如何創建有效的 CRM 潛在客戶管理流程

創建有效的潛在客戶管理流程可以幫助您更好地了解推動高質量潛在客戶的因素並帶來更多收入。

潛在客戶管理是彌合銷售和營銷團隊之間差距的有效方法。

有了潛在客戶管理流程，您的團隊可以更好地了解哪些有效，哪些無效。

我們發現 37% 的營銷人員認為產生高質量的潛在客戶是他們面臨的最大挑戰之一。

這並不奇怪。

由於 40% 的營銷人員想要更準確的數據，因此很難產生始終如一的高質量結果。

但有效的潛在客戶管理可能是這個難題的缺失部分。

在本博客中，我們將介紹：

• 什麼是線索管理？
• 什麼是潛在客戶管理流程？
• 潛在客戶管理是 CRM 的一部分嗎？
• 為什麼潛在客戶管理在 CRM 中很重要？
• 實施有效的潛在客戶管理流程的步驟

所以，讓我們陷入困境。

什麼是線索管理？

潛在客戶管理是獲取和管理潛在客戶的過程。

它允許您跟踪潛在客戶轉換後發生的所有接觸點。

這包括以下接觸點：

• 電子郵件
• 電話
• 實時聊天會話

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如果您有效地管理您的潛在客戶，您將能夠將他們培養成客戶。

管理流程越好，您就越有可能以更高的速度進行轉化。

你知道那是什麼意思嗎？

為您的業務帶來更多封閉式收入。

有效的潛在客戶管理對每個企業來說都是必不可少的，無論多麼小。

什麼是潛在客戶管理流程？

潛在客戶管理流程是一系列步驟，用於捕獲潛在客戶、對其進行鑑定並將其培養成封閉的客戶。

一個好的潛在客戶管理流程通常涉及某種形式的自動化，可以減少花在管理任務上的時間。

投資一個好的 CRM 是收集潛在客戶數據並建立可靠的潛在客戶管理系統的好方法。

這可以讓您的團隊處理更高的銷量，同時仍然通過渠道培養潛在客戶。

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潛在客戶管理是 CRM 的一部分嗎？

潛在客戶管理是客戶關係管理工具或 CRM 的重要組成部分。

雖然許多人在 Google 表格或 Excel 電子表格中跟踪潛在客戶，但投資 CRM 可以幫助您自動化關鍵流程並提取重要數據。

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只有 7% 的營銷人員不跟踪潛在客戶數據。

因此，無論您將數據存儲在何處，很明顯您需要設置一個流程來幫助您輕鬆管理它們。

為什麼潛在客戶管理在 CRM 中很重要？

如果您是小型或大型企業，您很容易被潛在客戶淹沒。

即使您每月只產生少量潛在客戶，管理它們並了解他們在買家旅程中的目標也會很快變得困難。

將潛在客戶管理作為 CRM 的一部分實施是至關重要的一步。

它允許您：

• 快速查看您有多少潛在客戶
• 查看潛在客戶在您的渠道中的位置
• 創建自動化流程以培養潛在客戶

通過執行上述操作，您可能會將更多潛在客戶轉化為客戶，因為您和您的銷售團隊可以更好地掌握您的潛在客戶及其需求。

實施有效的潛在客戶管理流程的步驟

因此，現在我們對潛在客戶管理流程及其運作方式有了更多了解。 但是，您如何實施適合您的潛在客戶管理流程？

我們將其歸結為以下 7 個主要步驟：

1. 定義合格的潛在客戶
2. 識別您的潛在客戶
3. 為您的潛在客戶評分
4. 規劃您的客戶旅程
5. 在漏斗的每個階段建立跟踪線索的流程
6. 不要在銷售點結束潛在客戶培育
7. 跟踪和衡量您的潛在客戶

