SmartBug 執行長介紹她的收入領導團隊的幕後花絮

每個成功企業的核心都是高度協調的收入領導團隊。

該團隊匯集了來自不同部門的關鍵人員，以提供自己的產品。 收入領先對於引導組織實現其財務目標至關重要，尤其是在行銷、銷售、產品和客戶成功等動態領域。

將收入分配給業務發展、股息和利潤具有挑戰性。 有些人可能認為願景驅動品牌，但實際上，它是數字。

從觀看創智贏家劇集到遵循最佳收入計劃，執行長經歷了許多季節。 本行業洞察版本的重點是我們如何在 SmartBug Media 前置收入流程，並讓我們的團隊了解一流的洞察以推動成長。

聰明開始：全員打造收入領導力

收入領導力全體會議是一個強大的平台，可以討論、規劃和分析推動收入成長的有效策略。 該會議通常包括銷售、行銷、客戶參與和營運等關鍵部門的負責人。

收入領導團隊的組成將根據行業、公司規模和獨特的業務需求而有所不同。 正確的角色組合可以為成長和獲利開闢更好的途徑，這一點在我們作為收入領導者所扮演的角色中得到了證明。

收入領導力全體會議的關鍵討論要點是什麼？

人們有一種誤解，認為收入團隊熱衷於偷工減料。

預算緊縮只是收入策略的要素之一，並不總是導致資金短缺。 每次收入領導會議都會涵蓋一系列可操作的策略，以部署資源和監控預算範圍內的項目。

以下是收入領導力全體會議中涵蓋的一些潛在主題。

銷售業績回顧

定期與收入領導團隊一起審查銷售業績對於保持正軌、評估銷售策略和實現目標至關重要。

這些討論提供了一個寶貴的機會來確定計劃銷售與實際銷售之間的差距並採取快速補救措施。 此外，他們還培養團隊責任文化並認可個人成就，從而提高士氣。

行銷舉措

在 SmartBug Media，我們知道我們的行銷計劃是收入機器中的重要齒輪——它們在我們的收入領導團隊會議中佔有很大份額。

透過利用社群媒體分析，我們專注於潛在客戶的產生和漏斗中的其他比率，即轉換指標。 這些指標不僅僅是數字，還講述了我們與潛在客戶的聯繫、我們的影響力和影響力的故事。

探索新的行銷策略和管道有助於我們保持敏捷性，並使我們能夠適應不斷變化的客戶需求和市場趨勢。 它促進了我們的銷售和行銷團隊之間的協調，這是一種重要的協同作用，可以優化我們的客戶旅程。

與我們所有的業務部門一樣，我們的行銷領導層追蹤前瞻性的 KPI，這些 KPI 不僅僅報告已發生的情況，而且使我們有機會影響銷售期間的變化。

例如，每週我們都會透過網站上的頁面小部件測量諮詢請求的數量。 如果我們是一家 SaaS 公司，這將是我們的演示請求版本。 作為一家行銷驅動型公司，這些諮詢請求就是我們的北極星。

我們也追蹤行銷來源的銷售合格線索 (SQL) 。

該指標包括「聯絡我們」提交的內容以及具有高潛在客戶評分（由行銷和銷售共同確定）的潛在客戶，這些潛在客戶被視為已做好銷售準備。 它還包括願意透過電子郵件協議或會議連結參與銷售的個人以及透過行銷活動獲得的個人。

如果我們沒有按計劃實現每週目標，那麼重要的是我們必須停下來並了解原因，同時對我們的策略、執行或兩者進行必要的調整。

客戶參與度

討論紅色（丟失的帳戶）和綠色（贏得的帳戶）——綠色多於紅色。 與其沉思錯過的客戶，不如專注於那些帶來鼓舞人心的勝利並剖析見解。  

客戶洞察有助於更深入了解客戶的需求、偏好和體驗，以調整產品開發生命週期。 在收入分配和業務開發過程中會考慮NPS 、客戶保留率和客戶滿意度等指標。

這些是確定產品市場契合度、品牌活化和關係管理的重要績效指標。

我們的團隊透過加強客戶關係觀察到收入成長以及追加銷售和交叉銷售的增加。 它還有助於口碑傳播和可轉換的推薦線索。

競爭分析

對直接競爭對手進行徹底、持續的競爭分析可確保我們不會錯過與產品相關的最新創新和趨勢。

我們的想法不是要挖走其他品牌的客戶，而是要從他們身上汲取靈感。 他們的客戶獲取方法將使我們深入了解如何繼續我們的品牌並更好地投資。

市場上不同的品牌有不同的商業模式。 他們以獨特的價值主張和顧客定位為賣點。 我們的團隊能夠像競爭對手一樣透過篩選媒體機會、公共關係和需求預測來消除噪音並影響客戶的想法。

產品和定價策略

產品和定價策略直接影響收入來源和整體業務成長。 品牌更有可能透過評估產品定價和收集客戶回饋來獲得客戶的關注。

儘管人們說在商業中永遠不應該妥協價格，但最近對可負擔性和高品質產品的傾斜已經讓品牌重新思考。

透過以更少的成本提供更多的產品和定價策略，使我們能夠走在客戶購買偏好的最前沿。 我們可以開拓未開發的市場，迎合對投資報酬率敏感的客戶，並透過有效地將產品與感知價值結合來實現成長。

