B2B 的潛在客戶生成 - 做什麼以及如何做好？

已發表: 2019-09-19

B2B 潛在客戶生成，銷售團隊的命脈與 B2C 潛在客戶生成不同。例如，每條線索的收入遠高於B2C，而潛在客戶數量相對較少，每條線索的價值高，銷售週期比B2C長得多。

所有這些差異使 B2B 營銷令人興奮，最重要的是——單調。明確定義潛在客戶狀態評分、相關觸發因素以及潛在客戶進展的方式和時間（如果確實如此）至關重要。

B2B 潛在客戶生成並不像聽起來那麼容易。為了提高效率，後端工作必須完整且對您的銷售團隊清晰易讀。他們對潛在客戶狀態的理解可能會導致潛在客戶進展過快或過慢。潛在客戶評分對於組合至關重要。

今天，技術也是這一過程的重要組成部分。 CRM、營銷軟件和潛在客戶管理系統現在風靡一時。事實是，無論你做什麼，你投入了多少技術，你的直覺、知識和遠見都是必不可少的，即使不是至關重要的——即使是現在。

為什麼 B2B 潛在客戶生成很棘手？

就在幾年前，鉛的數量比鉛的質量更重要，有時甚至更重要。這是因為擔心鉛管道乾涸。它引起了很多問題。

首先，您會獲得一開始就不會轉化的潛在客戶，從而浪費時間、精力、金錢和寶貴的銷售時間
在死胡同。

其次，大量的潛在客戶並不意味著商業——它從來都不是 B2B 的，也永遠不會是。這是 B2B 設置的問題。人們通常將潛在客戶數量作為業務健康狀況的指標，而實際上，這與事實相去甚遠。

下圖清楚地表明了今天的銷售需求：

將優先級排序是成功的一半。潛在客戶質量是確保您獲得良好銷售和更高收入的重要參數。

因此，為了獲得高質量的潛在客戶，您需要有一個強大而積極的潛在客戶生成機制，一種消除想要的人並緊貼那些將轉換的人。

另請閱讀：B2B 潛在客戶生成技巧

數據驅動的方法僅在今天很重要。隨著入站營銷的使用，接近和轉換客戶的傳統方式變得不那麼有效。

市場已經發生了變化，B2B 和 B2C 潛在客戶之間的鴻溝在過去十年中不斷加深。過去對這兩個市場都有效的東西現在不再適用了。

使用數據驅動的方法為您的潛在客戶選擇正確的營銷組合對於建立這種聯繫至關重要。

該圖表概述了最有效的潛在客戶生成渠道。它適用於 B2B。如果是 B2C，角色就會顛倒過來，只有電子郵件營銷仍然位居第一。

原因我們都知道；電子郵件是專家使用時最有效的營銷武器，無論潛在客戶的情況如何。

媒介的實用性也很重要。僅僅因為它看起來不錯，聽起來不錯並且每個人都在使用它，並不意味著它會適合您的業務。這有很多方程式，你需要警惕它們。您要銷售的產品/服務是必不可少的，您要銷售的地理區域也是如此。

並非所有市場都像其他市場一樣發達、成熟並為您的技術含量高的推銷做好準備。保持簡單和愚蠢。

正如我們之前所說，如果潛在客戶數量低，那麼高潛在客戶數量並沒有多大意義。向您的電話營銷和電子郵件營銷團隊施壓以提供更高的數字並不總是適合您的業務。

相反，請確保您有合適的潛在客戶願意與您交談，而不是您與他們交談。它將允許您減少潛在客戶數量並顯著提高潛在客戶質量。

管道中有太多潛在客戶會發生的另一個嚴重錯誤是沒有足夠的時間花在潛在客戶和他們應得的重要性上。這是一個嚴重的問題，需要解決。

許多B2B公司在失去潛在客戶的壓力下屈服了。這是一種諷刺，每天都在公司中發生。保持潛在客戶管道的新鮮和儲備是必不可少的，但不能以可能需要時間轉換的良好潛在客戶為代價。當新的潛在客戶進來時，他們不應該被推到一邊；畢竟，舊的線索在某個時間點是新的！

潛在客戶的質量比我們想像的要重要得多。原因如下：

您在潛在客戶中尋找什麼？快速賺錢還是投資終身客戶？這是必不可少的，因為它會在您進行交易時發揮作用。如果你清楚你希望你的潛在客戶是什麼，那麼銷售渠道就會朝著這個目標努力。它很簡單，讓您可以自由設計領先管道。

交易就是交易，這是毫無疑問的，無論它有多大或多小。問題是你將在多大程度上達成交易。捷徑，縮短您的交付團隊，或承諾大而交付小。所有這些都可能是影響您的潛在客戶生成計劃的問題。

今天，過度依賴技術可能是一個問題。一切都在軟件上運行，但永遠記住——你運行的是軟件。潛在客戶開發計劃、CRM 和管理系統應該可以幫助您實現目標。

大多數情況下，我們看到他們決定你能做什麼或不能做什麼。在當今市場混亂的情況下找到合適的軟件是困難的、昂貴的和耗時的。

潛在客戶評分對於整個組合至關重要。你的軟件應該適應變化，並且隨著變化動態變化。它不應該限制你的潛力，你應該能夠做你需要做的事情來吸引潛在客戶。

讓您做出更好決策的分析報告是您所需要的；你不需要對他們給你的東西感到滿意。

內容轉換，只有當它被設計為轉換。這對銷售渠道至關重要。適合各個階段的內容可讓您引領潛在客戶前進。如果您沒有正確的內容，那麼您會遇到一個無聊的客戶——這是最危險的。

另一方面，感興趣的客戶可以是終身客戶，為您推薦，並為您創造更多業務。您的內容是連接鏈接。

為潛在客戶管道的特定區域創建內容可以讓您專注於他們在該特定點的需求。有一個清晰的路線圖，說明您需要在何處以及創建什麼類型的內容。

這是讓您的潛在客戶更快、更順暢地完成循環並為您賺取一些收入的最佳方式！