潛在客戶指南：它是什麼以及如何追踪它

您越了解您的買家角色和潛在客戶，就越容易有效地瞄准他們。 它包括確定他們花費時間的平台，了解他們的挑戰和需求，以及他們如何找到您的業務。

如果您不知道企業如何追踪以及潛在客戶通過哪種方式進入您的公司，那麼這篇文章就是為您準備的！ 在這裡我們將討論：

• 為什麼你需要知道主要來源
• 獲取潛在客戶源數據的方法
• 您如何確定客戶來自哪裡
• 最佳潛在客戶來源示例

讓我們開始吧！

什麼是潛在客戶？

潛在客戶來源表示特定潛在客戶如何發現您的業務並採取行動。 它可以通過社交媒體渠道、博客或電子郵件通訊進行。

例如，銷售線索可能通過 Facebook 帖子了解您的公司，決定搜索您的網站並訪問它，現在很有可能進行購買。

為什麼潛在客戶來源很重要？

了解和識別潛在客戶來源可提供有關您的潛在客戶為何以及如何進入貴公司的深刻背景。 因此，您可以改善客戶體驗和購買者的旅程。

此外，它使您能夠確定哪些潛在客戶來源對您的業務有價值，從而使您能夠將注意力轉移到他們身上。 讓我們深入討論潛在客戶來源很重要的原因：

跟踪您的潛在客戶來自何處

潛在客戶來源使您能夠確定潛在客戶如何了解您的公司並進入您的數據庫。

理想情況下，您的潛在客戶會告訴您的受眾如何請求您的銷售團隊聯繫、獲得結果的賣點以及產生最多潛在客戶的關鍵字。

此外，它還可以幫助您確定哪些營銷活動可以將受眾成員轉化為銷售線索。

確定哪些營銷渠道表現最好

每個企業都使用八個營銷渠道來互動、吸引和轉換潛在客戶。

儘管所有營銷渠道都有助於產生潛在客戶，但它們吸引合格潛在客戶的有效性因您的業務類型、產品和目標市場而異。

確定您的潛在客戶來源可以幫助您確定提供最佳潛在客戶的營銷渠道，從而使您能夠利用他們的潛力並增加銷售額。

有效縮短您的銷售週期

根據研究，平均銷售代表需要 102 天才能完成一個銷售週期。 在這裡，您的業務類型、理想客戶和產品也會影響完成交易所需的時間。

請記住，您的潛在客戶正在與您和您的競爭對手交談。 因此，速度是遊戲的名稱。 如果您需要更長的時間來回复，您的線索可能會跳轉到競爭對手的網站。

但是確定哪些潛在客戶來源引導合格的潛在客戶可以幫助您縮短銷售週期並提高成交率。

檢查您的營銷投資回報率

35% 的營銷人員認為了解他們的投資回報率“非常重要”或“極其重要”。

衡量和管理您的潛在客戶來源可以讓您了解不同的營銷渠道如何為您的企業底線做出貢獻。

改進您的銷售和營銷策略

在改進營銷策略並提出相關內容以吸引目標受眾時，提出以下問題至關重要：

• 哪種潛在客戶營銷策略效果最好？
• 您的大部分潛在客戶機會來自哪裡？
• 銷售代表在哪裡尋找聯繫人？

借助這些數據，您可以做出明智的、數據驅動的決策，以重塑您的營銷和銷售策略。

潛在客戶來源的類型

有多種類型的潛在客戶來源。 在這裡我們討論最常見的：

搜索引擎

通過搜索結果找到您的業務的潛在客戶非常寶貴，尤其是當他們點擊進入您的頁面時。

您的點擊率是衡量您吸引和轉化有機流量的重要指標。

上市網站

正確的 SEO 策略可以為您在評論網站上的網站列錶帶來流量。 因此，如果一個網站的訪問量越大，您就能吸引越多的潛在買家。

電話推銷

如果有人突然打電話給您的公司並詢問產品或服務，那麼他們就是銷售線索 - 一個有價值的線索。

由於冷漠的來電者已經在一定程度上參與了您的品牌，因此應該很容易熱身並沿著銷售渠道移動。

直郵

儘管數字營銷在增長，但企業仍然經常看到直郵。

任何在郵件中發送廣告產品或服務的信件或明信片的人都在嘗試通過郵政郵件尋找線索。

冷郵件

冷電子郵件是另一種尋找線索的好方法。 創建引人注目且具有教育意義的副本並集成入站鏈接可以幫助產生合格的潛在客戶。

付費廣告

PPC、社交媒體定位和展示廣告是產生潛在客戶的絕佳方式。 此外，您可以通過投放廣告來創建有針對性的潛在客戶，因為您會被適合您目標市場的人看到。

事件

作為網絡研討會、活動或銷售播客的嘉賓主持或收到邀請，無論是虛擬的、面對面的還是混合的，都有助於提高品牌知名度。 因此，您有機會將自己定位為品牌權威並建立新的聯繫。

