潛在客戶評分模型和最佳實踐 [+7 提示]

潛在客戶生成使您可以最大限度地增加進入管道的潛在客戶。但問題是：您如何優化銷售渠道？ 您如何確定哪些潛在客戶會轉化為創收客戶？

很簡單：領先得分！

根據Lenskold 的數據，68% 的營銷人員認為線索評分是主要的創收貢獻者。 這主要是因為潛在客戶評分使您可以只針對具有更高轉化率和銷售前景的有價值的潛在客戶。 因此，它降低了損失風險並削減了營銷預算。

潛在客戶評分失敗不僅會減少您的銷售機會，還會阻礙業務增長和團隊生產力。 多虧了 LinkedIn 這樣的平台，這個過程變得更容易，也更富有成效。

下面我們創建了一份關於潛在客戶評分的綜合指南——它是什麼、為什麼它很重要、實施有效的潛在客戶評分策略的技巧以及最佳的潛在客戶評分工具。 讓我們開始吧！

什麼是線索評分？

線索評分是指使用預先確定的方法對線索進行排名和分配值。 您可以確定哪些數據點表明銷售合格的潛在客戶，例如專業信息以及他們與您的品牌互動的方式。

因此，您的銷售和營銷團隊可以確定潛在客戶的優先級、做出適當響應並找到提高轉化率的方法。

為什麼線索評分很重要？

線索評分可幫助您對潛在客戶進行排名，從而轉變您的業務並最大限度地提高效率。 以下是潛在客戶評分的幾個好處：

提高銷售效率

訪問潛在客戶評分數據可以讓企業深入了解消費者的準備情況。 有了這些信息，您就可以改進讓客戶感到沮喪和煩惱的銷售策略。

除此之外，潛在客戶評分還可以讓您確定潛在客戶在銷售漏斗中的位置、針對他們的有效方法，以及銷售代表何時應該撥打第一個電話。

提高營銷效率

潛在客戶評分使您可以衡量營銷工作的投資回報率。 它可以幫助您發現哪些渠道和策略吸引了合格的潛在客戶，從而使您能夠做出明智的業務決策。

此外，線索評分可幫助您確定潛在客戶在銷售過程中的位置，從而提高轉化率並減少浪費的時間。

提高銷售效率

沒有什麼比花幾個小時打冷電話然後跟進卻發現他們沒有購買更令人沮喪的了！想知道哪裡出了問題？

您試圖捕獲不合格的潛在客戶是在浪費時間。 潛在客戶評分使您可以將時間和金錢投入到會產生結果的潛在客戶身上，無論是發布免費演示還是提供報價。

增加收入

每條線索都有特定的成本。 但是，識別熱門線索並將其轉化為創收客戶可以幫助您節省金錢和時間！

因此，您可以通過在正確的時間提供買家的相關信息來增強客戶體驗。 它可以幫助您建立信任，培養持久的關係，並避免因壓倒客戶而失去客戶。 如果做得好，潛在客戶評分可以通過無數種方式提高您公司的收入，包括：

• 確定哪些策略可以帶來高質量的潛在客戶
• 根據潛在客戶評分值細分潛在客戶
• 通過優先考慮潛在客戶來促進時間管理

調整營銷和銷售策略

領先的評分是一個被忽視但非常棒的好處，因為它有助於調整您的營銷和銷售團隊。 SiriusDecisions的研究表明，協調營銷和銷售使他們的收入提高了 24%。

線索評分流程為營銷人員和銷售人員提供了協作、開始對話和朝著一致目標努力的絕佳機會。 此外，它還可以幫助企業改進潛在客戶生成和轉化工作。

領先評分模型

潛在客戶評分模型可幫助您評估潛在客戶，從而確保您分配的值反映它們與您的產品的兼容性。

讓我們討論一下前六種潛在客戶評分模型：

網頁訪客

網頁訪問者線索評分模型非常適合電子商務和其他通過 SEO和數字營銷策略捕獲線索的在線業務。 該模型允許企業識別訪問者的銷售線索，並確定他們如何與您的網站或內容進行交互。

您可以通過尋找以下跡象來發現合格的潛在客戶：

• 檢查您的定價頁面
• 填寫聯繫方式表格
• 將商品添加到購物車
• 閱讀博客或訪問關於我們的頁面

電子郵件互動

對於依賴電子郵件營銷活動的組織而言，電子郵件互動是一種絕佳的線索評分模型，有助於提高您的轉化率。

通過電子郵件互動，企業可以提高轉化率並提高營銷活動的效率。 此外，您可以使用 CRM 軟件來監控電子郵件的打開率、點擊率、回复人數等等。

明確評分

明確的評分允許營銷人員和銷售人員根據特定的客觀質量（如人口統計或公司統計）分配價值。 讓我們檢查一下最顯著的特徵：

• 公司規模
• 公司收入
• 行業經驗
• 地理位置
• 職稱
• 行業
• 資歷水平
• 角色

這些因素使您能夠評估銷售線索並最大限度地提高銷售額。

企業與企業之間

企業對企業潛在客戶評分模型非常適合希望根據特定買家角色生成合格潛在客戶的品牌。

因此，B2B 評分模型允許您根據人口統計數據對線索進行評分，例如客戶的職稱、部門、角色或資歷級別。此外，您可以根據組織的利基市場、員工數量以及他們銷售的產品/服務來評估潛在客戶。

