您需要了解的有關 2022 年潛在客戶評分的所有信息

什麼是領先評分？

潛在客戶評分是一個評級過程，如今在很大程度上是自動化的。 它使您可以輕鬆準確地衡量潛在客戶在預定義的購買週期中的進度。 因此，您可以一目了然地看到您的潛在客戶處於漏斗的哪個階段（以及成熟度級別）。

它的應用程序允許您確定潛在客戶的成熟度及其與您的買家角色的充分性，這些角色是在您的銷售策略實施期間建立的。

為什麼需要領先評分？

如果您正在閱讀這篇關於潛在客戶評分的文章，我們假設您已經熟悉入站營銷和潛在客戶開發策略的基礎知識。

如果不是這種情況，我邀請您查看我們的 2022 年指南，了解您需要了解的有關潛在客戶生成的所有信息。

實施潛在客戶評分的最佳時間是您的業務已達到成熟階段。

目前，您每週會收到幾十個潛在客戶。 如果沒有適當的跟進，您可能會不知所措並失去客戶。

為了優化潛在客戶的轉化率，您必須在銷售漏斗的每一步陪伴他們。

在每個步驟中，您都必須提供專門的內容。 此內容必須適合更新您的潛在客戶對您的服務的興趣。 它可以是諮詢資源、後續電子郵件等……

您必須引起他們的注意並將他們保留在您的網站上，直到他們確信您是他們問題的正確解決方案。

如果您過早觸發購買行為，您很可能會失去與潛在客戶建立的信任。 如果他們還沒有準備好打開錢包或者不完全相信他們需要你的服務，你就有可能把他們嚇跑。

這就是為什麼必須確定潛在客戶的“熱情” 。 這正是領先評分的全部意義所在。

優先考慮您的潛在客戶

潛在客戶越熱門，他們成為客戶的可能性就越大。

這就是將您的營銷合格線索與銷售合格線索區分開來的原因。 當潛在客戶從 MQL 變為 SQL 狀態時，就輪到銷售團隊進行交互以進行銷售了。

為避免浪費您團隊的時間，因此必須事先確定您是在處理熱線索、冷線索還是不再可用的線索。

這樣您就可以避免讓您的銷售和營銷團隊感到沮喪。

線索評分的目標是什麼？

獎勵積分一切都很好。 但有什麼意義呢？ 只是為了豐富您的數據庫並優化您的轉化率。

3個主要目標脫穎而出：

• 創建和完善您的培養方案，以便在正確的時間提供正確的內容
• 定義精確的號召性用語，將您的潛在客戶帶到轉化漏斗的下一步
• 通過高效的端到端工作流程改善潛在客戶保持

