B2B 公司的入站渠道合作夥伴營銷

時代變了，今天這一代買家對傳統廣告持謹慎態度。 隨著營銷的發展，公司需要找到新的戰略來發展業務並吸引新客戶。 這就是創建渠道合作夥伴營銷計劃發揮作用的地方。

蘋果和谷歌； GoPro 和 Red Bull：世界各地的品牌已經通過品牌合作引起了轟動。

繼續閱讀以了解入站營銷如何幫助您與品牌合作並發展您的渠道合作夥伴。

渠道合作夥伴營銷計劃需要什麼？

渠道合作夥伴營銷計劃是一種商業技術，涉及兩家公司結成聯盟。 鼓勵合作夥伴在保持自主的同時推銷其他公司的產品、服務或創新。

成功的合作夥伴計劃具有以下優勢：

1. 增加收入：合作夥伴計劃為所有參與者提供雙贏局面。 參與合作夥伴計劃的企業看到產品或服務銷售顯著增加。
2. 建立信任：讓您的品牌由您所在行業的知名且值得信賴的合作夥伴贊助有助於提高您品牌的知名度。 您與他們的聯盟自然會增加您的商品在客戶眼中的可信度和可信度。
3. 擴展網絡：每個獨特的合作都建立了自己的關係。 當一個品牌與另一家公司聯手時，他們會與該公司的用戶和合作夥伴聯手，從而擴大其網絡。
4. 快速測試：渠道合作夥伴計劃允許您在低風險環境中嘗試新的消費者人口統計、促銷、產品和營銷活動。

那麼，入站營銷如何幫助您創建渠道合作夥伴計劃並吸引優秀的參與者？ 本文將教你以下內容：

• 入境營銷人員創建成功的合作夥伴計劃所需的關鍵思維方式
• 在製定渠道策略時應該採取哪些行動？
• 如何使用入站營銷方法來推廣您的計劃。
• 計算合作夥伴計劃的投資回報率時要尋找什麼。

讓我們開始這場派對。

成功的渠道合作夥伴營銷計劃的提示

設身處地為您的渠道合作夥伴著想。

您的渠道合作夥伴旨在為客戶的困難提供全面的解決方案。 這需要讓產品或服務信息易於獲得，以便他們可以有效地履行職責。

您會向您的代表提供哪些教育幫助，以便他們成功宣傳您的產品？

輕鬆做生意

問你自己：

1. 您的合作夥伴的營銷計劃是否易於遵循？
2. 獲得定價、信息和技術支持是否容易？

與您的合作夥伴代表會面，並詢問他們打算如何與您的組織互動以獲得這些問題的答案。 確保您的內容易於訪問、可操作且可按需提供。

了解您自己的銷售流程。

在您可以教育他人如何宣傳您的產品之前，您必須首先學習如何銷售它。

在開始您的合作夥伴計劃之前，定義買家旅程的關鍵階段、完成銷售的平均長度以及客戶的購買觸發因素。

了解您的價值主張

合作夥伴希望與服務提供長期經濟利益的公司合作。

你的產品或服務將如何幫助其他公司實現他們的目標，降低他們的每次銷售成本，並增加收入？

那麼..如何概述您的渠道策略？

選擇要合作的渠道合作夥伴類型

選擇網絡合作夥伴時需要考慮一些事項。

首先，您為什麼要開發渠道合作夥伴營銷計劃？ 你的目標是什麼？ 在選擇配偶時，制定明確的目標至關重要。

考慮以下因素：

• 他們的市場：在選擇合作夥伴之前，請考慮他們的客戶群是否會從您的產品或服務中受益。 他們的目標受眾在人口統計和規模方面是否合適？ 您的產品是否能夠提供您的合作夥伴目前無法提供的額外功能和解決方案？
• 戰略一致性：您的合作夥伴的商業計劃必須與您的兼容。 在他們的銷售過程中應該有一個自然的時刻，他們可以推廣您的產品或服務。
• 營銷經驗：您的合作夥伴有哪些營銷經驗和技能？ 根據他們的經驗水平，您可能需要在合作之前投入時間和資源來培訓他們。
• 協同產品線：他們的產品線與您的產品線相得益彰嗎？ 您會允許您的合作夥伴提供其他產品，還是只銷售您的產品？

