利用心理學消除高價轉換的障礙

人們錯誤地認為人們不會在網上購買昂貴的東西。 這很可能是您在網絡上做的很少的日子的延續，並且隨著許多基本的事情發生了變化，比如人們不在線觀看視頻。

也就是說，如果你想讓人們在網上購買昂貴的東西，你必須明白這是一個與日常電子商務交易截然不同的過程：

• 您必須考慮訪問者需要通過的廣泛研究階段
• 在購買汽車之類的東西之前，您必須考慮人們需要具備的心理保證

高價轉換的最大障礙植根於人們的心理構成。 因此，您需要了解並解決高價購物者的潛在行為和動機，以使他們更接近轉化。

大額購買的心理

顯然，價格將大件商品與常規購買區分開來。 而價格代表風險。

人們對損失有強烈的恐懼感，這是由這些交易中涉及的較高貨幣價值引發的。 沒有人願意犯下“代價高昂”的錯誤，即訂購東西卻沒有得到他們支付的東西。

自然，人們會竭盡全力減輕這種風險。 與人們沒有計劃甚至衝動購買的廉價商品不同，高價值的購買是提前幾週或幾個月計劃好的。

因此，您網站上的教育內容必須比標準電子商務網站更加完善，因為它必須支持數週的研究。

但是，即使您確定了這一點，您仍然必須激勵用戶完成購買。 那部分是情緒化的——想想人們“愛上”的房子或感覺“恰到好處”的汽車。

情感大腦主導購物行為，因此圍繞它設計網絡用戶體驗可以消除一些阻礙訪問者進行高價值購買的障礙。

你需要理性因素來讓你保持競爭，而情感因素來完成交易。

高價值轉化策略

1. 建立對訪客的信心

根據 FuturePay 的 2017 年大票報告，“超過一半 (56%) 的購物者在過去一年內在線購買了大票或計劃在明年這樣做。”

這個數字主要由“日常在線購物者”或經常在線購物且比不常購物者更精通電子商務的人組成。 然而，即使是頻繁的在線購物者在進行大額購買時也會感到擔憂和沮喪。

這通常會導致購物車被遺棄。

因此，作為潛在客戶的一個重要的——有時是唯一的——接觸點，您的網站應該減少焦慮並儘可能輕鬆。 它應該讓您的訪問者足夠舒適地購買他們習慣於在實體店購買的昂貴物品。

以下是一些方法：

提供足夠的信息

購買昂貴物品的人遵循更複雜的信息收集週期。 他們尋找有關他們計劃購買什麼的信息、來自公正來源的評論以及可能的替代品。

不要在客戶決策過程的早期階段被排除在外。 確保您的營銷渠道和網頁有足夠的信息讓客戶認為您值得他們開展業務。

包含盡可能多的相關信息，並確保您的訪問者可以訪問這些信息，以便他們有信心從您那裡購買。 例如，如果您銷售的是大件或重型產品，請不要將運費和運費埋在結帳頁面的深處。 讓用戶能夠在產品頁面上估算運費和運費，因此他們不必為了了解運費而將商品添加到購物車。

此外，使用從不同角度展示您的產品的高質量照片。 使用圖像來說明重要特徵，以便潛在買家可以輕鬆地看到它們。

利用社會證明、信任符號和保證

購買大件商品的人通常依靠他人的反饋來確定他們是否做出了正確的決定。

您需要幫助人們在您的網站上找到此類信息。

通過在您的頁面中包含評論和推薦來支持訪問者對社會證明的需求。 使用已知的信任符號和保證來減輕購物者對隱私和安全的擔憂。

2. 讓購買變得輕而易舉

購買高價商品對客戶來說本質上是一種壓力。 確保您不會因為網站的可用性和用戶體驗設計不佳而無意中增加訪問者的認知負擔。

限制選擇

高價購物者必須做出複雜的決定。 您可以通過提供清晰和簡單的選擇來減少一些複雜性。

幫助用戶輕鬆縮小和比較選項。 例如，讓用戶在訪問您的網站時進行自我細分，您可以根據他們的需求和偏好定制體驗。 使用客戶研究和分析來了解訪問者最常使用哪種選擇啟發式方法來查找和評估產品，這樣您就可以改善網站導航和整體用戶體驗。

重新規劃支出

大腦將花費等同於失去寶貴的資源。 事實上，與金錢分手會觸發與身體疼痛相同的大腦區域。 現在，想像一下購買昂貴物品對您的訪客來說是多麼痛苦。

您可以通過不同的價格顯示來減輕這種痛苦的影響。 例如，從價格標籤中去掉貨幣符號和額外的數字可以減輕消費的痛苦。

另一種確定支出的方法是為購物者提供分期付款的選擇。 將大筆費用分解成較小的金額可以最大限度地減少客戶在一次性支付所有費用時感受到的有限資源損失。

鼓勵小承諾

人們喜歡保持一致。 對於網絡購買，這意味著他們在做出較小的承諾後將更傾向於做出更大的承諾。

如果您提供了進行微轉換的機會，您的網站會做得更多。 預測訪問者在購買過程中的下一步，並為他們提供與您的產品和品牌互動的途徑。 例如，預訂試駕、獲得報價和訂購免費的家具面料樣品，這些都是建立信任並為大轉變奠定基礎的小事。

3. 防止售後失調

一旦您的訪客成為客戶，請不要自滿。 請記住，售後是電子商務中最具挑戰性的方面之一，因為客戶經常會經歷買家的悔恨。

此時您的工作是為客戶的選擇提供驗證。 這應該不會太難，因為人們天生就有支持選擇的偏見。 即使我們懷疑，我們也傾向於以積極的合理化來支持我們的決定。

一封簡單的電子郵件提醒他們做出決定的好處，或者邀請產品所有者加入僅限會員的小組，都可以對客戶的購買後體驗產生積極影響。

把它們放在一起

在人們購買大件物品之前，他們需要感到安全和知情。 請記住，您的網站和網絡體驗需要讓訪問者放心，最大限度地減少對風險的感知，並減少認知負荷以促進決策過程。

如果你 …

• 提供大量的教材，
• 提供評論，
• 讓選擇變得簡單，
• 通過對購買採取一些小動作來讓用戶做出承諾，
• 定制您的網站，以盡量減少人們在消費時的痛苦，以及
• 注重售後體驗

……你會過得更好。