隱式評分

隱式評分允許您根據以下關鍵行為對線索進行評分：

• 聯繫請求
• 內容下載
• 聯繫表格提交
• 電子郵件打開/點擊
• 免費試用/產品演示
• 通訊訂閱
• 社交媒體互動
• 網站訪問量
• 網絡研討會

例如，如果有人下載免費電子書或點擊電子郵件中提供的鏈接，您應該為該操作獎勵積分。 您可以嘗試使用 CRM 來自動執行潛在客戶評分操作並跟踪客戶互動。

相關文章：為什麼您需要 Octopus CRM 來產生潛在客戶

營銷與銷售之間的一致性

當您的營銷和銷售團隊不在同一頁面上時，很容易失去合格的潛在客戶。

為確保潛在客戶不會遺漏，並且您不會在不合格的潛在客戶身上投入時間，請促進您的銷售和營銷團隊之間的協作。 這樣，雙方就可以及時了解模型的新變化，從而提高生產率。

成功的線索評分

無論您是計劃啟動潛在客戶評分策略，還是想改進現有策略，您都可以使用一些策略來確保成功。 這是我們的萬無一失的六步指南，可幫助您入門：

創建買家角色

殘酷的事實是：大多數潛在客戶不會購買。 事實上，研究表明 SaaS 公司的平均潛在客戶轉化率僅為 7%！

但是，通過確定基本屬性來創建理想的客戶角色可以幫助您有效地完成交易。 首先了解他們的痛點、需求、好惡。 之後，確定您的產品或服務如何解決他們的挑戰、他們使用什麼渠道、他們搜索什麼術語以及您如何定位他們。

完成後，您就可以開始打冷電話並培養適合您買家角色的潛在客戶。

確定哪些數據點對您很重要

既然您知道完美客戶是什麼樣子，就該確定您要為哪些屬性打分了。 線索評分包括兩個主要類別：

人口統計信息

人口統計信息包括理想潛在客戶的特徵，例如：

• 年齡
• 公司規模
• 部門
• 地點
• 行業
• 職稱/資歷

行為信息

行為信息涉及潛在客戶如何與您的網站互動以及他們採取的行動。 例如：

• 櫃檯下載
• 電子郵件已打開
• 電子郵件訂閱
• 免費試用請求
• 表單提交
• 網頁訪問量
• 社交媒體參與
• 網絡研討會註冊

分配點值

大多數公司使用直接的 1-100 領先評分等級； 但是，還有其他選項可以幫助提高效率。

例如，如果您迎合 B2B 業務，則可以使用 1,2 和 3 將潛在客戶分類為“小型企業”、“中型企業”或“跨國企業”。您也可以嘗試使用千位數字來確保對潛在客戶進行分類時的清晰度。

除此之外，確定銷售渠道第一步的最低資格。 這樣，您就可以放心，不會有質量低劣的銷售線索進入您的銷售團隊。 您可以通過為特定的“必須具備”標準分配 100 分來實現這一點，因此只有符合必要特徵的潛在客戶才有資格。

自動化流程

自動化潛在客戶培養和評分可以幫助您節省時間並正確定位。 您可以利用高質量的潛在客戶評分 CRM 來確定潛在客戶何時超過您的評分閾值。

之後，該軟件會自動將潛在客戶引導至您的銷售代表，讓他們在為時已晚之前建立聯繫。 此外，您可以自動化操作，例如請求演示、自動分配和改善購買體驗以促進銷售。

監控轉化率

有多少百分比的潛在客戶轉化為高付費客戶？ 您是否在正確的時間篩選了潛在客戶？ 您的銷售線索評分策略是否幫助您提高了銷售和營銷效率？

實施指標、跟踪績效和使用深入分析可以讓您回答這些問題並幫助最大限度地提高轉化率。 此外，監控您的轉化率將使您能夠分析潛在客戶的質量並確定評分的有效性。

調整您的潛在客戶評分策略

如果您在未來十年使用相同的潛在客戶評分策略，您的公司將不會發展壯大。 相反，您需要繼續進行調整，並根據具有更多價值的行動定制您的潛在客戶評分計劃。

考慮制定一個時間表來審查您的潛在客戶評分策略的每週或每月績效。

如何計算基本線索分數？

您可以通過以下方式計​​算潛在客戶分數：

• 手動潛在客戶評分 –計算您的潛在客戶轉化率並為客戶選擇不同的屬性以確定單獨的成交率
• 邏輯回歸領先評分——使用邏輯回歸節省時間並提高效率。這樣，您就可以確定潛在客戶轉化為客戶的可能性
• 預測線索評分——使用預測線索評分計算器提高線索轉化率和生產力。 在這種方法中，您可以查看客戶分享和不分享的信息

