生命週期行銷：如何在整個管道中吸引客戶

與客戶建立聯繫並建立持久的關係是每個企業都面臨的挑戰。 事實上，78% 的客戶由於客戶體驗不佳或不合格而放棄購買。 認識到這個問題，許多公司現在開始轉向“生命週期行銷”，作為在客戶旅程的每個階段培養這種關係的明智方法。

從消費者第一次發現一個品牌到成為其忠實支持者，生命週期行銷正在透過改變企業參與、保留和發展的方式重塑現代行銷。

但生命週期行銷到底是什麼？為什麼它在當今的行銷生態系統中變得如此重要？ 在這本生命週期行銷綜合指南中，我們將揭示其在業務成長中的作用，並探索使其成為眾多公司強大工具的簡單策略。

什麼是生命週期行銷？

生命週期行銷是一種行銷策略，重點是在客戶與品牌的旅程的各個階段（從認知到品牌宣傳）培養和建立與客戶的關係

它涉及客製化行銷工作和內容，以滿足客戶在與公司互動的每個階段的特定需求和興趣。 簡而言之，就是在整個客戶體驗過程中，在正確的時間向正確的人傳遞正確的訊息。

什麼是消費者生命週期行銷？

消費者生命週期行銷是一種圍繞了解個人客戶旅程的策略方法。 它涉及客製化行銷工作，以適應每個客戶在其旅程中的階段，無論他們是新的潛在客戶、活躍的客戶還是忠實的擁護者。

消費者生命週期行銷的目標是與客戶建立強大、持久的關係，並最終最大化他們對企業的終身價值。

生命週期行銷的作用是什麼？

生命週期行銷的角色是策略性地管理和優化整個客戶旅程，從最初的認知到購買後的參與和宣傳。 生命週期行銷的主要目標包括：

• 潛在客戶培育：對於早期階段的潛在客戶，生命週期行銷的重點是透過教育內容和互動來培養潛在客戶，使他們更接近購買。

• 保留策略：生命週期行銷透過提供持續價值、個人化優惠和防止客戶流失的支援來幫助保留現有客戶。

• 增強客戶體驗：生命週期行銷旨在透過確保客戶在正確的時間獲得正確的資訊和支援來增強整體客戶體驗。

• 數據分析與見解：在整個生命週期中持續監控和分析客戶數據，為完善行銷策略和改善整體客戶體驗提供見解。

• 收入成長：最終，生命週期行銷的作用是透過增加客戶終身價值、降低客戶獲取成本以及最大化每個客戶關係的價值來推動收入成長。

客戶生命週期分為哪幾個階段？

1、意識：

認知階段是潛在客戶首先意識到您的品牌、產品或服務的階段。 這是客戶旅程的第一步，對於建立品牌認知度和吸引廣大受眾至關重要。 例如，Instagram 和 Facebook 等社群媒體平台允許企業投放有針對性的廣告，根據潛在客戶的興趣和人口統計數據來接觸他們，從而提高品牌知名度。

2.收購：

在獲取階段，目標是將有意識的潛在客戶轉變為實際客戶。 這涉及捕獲潛在客戶並透過各種行銷策略將其轉化為付費客戶。 例如，亞馬遜透過其 Amazon Prime 會員計劃提供了有效的獲取策略。 亞馬遜透過提供免費試用來吸引潛在客戶加入，從而將他們轉化為付費訂閱者。

3. 轉換

轉換是指潛在客戶首次購買或採取重大行動（例如註冊訂閱）。 這是客戶旅程中的關鍵階段，因為它代表了某人從潛在客戶轉變為客戶的時刻。 例如，Spotify 透過提供帶有廣告的免費套餐來使用轉換策略來吸引用戶。 一旦用戶熟悉了平台及其功能，Spotify 就會推廣其高級訂閱，提供無廣告體驗和離線收聽。

4. 保留

保留涉及保持現有客戶的參與度和滿意度，以確保他們持續的忠誠度。 留住客戶的成本效益是獲取新客戶的五倍，因此這個階段對於長期業務成功至關重要。 例如，亞馬遜 Prime 提供免費送貨、串流媒體和獨家優惠來留住客戶。 便利性和附加好處鼓勵持續訂閱。

5. 宣傳

宣傳包括將您的忠實客戶轉變為品牌擁護者，並積極向他人推銷您的產品或服務。 這些擁護者可以極大地影響您品牌的聲譽和發展。 例如，蘋果公司有一個專門的粉絲群，他們積極推廣該品牌及其產品，經常影響其他人轉向蘋果公司。

