入站與出站潛在客戶：如何在 CRM 中區分兩者

潛在客戶開發是任何行銷團隊的命脈。 在競爭激烈且預算比以往更加緊張的動態環境中，對優質潛在客戶的追求變得令人畏懼。 然而，作為行銷人員，在您面臨的無數複雜問題中，有一個顯著的障礙非常突出：區分並有效追蹤客戶關係管理 (CRM) 系統中潛在客戶來源的能力。

61% 的行銷人員將潛在客戶開發視為 2023 年最大的挑戰。在這種競爭格局中取得成功需要區分入站和出站潛在客戶，因為他們的需求和意識水平往往存在巨大差異。

來源： Hubspot

跳躍前進

• 為什麼要在 CRM 中區分入站和出站潛在客戶？
• 了解 CRM 中入站銷售線索與出站銷售線索之間的差異
• 衡量和優化入站與出站潛在客戶的成功
• 使用 CRM 完善客戶旅程

為什麼要在 CRM 中區分入站和出站潛在客戶？

您的 CRM 本質上是您的收入團隊的「聖杯」。 區分入站和出站潛在客戶使您的銷售代表能夠採取正確的行動來推動銷售。

入站潛在客戶是那些已經踏入您的世界的人。他們通常源自於您公司的網站或行銷傳播，並且可能透過吸引人的內容或社交銷售策略與您的品牌互動，從而跳過了傳統的 SDR 培育過程。

相反，出站潛在客戶是未知領域。 他們甚至可能還不知道您的品牌。 您需要使用 SDR 外展和精心設計的電子郵件序列等策略來介紹您的品牌，以吸引他們的注意力並啟動他們的轉換之旅。

這種差異化對於 CRM 管理至關重要，因為它可以讓您了解哪些數位行銷管道最有效、製作個人化訊息並客製化策略來培養潛在客戶關係。 有了這種洞察力，您就可以相應地分配資源，並根據行銷活動的成功率來規模化行銷活動。

了解 CRM 中入站銷售線索與出站銷售線索之間的差異

潛在客戶來源領域

在任何區分入站和出站潛在客戶的 CRM 系統中，潛在客戶來源欄位都至關重要。 您的銷售團隊必須清楚這種區別，以便他們了解如何處理每個線索。 如果是入站潛在客戶，您的銷售團隊應該深入研究潛在客戶的旅程，以了解他們的特定興趣。

相較之下，對於您的銷售團隊來說，處理外部潛在客戶更加簡單。 正確歸因此欄位是輕鬆標記入站和出站潛在客戶之間差異的簡單方法，使您的團隊能夠有效地引導每個潛在客戶完成其獨特的銷售旅程。

旅程追蹤

您的團隊必須監控潛在客戶從行銷合格潛在客戶 (MQL)到銷售合格潛在客戶 (SQL) 的整個過程中與您的品牌的各個接觸點。 為這些接觸點分配特定的值對於創建強大的潛在客戶評分模型來評估資格和轉換潛力至關重要。

如果您是 94% 將基於帳戶的行銷 (ABM)列為最重要的行銷工作之一的B2B 行銷人員之一，那麼建立一個考慮多個入站和出站接觸點的潛在客戶評分模型就尤為重要。 這是因為，尤其是在 ABM 活動中，每個潛在客戶都可以有許多接觸點，其中一些接觸點是入站接觸點，而另一些接觸點是出站接觸點。

透過實施多點觸控歸因模型，根據每個接觸點對潛在客戶進展的重要性為其分配適當的權重，您可以更好地了解潛在客戶行為並做出明智的決策，從而提高轉換的可能性。

社群媒體接觸點與您的旅程追蹤和潛在客戶評分特別相關，因為它們揭示了潛在客戶的興趣。 您可以使用 Oktopost 之類的工具來追蹤所有社交媒體參與數據，並確保其與您的 CRM 同步，從而提供潛在客戶在社交媒體及其他領域的旅程的全面背景資訊。

線索描述和註釋

CRM 中的註釋和描述對於記錄團隊與潛在客戶的互動以及他們的旅程的相關詳細資訊至關重要。 與潛在客戶接觸後，您的銷售代表應記錄相關訊息，包括潛在客戶表達的需求、挑戰和產品興趣。