因此，您可以為您的業務吸引合格的潛在客戶並增加銷售額。

轉介

毫不奇怪，推薦是最容易獲得成功的線索。 由於這些人是根據親密朋友、家人或可信賴的同事的推薦訪問您的網站的，因此他們比其他潛在客戶更熱情。

因此，您更有可能將這些潛在客戶轉化為可獲利的買家。

相關文章：如何徵求客戶的推薦

博客

博客，尤其是長篇博文，是將流量引導至您的網站的一種行之有效的絕妙方式。

根據研究，77% 的人會在互聯網上閱讀博客文章，而 60% 的買家會在閱讀相關博客後購買。

因此，如果您沒有內容營銷策略，您可能會失去許多合格的潛在客戶。

嘉賓帖

將訪客帖子發佈到您所在領域的高域權威網站有助於您擴大影響範圍並確立自己的權威地位。 反過來，您可以為您的網站吸引高質量的潛在客戶。

但請記住，撰寫提供優質線索的客座文章需要時間和奉獻精神。

著陸頁

創建一個引人入勝且信息豐富的著陸頁，無論是您的主頁還是產品功能頁面，都有助於給人留下良好的第一印象。 這樣做可以激勵觀眾與您的網站互動並建立聯繫。

社交媒體

Facebook、LinkedIn、Insta 和 Twitter 等社交平台是一些最好的潛在客戶來源類型。

使用不同的社交媒體渠道可以通過創建高質量的帖子和視頻來提高品牌知名度並建立品牌信任。

相關文章：如何使用 LinkedIn 增加網站流量

微型影響者

與微型影響者合作可幫助您挖掘新的消費者群以提高品牌知名度。 通過談論您的品牌及其產品，這些有影響力的人將合格的流量重定向到您的網站。

關係營銷

關係營銷需要通過提供卓越的客戶服務與客戶建立深厚的聯繫。

通過這段營銷時間，您可以通過偶爾與電子郵件互動或進行小額購買來專注於建立客戶忠誠度。

關係營銷的一個好處是它有助於為未來的潛在客戶生成工作建立品牌大使。

傳統廣告

與流行的看法相反，電視頻道和收音機仍然是可行的潛在客戶來源。 事實上，研究表明92% 的美國成年人聽廣播，88% 的人看電視

因此，如果您不使用傳統媒體，就無法接觸到許多潛在客戶。

開放日

開放日並不是房地產經紀人獨有的。

您的企業可以舉辦開放日活動，讓觀眾更多地了解公司的內部運作。 它還鼓勵成年人帶著他們的孩子一起去，從而創造一種持久的體驗。

參賽者

您的競爭對手也是優秀的潛在客戶來源，特別是如果您與他們合作。 或者您可以研究他們的方法、受眾和潛在客戶，以收集有價值的數據並加以實施以增加網站流量。

語音助手

Alexa 和 Siri 等語音助手徹底改變並簡化了人們搜索內容的方式。

這些虛擬助手提供的一項出色功能是，您可以通過與他們交談來指示他們執行各種任務。

了解哪個語音助手向您發送的線索最多可以幫助您優化內容，從而增加您收到的合格線索的數量。

公關

新聞稿和媒體報導等公共關係機會可以幫助您吸引優秀的潛在客戶。 您可以查看雜誌、時事通訊和新聞發布會，甚至可以發佈公告來鼓勵人們創建有關您品牌的內容。

聯網

網絡，無論是在線還是離線，都可以幫助您產生合格的潛在客戶。 您可以使用正確的內容和策略快速有效地了解您的潛在客戶。

相關文章：如何在 LinkedIn 上建立人脈

潛在客戶示例

為了幫助您更好地了解潛在客戶來源，我們在下面添加了一些示例：

示例#1：

