是時候發展了：適應不斷變化的代理需求

達爾文有這個進化論，我相信你聽說過。 這個想法是物種逐漸進化，一代又一代略有不同，以提高它們的生存能力。 在數字廣告公司的世界中，您必須做出應有的調整，擺脫傳統模式並弄清楚如何在數字領域滿足客戶的需求。

隨著市場的變化，代理商必鬚髮展以提供滿足其目標受眾需求的解決方案。 聽起來很簡單，但隨著這些需求變得更加複雜，它變得更加困難。 例如，包含跨渠道活動或適應越來越多的人阻止或跳過在線廣告（據報導，這在 2015 年使發布商損失了近 220 億美元），這意味著您需要調整您的營銷堆棧。

營銷堆棧是指用於提高營銷績效的技術。 “ Advanced Google Adwords ”一書的作者 Brad Geddes在我們最近的網絡研討會上談到了 2016 年對數字營銷人員的期望，並表示擴大營銷堆棧是調整代理服務以保持客戶滿意和吸引新客戶的關鍵.

如果你不適應，你就是短脖子的長頸鹿，得不到高處的食物來源，也就是那些大企業客戶。

但與達爾文不同的是，格德斯認為，如果代理機構不將營銷堆棧增長到長脖子，他們不會死。 相反，他將當前的代理機構情況分為兩種選擇：

1. 調整您的堆棧並提供更複雜的自動化解決方案，以滿足更複雜的企業客戶。
2. 改變您的代理機構的目標受眾，迎合具有更多基本需求的小型客戶。

作為代理主管，為了幫助您的客戶增加流量並增加銷售額和轉化率，您必須以一種或另一種方式改變您的食譜。

為什麼我的代理機構需要改變？

如果事情對您來說進展順利，並且您看不到任何調整您的代理服務的理由，那麼很抱歉浪費您的時間，這裡有一個樹懶打哈欠的視頻。

如果您在確定大品牌客戶時遇到了困難，或者更糟糕的是，您有失去使您的業務維持下去的客戶的風險，那麼技術既是問題也是答案。

快速瀏覽一下 emarketer 提出的一項諮詢研究，顯示了從 2014 年底開始，代理專業人員為優化客戶體驗而整合數據的程度，顯示大多數代理機構“已經開始將各個點聯繫起來，但還有很長的路要走”。

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如果你落入這 70% 的桶中，你可能已經感覺到了轉變。 也許您的代理機構正在與更大的企業客戶作鬥爭，或者您可能收到更多對需要自定義自動化和更深層次分析的功能的請求。 如果您的代理機構正在處理這些問題，並且您不確定如何繼續前進，我們可以為您提供一些解決方案。

選項 1：僱用開發人員並構建您的營銷堆棧

如果您想留住並吸引更多的企業級客戶，您將不得不專注於改進您的內部自動化和分析。

在IAB對數字媒體和營銷社區中最資深和最深入參與的利益相關者進行的一項調查中，當被問及 2016 年的首要關注點是什麼時，首要答案是跨渠道測量和歸因，第二是程序化媒體展示新興格式，第三是跨渠道受眾識別和匹配。

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這些結果表明，企業客戶正在尋找的自動化解決方案需要他們自己的分析系統，而不僅僅是像 Hubspot 或 Infusionsoft 這樣的現成解決方案。

Geddes 說，代理商沒有開發能力來構建解決這些主要問題的內部解決方案，因此迫使客戶適應更通用的解決方案。

根據福布斯分享的2015 年企業研究，80% 的企業部署或計劃在未來 12 個月內部署大數據項目，83% 的組織將這些舉措歸類為關鍵或高優先級，36% 的企業增加了數據預算2015 年推動的舉措。