生命週期行銷策略

意識和獲取策略：

讓我們從前兩個初始階段「意識和獲取」開始。 這些階段都是為了向潛在客戶介紹您的品牌，讓他們了解您的產品或服務，並最終獲得他們的興趣和聯絡資訊。 這些階段的策略包括：

內容行銷：

• 部落格文章：創造高品質的部落格內容，解決目標受眾的痛點、問題和興趣。
• 影片行銷：製作引人入勝且內容豐富的影片來展示您的產品或專業知識。 在 YouTube、您的網站和社交媒體等平台上分享這些視頻，以覆蓋更廣泛的受眾。
• 資訊圖表：視覺內容具有高度共享性，可以快速傳達訊息。 資訊圖表可以幫助簡化複雜的想法並吸引社群媒體分享，從而擴大您的影響力。

社群媒體廣告：

• 有針對性的廣告：使用 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 等社群媒體平台來進行針對性很強的廣告活動。 這些平台可讓您根據人口統計、興趣和行為來定義受眾。
• 重新導向：實施重新導向廣告，提醒與您的網站或內容互動的使用者了解您的品牌。 這會讓您的品牌成為人們關注的焦點，並鼓勵他們再次造訪。

鉛磁鐵和門控內容：

• 電子書和白皮書：創建深入、有價值的資源，解決常見的痛點或為目標受眾的問題提供解決方案。 可以提供這些資訊以換取聯絡資訊。
• 網路研討會和研討會：舉辦線上活動，例如互動式網路研討會或研討會，提供有價值的見解或培訓。 參與者應使用他們的電子郵件地址進行註冊。
• 獨家訪問：提供對優質內容、工具或早期產品版本的獨家訪問，以換取聯絡資訊。

透過在認知和獲取階段實施這些策略，您可以有效地提高品牌知名度、吸引潛在客戶，並開始建立可在客戶生命週期的後續階段培育的潛在客戶資料庫。

入職和參與策略：

「入職與參與」階段是客戶生命週期中的關鍵階段。 這是潛在客戶轉變為實際客戶的時刻，他們對您品牌的初步體驗可能會顯著影響他們與您的長期關係。 此階段可以使用以下策略：

無縫入職流程：

• 清晰便捷的入門：確保初始設定和入門過程盡可能順利、清晰且使用者友好。 最大限度地減少新用戶可能遇到的任何潛在障礙。
• 指導演練：在您的產品或服務中提供逐步指導演練或教程，以幫助用戶快速入門。

個人化入職電子郵件：

• 歡迎電子郵件系列：建立一系列個人化歡迎電子郵件，在使用者註冊或首次購買時立即觸發。
• 相關內容：分享與使用者的興趣或他們迄今為止採取的操作相符的有用資源，例如操作指南、影片教學或案例研究。

歡迎優惠：

• 折扣和促銷：為首次購買的客戶提供特別折扣、促銷或獨家訪問權限，以激勵他們的首次購買或參與。
• 免費試用：如果適用，為您的產品或服務提供免費試用，讓使用者在付費訂閱前體驗其價值。

轉換策略：

「轉換」階段是客戶生命週期中的重要階段，在此階段，參與的潛在客戶轉變為付費客戶。 您需要讓他們相信您的產品或服務提供的價值值得他們投資。 此階段的一些策略包括：

重定向：

• 基於像素的重定向：在您的網站上實施基於像素的重定向，以追蹤已表現出興趣但尚未轉換的使用者。 使用這些數據在各種線上平台上向這些用戶展示有針對性的廣告。
• 電子郵件重新導向：向瀏覽過您的產品或服務但未完成購買的使用者發送個人化電子郵件。 與普通電子郵件相比，個人化電子郵件的開啟頻率高出 82%。

有說服力的產品展示：

• 網路研討會和演示：舉辦網路研討會或現場產品演示，展示您的產品或服務的實際優點和功能。 即時回答問題並解決疑慮。
• 使用者生成的內容：分享使用者生成的內容，例如客戶評論、感言或案例研究，突出先前客戶的正面體驗。

廢棄購物車恢復：

• 自動電子郵件：設定自動電子郵件序列以恢復廢棄的購物車。 提醒用戶他們留下的物品，並提供折扣或免費送貨等獎勵，以鼓勵他們完成購買。
• 個人化推薦：在廢棄購物車電子郵件中建議相關或補充產品，以潛在增加訂單價值。

忠誠度和宣傳生命週期策略：

客戶生命週期中的「忠誠度和宣傳」階段至關重要，因為忠誠客戶的購買量不僅比新客戶或臨時客戶多 33%，而且還積極宣傳您的品牌，從而增加客戶獲取量。 以下是該階段的具體策略和戰術：