假設您是一名銷售代表，打算通過銷售創新的 SaaS 產品來滿足您的每月配額。 您理想的買家是需要您的工具來簡化其工作流程的運營主管。

您的 LinkedIn 收件箱中收到一條來自潛在客戶的消息，希望詳細了解您的產品。 那麼，您的主要來源是什麼？ 領英！

例子#2：

在打冷電話時，您通過電話與當前客戶通話並尋求一些推薦。 由於83% 的客戶願意提供一個，他們欣然同意。

第二天，潛在客戶打電話給您詢問您提供的產品，這意味著推薦是您的潛在客戶來源。

示例#3：

想像一下：您已經製作了一個引人入勝且生動的視頻，並且剛剛將其上傳到您的社交媒體上。 幾分鐘後，一位潛在客戶向您發送一條消息，詢問您產品的功能和成本。

因此，在這種情況下，您的主要來源是社交媒體。

如何追踪線索來源？

跟踪和衡量潛在客戶來源對於改進潛在客戶生成策略至關重要。 按照以下步驟了解如何識別和跟踪潛在客戶：

座位目標

制定目標可以幫助您確定哪些潛在客戶表現良好。 您不想在不會產生結果的潛在客戶來源上投入額外的時間和精力。

因此，通過設定目標，您可以確定您的努力是否成功。

使用正確的工具

如果您想跟踪潛在客戶，則需要工具。 手動跟踪您的潛在客戶數據是不切實際的。 您可以獲得數據分析、報告和潛在客戶生成分析，幫助您在產品發揮作用時更多地了解每個潛在客戶來源。

細化

儘管將主要來源列為“社交媒體”是一個很好的起點，但它並不總是提供足夠的信息。 有了多個可用的社交媒體平台，您想知道您的潛在客戶是來自 Facebook 還是 Instagram。 具體一點； 保留“社交媒體”作為主要類別，但為您發起的每個社交媒體活動添加子類別。

跟踪 CTA

號召性用語 (CTA) 對於產生潛在客戶至關重要。 因此，如果進行大量潛在客戶生成活動，您應該跟踪每個 CTA。 通過將 UTM 參數添加到您的 CTA 網址，您可以實現這一目標。 通過這種方式，您將能夠確定哪些 CTA 產生最多的潛在客戶。

檢查你的結果

持續產生高轉化率的潛在客戶可能會突然或逐漸停止這樣做。 當您每季度檢查一次潛在客戶來源以了解他們的轉化情況時，請確保跟踪您的潛在客戶來源。 轉化率和潛在客戶來源共同提供有關如何調整潛在客戶生成計劃以繼續吸引客戶的寶貴見解。

嘗試新渠道

列出所有潛在客戶後，找出您目前缺席的渠道。 您可以通過探索不同的位置來找到可以為您的公司提供新線索的其他線索來源。 它使您能夠接觸到新的受眾，並確定您以前從未嘗試過的潛在客戶來源是否對您的公司有幫助。

為什麼我需要跟踪潛在客戶來源？

潛在客戶對於查看結果和理解數字營銷活動的範圍至關重要。 作為營銷人員，您的職責是使用數字營銷策略來吸引新的潛在客戶和客戶。 您的潛在客戶生成計劃應旨在向盡可能多的受眾成員展示潛在客戶來源。

您可以通過識別和監控潛在客戶來衡量潛在客戶的有效性。 它允許您根據需要更改您的策略，以最大限度地發揮您的作用並​​實現您的潛在客戶生成目標。 您可以檢測到這一點並退後一步調整您的技術，例如，如果您的電子郵件營銷沒有產生所需數量的潛在客戶。

它還使您能夠最大限度地提高投資回報率。 如果您投入時間、金錢和精力，請確保通過數字營銷技術獲得投資回報。 如果您不監控潛在客戶來源的績效，您將面臨比產生新潛在客戶更快地虧損的風險。