它還應包括他們的谷歌搜尋意圖以及激發他們對從特別提款權收到的訊息感興趣的特定元素等資訊。 這有助於區分出站和入站，並為潛在客戶與您的組織互動的原因提供背景資訊。

參與度

潛在客戶轉換為客戶的可能性隨著參與度的提高而增加。 因此，必須在 CRM 中記錄潛在客戶的參與程度。 入站潛在客戶透過內容、社群媒體和各種其他入站管道等多個接觸點與您的品牌互動，通常對您的品牌表現出更高的興趣，因此參與度更高。 事實上，行銷人員報告說，入站行銷策略的轉換率比出站行銷策略高 10 倍。

相較之下，出站潛在客戶通常在單一接觸點（例如回覆外展電子郵件）後輸入系統。 因此，他們的興趣和參與程度可能不太重要。 儘管其重要性，但衡量參與度可能具有挑戰性。 透過 Oktopost 等社群媒體管理工具，您可以追蹤社群媒體參與率並深入了解推動這些參與的特定內容、活動、網路和計畫。

您可以深入了解潛在客戶的需求以及促使他們與您的品牌建立聯繫的因素。 理想情況下，這些寶貴的數據可以在您的 CRM 中訪問，使您的收入團隊能夠更好地了解買家的興趣，並提供正確的內容和對話主題以幫助他們進行轉換。

衡量和優化入站與出站潛在客戶的成功

在 CRM 中區分入站和出站潛在客戶後，工作並不會停止。 然後，您應該針對入站和出站機會創建特定的行銷活動。 確保您建立潛在客戶資格流程、評估潛在客戶質量，並根據其績效不斷分析和調整您的行銷活動。

以下是將您的計劃轉化為行動的方法：

定義潛在客戶資格流程

潛在客戶資格認證流程包括根據您的組織定義 MQL 和 SQL 的構成內容。 MQL 是對您的產品或服務表現出興趣但可能尚未準備好購買的潛在客戶，而 SQL 更有可能轉化為付費客戶。 您的公司必須根據其特定目標和行業就這些分類的獨特標準達成一致。

導致成為 MQL 的一些常見操作包括：

• 下載報告、電子書或白皮書等內容
• 填寫聯繫表
• 造訪登陸頁面
• 訂閱時事通訊
• 與社交媒體上特定數量的貼文互動

導致成為 SQL 的一些常見操作包括：

• 回覆外展電子郵件
• 造訪該公司的定價頁面
• 填寫示範表格
• 安排與收入團隊成員的會議
• 註冊免費試用

當然，這些操作將根據您組織的指定標準而有所不同。

了解潛在客戶質量

一旦您建立了潛在客戶資格流程，評估潛在客戶品質就至關重要。 分析潛在客戶的來源（入站或出站）並評估他們的參與度和轉換率。

高品質的潛在客戶更有可能帶來轉換和客戶保留。 那麼，您如何知道您的潛在客戶是否高品質？ 這將根據您的組織而有所不同，但應符合以下標準：

• 您擁有有關潛在客戶的正確訊息，例如姓名、電子郵件、行業和職位
• 該公司符合您的 ICP，這意味著它具有合適的規模、合適的行業以及位於合適的國家/地區
• 潛在客戶透過銷售對話或內容/社群媒體參與表現出了對您產品的認識和興趣
• 領導對您的解決方案有預算並擁有決策權
• 您對潛在客戶的興趣和買家旅程有全面的了解。

您可以透過確定哪些潛在客戶更有可能轉換以及哪些管道或行銷活動產生這些潛在客戶，更有效地分配資源。

不斷分析、調整和擴大影響範圍

成功衡量是一個持續的過程，需要不斷的分析和調整。 定期檢視您的行銷活動指標，根據既定基準追蹤績效，並根據需要進行調整。

如果您想將自己的影響力提升到一個新的水平，員工的倡議可以改變遊戲規則。 鼓勵您的員工在他們的個人社交網路上分享和推廣您的內容。 這會放大您的訊息並增加個人風格，使您的品牌更具相關性。 它還允許您利用員工的網絡，接觸新的受眾。

使用 CRM 完善客戶旅程

在激烈的市場競爭中，潛在客戶開發對企業行銷人員提出了重大挑戰。 了解 CRM 系統中每個潛在客戶的獨特特徵和需求對於制定有效的行銷策略至關重要。

透過確保 CRM 中包含正確的訊息，行銷人員可以簡化銷售線索管理並獲得有價值的見解，從而使銷售團隊能夠達成更多交易。

Oktopost 在您的 CRM 中提供潛在客戶的社交活動，從而增強您了解潛在客戶行為並完善培養策略的能力。 透過 Oktopost，您的行銷和銷售團隊可以充分發揮潛在客戶發掘工作的潛力，確保長期業務成長和成功。 在這裡探索更多。