9 種終極潛在客戶培育策略

潛在客戶培養是購買過程中最困難的事情之一。

有各種原因和統計數據支持這一說法。 這裡有一些數字讓你感到困惑：

• 80% 可能的銷售機會丟失了 (Emarketer)
• 當您第一次收到他們的聯繫方式時，73% 的潛在客戶還沒有準備好購買（營銷夏爾巴人）
• 96% 的網站訪問者沒有購買 (Marketo)

看到上面的統計數據後，出現了兩個問題：

• 當這項任務如此痛苦時，營銷人員為什麼要追求它？
• 鉛培育有什麼好處？

答案在於 Annuitas 進行的研究。 根據研究：

• 培育潛在客戶的訂單價值提高了 47%。
• 培養電子郵件的打開率是一次性電子郵件的 2 倍。
• 這些交易的成功率在培育銷售方面提高了 20%。

好處絕對值得付出努力。 如果一封鼓勵性的電子郵件讓您獲得交易的機會增加了 50%，那麼這絕對是值得的。 擅長潛在客戶培養的公司以 33% 的成本降低了 50% 的銷售機會。 如果您正在考慮與您的買家建立更牢固的關係並獲得更高的訂單價值，那麼現在是時候考慮將潛在客戶培育作為您的業務戰略。

那麼，您如何有效地進行領導培養？ 因此，您開始敲定交易，潛在客戶開始順流而下，銷售人員不斷完成交易。

如何進行領導培育？

潛在客戶培養可幫助您在買家活躍的渠道上保持活躍並展示存在感，吸引他們，並增加他們與您的業務建立關係的機會。 建立關係就是在正確的時間在正確的地點傳遞正確的信息。 這是您需要做的更好的領導培育。

• 全面了解整個組織的買方角色。
  
• 定義你的目標（注意力和興趣與轉化）
  
• 調整銷售和營銷目標。
  
• 識別跨渠道（電子郵件、社交、內容、事件）的所有機會接觸點。
  
• 為潛在客戶採取的每項行動跨渠道創建消息。
  
• 在漏斗的不同階段定義行動（第一次聯繫 - 到 - 跟進）。
  
• 增加領導採取的不同行動的權重。
  
• 使用潛在客戶評分系統
  
• 建立 CRM，跟踪並分析每個潛在客戶。

當您具備上述大部分內容時，它會變得更加舒適，因為您只需要製定正確的策略即可。 正確的方法將幫助您建立互惠互利的關係。

這是購買的熱身。 領導培育活動有兩個不同的中心概念：

• 滴灌活動：定期發送一系列內容，將品牌名稱放在首位。 例如，它可能是一個受歡迎的系列流； （每月、每季度和每週）時事通訊或產品/公司更新流程。
  
  
• Lead Nurture Campaign ：您可能會說它是 2.0 版的滴灌運動。 雖然滴灌活動明確基於時間，但線索培養活動是基於行為的，並且其他屬性鉛表現出來。 例如，點擊特定產品或 CTA 會觸發與該特定產品相關的電子郵件。

因此，同樣的想法會引發不同的想法。

9個終極潛在客戶培養策略

為了提高轉化率，您必須實施不同的潛在客戶培養策略，從初級策略到高級策略。 您在銷售漏斗的每個階段以及客戶購買旅程的每一步的每次交互中都建立了關係。 積極傾聽將幫助您將營銷工作集中在滿足需求的正確內容和產品上。

1.有統一的買家角色和認識

理想的客戶角色 (ICP) 或買方角色保證所有業務活動都符合採購和服務客戶的需求。 您需要對您展示業務的方式加以考慮，並且您會開始觀察到許多人會開始談論他們的工作，而不是客戶的要求。

在選擇產品或服務時，人們天生會被他們信任的東西所吸引，同樣地，他們會被他們認識和信任的公司或可靠來源提及的公司所吸引。

建立信任的最佳方式是對客戶表現出體貼和同理心。 獲得保證； 這是至關重要的。 公司需要改變他們描繪自己的方式。

首先，只有解決潛在客戶的痛點，他們才會願意探索您的提議。 創建買家角色並持續使用它們來指導您的業務。 它可以幫助您專注於客戶的需求。

2. 協調銷售和營銷

根據市場研究公司 CSO Insights 的一項研究，當銷售和營銷共同承擔潛在客戶培養的責任時，公司的轉化率會顯著提高。 正如 2014 年銷售業績優化研究顯示的那樣，89% 的公司在銷售和營銷潛在客戶開發方面保持一致，報告稱，由於持續培育，轉向機會的潛在客戶數量顯著提高。

為了讓銷售和營銷都為潛在客戶培養做出貢獻，您需要確定當潛在客戶通過漏斗時應該在團隊之間進行轉換。 在創建潛在客戶培養策略時，請考慮如何使用潛在客戶評分、頁面瀏覽量、工作流程註冊、轉換事件或銷售聯繫人等觸發器將潛在客戶從自動化轉變為直接的一對一外展。

