Octopus CRM 的潛在客戶資格

雖然您可能會關注潛在客戶的數量，但確保您生成的潛在客戶具有高質量並且會產生結果也很重要。 潛在客戶需要適合您的客戶資料，將潛在客戶轉化為付費客戶。

什麼是潛在客戶資格？

潛在客戶資格是確定潛在客戶是否會變成付費客戶。 這是銷售漏斗的一部分，可幫助企業篩选和分類所有潛在客戶，並區分那些更有可能成為客戶的潛在客戶。

當您練習營銷策略和銷售策略時，您可能會吸引大量潛在客戶，但並非所有這些都會變成客戶。 因此，將資源和精力浪費在追逐不太可能變成客戶的潛在客戶上並不是一個好主意。 相反，將所有精力和資源投入到合格的潛在客戶中的有針對性的方法將幫助您獲得更多客戶並加快流程。

潛在客戶資格的過程可幫助您確定您收到的潛在客戶是否適合您的目標客戶群的角色。 它是銷售週期的重要組成部分，營銷和銷售部門共同確定哪些潛在客戶符合條件。 所有的線索都通過了線索漏斗，只有少數會在銷售漏斗的末端變成客戶。 由於它是銷售週期的一部分，因此營銷團隊首先收集所有可能的潛在客戶，包括有關他們的所有信息。 這可能包括網站訪問、電子郵件訂閱和社交媒體聯繫人。

領導資格對於確保效率非常重要。 作為一家企業，您可能擁有有限的營銷和銷售資源，因此您不能做出輕率的決定，並且非常注意您將資金和其他資源用於何處。 如果您不通過潛在客戶資格認證流程，您將花費比您預期更多的錢。 這樣，您不僅會浪費金錢，而且最終還會浪費大量時間。 您必須練習潛在客戶資格以增加您的業務並將潛在客戶轉化為客戶。

潛在客戶資格如何運作？

潛在客戶資格在流程中包含多個步驟，可幫助您糾正您的潛在客戶是否合格。 以下是潛在客戶資格的工作方式：

第 1 步：客戶分析

獲得潛在客戶資格的第一步是您的營銷團隊收集潛在潛在客戶的聯繫信息。 在這一步中，營銷團隊可以將潛在客戶分為不同的類別，例如不合格的潛在客戶、營銷合格的潛在客戶、銷售合格的潛在客戶、產品合格的潛在客戶，最後是轉化合格的潛在客戶。

在此步驟中，團隊可以刪除所有不合格的潛在客戶。 這些潛在客戶是不適合您產品的買家。 營銷合格的潛在客戶是您可以聯繫並營銷您的服務和產品的人，因為他們可能感興趣。 您可以通過不同的方法來做到這一點，例如電子郵件或其他現場優惠。

此外，一些潛在客戶可能會與您的產品互動並已採取行動，例如註冊免費試用。 最後，我們有轉換合格的潛在客戶。 這些潛在客戶可能會單獨與您聯繫並要求進一步聯繫，例如要求待命預約或提交您的現場表格。 要描述您的客戶，您需要盡可能多的關於他們的信息。 Octopus CRM LinkedIn 自動化工具可以幫助您收集信息。 您可以使用它的功能與許多個人資料聯繫並了解更多關於他們的信息，包括他們的社交存在。 使用該工具，您還可以篩選與公司關聯的所有聯繫人。

一旦您找到一家有資格成為潛在客戶的公司，您就可以將其標記為合格的潛在客戶，並使用該潛在客戶來尋找更多屬於同一人群的公司。 此外，在繼續跟踪領先之前了解公司當前的財務狀況也很重要。 如果他們的財務狀況良好，則意味著他們更有可能購買您提供的解決方案。

最後，您需要密切關注相關鉛的所有增長因素。 如果正增長指標高於負增長指標，那麼您就沒有理由不去追求您的潛在客戶。

第 2 步：與潛在客戶互動

一旦確定了每條潛在客戶的位置，您就可以與潛在客戶互動。 在大多數情況下，這意味著代表將安排通話並與他們聯繫的銷售電話。 在這次談話中，銷售代表可以向領導提出幾個問題，以確保他們是潛在客戶。 這將幫助他們決定是否需要進一步領先以及結果是否可能。

