入站與出站：為什麼您都需要它們？

您是銷售遊戲的新手嗎？ 或者，您是一位經驗豐富的銷售人員嗎？

無論哪種方式，銷售都不是那麼容易！

同理心、創造力、紀律、信心、競爭力和學習意願只是所需技能的一部分。 難怪對高素質銷售人員的需求總是很大。

那麼，你應該怎麼做才能脫穎而出呢？ 您如何成為頂級銷售人員？

這都是關於過程的。

入站與出站

不久前，銷售還只是冷冰冰的方式和向潛在客戶（出站）推銷。 如今，我們讓客戶來找我們（入站）。

在接下來的幾分鐘內，您將了解Sales.Rocks如何通過使用出站和入站方法在銷售流程中啟動數字化轉型的策略和策略。

新型出境

一種 100% 的出站方式，用於進入市場並儘最大努力從頭開始產生興趣。 這一切都是為了產生冷線索，並希望他們中的一些人會對你的產品感興趣。

事情發生了變化。 銷售團隊不再盲目展望。 相反，他們正在根據非常具體的要求尋找與他們確定的理想客戶相匹配的潛在客戶。 在Sales.Rocks ，擁有準確可靠的買家角色是我們進行準確勘探的關鍵。

出站流程由我們的銷售發展代表進行。

第 1 步：確定合適的客戶

第一步是使用工具來過濾目標受眾。 為此，我們在內部使用Sales.Rocks 公司搜索來僅選擇對我們有價值的潛在客戶。

可以使用公司信息、聯繫信息以及公司正在使用的技術來找到合適的目標客戶。

第 2 步：將買家角色與量身定制的方法相匹配

在創建要聯繫的公司列表時，您需要查看公司的網站和決策者的社交資料，以更好地了解公司可能遇到的主要活動、關注點和困難。 這些見解可幫助您準備買家角色並將其與量身定制的方法相匹配。

從過濾後的公司中，為第一次外展制定目標明確的潛在客戶列表和相關且超個性化的內容。

例如，如果使用 Sales.Rocks公司搜索模塊，請主要選擇您想要集中精力的國家。 要縮小搜索範圍，請查看 NACE 代碼列表並選擇適合您的代碼。 這將幫助您選擇一個對您的解決方案有益的行業。

公司規模和公司狀態過濾器可以使您的研究過程更加詳細，因為它可以顯示您是初創企業、中小型企業還是企業。 此外，如果您知道業務成立的年份，這將幫助您根據他們的痛點定制內容。

正如了解您的目標受眾很重要一樣，了解他們在日常業務實踐中使用的技術和應用程序也很重要，這樣您才能使您的解決方案脫穎而出。 您可以使用Web Technologies used 過濾器來實現此目的。

使用此標準，銷售代表可以通過他們在其網站上使用的技術堆棧（例如WordPress、Joomla、Laravel、JavaScript等）找到公司。 這使他們能夠準備好了解他們的潛在客戶正在使用什麼技術，這樣他們就不會浪費時間聯繫不合格的潛在客戶。

最後但並非最不重要的一點是，根據您想要進行外展的方式，勾選可用的電話、電子郵件和網站框。

您將收到作為輸出的所有數據將是創建高度個性化的電子郵件的良好開端，甚至是為客戶定制問題的銷售電話。

第 3 步：第一次外展

接下來，您已準備好接觸我們的目標受眾。 對公司詳細信息進行最後檢查。 在定制並發送包含教育電子郵件的初始外展活動後，請確保選擇通過電話與他們聯繫的最佳可用時間。

您可以使用多個渠道，但我們的重點是直接電子郵件、電話和Linkedin外展。 這包括對幾種方法進行 A/B 測試，以查看哪些方法有效，哪些方法無效。

在外展期間，提出有針對性的開放式問題並仔細聆聽潛在客戶對我們說的話是一種很好的做法，因此我們會相應地調整解決方案。 我們不是直接銷售該平台，而是允許他們對其進行測試並方便地完成購買過程。