銷售和營銷之間的這種協作的共同期望、責任和目標應該在銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 中加以區分。 創建正式的銷售和營銷 SLA 將幫助兩個團隊相互負責，以轉換潛在客戶並有效地將他們培養成付費客戶。

3. 確定你的目標

• 目標：關注和興趣
  
  採購的初始階段。 在這個階段，連接看起來是為了學習一些東西，而不是為了購買。 在這裡您可以展示您是您所在領域的專家，並且接收者可以開始相信您的知識。
  
  • 通訊活動：參與或教育的最常見示例。 這是您分享並不總是談論您的產品和服務的理解、趨勢和技巧的絕佳機會。
    
  • 歡迎流程：您有忠誠度俱樂部、會員或社區嗎？ 通過相關消息讓您的新聯繫人/成員感到賓至如歸，這樣他們就可以了解您、論壇以及他們從中受益的東西。
    
  • 重新參與：定位活躍度低且需要一點推動力的聯繫人。 提示他們你存在並且你擅長你正在做的事情的流程。

• 目標：完成交易
  
  這個階段更進一步，潛在客戶已經大踏步地為您的產品或服務提供機會，或者至少試圖更好地了解您。
  
  • 入職：您是否正在為您的產品或服務提供試用期或測試期？ 重要的是不要僅僅因為他們進入樣品而讓他們掛起。 向他們發送電子郵件以幫助他們發現產品的所有功能並發現它提供的潛力。 您只會在試用期結束時增加實際購買產品的機會（或者如果他們已經購買了該產品，則繼續使用該產品）。
    
  • 促銷活動：當交易臨近時，您幾乎可以聞到它的味道，但仍然有些阻礙。 通過折扣或其他免費物品幫助潛在客戶成為贊助人。 “2 換 1”或“今天註冊並免費獲得一個月”——誰能抗拒這樣的提議？ 在這裡，您還可以包含推薦。 怎麼會有人知道你比你說的更好或一樣好？ 最可靠的來源是您的讚助人。 通過案例研究您的產品或服務如何幫助他們構建“成功故事”。 對於可能的買家來說，這是一個很棒的內容，你可以吹噓自己的權利。
    
  • 以產品為中心：一旦您的接收者準備好了解有關產品本身的更多信息，您就不希望他們到別處尋找該信息。 如果他們在設置更多特定於產品的信息時應該去，您就是首選人。

• 目標：客戶保留
  
  收到錢後，您確實獲得了一筆新交易。 但這並不要求您讓您的客戶懸而未決。 畢竟，您 80% 的收入來自 20% 的現有客戶。 以下是有關如何注意它們的建議。
  
  • 追加銷售：不斷向消費者介紹您的產品和服務，無論是幫助他們更多地使用您的產品的提示和技巧，還是在您提出新產品（如產品更新或全新產品公告）時通知他們。 您激勵他們發現更多可能性，此外，您還可以通過付費改進或附加組件獲得一些額外的現金。
    
  • 獲得反饋：確保您也從客戶那裡獲得一些東西。 只需進行一次小型調查即可快速完成。 讓您的消費者告訴您他們喜歡什麼以及他們認為可以改進的地方。 這裡要記住的關鍵點實際上是使用您獲得的響應。 如果您繼續向您的客戶詢問反饋，而他們沒有看到您在註意，那麼他們將停止為您提供便利。
    
    您不僅會獲得有關如何進步的建議，而且會發現可能即將拋棄您和愛您的“不滿意”客戶。 您可以開始管理需要您的銷售團隊額外考慮以避免流失的客戶。 對於快樂的消費者，請他們在推薦或成功故事中為您辯護。

4. 潛在客戶培養的電子郵件營銷

Growth Hackers 的 Jonathan Aufray 說：“培養潛在客戶最有效的方法是通過電子郵件，”“為什麼？ 原因是電子郵件營銷工具與廣告相匹配時非常划算。 此外，您可以完全機械化您的電子郵件營銷活動。”

Eloqua 的一項研究表明，10 家 B2B 組織發現潛在客戶評分系統將交易完成率提高了 30%。 這些機構的收入也增長了 18%，每筆交易的收入增長了 17%。

您的歡迎電子郵件是您與潛在客戶之間的第一個聯繫點 (POC)。 這是您的潛在客戶培養計劃中的第一步。 這可能是您可以發送給潛在潛在客戶的最重要的電子郵件。 以這樣的方式轉錄您的信息，以便留下良好的印記並激發您的潛在客戶開始對話。