除非並且直到您不直接與領導溝通，否則您將無法獲得所需的所有信息。 您在冷電子郵件的幫助下開始溝通。 使用冷電子郵件，您將能夠建立連接。 但是，您需要個性化您的冷電子郵件，以便公司看到您在聯繫和使用個性化電子郵件方面所做的努力。 使用個性化的電子郵件，您更有可能得到回复。 最好發送多封冷電子郵件，因為大多數潛在客戶不會立即回复或在第一封或第二封電子郵件上回复。 一旦潛在客戶做出回應，您就可以進行發現電話。

第 3 步：收集信息

為了進一步追求領先，您需要向他們詢問相關問題，例如他們是否有興趣購買您提供的產品或服務。 此外，您還可以詢問他們是否已經在使用類似的產品，以及他們是否對此感到滿意。

另一方面，不僅要質疑他們對產品或服務的興趣，還需要確保他們是否可以購買服務。 例如，您需要收集有關他們是否有購買資金的信息、他們是否在正確的地理位置，或者是否需要授權才能進行購買。

當您的潛在客戶回答所有這些問題時，您可以輕鬆判斷他們是否有資格進一步閱讀。

使用發現調用，您可以通過按照 MINDA 框架提出各種問題來收集所有必要的信息。

金錢——在這裡，您可以詢問公司是否有足夠大的預算向您購買。 您甚至可以詢問他們的預算是多少，並決定他們是否能夠使用您的服務。 此外，您可以詢問他們之前是否購買過類似的解決方案，並了解他們為這些解決方案支付的費用。

興趣——要衡量潛在客戶的興趣，您可以詢問他們是否考慮過這樣的解決方案，以及他們是否已經有了這樣的解決方案。 此外，您還可以詢問他們認為該解決方案可以為他們帶來什麼成功。

需求——要購買服務和產品，您的客戶需要對它們有“需求”。 您可以詢問客戶他們面臨哪些挑戰，然後決定您的解決方案是否有助於滿足這些需求。 如果你做一些行業研究，你可以提出相應的問題，詢問類似公司的問題。

決策時間——作為銷售代表，您需要確定潛在客戶做出決定的時間範圍。 為此，您可以向他們提出多個問題，例如他們面臨這個問題多久了，以及他們希望什麼時候解決這個問題。

權威- 進行發現電話時，您需要確保您正在與有權做出所需決定的人交談。 如果他們沒有權限，您可以要求他們將您與有權限的人聯繫起來。

完成整個過程後，您將能夠決定哪些潛在客戶是合格的，哪些是不合格的。 我們將在本文後面討論兩者之間的進一步差異。

為什麼需要潛在客戶資格？

如果您想提高您的銷售額，您需要一個完整的潛在客戶資格認證流程。 您需要領導資格的原因有很多； 讓我們探索所有原因：

節省時間

許多企業浪費大量時間來追逐不會產生所需結果的潛在客戶。 這些企業會處理所有以他們的方式出現的潛在客戶，這可能會佔用大量時間而幾乎沒有回報。 您可以將精力集中在您知道更有可能變成客戶的潛在客戶上，而不是浪費時間追逐死胡同。 通過領導資格節省時間並採用高度專注的方法。

增加收入

領導資格是增加收入的可靠方法。 您的銷售和營銷團隊需要有一個單一的目標，並且應該同步提高您的收入。 通過將注意力集中在具有更好結果的潛在客戶上，您不太可能錯過機會。 這樣，您還將獲得更好的收盤率，從而獲得更高的收入。 由於這是業務的主要目標，因此您需要確保潛在客戶資格能夠帶來更高的收入。

個性化銷售

營銷和銷售不再是籠統的概念。 如果營銷和銷售活動是個性化的，則更有可能取得成功。 鉛資格的完整過程可以讓你了解很多你想追求的公司。 有了這些信息，您可以改進您的營銷，以針對所有客戶以及他們的確切需求。 個性化銷售將有助於提高您的品牌形象，這將進一步有助於提高您的收入。

效率

潛在客戶資格非常有效，可以幫助您在更短的時間內覆蓋更多合格的潛在客戶。 如果您不使用潛在客戶資格，您將追求沒有任何成果的潛在客戶。 你可能付出了很多努力，但如果你的效率不夠高，所有這些努力都將徒勞無功。 此外，整個過程非常高效，只需幾個簡單的步驟，您就可以改進您的銷售方式。