定義您要銷售的產品

要創建理想的合作夥伴計劃，您必須首先選擇要宣傳的產品或服務。 在選擇最佳產品之前，請先問自己 3 個問題：

• 哪種產品可以補充潛在合作夥伴的現有服務並為他們創造更多收入？ 檢查你的市場正在發生什麼。
• 什麼樣的產品已經在您的行業流行？ 在與潛在合作夥伴建立關係時，請務必強調​​您所提供產品的所有優勢。
• 哪種產品最能幫助您合作夥伴的客戶群？
• 您宣傳的哪些商品與您合作夥伴的當前受眾最相關？
• 您如何在滿足他們當前消費者的需求的同時為他們的公司獲得新業務？
• 每個產品需要什麼水平的技能？

為確保您的合作夥伴快速熟悉您的產品，最好銷售易於理解的產品。 如果推廣產品需要廣泛的培訓和理解，那麼最好放手。

為您的計劃選擇一種運營模式

根據您的渠道合作夥伴計劃目標，有多種運營模式可供選擇。 以下是四種主要的思維類型：

• VAR（增值經銷商）：購買產品，通過向原始產品添加新功能來增加價值，然後將新產品出售給其客戶群的企業。
• ISV（獨立軟件供應商）：創建和銷售軟件解決方案的公司。 Salesforce AppExchange 和 HubSpot Connect 就是其中的兩個示例。
• 戰略聯盟：是 2 家或更多公司之間達成的協議，以追求共同的目標，同時保持自主。
• 系統集成商：從不同供應商處購買單獨的硬件和軟件組件並將它們組合成一個為客戶定制的單一解決方案的企業。

優步與 Spotify 的戰略聯盟是成功運營戰略的絕佳例證。 它是如何運作的？ 在等待他們的 Uber 旅程時，消費者可以登錄 Spotify 並選擇他們想在旅途中收聽的任何播放列表。

兩家公司都從這種方法中受益，因為它改善了用戶體驗並吸引了更多人。 （來源）。

完成程序構建後，您需要開始尋找可能的合作夥伴，但不要跳過研究和規劃階段。 需要幫助創建與您的公司目標相對應的渠道合作夥伴計劃？

請聯繫我們。

Scaleo 是一種戰略合作夥伴營銷軟件，可以幫助您開發適合您特定需求的計劃。

您是否已經制定了渠道合作夥伴計劃？ 然後是時候繼續前進並開始營銷了！

入站營銷策略是招募新渠道合作夥伴的最有效技術。 在利用社交媒體的同時為您的受眾製作有價值的相關材料可以提高對您的計劃的認識，從而招募新的合作夥伴。

以下是您應該用來與潛在合作夥伴互動的主要入站策略。

在接觸社交媒體之前，為您的理想匹配創建角色。 合作夥伴角色讓您可以選擇是否值得合作。

現在你已經發展了你的伴侶角色，是時候接觸可能的伴侶了。 確保您能夠正確解釋您的解決方案如何幫助他們獲得新客戶、增加收入並使其產品多樣化。

在開始在社交媒體上聯繫潛在合作夥伴之前，請先問自己以下問題：

• 與您合作將如何幫助他們的公司？
• 您的商品如何幫助他們擴大業務和消費者基礎？
• 您的產品或服務提供商有哪些競爭對手沒有的優勢？

您可以利用社交媒體與可能的合作夥伴建立關係，然後再聯繫他們。 這可能涉及關注他們的博客文章、享受或分享它們，以及在可行的情況下留下聰明的評論。

網絡研討會

基於教育的網絡研討會提供信息，幫助觀眾回答需求或問題。

網絡研討會是吸引新渠道合作夥伴同時建立您在行業中的信譽的絕佳方式。 網絡研討會的一大好處是能夠在沒有開銷的情況下一次聯繫全球許多人。

您需要網絡研討會主題嗎？ 為什麼不吸收合作夥伴和客戶的成功案例？ 這些可能表明您的產品如何使消費者受益，同時也支持合作夥伴創收。

時事通訊

強調功能增強和近期客戶成功的每月消息是吸引合作夥伴加入您的渠道網絡的絕佳方法。 時事通訊讓您可以展示公司的個性，為現有客戶定制您的信息，並為您的合作夥伴計劃的登錄頁面增加流量。

