缺乏品牌意識對 B2B 的傷害大於負面看法的三個原因

“沒有壞新聞這回事”是一句經常使用的名言，但對於今天的買家來說，這並不完全正確。 雖然人們經常以半開玩笑的語氣說，但企業領導者真的很擔心被“取消”或成為下一個重大的壞消息。

近年來，我們 24/7 的新聞周期、消費者普遍缺乏信任以及不斷變化的文化期望給組織帶來了巨大壓力。 在 B2B 領域，負面的公眾認知只是添加到與品牌認知相關的一長串責任清單中的另一個問題——比如對質量、定價和競爭對手比較的擔憂。

營銷和公關公司會進行損害控制，花費數小時確定特定信息是否會導致品牌快速“取消”，並專注於創造最常青的無攻擊性信息。 這些策略的期望是公司將以最安全、最容易接受的方式呈現給世界——這將有助於品牌贏得客戶。

但它實際上並不是這樣工作的。

作為最安全、最容易獲得的品牌，不會讓顧客上門。

那麼，另一種選擇是什麼？

B2B營銷人員不應將所有精力都集中在減少負面看法並努力呈現完美無瑕的品牌形像上，而應專注於品牌知名度。 畢竟，客戶需要知道您的品牌是誰，然後才能確定您的品牌是否是他們的最佳選擇。

請記住：現代 B2B 買家的大部分旅程都發生在買家的獨立研究過程中。 如果他們在網上找不到您的品牌，那麼您面臨的問題比負面評論或嚴厲的信息更嚴重。

缺乏品牌知名度對 B2B 的傷害比負面看法更大。

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什麼是品牌知名度？

品牌知名度是消費者能夠識別品牌、其徽標、信息等的程度。缺乏品牌知名度通常會潛入公司——尤其是初創公司——如果處理不當，可能會對您的底線產生重大影響。 不為人知真的可能比被負面評價更糟糕嗎？ 我們會讓你決定。

以下是我們認為缺乏品牌知名度比負面看法或比較更能傷害 B2B 的三大原因。

1. 大多數 B2B 買家不會完全拒絕品牌——尤其是那些他們還沒有購買過的品牌。

在一項針對英國銀行買家和美國商業保險買家的研究中，只有約 10% 的買家積​​極拒絕某個品牌。 這意味著十分之九的潛在新 B2B 潛在客戶可能不會對您的品牌持有任何負面看法，這可能會阻止他們在未來轉化為客戶。

這是塑造品牌公眾形象的好消息。 但請記住，在您試圖影響他們對您的看法之前，您需要消費者了解您。

B2B 品牌威立雅環境服務，一個在 35 個國家開展業務的廢物管理品牌，就是這樣做的。 威立雅使用品牌重新定位戰略來提高對其在危險和非危險廢物清除行業工作的認識，同時消除對其行業的負面看法。 該品牌不想被視為一項污染的骯髒工作，而是希望向其 B2B 買家（和公眾）展示它實際上通過其工作支持野生動物保護和環境事業。 但是您不必處理危險廢物以讓買家提防。

B2B 買家可能會避開品牌的原因：

公司規模

一些買家認為他們需要與一定規模的公司合作才能滿足合同的要求。 對於一家跨國公司來說，與一家夫妻店簽訂專門供應產品零件的業務並不是一個好的商業決策。

超本地與區域與國家

企業可能會根據他們如何滿足其業務需求而對其合作夥伴的本地或全國性有偏好。 例如，手工藝人可能會在需要幫助為新店設置 POS 時偏愛一家超本地化公司，因為他們是支持超本地化企業的支持者。 同樣，另一家公司可能正在尋求擴大視野，需要技術合作夥伴來幫助他們擴大規模。

品牌歷史

一些品牌有著悠久而有序的過去。 甚至較新的品牌也可能在 Twitter 上滑倒，並在不知不覺中成為 LinkedIn 上最新的“不該做什麼”的表情包。 如果貴公司的歷史中有某些事情——比如支持有爭議的法律或公眾人物或道德決策問題——一些 B2B 買家可能會完全避開。

但請記住，這個群體只代表大約 10% 的潛在買家。 追求大多數可能還不知道你是誰的買家有更多的機會。 儘管如此，這些負面看法中的許多都可以減輕甚至逆轉。

2. 即使 B2B 買家宣誓放棄某個品牌，大多數人也會考慮在未來再次購買該品牌。

如果讓大多數潛在客戶對您的品牌持中立（和一些積極）看法是不夠的，並且您真的想提高您的品牌知名度，同時改變一些買家可能對您的品牌的負面看法，那麼這很好給你的消息。 大多數實際上對您的品牌有負面看法的消費者願意在未來再次向您購買，儘管他們以前有過經驗。

不相信我們？ 還記得 Chipotle 讓每個人都接觸大腸桿菌的時候嗎？ 不久之後，該品牌發布了一個名為“愛情故事”的短視頻，提醒大家他們的新鮮食材。 後來，它推出了一項忠誠度計劃和“For Real”活動，再次強調 Chipotle 的真實、易於識別的成分。 雖然該公司在大腸桿菌爆發後的前三年股價下跌，但它又回來了，而且表現比以往任何時候都好——甚至因其對元宇宙的有趣使用而受到稱讚。

這就是為什麼以品牌知名度為重點的戰略公關和營銷是 B2B 品牌成功的關鍵組成部分。 潛在客戶與您的品牌進行的互動越積極和引人入勝，好處就越有可能超過壞處，他們會給您另一個機會。 這是簡單的數學。 克服負面看法可能需要時間，但最終，積極的互動將超過消極的影響。

戰略公共關係可以通過將您的公司定位為信譽良好的網站和備受推崇的出版物中最好的公司之一來提高品牌信譽。 跨平台一致的營銷策略表明該品牌將繼續存在並繼續為客戶創造價值。

B2B 營銷的目標不是改變客戶的想法，而是關注客戶的想法。 大膽地建立品牌最終將比安全行事和保持低調更有效地贏得客戶。

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3. 從統計數據來看，不了解您品牌的人多於不喜歡您的品牌的人——這對於大大小小的公司來說都是如此。

在 B2B 研究所的研究中，研究人員發現，即使是最知名的 B2B 品牌，潛在客戶對品牌的不了解也比對品牌的積極不喜歡和負面感知要多。 研究人員發現，缺乏品牌知名度的問題是品牌拒絕的四到八倍——尤其是對於較小的 B2B 品牌。

在放大之前，您需要品牌知名度。

所以最終，是的，如果負面看法是壓倒性的和持續的，那麼它們可能會損害您的品牌，但對於大多數 B2B 而言，情況並非如此。 B2B 成功的更大障礙是缺乏品牌知名度。 與觀眾建立融洽關係並建立關係很重要，但如果您僅僅因為他們不知道您的存在而錯過了潛在市場的整個部分，那麼您正在浪費資源並過早地縮小您的渠道。

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