了解並有效利用營銷中的潛在客戶

什麼是營銷領先？

潛在客戶是潛在客戶的基線。 具體而言，它是指對您的公司或您的服務表現出興趣但沒有資格的任何個人。

最初，您對您的潛在客戶知之甚少。 他們的名字，他們的姓氏，他們的電子郵件，甚至他們的電話號碼，在最好的情況下......但僅此而已。

具體來說，一個線索：

• 對您的服務感興趣並發現
• 有問題要解決
• 只關注營銷團隊

與潛在客戶不同，他們還沒有轉換的角度。 這就是為什麼你必須非常小心不要混淆潛在客戶和潛在客戶。

如果你這樣做了，你可能會有點過於咄咄逼人，甚至在他們對你的品牌表現出任何興趣之前就把他們趕走。

這也是我們區分營銷線索和銷售線索的原因，儘管兩者密切相關。

營銷合格潛在客戶 (MQL)

這是您已經設法提升銷售渠道的潛在客戶。

通過您提出的內容，您收集了有關他們行為、社會職業類別的寶貴個人信息……

他們的需求得到確定，他們知道您可以解決他們的問題。

銷售合格線索 (SQL)

一旦您的 MQL 充分豐富，您就有機會將它們移至第二類。

此時，營銷團隊將其餘部分留給銷售團隊。 後者將能夠使用他們之前收集的所有信息將潛在客戶轉變為客戶。

如您所見，這只是向銷售行為的過渡。

既然您知道了營銷線索、銷售線索和潛在客戶之間的區別，那麼您需要知道如何將它們從一個階段轉移到下一個階段。

這是我們將共同看到的。

從潛在客戶到客戶的演變是什麼？

為了讓他們成為合格的潛在客戶，您可以通過為他們提供最佳用戶體驗來盡可能多地收集有關您的潛在客戶的信息。

您將他們推入轉化漏斗的程度越深，您就越有可能將潛在客戶轉化為客戶。

為了幫助您可視化他們的進展，您可以參考TOFU（漏斗頂部）、MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）方法。

下面，我們將看到它所經歷的不同階段。

潛在客戶獲取

獲取線索有多種方式：

• 勘探電子郵件
• 社交媒體獲取
• 社區管理
• SEO（例如通過博客）
• 線上或線下展示廣告
• 廣播電視廣告…

完成此操作後，除了他們提供給您的信息外，您將一無所有關於他們的信息。 在大多數情況下，這很少。

這說得通！ 您和我都不想將我們所有的私人信息洩露給要求我們提供這些信息的公司。 在最好的情況下，我們會留下我們的聯繫信息。 但我們不會告訴他們我們的興趣、我們的購物習慣、我們的職業情況……

然而，正是所有這些信息將幫助我們完善我們的提案並進行銷售。 我們去釣魚吧。

排位賽領先

有很多方法可以確定潛在客戶。 這是您的潛在客戶生成策略中不可或缺的一步。

要收集有關潛在客戶的有價值信息，您需要設計一個專門的轉化漏斗。

一旦您確定了潛在客戶的觸發因素，就該表明您可以滿足他們的需求。

為了不錯過，最好在開始純動作階段之前製定精確的映射。 確定您要提交給觀眾的內容及其時間。

該序列對您的潛在客戶越合乎邏輯和相關，他們通過您的渠道取得進展的可能性就越高。

在銷售過程中，LaGrowthMachine 介於 MOFU 和 BOFU 之間。 我們的行動方式來自外展。

但是，在編寫廣告系列時，您採用的是純粹基於營銷的方法：戰略定位、創建潛在客戶數據庫、文案等……

換句話說，它是營銷和銷售之間的紐帶。

導入潛在客戶並啟動營銷活動後，當您開始看到第一批潛在客戶到達您的 CRM 系統 - 客戶關係管理 - 可輕鬆與 LaGrowthMachine 集成時，銷售將在 BOFU 中接管。

鉛培育

潛在客戶培養已成為每個成長型營銷人員最喜歡的步驟之一。 儘管這聽起來很粗糙，但這一步只是意味著通過使用良好的內容策略來鼓勵您的潛在客戶在您的渠道中取得進展。

提前準備好內容框架，想像觸發場景。

哪些內容最符合潛在客戶的行動？ 哪種工具可以讓您增加接觸點？

當您知道將潛在客戶轉化為客戶平均需要 5 到 20 個聯繫點時，這是一個基本問題。

以下是一些可以幫助您培養潛在客戶的內容示例：

• 一張白皮書
• 時事通訊
• 網絡研討會
• 會議
• 專門針對這些問題的博文
• 改編的社交媒體帖子
• 電子郵件營銷活動
• 重定向（SEA 或 SMA）
• …

潛在客戶激活：轉換為客戶狀態

你還記得嗎？ 這是您的 MQL 變成 SQL 的時刻。 這就是為什麼公司將其銷售人員與營銷團隊保持一致如此重要的原因。

一旦你收集了足夠的線索信息，理論上它就處於購買決策階段。

這就是 LaGrowthMachine 的用武之地，通過使用自動外展技術激活您的潛在客戶，您可以在保持無可挑剔的目標定位的同時進行大眾營銷，也稱為“大規模定制”。