一封積極的歡迎電子郵件通過邀請用戶進一步發現行業並了解您的產品或服務如何解決客戶的問題，幫助您建立持久的關係。 如果此人在收到第一封歡迎電子郵件後沒有開始與您的企業對話，您可以將潛在客戶移至下一個銷售潛在客戶培育階段。

歡迎電子郵件的速度也很重要，因為訂閱您的電子郵件列表的潛在客戶中有多達75% 的人希望它立即收到。 每過一秒都可能阻止他們連接，因此導致失去轉換機會。

當談到卓有成效的潛在客戶培養過程時，我們不能足夠強調電子郵件副本中個性化的重要性。 定制的電子郵件消息結合了此人的姓名和與他/她在您網站上的最新活動相關的消息，更有可能與您的品牌互動並增加您的收入。 可以理解，這是一種比通用和基於模板的電子郵件更好的策略。

你必須是相關的。 這可以通過根據潛在客戶的興趣細分您的電子郵件列表，然後發送個性化電子郵件來實現。 它可以帶來更好的參與率、更多的點擊和更多的轉化。 發送電子郵件的最佳實踐不斷變化，數據消除了猜測。

密切關注有多少潛在客戶打開了您的消息。 然後，查看您包含的鏈接上還有多少點擊率。 最後，根據聯繫人與您的內容的交互方式，為每個聯繫人段創建不同的消息

在社交媒體營銷中實現個性化潛在客戶培養方法的主要原因和原因是準確的——它讓個人感到被欣賞和獨特，它表明你意識到他們是人類，而不僅僅是目標板上的數字。 這也讓他們在收件箱中感到排他性，您的信息嚴格只為他們的注意而提出，這是社交媒體營銷帖子無法實現的。

5.通過社交媒體營銷重新定位

培養潛在客戶的最佳方法是通過電子郵件營銷和跨多個平台的重新定位相結合。 電子郵件通訊和重新定位相結合，確保您的公司始終處於領先地位。

社交媒體重定向是保持潛在客戶可見度的最有效方法之一。 也就是說，我們廣告的效果取決於我們特定的客戶群和社交媒體網站。 在針對 34 歲以下的個人時，我們不希望使用 Facebook 或 Twitter。 我們已經確定 Instagram 和 YouTube 是該細分市場中最具吸引力的板塊。 此外，使用視頻可以讓我們在更個人的層面上與他們聯繫。

為了通過社交媒體有效地用您的內容培養客戶，請牢記以下幾點：

• 保持語氣健談和平易近人。

• 嘗試為您的目標受眾提供高質量且有吸引力的內容。

• 包括一個引人注目的 CTA，讓人們對你的銷售漏斗採取你想要的行動。

• 在您的社交媒體帖子中傳遞價值； 不要假設人們只想通過注意到提要中的活動來進一步探索。

6. 內容營銷和潛在客戶培育

內容營銷是製作適合您的目標受眾（視頻、博客文章、電子書、信息圖表、播客、網絡研討會）的有價值內容的過程。 它將吸引您的潛在客戶並允許他們在線與您的品牌互動。

內容營銷是 Bop Design 研究中第三大最流行的潛在客戶培養策略。 4 名受訪者中有 2 名表示他們使用內容營銷來培養潛在客戶。

潛在客戶已經在 Internet 上完成了他們的研究，以尋找問題和解決問題的方法。 因此，要開始交流並教育他們進行銷售，您必須放置您的品牌，以便回答他們的所有疑問。 您必須為買家旅程的每個階段培養不同的內容，從而幫助您的買家通過您的銷售渠道進行轉移。

但是，為了使您的內容營銷和潛在客戶生成策略更有效，您還必須整合電子郵件營銷流程。 電子郵件營銷將幫助您建立您想要實現的關聯。

您的電子郵件訂閱者已經確定，他們希望通過親自向您提供他們的姓名、聯繫信息或他們工作的公司的網頁等信息來接收您的更多信息。 此信息將幫助您為自動熄滅的接收者創建個性化的介紹信息。

查看您可以包含在內容策略中的以下指南，以培養您的交易線索：

• 圍繞目標受眾的痛點製作內容，而不是明顯宣傳您的產品或服務及其功能。 例如，假設您正在開發一個實時聊天平台。 您可以創建一篇關於公司如何改善其客戶服務的博文，而不是撰寫一篇關於產品或服務功能的博文。
  
• 為處於銷售漏斗之旅不同階段的客戶製作內容。 例如，您可以製作白皮書和博客文章，為處於起步階段的人講解痛點。 您可以創建案例研究和推薦書，為那些進入高級階段的人確立您的價值。 設計不同類型的內容以適應不同的買家將幫助您為每個潛在客戶提供更相關和更有針對性的內容。
  
• 開發教育內容以建立您的品牌價值和專業知識，而不是將您的產品推向人們。 它會慢慢地產生對產品的好奇心，並培養你的交易線索。 您可以製作指導視頻、在線課程、網絡研討會、白皮書等等。