選擇最有效的營銷方式

一家企業平均通過八個渠道聯繫、吸引和轉化潛在客戶。 雖然所有營銷渠道都可以產生潛在客戶，但它們能否成功為您的公司產生正確的潛在客戶在很大程度上取決於您的業務性質（B2B 或 B2C）、產品和目標市場。

您可以確定產生合格潛在客戶的潛在客戶來源，您的銷售團隊可以快速關閉這些潛在客戶，並通過衡量您的潛在客戶來源來利用它們。

縮短您的銷售週期

您是否知道銷售代表需要大約102 天才能完成一個銷售週期？ 同樣，您的銷售人員關閉合格線索所需的時間將取決於您的業務、產品和客戶資料。

根據 HubSpot 的說法，最終， 50% 的潛在客戶將不適合您的產品。 在您的 CRM 中計算潛在客戶分數時，您可以考慮哪些潛在客戶來源正在產生合格的潛在客戶。 現在您的銷售團隊可能會這樣做，因為熱門線索已準備好購買並且更容易找到。 因此，您的銷售週期會更短，銷售代表完成的交易也會更多。

證明您的營銷投資回報率

據 39% 的營銷人員稱，這是主要問題。 通過衡量您的潛在客戶來源，您的營銷團隊可以了解這些渠道如何影響您公司的利潤。

改善您的銷售流程

有多種方法可以改進銷售線索管理，但最重要的方法之一是審查線索培育過程。

任何企業都可以產生潛在客戶，但很少有公司擁有將這些潛在客戶轉化為轉化點的培育過程。 根據 MarketingSherpa 的說法，大約65% 的 B2B 組織從未建立過潛在客戶培育。

就收入損失而言，損失達數百萬美元，主要是當培養的潛在客戶與未培養的潛在客戶相比導致銷售額增加 20% 時。

潛在客戶培育可以幫助您產生更多潛在客戶並將更多潛在客戶轉化為您需要擴展的客戶。 按照這些說明來完成和加強您的銷售線索管理，並開始注意到您的銷售線索關閉比率顯著增加。

廣泛的研究

改進任何潛在客戶管理策略都需要您認識和理解您的潛在客戶。 在採取任何進一步行動之前，您必須確定您的潛在客戶和理想客戶。 它將形成您的潛在客戶管理策略。

如果你不使用你所有的團隊，你就會做空自己。 您的營銷和銷售團隊應在此時聚集在一起，共同工作並共享信息。 市場營銷可能對不同的買家類型和受眾群體非常有洞察力，從而創建代表理想客戶的角色。

創建內容計劃

您可以利用您從研究中獲得的關於買家旅程的知識來塑造銷售漏斗，以及在他們轉換之前您希望他們遵循的路線。

有了渠道後，您就可以開始使內容與買家的旅程保持一致。 潛在客戶培育過程的結構如下，您製作的內容類型將取決於潛在客戶在漏斗中的位置。

當潛在客戶對您的答案更感興趣時，案例研究和研究/白皮書有助於在漏斗中進一步推廣您的解決方案。 任務營銷與銷售合作，開發您的銷售團隊需要的適當內容，以協助培養潛在客戶。

通過潛在客戶評分提高銷售額

可靠的評分系統可以通過考慮各種變量（從人口統計到行為）作為決定潛在客戶分數的潛在標準，從而提高銷售團隊收到的潛在客戶的質量。 如果您減少不良線索的數量，您的銷售團隊將有更多時間處理最有可能轉化的線索。

積極和消極的潛在客戶評分標準因企業而異。 根據您的公司模式和理想消費者的特徵，您必須確定這些要求。

傳遞線索

在這一點上，損失大量潛在收入很容易。 即使有 CRM，也有可能錯失線索。 自動化或審批流程可以確保您不會忽視潛在客戶，並且只有在滿足特定要求時才會繼續。 使通過銷售線索的過程成為戰略過程。

潛在客戶來源報告的好處是什麼？

了解 Salesforce 中的 Lead Source 可以提高您的銷售和營銷管道的性能，並使您能夠充分利用該平台的潛力。 以下是三種解釋：

跟踪潛在客戶的來源

潛在客戶來源是潛在客戶了解您的公司並加入您的營銷數據庫的一種方法。 潛在客戶來自不同的來源。 當您正確記錄潛在客戶來源數據時，無論您是否有離線潛在客戶來源或/和在線廣告來源，您的 Salesforce 遊戲都會得到改善。