推薦獎勵：

• 推薦計畫：啟動推薦計劃，激勵現有客戶將朋友、家人或同事推薦給您的企業。 為成功推薦提供折扣、免費產品或現金獎勵等獎勵。

使用者產生的內容活動：

• 社群媒體競賽：在社群媒體平台上舉辦競賽或挑戰，鼓勵客戶分享自己使用您的產品的照片或影片。 使用品牌主題標籤來追蹤和展示用戶生成的內容。
• 客戶故事：在您的網站和行銷資料上分享客戶成功故事、感言或案例研究。

優秀的客戶支援：

• 回應協助：透過各種管道提供卓越的客戶支持，確保客戶的詢問和問題得到及時有效的解決。
• 主動參與：主動聯繫客戶以收集回饋、提供協助並表明您真正關心他們的體驗。

生命週期行銷的例子

以下是成功實施生命週期行銷策略的知名公司名單：

拿破崙貓：個人風格

NapoleonCat 是一個社群媒體管理平台，非常重視與客戶的個人溝通。 雖然他們透過內容行銷和付費活動來建立知名度並獲得潛在客戶，但他們確保在客戶註冊訂閱後立即與客戶親自交談。 從入職和轉換到保留和宣傳——每個客戶都可以與真實人士交談並獲得及時的支持。

HubSpot ：行銷自動化

HubSpot 是一家行銷自動化軟體供應商，它透過使用自己的平台來培養潛在客戶和客戶來實踐其所推廣的內容。 HubSpot 使用自動化電子郵件工作流程、內容個人化和潛在客戶評分來轉換和留住客戶。

Netcore ：全通路行銷技術

Netcore 是一家全通路 Martech 供應商，透過跨客戶旅程中多個接觸點的自動通訊來增強客戶的生命週期行銷。 它提倡使用 AMP 電子郵件來傳遞豐富的互動式訊息，以在客戶的生命週期中培養客戶。

Mirasee ：個人化入會電子郵件

Mirasee 是一家線上教育公司，幫助教練啟動和擴展線上課程業務。 儘管他們利用內容行銷和合資促銷來獲取潛在客戶，但註冊其電子郵件清單的潛在客戶會收到個人化的歡迎序列。 此外，購買 Mirasee 會員網站訂閱的用戶會收到個人化的入職電子郵件，幫助他們瀏覽網站並充分利用其會員資格。

客戶生命週期行銷方法的好處

採用生命週期行銷方法可以為各行業的企業帶來眾多好處。 以下是一些主要優勢：

提高客戶保留率：生命週期行銷強調培養和維護現有客戶關係。 這會帶來更高的客戶保留率，從而減少不斷獲取客戶的需求。

增強的客戶體驗：透過針對客戶旅程的每個階段客製化行銷工作，您的企業可以提供更相關和個人化的互動，從而帶來更好的整體客戶體驗。

提高客戶忠誠度：隨著客戶在生命週期中不斷進步並獲得有針對性的溝通，他們更有可能培養品牌忠誠度，從而導致重複購買和長期承諾。

更好的數據利用：分析客戶生命週期每個階段的數據可以提供有關客戶行為和偏好的寶貴見解，從而實現數據驅動的決策和行銷優化。

有效的追加銷售和交叉銷售：生命週期行銷使您的企業能夠識別向已經對該品牌表現出興趣或信任的現有客戶追加銷售和交叉銷售其他產品或服務的機會。

可衡量的結果：生命週期行銷有助於追蹤每個階段的關鍵績效指標 (KPI)，從而更容易衡量行銷工作的有效性並進行數據驅動的改進。

CLM 和 CRM 之間的區別

CLM 和 CRM（客戶關係管理）之間的主要區別在於，CLM 專注於整個客戶生命週期和個人化行銷，而 CRM 主要處理管理客戶資料以及出於銷售和服務目的的互動。

生命週期行銷和成長行銷之間的區別

生命週期行銷和成長行銷的主要區別在於，生命週期行銷以長期客戶關係和個人化體驗為中心，而成長行銷更多的是快速擴大客戶群並實現收入快速成長。

什麼是生命週期電子郵件行銷？

生命週期電子郵件行銷是電子郵件行銷的一種策略方法，涉及在客戶旅程或品牌生命週期的不同階段向訂閱者發送有針對性的個人化電子郵件。 生命週期電子郵件行銷的目標是培養和吸引訂閱者，最終推動他們採取特定的行動或轉化，例如購買、升級訂閱或成為忠實的擁護者。