為什麼潛在客戶資格很重要？

每個企業都有銷售目標，它必須滿足這些目標才能保持業務的發展和進步。 雖然您可以在營銷方面做很多事情，但您也可以將潛在客戶資格作為銷售漏斗的一部分。

您的銷售團隊有很多事情要做； 他們無法追踪每一個進入的潛在客戶。這是非常不切實際和低效的。 這就是為什麼您的銷售團隊最好只關注有可能變成客戶的潛在客戶。 您必須使用潛在客戶資格來節省您的銷售團隊的工作量，並確保您有一種有效的方法來尋找新的潛在客戶。

如果您有適當的潛在客戶資格系統，您的銷售團隊將簡單地過濾進來的潛在客戶並推動更好的結果。 這將有助於提高您的營銷團隊的績效並大大增加您的收入。 以這種方式節省收入並節省可用於其他地方的金錢和能源。 在該步驟中確定潛在客戶可能非常困難，因為它們是使用自動化工俱生成的。 一旦領先只出現在您身上，您就可以決定它是否有資格被接受。

合格的潛在客戶與不合格的潛在客戶

Lead Qualification 是一種幫助銷售團隊區分合格和不合格潛在客戶的方法。 在區分兩者時，您需要了解它們的區別。 讓我們討論一些最顯著的區別：

合格的潛在客戶

合格的潛在客戶有許多特徵可以幫助它從所有不合格的潛在客戶中脫穎而出。 例如，所有合格的潛在客戶都來自知道您提供什麼樣的服務的公司。 不僅如此，這些公司還會勾選你所有的選項。

在訂購您的幫助時，合格的潛在客戶不必擔心預算。 他們在購買您的產品時財務狀況良好，並擁有更好的財務圖表。 此外，他們必須能夠根據您提供的產品和服務做出購買決定。 這些公司也必須在您的業務附近，以便他們可以輕鬆獲得您的服務和產品。

只有通過初始階段並且正在發起或關閉銷售交易的潛在客戶才有資格。 合格的潛在客戶適合客戶檔案，並且是銷售團隊需要追求的唯一潛在客戶。

不合格的潛在客戶

在潛在客戶資格認證過程中，不合格的潛在客戶會在多個時間間隔被過濾掉。 這些潛在客戶通常不知道您提供的服務和產品。 此外，他們也無法理解您的解決方案如何使他們的業務受益。

不合格的潛在客戶通常沒有足夠的貨幣儲備來訂購您的產品或服務。 他們可能有需要但沒有能力為您提供的解決方案付費。 另一方面，他們可能不知道他們需要一個解決方案。 他們可能會看到他們面臨的問題，但可能不知道如何解決這些問題。 這些潛在客戶也可能不符合您的客戶資料。

對於所有想要將業務推向頂峰的銷售團隊，您需要確保只追求合格的潛在客戶，避免追求不合格的潛在客戶。

潛在客戶資格框架

通過銷售漏斗，您將進入潛在客戶資格階段； 在這個階段，您需要使用某種框架來確定潛在客戶的資格。 為了幫助您做出決定，您可以使用幾個潛在客戶資格框架。 以下是一些可以幫助您篩選所有不合格線索的最佳線索：

班特

BANT 是最受歡迎的潛在客戶資格框架之一，非常適合那些想要開始的人。 該框架涉及四個重要因素：

預算

通過此框架運行您的潛在客戶時，您必須了解潛在客戶是否有足夠的資金來購買您的產品或服務。

權威

在與隨叫隨到的公司交談時，作為銷售代表，您需要聯繫您認識的將參與決策的人。 如果您正在與沒有權限的人交談，那麼領導不合格。 您需要與能夠做出所需決定的人交談。

需要

要購買您的產品，公司應該首先要求它。 這是一個非常重要的因素，可以幫助公司決定是否應該購買您提供的產品。 合格的潛在客戶對您的產品有明顯的需求，但還沒有解決方案。 如果他們已經有了解決方案，他們可能會與您的競爭對手之一合作。

時間線

考慮到您的交易，一個銷售週期通常持續 3-9 個月。 您需要了解潛在客戶的時間表，以便您可以根據優先級聯繫正確的潛在客戶。 您必須首先考慮將在 3 個月內購買您產品的所有潛在客戶，而不是那些可能需要更長時間才能購買您產品的潛在客戶。