7. 潛在客戶培育網站

您的網站是培養潛在客戶的最佳渠道之一。 您可以顯示與他們的個人資料數據以及他們之前與貴公司的交流相關的動態網站內容。

擁有動態網站的最簡單方法之一是個性化。 它是根據他們的行為信息提供內容主張和產品推薦。 例如，您可以建議與訪問者的行業和工作角色最相關的某些案例研究。 或者，也許您可以推薦以他們訪問過的頁面為中心的特定軟件套件。

一些企業還根據訪客的活動以及他們在銷售漏斗中的位置來個性化他們的號召性用語和產品。 例如，他們可能會建議您在第一次訪問時註冊一份時事通訊。 但在您下次訪問時，在註冊他們的時事通訊後，您可能會看到 CTA 要求您觀看他們的免費網絡研討會。

8. 設計一個有效的潛在客戶評分系統

要製定您可以使用的潛在客戶培養策略，您的營銷和銷售團隊需要共同努力。 嘗試評估業務和營銷計劃，以及他們可以在哪裡找到最優秀的在線人才。 您必須制定潛在客戶評分策略來確定潛在客戶是否適合您的業務。

您的潛在客戶評分系統應詳細並與您的組織要求相關，同時考慮您的目標利基市場、您的行業和您的目標受眾。

潛在客戶生成營銷有效性研究顯示，68% 的積極營銷人員認為，基於內容和參與度的潛在客戶評分是提高潛在客戶培育收入貢獻的最具運營性的策略。 MarketingSherpa 最近的一項研究表明，只有 21% 的 B2B 營銷人員使用線索評分。

特定潛在客戶如何滿足理想目標客戶的基準。 它將概述從買家旅程的開始到機會是否值得追求。 引線配合條件分為三類：

• 人口統計——個人的職業、他/她工作的公司、地點、工作經驗等。
  
• 企業信息——潛在客戶所在的公司、公司規模、年收入等構成企業信息。
  
• 潛在客戶資格框架——您使用什麼樣的銷售資格框架，例如 BANT、BANTA、MEDDIC、ANUM、CHAMP 和 GPCTBA/C&I？

評估人們對您的產品或服務的興趣是跟踪您品牌的整體行為。 您的潛在客戶是否經常訪問您的網站？ 您在社交媒體上與他們有任何接觸嗎？ 您必須為這些行為中的每一個賦予一個得分數字，例如：

仔細篩選潛在客戶的行為； 您將獲得有關他/她是否真誠購買您的產品的寶貴數據。 如果您為諸如瀏覽您的網站之類的操作分配較低的值，這將有所幫助。 此外，最好將高度重視諸如填寫選擇加入表格和下載鉛磁鐵之類的行為。

對買家的價值進行排名將幫助您確定該人可以達到的銷售漏斗階段。 要在採購階段獲得領先，您必須了解此人在銷售漏斗頂部、中間和底部的確切行為。

為始終在您的產品頁面、定價包頁面以及需要進行產品演示的人提供更高的分數。

在 B2B 細分市場中，您必須謹慎評估在您的登錄頁面選擇加入表單中留下其憑據的每一家公司。 不是每個人都想向您購買； 也許他們只希望您的磁石（電子書）更多地了解您的業務流程和戰略（競爭對手）。

並非每個機構都是可銷售的 B2B 領導者； 其中一些是這些公司的員工，他們對您的產品感興趣，因此填寫了選擇加入表格； 但是，這並不一定意味著他們可以為您的產品/服務付費。

9. 建立 CRM 跟踪、分析和評分每個潛在客戶

最大化您的 CRM 平台和營銷自動化工具的價值。 確定最有價值的消費者數據以及哪些操作會觸發您的營銷傳播。

當您的機會在您的流程中傳播時，請確定哪些操作是購買信號。 換句話說，潛在客戶必須做什麼才能成為合格的營銷線索 (MQL)，然後再成為合格的銷售線索 (SQL)？ 可能是單擊鏈接、下載手冊、註冊活動等等。

決定何時準備好將潛在客戶發送給銷售部門。 就在他們成為 MQL 時，還是等到他們進一步進入漏斗？ 與銷售人員一起進行討論，以確保你們完全一致，並且你們都知道潛在客戶轉化需要什麼。

現在，您應該如何將有關您的 MQL 和 SQL 的信息交給銷售團隊？ 今天，許多企業仍然通過在彼此之間共享 Excel 表來完成枯燥的手動工作，而不知道可以自動為您完成此任務的強大工具。 選擇與銷售團隊的 CRM 對話的營銷自動化工具。 這樣，您可以構建自動化，不僅可以觸發內容和營銷活動，還可以將您選擇的信息“拍攝”給銷售團隊。