現在您已經熟悉了潛在客戶評分的概念。 這個理論很酷。 但是練習呢？

您應該根據什麼標准進行潛在客戶評分？

匆忙沒有意義，您必須將其映射出來。 首先，繪製用戶路徑並確定潛在客戶將在您的網站上執行的操作。 為此，您可以參考我們關於線索營銷的文章。

無論他們處於興趣、參與還是探索階段，他們都必須在某個時候與您將提供給他們的內容進行交互。

對於每次交互，分配分數。 我們將在下面回到這一點。

首先，讓我們看看如何根據各種標準準確定義潛在客戶的成熟度級別：

行為線索評分

這只是您的潛在客戶在您的網站上消費信息的方式。 對於他們採取的每一項行動，您的系統都會給他們更高或更低的分數。

以下是一些“獎勵”行為的例子：

• 下載專用工具（白皮書、信息圖、模板……）
• 訂閱時事通訊
• 閱讀博客文章
• 打開領英消息
• 打開電子郵件
• 安排約會
• 購買…

人口線索評分

它比行為線索評分更模糊，它包括根據收集到的潛在客戶數據分配分數。

它與您的買家角色越接近，其得分就越高。 以下是一些需要考慮的標準

• 年齡
• 職業
• 層級
• 在公司的資歷
• 活動領域
• 地理區域
• 公司規模…

社交媒體參與

許多公司沒有花時間分析他們的社交媒體結果。 僅僅看點贊或評論的數量是不夠的。

查看所謂的“黑暗社交”數據也是明智之舉，也就是說，所有不一定出現在新聞提要上的數據。

方程式很簡單，社交媒體平台的用戶對您的內容感興趣和參與的程度越高，他們就越有可能欣賞您的品牌世界。

除非它是一個巨魔。 在這種情況下，逃跑。

總的來說，考慮到：

• 經典指標（喜歡、評論、分享）
• 在內部收件箱中收到的郵件
• 某些平台上的“超級粉絲”徽章
• John Smith 與您的內容互動的頻率

在線評論

與社交網絡一樣，在線評論是測試和衡量潛在客戶對您的服務的興趣的絕佳方式。

為了讓您了解在哪裡尋找有關您的業務的反饋：

• 谷歌評論，最受歡迎的
• 到到網
• Trustpilot，連接您的 CRM
• 臉書評論
• 驗證評論

這樣做的目的是為讚揚您的業務的評論給予積極的評價，並從那些抱怨它的評論中剔除一些。 這說得通。

郵寄統計

這比前面的幾點更精確，但它是你的聽眾對給定主題感興趣的一個很好的指標。

檢查您的電子郵件的打開率和點擊率，以判斷它們的相關性。

您可以對每種內容的重要性進行排名。 在我看來，一封公開的潛在客戶電子郵件將比基本的時事通訊更重要。

您甚至可以通過電子郵件地址和每個潛在客戶的活動程度詳細說明電子郵件地址。

相當耗時，當然，但有效。

分析您的數據庫

為確保不浪費時間，請定期清理數據庫。

我們都屈服於填寫表格的衝動：

• 垃圾郵件地址
• 隨機出生日期
• 虛構的名字或姓氏
• 不存在的公司

看看並劃掉你的列表中最不可能的數據。

抱歉，埃隆馬斯克或蒂姆庫克不太可能對您的領先培養策略感興趣。

您如何衡量潛在客戶的分數？

一旦您確定並分析了所有數據，您就有了足夠廣泛的概述來為它們分配點。

當面對如此多的數據時，感到頭暈是正常的。 FOMO 變得持久，您害怕錯過可以使公司增長十倍的關鍵信息。

也就是說，如果您猶豫不決，最好在嘗試改進之前建立一個“基本的”潛在客戶評分流程。 在將它們劃分為類別之前，將點分配給最常見的操作。

還是不明白？ 讓我們以專門從事內容營銷的代理商為例。 我們將其稱為單詞。

它的目標是征服對內容策略不夠重視的中小型企業的新市場。

Words 使用了幾個槓桿：

• 展示廣告系列
• 臉書廣告
• 提供內容 101 白皮書的登錄頁面
• 一封自動的感謝電子郵件（用於下載白皮書）
• 電子郵件中包含的電話提案，用於討論客戶的問題
• Linkedin 上的探索過程
• 有關如何成為出色文案的提示的定期通訊
• 關於內容營銷的博客文章

對於潛在客戶執行的每個槓桿和操作，Words 獎勵積分：

• 潛在客戶點擊 Google Ads：10 分
• 潛在客戶點擊 Facebook 廣告：10 分
• 潛在客戶進入著陸頁：5 分
• Prospect下載白皮書並填寫聯繫方式：20分
• 潛在客戶點擊行動號召電話預約：30 分
• 訂閱時事通訊：15 分
• 退訂時事通訊：– 25 分
• 閱讀博文：3分
• 點擊重定向到產品的 CTA：10 分
• 放棄購物車：– 15 分
• 使用 Words 的服務：50 分
• 留下正面評價：15 分
• 留下負面評價：– 30 分

在您的軟件中，您的潛在客戶被分配了一個總分，您可以對它們進行分類。

您可以選擇最有效的解決方案。 為了簡化您的任務，我建議您將它們分為兩類。 讓我們回到單詞示例：

• 從 0 到 100 分：您的潛在客戶仍然是 MQL。 他們對您的產品很感興趣，但仍然太冷而無法採取行動。
• 100 分以上：它們現在是 SQL。 他們現在在銷售部門的手中。 後者依靠收集到的所有數據來完成銷售。

您還可以選擇根據分數等級（從 0 到 30 分、從 30 分到 50 分、從 50 分到 70 分等）分配您的潛在客戶。

更精確，但對於銷售線索的傳輸不太清楚。

潛在客戶評分的工具有哪些？

您現在幾乎了解有關領先評分的所有信息。 最後一步； 選擇合適的工具來幫助您。

以下是我們可以向您推薦的：

• Hubspot ：它的低使用成本和多方面的特點使其成為當下最流行的工具之一。 它允許許多流程的自動化，同時提供高效的 CRM。 它提供免費版本，非常有限……和高級版本，價格昂貴但非常完整。 您可以毫無問題地將其插入 LaGrowthMachine。
• PipeDrive ：它允許您設置出色的、可定制的銷售管道。 這是一個易於使用的工具。 它的套餐是獨家付費的。 它也可以與 LaGrowthMachine 集成。
• SalesForce ：該軟件以其構建複雜銷售週期的能力而聞名。 它的功能可以隨意定制，這使它成為一個非常高效和定制的工具。

你應該記住：

如果我們必須用一句話總結我們的潛在客戶評分指南，我們會這樣說：潛在客戶評分是任何良好的潛在客戶培養策略中必不可少的過程。

如果沒有潛在客戶評分，您可能會錯過準備成為客戶的潛在客戶……或者您可能會讓尚未接受您的產品的潛在客戶感到不安。

優點（或缺點，取決於您的觀點）是沒有方法可以通過心臟或費力的過程來學習。

建立自己的流程並分配與您的目標最相關的點由您決定。