讓我們一一分解。

定義高質量的潛在客戶

在開始之前，您需要定義高質量的潛在客戶對您的業務的影響。

潛在客戶質量是一個很難掌握的指標。

它需要將您的銷售與營銷聯繫起來的能力，這樣您就可以看到哪些潛在客戶促成了銷售，哪些從未轉化。

對於許多營銷團隊來說，這是不可能的。

好吧，我們告訴你它不是。

通過營銷歸因，您可以證明您的潛在客戶質量，因為您可以將銷售的最終收入分配回營銷接觸點和渠道。

因此，從本質上講，您可以證明潛在客戶的價值。

閱讀：什麼是潛在客戶價值以及如何計算它

有了這個指標，您就可以開始很好地了解構成高質量潛在客戶的品質。

也許你發現某個特定的行業引起了很好的共鳴，或者某個特定的職位。

在優化潛在客戶管理流程方面，這些數據非常強大。

識別您的潛在客戶

一旦您知道什麼是高質量的潛在客戶，下一步就是確定您的潛在客戶以及您從哪裡產生潛在客戶。

用戶是否在下載電子書？ 他們是線索。 他們是否在您的網站上填寫演示或聯繫表格？ 他們也是線索。

用戶是否通過實時聊天工具與您互動？ 他們可能是線索。

了解用戶成為領導者可以採取的每條路線是第一步。

對於每條路線，您都需要確保獲得正確的信息。

例如，如果您有一個演示表單，您希望提出符合條件的問題，以幫助您了解該用戶是否是一個好的潛在客戶。

這些通常包括以下問題：

• 姓名
• 公司
• 職稱
• 痛點等

但是，您無法始終從潛在客戶轉化點獲得信息。

鉛源很大。

跟踪表單提交的方法很簡單，但請記住，您需要確保跟踪整個客戶旅程，以真正了解營銷接觸點的影響。

專家提示

想了解更多關於買家的旅程？ 下載我們完整的客戶旅程跟踪指南，了解如何跟踪每個接觸點。

將所有這些信息引入您的 CRM 後，您就可以更好地管理潛在客戶了。

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為您的潛在客戶評分

現在您的潛在客戶正在進入並且您正在抓取相關數據，您需要開始對它們進行評分。

評分應該是一個簡單的過程。

由於您已經定義了好的潛在客戶是什麼樣子，您可以使用這些人口統計數據和心理統計數據來更好地確定好的和差的潛在客戶。

潛在客戶評分是潛在客戶管理流程的關鍵部分，因為它可以確保您的銷售團隊專注於真正重要的潛在客戶。

例如，您不希望銷售追逐僅下載電子書的 MQL，對嗎？

合格的潛在客戶可能意味著：

• 轉換和第一個培養接觸點之間的時間更短
• 您的銷售團隊會在重要的潛在客戶上付出更多努力，從而提高轉化率
• 花在冷引線上的時間更少。

在漏斗的每個階段建立跟踪線索的流程

一旦您的潛在客戶獲得評分，他們就需要開始一段旅程。

並非每條線索都是平等的。

有些人剛剛下載了一段內容。 也許有一些用戶要求演示。 有些人可能會通過諮詢詢問定價。

所有這些都需要不同級別和類型的活動才能使它們過關。

因此，請坐下來花時間來規劃您的客戶旅程。

對於那些還沒有為銷售團隊做好準備的人，請將他們添加到潛在客戶培養節奏或自動化中。

這可以幫助您確保他們收到相關且個性化的內容，而無需進行所有繁瑣的工作。

這也意味著您的銷售團隊可以為更有可能轉化的潛在客戶節省時間。

鉛培育的一些技巧包括：

• 創建內容映射以了解要發送給誰以及何時發送
• 根據潛在客戶在渠道中的位置添加相關的號召性用語
• 使用個性化內容（甚至通過自動化）定位潛在客戶，直到他們準備好銷售

不要在銷售點結束潛在客戶培育

公司在潛在客戶管理方面犯的最大錯誤是一旦用戶轉換就忘記了他們。

事實上，最投入的最佳時間是他們轉換後的時間。

因為，如果您繼續吸引和培養他們，他們可能會成為您業務的擁護者。

倡導者意味著免費廣告，通常通過真正相關的渠道和流向志同道合的人的觀眾。

您可以通過在社交媒體上與他們互動或發送個性化的優惠和內容來與您的封閉潛在客戶建立信任。

對我們來說，口碑和推薦營銷對我們的入站營銷非常重要，因此我們努力確保我們的客戶感到被重視。

相關：問“你是怎麼聽說我們的？”有多重要？

跟踪和衡量您的潛在客戶

營銷人員對潛在客戶管理的主要問題是缺乏衡量標準。

他們測量潛在客戶數量並留在那裡。

但這已經不夠了。

為了相關、切入和真正優化，您需要通過一個重要的指標來衡量您的營銷：收入。

雖然潛在客戶數量可以幫助為您的潛在客戶漏斗和管理流程提供背景信息，但僅靠其本身是不夠的。

通過將收入數據應用到您的營銷中，您可以有效地證明哪些渠道和活動最能帶來收益。

衡量潛在客戶管理流程的最簡單方法是實施營銷歸因。
這是將功勞分配給營銷接觸點的過程。

而且它也很容易設置。

專家提示

想了解更多關於營銷歸因及其運作方式的信息嗎？ 預訂 Ruler 演示以查看實際數據。

對於因數據差異而苦苦掙扎的營銷人員和團隊來說，歸因是缺失的一環。

嘗試從一個工具到另一個工具獲取所需的數據可能是一項艱鉅的任務。

相關： Ruler Analytics 如何將收入歸因於您的營銷

即使您確實管理它，由於偏見，您通常最終會出現很多數據差異。

歸因到位後，您可以在最需要的地方獲得可靠、公正的數據。

使用歸因優化您的潛在客戶管理流程

準備好開始您自己的潛在客戶管理流程了嗎？

希望我們分享的步驟可以幫助您入門。 請記住，歸因是任何成功的潛在客戶管理流程的關鍵組成部分。

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