冠軍

ChAmp 被認為是 BANT 的替代框架。 其框架部分如下：

挑戰

質量主管應專注於他們在日常運營中面臨的所有挑戰。 不僅如此。 但他們也應該認識到你有解決他們挑戰的辦法。

權威

與公司代表交談時，您需要確保與正確的人交談。 只有等級較高的人才有權做出購買決定。 確保您與合適的人交談以盡快做出決定。

錢

質量主管應具有訂購您提供的服務和產品所需的購買力和資金。 如果他們沒有預算來訂購您的服務，他們將沒有資格成為一個好的領導者。

優先級

公司只解決優先級高的問題。 所以你需要考慮你解決的問題在他們的優先級列表中是否很大。 與之前的框架不同，它不依賴於時間線，而是優先考慮他們面臨的挑戰。

ANUM

該框架與 BANT 模型非常相似，但兩個框架的年表存在顯著差異。

權威

您需要確定與您交談的人是否能夠做出決定。 他們需要有權做出購買決定。

需要

在這裡，您可以確定潛在客戶是否需要您提供的解決方案。 除非並且直到他們不需要您提供的產品，否則他們不會向您購買。

緊迫性

潛在客戶的質量還取決於公司是否準備好立即購買產品或服務，或者他們需要時間才能得出結論。

錢

同樣，您需要考慮公司的財務狀況是否足以向您購買。

醫療數據中心

MEDDPICC 被認為是一個詳細的框架，其中包含幫助您確定潛在客戶是否合格的因素。

指標

您提供的解決方案必須對潛在客戶具有經濟利益。 此外，它應該是可衡量的指標。

經濟買家

公司的個人應有權代表公司做出採購決定。

決策標準

這個因素要求您考慮所有可以幫助您在人群中脫穎而出的優勢。 您需要強調客戶選擇您的所有原因。

決策過程

這是潛在客戶做出所需決定的地方，根據他們的決定，您將能夠判斷何時以及是否能夠完成交易。

造紙工藝

紙質流程是您完成有關購買的所有法律文件的步驟。

識別痛點

所有這些都會導致一些或其他的痛點。 如果您想在銷售中脫穎而出，您需要了解潛在客戶的所有痛點並針對這些痛點。 你需要有相關的研究才能找到準確的痛點。

冠軍

所有的銷售團隊都有一個冠軍，一個擅長銷售並確保公司做出有利於你的決定的人。

競賽

如果您的潛在客戶有任何關於您的客戶的信息，最好從他們那裡提取這些信息。 利用您收集的信息，您可以進行相關更改，以幫助您比競爭對手更具優勢。

GPCBA/C&I

該框架由 Hubspot 開發，也被認為是最複雜的框架之一：

目標

您必須完全了解潛在潛在客戶的所有業務目標。

計劃

密切關注他們為實現目標而製定的所有計劃，以便您可以相應地塑造您的銷售策略。

挑戰

確定潛在客戶的挑戰，然後嘗試說服他們您如何為他們的所有挑戰提供解決方案。

時間線

與 BANT 框架類似，您可以確定客戶何時向您購買商品的時間線。

預算

預算是許多框架中的共同因素。 提出相關問題並研究潛在客戶是否有預算來負擔您的費用。

權威

您擁有的領導者必須擁有做出重大決策所需的權力，例如購買您提供的產品或服務。

後果和影響

在這裡，您將了解潛在客戶決策的後果，以及您提供的解決方案是否涉及他們決策的任何變化。

明達

這是包含您必須牢記的所有必要部分的最簡單的框架之一。

錢

如前所述，金錢是一個非常重要的部分，因為它決定了公司的承受能力以及他們是否能夠向您購買。

興趣

如果您的潛在客戶對您提供的產品或服務不感興趣，那麼追求潛在客戶毫無用處。 要進行銷售，您必須有客戶的興趣。

需要

確定您的潛在客戶是否需要您提供的服務。 如果他們沒有需求，您的產品或服務將毫無用處。

決策時間

決策時間是客戶決定是否要向您訂購所需的持續時間。

權威

確定您正在與之交談的代表是否有權決定何時購買您必須提供的產品。

潛在客戶資格清單

在您有資格獲得交易之前，您必須確保它通過了清單。 以下是您需要在清單中包含的要點：