第 4 步：持續的教育和社會宣傳和結束

當您慢慢將他們推向銷售漏斗的底部時，請繼續培養和教育客戶我們的B2B 平台如何有利於他們的業務增長。

另一方面，我們如何確定入站方法？

入站方法涉及更多的營銷接觸。 在過去的一年裡，營銷團隊擴大了他們的入站營銷角色。

第 1 步：潛在客戶獲取

在每個營銷團隊中，您都需要一個專門的團隊成員來快速聯繫入站請求並提出適當的合格問題。 它涉及與那些已經與您的內容互動、對您的產品真正感興趣並註冊試用您的解決方案而無需任何額外資格的熱心潛在客戶聯繫。

聯繫是通過電子郵件完成的。 您應該與他們取得聯繫，並了解他們是否在銷售勘探過程中苦苦掙扎。 他們是否需要為其銷售漏斗生成更具針對性的 B2B 潛在客戶？

例如，如果他們訪問過您的網站，與聊天機器人進行過互動，或者他們是回訪者，則清楚地表明潛在客戶已經過了意識階段。 在登陸頁面訪問時，如果他們訪問了產品頁面或定價頁面，請採取入站操作並根據他們的活動定制宣傳。

第 2 步：潛在客戶評分

對於回訪者，從電子郵件推廣開始。 對於那些打開電子郵件的人，第二次給他們發消息。 使用Zoho CRM 、Microsoft Dynamic CRM 等電子郵件自動化軟件可以輕鬆跟踪潛在客戶的電子郵件活動。

營銷發展代表與這些潛在客戶保持聯繫，以確保他們通過訪問我們的網站、使用我們的平台或他們剛剛閱讀或下載的內容來最大化他們的結果。 此外，MDR 確保滿足使用聊天機器人作為接觸點的訪問者的需求，並為他們的痛點提供適當的解決方案。

MDR 的工作是確定他們是否是銷售合格的潛在客戶(SQL)，這通常由潛在客戶採取的表明購買意圖的操作來指示。 此分類取決於網站活動、平台互動或對營銷材料的反應。

第 3 步：領導培育

內容很重要！ 我們關心為我們的潛力提供有價值的內容，一方面將教育他們關於 Sales.Rocks、如何使用它、它的好處和即將發生的事情。 另一方面，分享公司的實踐、經驗和對流程的見解總是一個好主意，這樣潛在客戶就可以學習如何在他們的業務中實施數據驅動的流程。

第 4 步：用戶激活

這裡的目標是推動與產品（在本例中為 Sales.Rocks 平台）的互動，例如註冊試用該平台的免費增值版本的潛在客戶，或者只是閱讀我們的內容作者製作的有價值的內容。

那麼，入站與出站哪個更好？

冷出境是十年前唯一真正的戰略。

近年來，內容營銷的誕生使入站方法成為一種更有效的策略，並迅速普及。

你應該關注什麼？ 入站與出站方法？ 或兩者？

入站策略現在很流行，但長期結果呢？ 入站線索不在我們的直接控制範圍內，它們往往會達到穩定的速度。 同時，點擊鼠標即可獲得如此多的信息，因此積極專注於調查和尋找最相關的線索是一項艱鉅的工作。 正如專家傾向於說的那樣：入站是反應，出站是行動。

在Sales.Rocks ，我們相信入站加出站等於長期 SaaS 成功。 例如，我們使用兩種方法，冷出站和暖入站。 新公司，尤其是新成立的初創企業可以從使用外向方法中受益最大，並通過使用內向策略來加強他們的銷售努力。

基本上，我們傾向於用這兩種方法做的不僅僅是向客戶銷售產品，而是教育他們。 我們不是典型的銷售人員，而是顧問。 我們的重點是確保客戶識別他們的弱點並在我們的產品中找到解決方案。 我們希望與客戶建立持久的關係，為此我們需要確保我們的產品能夠滿足客戶的需求，並增加一些競爭對手無法做到的價值。

因此，無論您選擇何種方法作為銷售流程的重點，請確保兩全其美！