電子書

人們越來越多地在 iPad 和智能手機上閱讀書籍。 在您的網站上發布的電子書是宣傳您的渠道合作夥伴計劃的絕佳方式。

自出版的電子書可以免費開發和分發，與標準的博客文章相比，您可以在更長的時間內展示您在某個主題上的權威。 以下是推廣您的電子書的一些想法：

• 將電子書放在您的公司博客上。
• 在您的社交媒體平台上宣傳它是一個重點。
• 將其發送給訂閱了您的時事通訊的人。
• 將其作為客戶購買的免費禮物發送。

實例探究

案例研究強調客戶的要求或問題，並說明您的公司如何解決它。 這讓潛在的合作夥伴可以先睹為快，了解您的渠道合作夥伴計劃如何使他們受益。 成功的案例研究通常具有以下要素：

• 挑戰+您的貢獻：案例研究包括有關您的客戶遇到的障礙和問題的詳細信息，以及您的合作夥伴計劃如何解決這些問題。 包括客戶過去嘗試過的東西，以及使您的產品在競爭中脫穎而出的東西。

• 客戶報價：案例研究中經常包含來自使用過您的產品或服務的客戶的報價。 客戶評價為您的合作夥伴提供社會證明，表明他們正在做出正確的決定。

• 可衡量的統計數據：在說服方面，沒有什麼比數字更重要的了。 確保在您的研究中包含相關統計數據，以證明您的計劃的有效性。

• 號召性用語 (CTA)：用一些關於您的產品或服務的短語來完成您的案例研究。 最後一段應吸引合作夥伴致電您的公司或註冊您的計劃。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是一種流行的方法，用於加強品牌與當前/以前的客戶或獲取新客戶的互動。 它還可以用於聯繫您業務中的特定人員，以提高對您的渠道合作夥伴計劃的認識。 如果滿足以下條件，電子郵件營銷必須是有效的：

• 有價值：合作夥伴對您的公司或項目不感興趣； 他們想听聽您如何幫助他們解決問題。 專注於分享能引起他們共鳴的相關內容。

• 相關：確保您的數據庫已根據人口統計和活動進行細分，以確保您在正確的時間向正確的人發送正確的消息。

• 預期：保持定期溝通以確保您的電子郵件是預期的。 分析您的訂閱者的行為，並在他們最有可能期待的時候發送您的推介。

• 電子郵件營銷：與您的其他營銷工作相結合時效果最佳。 在獲取有關您的電子郵件營銷計劃進展情況的統計數據時，將電子郵件與其他數據技術集成是理想的選擇。

衡量您的渠道合作夥伴計劃投資回報率

你想知道你有多成功嗎？ 以下是計算投資回報率 (ROI) 時要考慮的關鍵指標：

渠道銷售招聘指標

• 合作夥伴總數：您在上個月或上季度招募了多少合作夥伴？

• 招聘配額的實現：您距離實現招聘目標還有多遠或接近？

• 招募新合作夥伴的成本：您需要投入多少資金來獲得新合作夥伴？

• 通過渠道吸引的合作夥伴百分比：例如，網絡研討會產生 45% 的收入，電子郵件營銷產生 30%，推薦產生 25%。

渠道銷售成功指標

• 每個合作夥伴產生的平均收入：提高銷售參與度的第一步是跟踪合作夥伴產生的收入。
• 平均合作夥伴滿意度：監控合作夥伴的滿意度是您的產品正在運行的可靠指標。
• 完成培訓的合作夥伴百分比：您的合作夥伴中完成了您提供的培訓的百分比是多少？
• 平均銷售週期長度：您的銷售代表完成銷售需要多長時間？

渠道銷售盈利能力指標

• 渠道保留率：跟踪停止銷售您的商品的人的百分比對於掌握最新情況至關重要。
• 項目費用支出：相對於項目成本，您產生的總體收入是多少？
• 平均利潤率：您從產品銷售中平均賺取多少利潤？
• 合作夥伴層收入增長率：這表明合作夥伴如何在各種產品線中進行擴展，並可以幫助您做出有效的資源分配決策。

結論

今天，您學習瞭如何開始入站營銷以發展您的渠道合作夥伴營銷計劃。 您準備好主導您的渠道合作夥伴營銷活動了嗎？

使用上述技術，您可以創建一個工作夥伴計劃，讓您的團隊興奮，吸引一流的合作夥伴，並使您在競爭中脫穎而出。

需要幫助建立您的渠道合作夥伴計劃或添加聯盟合作夥伴計劃？ 那就聯繫我們吧！ 我們將與您合作，最大限度地提高這些營銷方法的有效性，並製定合作夥伴營銷計劃，為您帶來更多業務和銷售。