您可以使用準確的潛在客戶來源數據了解您的受眾成員如何找到您的業務，從而為您提供重要的見解。

理想情況下，完整的潛在客戶數據集應包含以下五個特徵：

• 您的聽眾如何要求與您的銷售人員取得聯繫
• 導致成功的銷售方面
• 產生最多潛在客戶的精確關鍵字
• 成功到達目標市場的營銷途徑
• 有助於將客戶轉化為銷售線索的營銷舉措。

改善銷售渠道

今天，銷售漏斗更像是一條高速公路，因此在研究它時最好避免線性地考慮它。 潛在客戶不會線性轉換。 因此，通過追踪它們的來源來追踪它們的起源是至關重要的。

潛在客戶可以在漏斗中來回走動，跳過步驟，從不同的點進入。 或者他們花了很長時間才邁出一步。 這並不意味著他們永遠不會購買您的商品或服務。

消費者比以往任何時候都更有意識，因此更長的銷售週期有時可能是最好的選擇。 通過專注於提供相關信息來教育您的潛在客戶並建立信任，您可以有效地更好地了解您的潛在客戶並完成交易。

改進營銷策略

在單調和不必要的任務上節省時間的答案是銷售自動化。 但是，節省的時間應該用於專注於潛在客戶培養計劃。

根據來自您的潛在客戶的信息，在重組營銷組合和創建更相關的內容以提供給目標受眾時，作為營銷團隊集思廣益以下問題可能會有所幫助：

• 哪種營銷策略最有效？
• 您的大部分已結束勝利來自哪裡？
• 你是怎麼得到你的賬戶的？
• 銷售開發代表如何找到聯繫人？

相比之下，銷售團隊可以從使用 Lead Source 中獲益，因為它使他們能夠預熱較舊的銷售線索、過濾和分類銷售線索，以及自動化更多的銷售線索培育流程。

了解潛在客戶來源以證明您作為營銷或銷售代表的有用性至關重要。 然而，迷失在 b2b 營銷報告世界很簡單，有許多數據源和渠道需要檢查。

如果不首先確定和解決數據質量問題的優先級，就不可能進行有效的報告。

一個內置的 Salesforce 解決方案，可以發現數據質量問題並自動提供定制的補救措施，因此您可以：

• 使您的報告更簡單並證明您的價值。
• 始終注意潛在客戶的來源。
• 創建採購組以定制採購

潛在客戶最佳實踐

您必須投資潛在客戶來源跟踪，以最大限度地提高 B2B 潛在客戶生成渠道的有效性。

許多企業使用與 CRMS 配合良好的免費、開源的潛在客戶管理程序。 以下是三個示例：

移動數據

MoData 是一種用於加速收入和進行銷售分析的解決方案。 它具有用於管道報告和潛在客戶來源監控的工具。

為確保您團隊的數據一致並基於單一真實來源，請將此工具與您的 HubSpot CRM 集成，並將您的潛在客戶來源與您的銷售代表進行比較。 查看、發送和輕鬆共享預先構建的報告，並輕鬆更改管道儀表板。

銷售隊伍

Salesforce 是一款頂級 CRM，除了連接任何能讓您的工作更輕鬆的應用程序之外，您還可以選擇跟踪潛在客戶來源、在眾多拖放管道中查看您的潛在客戶並對其進行分析。

呼叫軌道

CallRail 是一個用於呼叫跟踪和營銷分析的平台，可通過來源報告提供潛在客戶歸因。 在買家旅程的每個階段，此功能都採用多點觸控歸因，為您提供對您的團隊重要的每個 CallRail 潛在客戶來源和交互類型的報告。 您可以過濾不合格的線索並將其與合格的線索進行比較。

結論

潛在客戶是如何了解您的公司、商品和服務的。 如果不知道潛在客戶的來源，就無法準確管理潛在客戶生成工作。

您可以花時間跟踪和識別潛在客戶，從而優化整個數字營銷流程，從建立新聯繫人到將他們轉化為客戶。