買家簡介

您需要根據買家資料檢查所有潛在客戶。 確保潛在客戶適合您的 ICP，並且來自您的產品或服務所針對的行業。

公司

您定位的公司必須是您希望定位的規模。 獲取他們的所有聯繫信息，這將幫助您繼續獲得潛在客戶資格。

在線行為

通過在線潛在客戶的行為，您可以看出很多東西。 您可以監控他們的在線行為並密切關注所有頁面瀏覽量、他們下載的材料以及他們的停留時間。

社交媒體參與

潛在客戶可能會與您的任何社交媒體平台互動。 您需要不斷檢查您的社交媒體帳戶，以了解您的潛在客戶在哪裡與您互動。

垃圾郵件檢測

在交叉檢查潛在客戶時，請確保沒有詐騙，因為這些詐騙非常常見。 機器人也常被用作垃圾郵件。

如何獲得潛在客戶資格

潛在客戶評分和使用不同的框架都是確定潛在客戶資格的方法。 領先評分是一種定量分析，它為資格標準中的因素賦予不同的數值。 對於每個因素，例如利息和金錢，這些數字介於 1-5 之間。

匯總所有分數後，您將能夠獲得有關潛在客戶資格的精確結果。 以下是潛在客戶評分的示例：

錢

5 分——批准的預算

4分——在審批過程中，接受率高

3 分——預算正在審查中

2 分 – 不相關的預算被引導以適合您的解決方案

1 分——下一年的預算不足

興趣

5 分 – 高興趣水平

4分——興趣不大

3分——可以去任何一種方式

2分——不太確定

1 分——對你的競爭對手感興趣或興趣為零

需要

5 分——對您提供的解決方案的突出需求

4 分 – 一些需求和一些要求適合您的解決方案

3 分——需求不明確，需求不明確

2 分——幾乎不需要

1分——確定不需要

決策時間

5 分——領導者準備好立即或在 3 個月內做出決定

4分——領導有計劃在下半年內決定，願意盡快開會。

3 分——領先者尚未準備好做出決定，需要一年時間。 但是，我們準備在 3 個月後與您會面。

2 分 – 領導將無法很快做出決定，只能在 12 個月後會面。

1 分 – 時間線未定義

權威

5分——領導完全有權做出決定

4分——領導是決策者的一部分

3 分——領導是顧問或可以向當局提出建議

2分——是初級權威之一

1 分——顯然不影響決定

牢記這些分數，如果一切順利，您最多可以為您的領先優勢評分 25 分。如果您的分數更低，那麼這將乾擾領先優勢的資格。 如果它的得分極低，則意味著該潛在客戶不適合您。

如何使用 Octopus CRM 篩選潛在客戶

Octopus CRM 是一種銷售自動化工具，可以幫助 LinkedIn 潛在客戶顯著增長。 使用它的工具，您可以限定從 LinkedIn 收到的潛在客戶。

研究

在 CRM 的幫助下，您將能夠對所有潛在客戶進行深入研究，並了解有關他們的所有詳細信息，例如所有聯繫人、社交媒體頁面等。 通過研究，您將能夠確定潛在客戶是否符合您的 ICP，以及它們是否足夠重要以進行追求。

有關潛在客戶的一般信息

在這裡，您可以了解有關公司的所有必要和一般信息，例如它們的規模、它們產生的收入類型等等。 一般信息將幫助您對照您創建的客戶資料進行檢查，如果符合資料，您可以繼續下一步。

外展

這是使用 CRM 的地方； 您將採取必要的步驟，即採取任何行動。 您可以向他們發送連接請求，也可以向他們發送多封冷電子郵件以進行對話。

通過 LinkedIn 進行自動外展

CRM 提供自動化的外展操作，您只需單擊一下即可採取這些操作。 您不必做太多事情，並且可以依靠 CRM 為您執行操作。

結論

潛在客戶資格在當今的銷售中至關重要。 時間就是金錢，一旦浪費了，就再也回不來了。 與其將資源浪費在不會帶來成果的潛在客戶上，不如專注於能夠帶來成果的潛在客戶。 確保您的潛在客戶已通過所有可用框架進行分類，並在潛在客戶得分上得分較高，以便您獲得最佳結果。