B2B 公關和營銷的長尾方法

已發表: 2022-10-21

大多數 B2B 都在追逐一級新聞點擊率。 誰能責怪他們覬覦《華爾街日報》 、 《福布斯》或《Inc. Magazine》之類的雜誌？ 但事實是，這種策略是有缺陷的。 當然，頂級出版物是一個偉大的勝利——當它發生時慶祝它。 但是較小的出版物對於擴大您的品牌影響力和讓自己出名非常有效。 長尾營銷和公關將產生跨渠道的持續勝利。 這就是我們的意思。

什麼是長尾公關？

一句話：長尾公關是在較小的出版物中確保多個利基公關命中的努力，而不是一些強大的一級命中。 把它想像成一片森林：擁有 100 年曆史的橡樹肯定會帶來視覺衝擊，但森林地面上的苔蘚比樹木覆蓋的地面要多得多，產生的氧氣也更多。 好的，所以你來這裡不是為了上林業課，但你明白了：目標是產生許多支持品牌和觀眾之間的草根聯繫的小熱門。 一個較小的、參與的觀眾總是比一個較大的、不參與的觀眾更好。 許多較小的點擊量意味著更高的 SEO 回報和遠遠超出發布日期的價值。

一級點擊與長尾公關：Netflix 與 YouTube

需要進一步說服長尾公關更有效嗎？ 問問 YouTube 吧。 Netflix 和 YouTube 都是價值 300 億美元的媒體公司，但有兩種截然不同的戰略。 Netflix 投資於大熱門。 他們在 Stranger Things、Squid Game 等節目上花費數十億美元。

YouTube 採取了完全相反的策略：長尾方法。 當您投資大量“利基”或“較小的機會”而不是押註一兩個暢銷書、大片或公關熱門時，您會增加您在市場上的整體聲音份額 (SOV)。 一級新聞點擊量很棒，但如果您希望使用贏得媒體來推動您的品牌和業務向前發展，那麼您實際上應該投資於長尾公關——您應該這樣做。

如果您是技術驅動的 B2B，那麼您應該做以下兩件事：

  1. 使用長尾公關建立聲音份額
  2. 利用長尾公關獲得的媒體來獲得更長的尾巴

通過長尾公關增加您的聲音份額

最簡單的定義是，有多少人知道您的品牌。 那麼長尾公關如何讓更多人知道你的品牌呢？ 簡單地說，它一直在賦予價值。 長尾公關策略的最佳結果是在發布日期之後達到其最佳表現——或者至少在相當長的一段時間內保持其表現。 新聞擊中的眼球越多，尾巴就越長。 有點像匹諾曹的鼻子情況。 而且這種策略也沒有附帶任何附加條件——除非您將注意力從大媒體重新集中到較小的、特定於行業的、面向受眾的出版物上。 如果你想通過長尾公關取得成功，你必須對那個播客說“是”，對那個時事通訊說“是”，對那個行業出版物說“是”。

這並不意味著您不能追求一級機會。 這僅僅意味著，如果您專注於構建您的整體 SOV，而不是追逐一次性的展示位置，您將獲得更大的成功。

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通過長尾公關利用贏得媒體

每次您的品牌受到新聞報導時，您都應該放大它。 當您只專注於一級新聞點擊時，您為一次點擊花費的資源比為許多較小的點擊要多得多。 即使你仍然可以放大單個打擊——增加它的尾部——擁有許多可以持續放大的較小打擊是一種更有效的策略。 如果您通過一個平台上的聲音片段、報價卡或視頻片段來放大一段內容，然後在另一個平台上與您的觀眾分享新的熱門歌曲，那麼任何事情都不會過時。 新的長尾、利基公關點擊週期與放大周期相結合，結果是您的品牌始終出現在頭條新聞中。

如果潛在客戶不認識您，他們就無法與您開展業務。 平均而言，某人需要 5 到 7 次印象才能記住您的品牌（以及 27 個接觸點才能進行銷售）。 當你留下這些印象時，你會增加你的品牌知名度。 這種可見性會產生頻率偏差，從而建立與觀眾的信任。 建立信任將潛在客戶從銷售漏斗中移向下一個接觸點。

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長尾 PR 甚至可以是超本地化的。 想像一下，您正在計劃一個帶有小組討論的技術網絡活動，並且您想要一種有效的方式來引起興趣並引起最有可能參加的人的注意。 在這種情況下，在地區性報紙上獲得成功對於該活動來說可能過於“一級”了。 它有一個更廣闊的市場，是的，但你的技術觀眾真的閱讀報紙列表來了解他們的下一個重大事件將在哪裡發生嗎？ 可能不是。

相反，更好的策略可能是獲取本地技術協會的電子郵件通訊、本地技術領導者的 LinkedIn 頁面以及本地程序員的 Discord 聊天。 這種策略比單一的新聞點擊更深入，甚至可以在黑暗的社交渠道中產生更大的影響——這是一個巨大的好處。

如何制定長尾營銷策略？

建立和執行長尾營銷策略有三個關鍵組成部分。

  1. 將自己定位為資源。

你的觀眾是小眾。 他們可能了解您的行業或主題的基礎知識。 所以成為他們的資源。 教育。 招待。 分享見解並製作具體和獨特的內容。 為您的觀眾提供價值，他們會記住您。

  1. 針對許多小型、利基出版物而不是一級網點。

在 Netflix 與 YouTube 的類比中，您想遵循 YouTube 的路徑。 把時間花在看似微不足道但很多的機會上。 請記住，您需要記住 5 到 7 個接觸點，需要 27 個才能進行銷售！

  1. 分享常青內容。

當然，雖然您將擁有對時間敏感的內容（例如之前的技術社交活動），但如果您讓自己具有新聞價值並與播客、博主和 TikTokers 分享您的見解（即建立您的思想領導力平台），您將能夠將常青內容提煉到您的採訪中。 它不僅進一步延長了長尾 PR 的尾巴，而且使放大變得輕而易舉。

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