企業客戶對數據驅動結果的需求和對自動化的需求齊頭並進。

在 IBM 進行的一項研究中，首席營銷官分享了他們認為當前和未來五年最緊迫的數字化戰略。

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排在榜首的是，87% 的受訪者認為跨渠道接觸點的整合是一個可以利用技術幫助實現目標的領域，83% 的受訪者通過分析獲取客戶洞察力緊隨其後。 企業客戶希望收集和使用跨渠道數據的方式是定制解決方案的用武之地。

大公司，也就是你花費大部分時間追逐或試圖取悅的巨頭，並不關心現成的軟件，他們需要定制的跨渠道分析計劃，以可操作的方式使用他們的數據。

Brad 舉了一家中型公司的例子，該公司在家庭自動化領域擁有 200 名員工，該公司希望將訪問其網站的用戶標記為特定的人口統計數據和角色。 當有人打電話時，該公司希望根據角色來路由呼叫，並實時向代表顯示該人看到的廣告、該人之前打過多少次電話以及他們的位置。 在詢問了幾家機構是否可以設置它並被拒絕後，該公司決定聘請開發人員並在內部解決這個問題。 在三個月內，他們的解決方案啟動並運行，代理機構失去了為該客戶提供服務的機會。

這個中型公司的例子只是說明企業公司做類似的事情是多麼簡單。 當談到擁有可支配收入和有能力獲得營銷自動化解決方案並開發自己的大品牌時，為什麼財富 1000 強公司可以收購一家初創公司並開發技術來解決他們自己的需求時向代理機構付款。 這就是企業客戶離開代理機構的原因。

如果儘管有可能讓您的客戶失去他們自己的內部解決方案的風險，您仍然想追逐大魚，那麼您將不得不聘請開發人員來解決他們的定制需求。

但請記住，API 經常更改，因此您可以聘請某人來建立和建立您的連接，但它不會運行多年而不發生變化。 API 更改是恆定的。 維護企業客戶端意味著您需要構建和支持 API 解決方案，並僱傭全職員工，而不是承包商。 尤其是現在，鑑於 Google 的 API 日程安排將比以前更加頻繁。

如果您因為需要太多時間和金錢或風險太大而無法滿足企業客戶的定制需求，幸運的是，大多數中型公司都非常適合您的代理機構擁有和使用的現成自動化工具。 為什麼不將注意力轉向中型市場？

選項 2：針對中型客戶，而不是企業

在Korn Ferry最近的一項調查中，只有 27% 的中型公司 CMO 關心保持領先地位並利用數字技術趨勢。 由於對技術和定制解決方案的緊迫性降低，中型市場更適合大多數機構。

此外，還有更多的需求。 根據Ascend2 2016 年的一項調查，63% 的公司將全部或部分營銷自動化戰略外包：

• 51% 使用外包和內部資源的組合
• 37% 僅用於內部資源
• 12% 全部外包給專家

規模較小的公司更容易擴大規模、吸引新客戶和留住現有客戶，因為他們的需求更容易得到滿足。

然而，隨著小公司的預算越來越少，除非有成功的保證，否則可能會更不願意花錢。

這就是為什麼越來越多的機構轉向績效定價的原因。

根據營銷績效藍圖：

“未來屬於充滿活力的機構，他們擁有更高效的管理系統、綜合服務、多才多藝的人才、基於價值的定價模式、對數據的熱愛以及對產生可衡量結果的承諾。”

如果您採用基於績效或價值的定價模式，您的客戶為轉化和目標完成付費，您的客戶會相信他們的錢花得很好，並且會更加信任您的代理機構。

在AdAge發布的 2016 年調查中，55% 的機構認為“讓營銷更有效率”是 2016 年最重要的問題。換句話說，自動化解決方案或簡化流程和消除繁重工作的技術比曾經。 與企業客戶的超具體目標不完全一致。

此外，代理商正在尋求提高自己與營銷人員之間的信任。

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如果您正在尋找一種吸引更多客戶並留住他們的方法，那麼可能是時候改變您的定價和受眾目標了，並且不要再為那些高大的綠葉蔬菜伸長脖子了。