理機構或擁有內部營銷專業人員來支持您的團隊尋找所需的潛在客戶。
如果您以前嚴重依賴節目、訪問您辦公室或商店的客戶或實體營銷，那麼您現在可能需要重新審視您的策略以確保更多的潛在客戶流。 如果您已經創建了一個有效的數字營銷策略來提供潛在客戶，那麼現在是應用多樣化方法的時候了。 例如，如果您的網站目前僅通過付費流量產生潛在客戶，您將希望投資於您的 SEO 策略以確保有機增長和潛在客戶。
如果該網站根本沒有產生任何潛在客戶，那麼是時候認真考慮一下您的機會在哪裡來改進您的潛在客戶生成過程。 如果您需要幫助確定對您的業務來說最大的機會在哪裡，我們可以通過進行免費的數字營銷和網站審查來提供幫助。 在 https://exposureninja.com/review/ 認領你的。
6. 知道何時尋求幫助
管理遠程工作團隊可能需要反複試驗。 在我們八年的遠程操作中，我們學到了很多教訓——有些是艱難的！ 在最短的時間內從停滯狀態轉變為全面運營對於維持銷售數據和實現業務穩定至關重要。
為了幫助企業主和經理完成過渡，我們提供免費的遠程工作網絡研討會和諮詢電話。 我們的遠程工作革命培訓和諮詢旨在讓您盡快到達您需要的地方 - 同時幫助您避免單獨行動可能陷入的陷阱。
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