Monetizely 創辦人兼《 Price to Scale》一書的作者 Ajit G human強調了採用綜合定價策略的重要性。 他表示，“定價和貨幣化策略是推動企業實際收入和利潤影響的核心部分。然而，在分散的環境中，沒有明確的貨幣化所有者。”

「 在綜合收入領導團隊中，這個問題得到了解決。 該團隊在 GTM 策略的背景下執行和評估數據驅動的定價策略，並能夠根據持續的市場資訊進行修正。”

阿吉特·古曼
創始人，貨幣化

數據驅動的綜合定價方法可以幫助企業創造更多的收入管道，並利用現金等價物確保自己在市場風暴中生存。

收入領導制定的最佳組織實踐

除了精實預算之外，我們的收入團隊還在團隊內制定了一套最佳實踐。 在收入規劃的第一階段，這些團隊分配人力，了解市場認知，並制定組織應遵守的規則清單。

以下是我們的收入領導團隊遵循的組織實踐清單。

鼓勵銷售預測和計劃

預測短期和長期收入投資有助於管理過去和現在的帳戶和交易。 前瞻性思維方法使團隊能夠主動調整資源、優化容量規劃並為潛在風險做好準備。

客戶成功團隊還擁有理想的消費者角色 (ICP)，以突破銷售異議、促進治理並提高保留率。

成功的銷售秘訣可以作為新進員工的基礎。 它可以幫助設計培訓計劃、銷售腳本和模擬。

透過數據驅動的決策優化營運效率

營運效率是一個總括術語，用於分析當前資源、技術可行性、參與管道、績效管理措施和其他以資料為中心的工作流程。

我們一起徹底檢視銷售流程和工作流程，找出任何可能阻礙創收能力的低效率或瓶頸。

這些富有洞察力的討論帶來了潛在的流程改進和尖端技術的實施，促進簡化運營，提高生產力，並最終實現強勁的業務成長。

檢查獲利管道的財務績效

利潤管道全面反映了公司的財務狀況，為策略決策提供了指導。 將留存收益和利潤計入經營現金流可以建立良好的管道，保持財務穩定，並使我們的品牌處於強勢地位。

對預算利用率和成本控制進行深入分析有助於確定潛在的成本節省領域，並確保流動財務和資產得到管理。

設定目標並追蹤收入策略的定期進展

明確的收入目標和目的是至關重要的。

它促進團隊內部的團結和清晰度，並確保每個人都了解一個財政年度的收入目標或年度經常性收入 (ARR)。 追蹤策略收入目標和任命專案負責人有助於建立具有成本效益的專案框架。

對收入目標的持續評估不僅可以防止預算洩漏，還可以識別並解決任何障礙。 監控這些策略水準可以穩定負債，並為營運團隊提供創造利潤的空間。 慶祝所取得的里程碑也會帶來正向的團隊文化。 它認可個人和團體的貢獻，為團隊注入信心。

評估並實施定期回饋和協作

回饋和協作是我們收入領導團隊會議的命脈。 我們致力於促進基於對話的溝通和跨職能合作，創造了一個充滿活力和創新的環境。 這種文化有助於思想和見解的自由流動，並且受到高度重視。

我們共同應對挑戰，培養強烈的團結意識和共同責任感。 我們的腦力激盪會議成為創造性、創造想法的孵化器。 它也激發了我們的創造力和策略思維。

下一組行動項目和後續行動

在 SmartBug Media，我們總是建立一個後續日曆。

我們的視訊記錄和會議記錄可以即時存取。 我們為重述決策並確保團隊的真實性而感到自豪。 沒有什麼比假設所有玩家都知道下一步要做什麼，卻發現前進計畫被誤解更糟糕的了。

在收入會議期間，每個行動項目都應仔細分配給特定的個人或團隊，並明確規定完成的時間表。 這培養了強烈的責任感，並確保我們的策略有效進展。

「在 SmartBug Media，在計劃下一次會議時，我們會提前主動審查所有必要的材料準備。 系統化的方法可以最大限度地提高生產力，彌合知識差距並推動現實世界的執行。”

珍·史賓塞
SmartBug 媒體首席執行官

我們也保留了收入領導團隊會議議程的一部分，用於長期專案和立即行動專案。

這裡沒有一刀切的方法。 我們的團隊應該優先考慮最重要的策略。 制定並忘記任何策略或預算決定的日子已經一去不復返了。 數位環境太不穩定，市場太不穩定，而科技卻在蓬勃發展。

收入是成功品牌的基石

如果沒有穩定的淨利潤，任何策略都無法實現。 由於收入團隊的無能，大型盈利機器最終陷入了併購的漩渦。

最新的營收數位趨勢，即 RevOps，將標誌著商業格局的巨大轉變，收入專業人員將與數據、人工智慧和智慧自動化協同工作，以推動品牌成長。

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