一個領先分數就夠了嗎？

僅當您擁有一個核心客戶時，一個領先分數就足夠了。 但是，在向新受眾和公司規模銷售時，您的領先分數應該會增加。

有效運行線索評分的七個技巧

潛在客戶開發似乎令人望而生畏，而且您很可能會失敗，尤其是在您沒有適當的營銷計劃的情況下。 作為營銷人員，您期待無可挑剔的結果並製定策略來使您的線索評分活動取得成功。

現在，您可以通過牢記以下提示來充分利用您的潛在客戶評分策略：

清理您的銷售和營銷數據

要了解哪些潛在客戶會產生積極的結果，您必須分析之前轉換的潛在客戶的特徵和行為。

首先提取銷售和營銷數據，深入了解理想客戶的特徵、挑戰和需求。 您還可以使用 CRM 平台來過濾您的數據。

聽，聽，再聽

您的銷售團隊直接與未購買而離開的潛在客戶以及轉化為創收買家的潛在客戶進行溝通。 因此，他們對哪些營銷材料可以吸引客戶的注意力有更深入的了解。

因此，請聽取您的銷售代表的意見，確定哪些抵押品吸引了買家，並相應地分配積分。 除此之外，與合格的潛在客戶聯繫，聽聽他們的故事。 詢問他們認為什麼有助於達成交易。

繪製客戶的旅程

分析客戶的行為以收集洞察力來繪製客戶的旅程。 之後，列出屬性並相應地對其進行評分。 請記住，您獲得的信息越具體，潛在客戶的購買之旅就會越好。

此外，您可以創建無縫的銷售渠道來提升客戶體驗。

Revist 評分模型

您不能創建潛在客戶評分系統並期望它在未來幾年內有效。 你需要不斷地分析和完善它。

重新審視您的潛在客戶評分流程，以找到需要改進的地方並最大限度地發揮其潛力。 此外，評論和反饋合併可以幫助您了解最新的市場趨勢。

包括分數下降

您的潛在客戶評分流程應包括負分，例如誇大的分數，以防止不准確和不活躍。

考慮設置衰減率以降低潛在客戶分數，從而淘汰質量差的潛在客戶。 這意味著您應該設置一個特定的時間和分數開始下降的速度。

因此，一旦線索不參與，分數將自動耗盡。

使用 BANT

通過使用 BANT 方法對線索進行評分來提高工作場所的生產力。 以下是縮寫的含義：

• 預算
• 權威
• 需要
• 時間

借助 BANT 系統，您可以確定潛在客戶是否是好的潛在客戶。 一個簡單的預測線索評分計算允許您創建預算和時間表以準確地對線索進行評分。

知道你的極限

專業提示：永遠知道自己的極限。

您的線索得分不應僅取決於它為您的公司帶來的價值，還取決於它為潛在客戶提供的價值。 因此，在對潛在客戶進行評分時，請考慮是否可以為他們提供相同質量的服務。

雖然雄心壯志是必不可少的，但它不應妨礙您的產品/服務質量。 超出您的限制很容易損害您企業的聲譽和誠信。 因此，花時間分析您的資源和流程，以公正地判斷您是否具備抓住機會的專業知識、員工、軟件和能力。

潛在客戶評分與潛在客戶資格

潛在客戶評分是一種根據客戶信息篩選潛在客戶的絕佳方法。 它允許您通過幫助您定位合格的潛在客戶來確定潛在客戶的優先級並提高轉化率。

通常，潛在客戶評分涵蓋人口統計和客戶行為，以捕獲合格的潛在客戶並增加銷售額。 相反，潛在客戶資格是指確定潛在客戶是否適合您的ICP ，並將轉化為客戶，並最終成為成功的長期客戶。

潛在客戶資格允許您將潛在客戶切入您的數據庫並找到優質的潛在客戶。

結論

線索評分聽起來很多，但您可以通過正確的策略和技巧來增加銷售額並提高轉化率。 通過制定強大的潛在客戶評分計劃，最大限度地發揮您的業務潛力。它不僅有助於擴大您的影響範圍，而且還可以獲得高質量的潛在客戶。

您可以與銷售或營銷團隊合作來優化您的個人資料並提高您的分數，因為他們是直接與您的目標受眾互動的品牌大使。 這就是為什麼他們知道什麼在吸引和轉化潛在客戶方面起作用，從而提高個人資料得分。

您甚至可以使用強大的工具和軟件來消除創建潛在顧客評分策略時的猜測。 您還可以在這些平台的幫助下關注指標並跟踪績效。 通過查看高質量的潛在客戶評分模板獲得靈感！