成功的基於意圖的營銷的基本指南
已發表: 2022-05-24B2B 營銷人員永恆的問題是：什麼時候是向買家銷售的最佳時機？ 答案當然是他們想買的時候。 但是您的 B2B 銷售週期越長，您的買家就越有可能失去興趣並轉向別處。
意向數據通過收集對潛在客戶在線行為的洞察來解決這個問題，使您能夠確定他們的興趣水平以及他們的購買意向何時達到最高水平。 您可以在潛在客戶的購買旅程開始時就對其進行定位——畢竟，83% 的 B2B 買家在購買前會在線搜索，那麼為什麼不在最寶貴的時間與他們聯繫呢？
在這篇文章中，我們將探討基於意圖的營銷的基本原理、優勢和用例，以及如何成功實施這些策略來提升客戶體驗。
快速鏈接
- 什麼是基於意圖的營銷？
- 什麼是意圖數據？
- 基於意圖的營銷有什麼好處？
- 如何通過基於意圖的營銷取得成功
什麼是基於意圖的營銷？
翻閱目錄和在商場裡閒逛的日子一去不復返了。 今天，互聯網是獲取您需要的任何東西的第一方式。
想像一下，如果你能看到你的潛在客戶在谷歌上搜索什麼——你就會確切地知道他們有興趣購買什麼、他們想要什麼以及何時想要。
基於意圖的營銷為您提供了精確執行此操作的工具。 它涉及根據買家的在線行為營銷您的產品或服務，這表明他們的購買意圖。
來源
從本質上講，您可以根據他們的在線行為、需求和興趣來定制您的營銷策略。 購買意向（也稱為買方意向）描述了客戶在一定時期內購買或傾向於購買您的產品或服務的概率。 它可以分為主動和被動兩類：
1.主動意圖
也稱為交易意圖，活躍的買家意圖顯示了表明客戶正在採取行動研究特定產品或服務的行為。 他們表現出購買意願，這意味著他們更有可能在不久的將來達成交易。
2. 被動意圖
被動買家意圖或信息意圖是指客戶正在研究當前不滿意的產品或服務的更好替代品，或者正在對其他選擇進行自我教育。 他們表現出被動的消費者意圖，因為他們確實有購買意圖，但他們仍處於信息收集階段。
來源
B2B 買家在訪問特定品牌的網站之前會進行 12 次在線搜索。 即使您的網站排在第 12 位，您也可以通過與他們在特定時間的意圖相關的個性化信息，讓客戶體驗在買家面前脫穎而出。 意向營銷數據還可以告訴您客戶在購買過程中的購買準備情況。
來源
根據麥肯錫的說法，數據驅動的營銷是新常態——這不足為奇。 公司將高達 20% 的總預算用於分析，第三方數據已被證明可以將銷售效率提高 25% 以上。 對於 B2B 企業，意圖數據還提供了一個很好的機會來更好地整合您的銷售和營銷團隊。 如果您可以使用基於意圖的分析來識別客戶的購買信號，您的銷售團隊可以向他們提供相關信息或預訂演示。
其他用例包括：
- 網站個性化
- 電子郵件個性化以培養潛在客戶
- 根據參與度對潛在客戶進行優先排序
- 識別新的潛在買家
- 制定個性化的內容策略
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什麼是意圖數據？
意圖數據是從客戶的在線行為活動中收集的數據，但這並不是在人們的筆記本電腦上達到峰值的情況。 把它想像成找到你從來不知道存在的買家並開始與他們對話。
意圖數據基於買家的搜索、網站訪問、內容消費和在線互動——即使他們沒有專門訪問您的網站。
您如何收集這些見解？ 好吧，在您的營銷工作中，您可能已經從兩個來源收集數據：
一、內部資料
內部數據來源於您的業務工具、系統和平台，例如：
- 您的網站、應用程序或產品
- 電子郵件通信（個人信息、收件人、受訪者）
- 廣告（廣告點擊、調查答案）
- 活動內容（CRM 軟件、互動內容、內容點擊）
2. 外部數據
這些數據來自外部平台和各方，例如第三方提供商、公共數據源和基於桌面的市場研究。
意圖數據是從外部來源收集的，因為它可以讓您深入了解潛在客戶在其他網站和第三方來源上研究的內容。
第三方應用程序監控在線瀏覽活動已不是什麼秘密，但意圖數據可以向您展示的不僅僅是您的潛在客戶在搜索欄中輸入的內容。 您將深入了解：
- 瀏覽習慣
- 頁面滾動速度和時間
- 參與度（下載和點擊）
- 內容消費（類型、數量和首選內容）
- 訪問過的網站
- 位置（通過 IP 地址）
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基於意圖的營銷有什麼好處？
好的，所有這些數據聽起來很有趣，但是你能用它做什麼呢？ 簡而言之，您可以找到您的“夢想客戶”。 通過了解買家的意圖，您將能夠更好地將預算分配給更有可能購買的目標受眾。 您可以確信您正在將相關的高質量潛在客戶傳遞給您的銷售團隊，然後他們可以提供個性化、引人入勝的客戶體驗。
27% 的 B2B 營銷人員表示銷售與營銷的一致性是一項挑戰，因此意圖數據可能是您在團隊之間建立聯繫所需的共同點。 受益於基於意圖的營銷的不僅是您的團隊結構。
其他好處包括：
個性化您的通訊