供您參考，以下是我們較成功的活動之一的結果：

銷售團隊所要做的就是召開會議或發送電子郵件以完成交易。

如何產生合格的線索？

現在我們已經回顧了不同的潛在客戶資格方法，讓我們繼續討論潛在客戶生成方法。

與外展策略不同，入站營銷是確定潛在客戶的完美解決方案。 它分為幾個步驟。

確定買家的角色

如果您不知道與誰交談，您如何向他們提供相關內容？

通過事先想像潛在客戶的購買行為以及他們的社會人口數據，您將確切地知道如何與他們交談。

對於每個目標，定義他們的潛在問題並找到滿足他們需求的方法。

細分您的聯繫人列表

一旦你產生了潛在客戶，你最終可能會得到很多聯繫人。

他們每個人都不能被單獨對待……你也不能以同樣的方式聯繫他們。

最簡單的方法是將它們收集到根據收集的信息分段的聯繫人列表中，例如：

• 年齡
• 職業
• 層級
• 興趣
• 購買行為...

優化您的留存率和轉化率

正如我們在上面看到的，您的潛在客戶生成策略的最終目標是在觸發購買之前將 MQL 轉換為 SQL。

這是適應每個目標的內容的實施發揮作用的地方（潛在客戶培養），還有潛在客戶評分。

這將幫助您確定潛在客戶採取行動的傾向。 對於潛在客戶使用的每個槓桿，為他們分配積分。

讓我們舉一個具體的例子，您可以根據自己的意願進行塑造：

• 從 0 到 5 分（領先）：您在 Linkedin 上發布了一篇博文。 平台用戶點擊它（+5 分）
• 從 5 分到 50 分（營銷線索）：文章中的號召性用語將他們發送到有關該主題的白皮書。 他們點擊它（+5 分）並填寫他們的詳細信息以下載它（+20 分）。 您向他們發送一封他們打開的滿意電子郵件（+5 分）。 您巧妙地添加了一個視頻提案，向他們介紹您的產品。 他們點擊日曆鏈接並選擇一個時間段（+15 分）。
• 50 分及以上（銷售領先）：銷售團隊接管並提供您的服務演示（+30 分）。 在通話結束時，團隊會向他們發送一份摘要，其中包含指向您的產品訂閱頁面的鏈接。 潛在客戶點擊它（+50 分）然後離開購物車。 發送並打開後續電子郵件。 潛在客戶轉化並因此成為客戶。

建立客戶忠誠度：

多虧了經過深思熟慮的轉化渠道，您已經成功地吸引了第一批客戶。 恭喜！ 現在讓他們離開是一種恥辱。

一個公司最大的優勢是忠誠的客戶，我們稱之為推動者。 平均而言，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。

為了保留它們，有很多解決方案：

• 組織獨家活動（VIP 晚會、研討會）
• 滿意度調查
• 生日禮物（促銷、禮物……）
• 獨家內容……

LaGrowthMachine 非常適合追加銷售。 與您設置 B2B 潛在客戶生成活動的方式相同，您可以通過您的 CRM 數據創建非常好的現有客戶受眾。

您可以調整消息以優化追加銷售。 如果您有任何疑問，您可以隨時讓我們審核您的廣告系列！

分析你的結果

在 LaGrowthMachine，我們再怎麼強調衡量您的行為的重要性都不為過。

如果你不知道哪種策略效果好，哪種槓桿表現不佳，這就像把一袋袋錢扔進焚化爐。

削減不能證明自己的活動，並尋找優化產生業務的活動的方法。 一旦你找到了完美的食譜，就重複一遍。

所有這些操作都需要大量時間。 幸運的是，您可以通過選擇正確的工具讓您的生活更輕鬆。

LaGrowthMachine：一種銷售自動化軟件，可增加您的潛在客戶

您所要做的就是查看我們的客戶反饋，了解自動化工具的有效性。

通過自動化您的潛在客戶生成策略，您將在日常工作中節省大量時間。 而且，您在繁瑣的任務上節省的每一分鐘，您都可以專注於增加銷售額。

使用我們的工具，您可以：

• 創建多渠道勘探工作流程（電子郵件、Twitter、Linkedin）
• 自動豐富您的潛在客戶
• 以最適合您業務的方式管理您的潛在客戶
• 設置 KPI 並衡量廣告系列的所有表現
• 集成許多互補工具（包括您的 CRM）來改進您的數據。 這是確保正確設置和監控潛在客戶生成策略的最快和最有效的解決方案。

關鍵要點：

每個營銷線索都有自己的特點。

在不同的資格步驟之間，需要推送給他們的不同內容，需要考慮的時間範圍……最好在上陣之前武裝好。 以下是如何一目了然地查看您的作戰計劃：

• 潛在客戶是對您的服務感興趣的人
• 有必要對他們進行資格認證，以便將他們轉化為潛在客戶
• 營銷線索是冷的或中度熱的線索
• 銷售線索接近購買
• 要獲得潛在客戶資格，必須繪製您的勘探計劃
• TOFU-MOFU-BOFU方法可以幫助您更清楚地看到事物
• 不要忘記部署潛在客戶培養和潛在客戶評分策略的組合
• 與潛在客戶獲取相比，忠誠度顯著降低了您的費用