以下是典型客戶生命週期中關鍵階段的細分以及每個階段如何使用電子郵件行銷：

入職或歡迎電子郵件：這是發送給新訂閱者或客戶的第一封電子郵件。 他們介紹品牌、設定期望並提供有價值的資訊或資源來幫助他們入門。

參與或培育電子郵件：在最初的歡迎系列之後，將持續發送電子郵件以保持訂閱者的參與和興趣。 這些電子郵件可以包括教育內容、產品推薦和其他維持聯繫的相關資訊。

轉換或促銷電子郵件：這些電子郵件旨在鼓勵訂閱者採取特定操作，例如購買、註冊網路研討會或下載電子書。 它們通常包括特別優惠、折扣或促銷。

保留電子郵件：發送給現有客戶以鼓勵重複購買、追加銷售或交叉銷售。 這些電子郵件可能包括忠誠度獎勵、產品推薦或個人化內容。

重新啟動或贏回電子郵件：發送給不活躍的訂閱者或遺失 客戶，以重新吸引他們。 這些電子郵件可以包括特別優惠、品牌價值提醒或退貨獎勵。

宣傳或推薦電子郵件：鼓勵滿意的客戶推薦朋友和家人或成為品牌擁護者。 這些電子郵件可以包括推薦計劃、評論和推薦。

購買後或回饋電子郵件：在客戶購買後發送，以收集回饋、評論或推薦。 這些資訊可以幫助改善產品和服務並建立與客戶的信任。

放棄電子郵件：針對放棄購物車或在網站上未完成操作的使用者。 這些電子郵件旨在提醒使用者他們的興趣並鼓勵他們完成操作。

此外，為了有效實施生命週期電子郵件行銷，請確保根據客戶行為、偏好和人口統計資料對電子郵件清單進行細分。 為客戶旅程的每個階段創建引人注目且相關的電子郵件內容。 您還可以使用自動化工具，這些工具通常用於根據使用者操作或時間間隔觸發電子郵件，確保正確的訊息在正確的時間到達正確的人。

生命週期行銷最佳實踐

要有效實施生命週期行銷，請考慮以下最佳實踐：

了解您的客戶旅程：

• 分析並繪製出客戶通常經歷的各個階段，從認知和考慮到購買和忠誠度。
• 確定客戶在每個階段與您的品牌的關鍵接觸點和互動。

細分您的受眾：

• 根據人口統計、行為、偏好和購買歷史記錄來細分您的客戶群。 這使您可以發送更個人化和相關的訊息。
• 創建買家角色，以更了解不同客戶群的動機和痛點。

資料收集與分析：

• 收集和分析客戶數據，以深入了解他們的行為、偏好和需求。
• 使用分析工具追蹤網站行為、電子郵件參與度和其他相關指標，為您的行銷策略提供資訊。

自動化和個性化：

• 使用行銷自動化工具發送及時且個人化的訊息。 自動化有助於確保在正確的時間傳遞正確的訊息。
• 根據使用者行為和偏好個人化電子郵件主旨、內容和建議。

多通路行銷：

• 透過電子郵件、社群媒體、簡訊和重新導向廣告等各種管道吸引客戶。 確保所有管道的訊息和品牌一致。
• 優化您的網站，以提高客戶旅程每個階段的使用者體驗和轉換率。

A/B 測試：

• 不斷測試行銷活動的不同元素，包括電子郵件主旨、內容、視覺效果和號召性用語。
• 使用 A/B 測試來完善您的訊息傳遞並提高轉換率。

測量和迭代：

• 使用轉換率、客戶保留率和投資報酬率等關鍵績效指標 (KPI) 監控生命週期行銷活動的績效。
• 使用您收集的數據對您的策略和活動進行明智的調整。

透過遵循這些最佳實踐，您可以創建全面且有效的生命週期行銷策略，不僅可以吸引新客戶，還可以培育現有客戶，最終推動成長、客戶保留和品牌忠誠度。

結論：

總而言之，生命週期行銷為企業在聯繫和留住客戶時面臨的挑戰提供了強大的解決方案。 正如我們所討論的，薄弱的客戶關係可能會導致重大的收入損失，使得生命週期行銷策略比以往任何時候都更加重要。

透過將行銷工作與客戶體驗的各個部分相匹配，您可以大幅提高客戶保留率、提高整體滿意度並增加收入。 從不參與的客戶到忠實的支持者，生命週期行銷提供了一種靈活的方法，正在改變行銷狀態，並且在未來將變得更加重要。

當您繼續進行行銷工作時，請考慮我們在本指南中討論的策略和最佳實踐，以充分利用生命週期行銷並為您的業務取得持久的成功。