每個網站互動都是為訪問者提供量身定制的體驗的機會，從而帶來更身臨其境的購買體驗和更好的客戶參與度。 例如，您可以輕鬆地實時調整標題和號召性用語，以適應滾動瀏覽您網站的小型企業、常客或競爭對手客戶。
瞄準更相關的買家
你想瞄準誰？ 好吧，喜歡你的產品或服務的人。 當他們對您的業務最感興趣並準備購買意向數據時，您可以抓住關鍵潛在客戶。 您將能夠為他們提供高度相關的培育活動，以滿足他們的需求，從而提高營銷策略的有效性。
儘早進入
當您可以在早期搜索過程中抓住他們時，為什麼要等待潛在買家找到您的產品或您的銷售團隊找到他們？ 您甚至可以在潛在客戶到達競爭對手之前使用意圖數據向他們介紹您的產品或服務。
優先排序和定位潛在客戶
您不僅可以找到全新的潛在客戶（甚至可能讓您感到驚訝），而且您還可以根據個人的購買意圖水平更好地確定潛在客戶的優先級。 你的預算會更好地分配給你的“完美客戶”——那些想要你的人。
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如何通過基於意圖的營銷取得成功
一旦您準備好通過基於意圖的沉浸式營銷來增強當前的數據驅動策略，下一個問題是：您從哪裡開始？ 您可以通過以下七種方法來引入成功的基於意圖的 B2B 營銷活動：
1. 超個性化您的 ABM
87% 的 B2B 營銷人員表示，ABM 活動的表現已經優於其他營銷投資，因此很明顯，在與“夢想客戶”建立關係時，個性化是必經之路。 但這還不是全部——意向數據可以幫助您確定新的關鍵客戶，確定他們在購買過程中的位置，並更好地了解什麼對他們有價值。
2. 提供相關的內容策略
擁有 6 億個在線博客，可以說互聯網已經飽和。 通過使用意圖數據來定義深入的買家角色，並確保您的內容適時、有目的，並直接針對他們的痛點、需求和興趣，從人群中脫穎而出。 意圖數據還可以幫助您根據搜索查詢識別內容差距，以確保您為潛在客戶提供他們需要和想要的所有內容。
3.個性化您的活動
77% 的 B2B 營銷人員表示，個性化可以建立更好的客戶關係。 從活動定位到定制消息，意圖數據可以幫助您在正確的時間提供正確的信息。 用例包括電子郵件營銷和個性化 CTA——例如，收件人點擊來自分段營銷活動的電子郵件的可能性要高出 75%，您可以將 CTA 的消息傳遞和時間與客戶在購買過程中的階段相匹配。
4. 提升著陸頁轉化率
每次網站訪問都提供了滿足買家個人需求的機會。 您可以利用意圖數據來調整網頁元素，例如圖像、視頻和 CTA，具體取決於買家的意圖和興趣水平。 例如，您可以使用 IP 跟踪來個性化鏈接並為需要進一步說服的買家提供更多信息——毫不奇怪 68% 的 B2B 企業已經使用戰略著陸頁來獲取潛在客戶。
5. 以超級針對性的廣告領先
不相關的廣告不僅會浪費您的營銷預算，還會讓您的潛在客戶感到煩惱。 基於意向數據部署的廣告可將購買意向提升 40% 和鍾意度提升 30%——因此您可以投放適時、目的明確的廣告，其中包含價值驅動的消息和目標買家，這些買家被證明對了解感興趣特定關鍵字搜索背後的意圖。
6. 付費搜索
75% 的互聯網用戶點擊廣告查找相關信息，74% 的 B2B 買家將一半的在線採購時間用於研究供應商。 知道這一點，您的付費搜索廣告系列對您的買家可見至關重要。 意圖數據可以確保您的廣告和彈出窗口與買家的搜索意圖相匹配。 通過提供滿足客戶意圖的內容，您將提高付費搜索營銷的投資回報率。
7. 搜索引擎優化
61% 的營銷人員表示，改善他們的 SEO 是他們的首要入站營銷優先事項。 早在 2015 年對 Google 算法的更改意味著搜索意圖在增加您的自然存在時會超過關鍵字使用。 意向數據可幫助您更好地了解買家正在使用哪些關鍵字、他們的搜索目的以及哪些關鍵字表明他們已準備好購買。
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意圖數據：營銷的新黃金
單擊“接受 cookie”是日常生活的一部分，但 cookie 和社交媒體分析僅涉及意圖數據的力量的表面。 基於意圖的監控工具為調整和發展您的營銷策略提供了絕佳的機會。
您可以提供更符合客戶心態的個性化體驗——但目前只有 25% 的 B2B 企業正在部署意圖數據和監控工具的強大功能。 今年這一數字將上升至 70%，並且您的營銷策略有如此多的可能用例，是時候利用更深入的客戶分析來領先於您的競爭對手了。 在鎖定買家方面，意向數據是黃金。
一旦你收集了有價值的意圖數據，就不要讓它浪費掉。 Oktopost 的 B2B 社交媒體參與套件可幫助您輕鬆計劃、批准和安排社交帖子 - 這樣您就可以專注於培養您的優先潛在客戶，並使您的營銷預算更進一步。
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