如何創建有針對性的理想客戶角色（ICP）？

誰是你的理想客戶？

您如何定義理想的客戶角色？

您的理想客戶角色檔案越詳細和計劃得越詳細，對您的業務就越有利。 它應該是準確的，以便組織和產品與客戶需求保持一致。

企業有多個買家角色。 參與購買決策的每個人都是買家角色檔案。

他們每個人都有適合自己需求的產品評估標準。 為他們每個人設置一個買家角色有助於更好地將營銷和銷售活動與角色要求保持一致。

在本文中，您將發現：

• 為什麼理想的客戶檔案 (ICP) 很重要？
• 您如何創建理想的客戶檔案 (ICP)？

ICP的重要性是什麼

理想的客戶角色 (ICP) 或買方角色可確保所有業務活動都符合獲取和服務客戶的需求。 你需要注意你展示公司的方式，你會開始注意到很多人會開始談論他們的工作——而不是客戶需要什麼。

在選擇產品或服務時，人們天生就會被他們信任的東西所吸引； 對於他們認識和信任的企業或由可信賴的來源推薦的企業也是如此。

建立信任的最佳方式是對客戶表現出理解和同理心。

首先，解決潛在客戶的痛點。 只有這樣，他們才會願意探索您的產品。 創建買家角色並不斷使用它們來指導您的業務。 它可以幫助您專注於客戶的需求。

您如何創建理想的客戶檔案？

創建角色檔案的好處和最累人的部分是您不必監視人們以了解他們。 只需伸出手問他們。 大多數人會透露創建理想客戶檔案 (ICP) 所需的信息。

準備好記錄你的問題的答案。

問題如下。

你的客戶是誰？

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最大的問題是，我在哪裡可以找到這些人？

1. 調查現有客戶

詢問您現有的客戶。 通過提出正確的問題，您可以了解很多關於您的聽眾的信息，並找出是什麼讓他們打勾。 激勵您的調查（例如使用產品或亞馬遜優惠券的免費積分）以說服他們。 但是，他們的答案對於您的買家角色研究將更有價值。

Typeform、SurveyMonkey 和 Qualtrics 是進行此類調查的絕佳工具。 他們已經有預定義的模板，您可以根據自己的要求進行修改。

2.投資一對一的面試

您不需要大筆預算來投資與現有客戶的重點小組或個人會議。 它們為您的買家、角色提供有價值的數據。

您可能能夠發現您的產品或服務所獨有的獨特痛點、挑戰或動機。

Zoom、Google Hangouts 和 Bitrix24 是很好的會議工具。 他們有免費試用和實惠的價格。

3. 檢查您的分析

谷歌分析和獨家社交媒體渠道的洞察可以為您提供有關當前與您的網站和您的社交資料互動的人的人口統計數據，例如他們的位置、年齡或設備、支出、位置、行業類型和其他有價值的信息.

Leadfeeder 和 Lead Forensics 之類的工具也可以揭示訪問您網站的匿名流量。

4. 與您的員工交談

您面向客戶的員工，如銷售人員、合作夥伴經理、客戶支持人員和類似角色的人員，可能會擁有大量與他們打交道的客戶的信息，這些信息觸手可及。

由您的銷售團隊運行上表中的問題並整理他們的答案。 如果您注意到一些重複的行為和信息，請將它們添加到您的買家角色中。

在這裡可以為您提供幫助的工具是 Trello 和 Google Docs。

5. 探索社交媒體分析計劃

如果您的企業在社交媒體渠道上很活躍，那麼這些見解可以為您提供大量輸入，幫助您構建理想的客戶角色。

可以幫助您利用社交媒體的工具是

• Facebook 受眾洞察
  該工具用於獲取關注者的興趣和人口統計數據。 您需要擁有 1000 個關注者才能獲得洞察力。

• 領英洞察
  這是了解您的 B2B 目標的絕佳工具。 它提供了有關業務類型、部門、工作角色、資歷以及您進行最大互動的位置的深入信息。

• 推特分析
  該工具可以深入了解家庭收入、城市、農村、位置、人口統計和社會信息。

將角色分組，例如用戶和決策者。 用戶和決策者每個人都有自己的痛點。 解決他們並影響他們成為您的產品傳播者。

這些客戶將為您帶來推薦收入。 通過推薦獲得的潛在客戶將具有高度相關性並迅速轉化。 然後，客戶體驗有助於進一步創造創收機會。

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是時候在整個組織中設計和分發它了。

您如何代表您的理想客戶角色 (ICP)非常重要。 您代表的方式將在不同利益相關者的腦海中留下印記。

ICP 將幫助您在所有互動渠道中正確傳遞信息。 不僅如此，它還有助於通過您解決客戶問題的方式為您的企業賦予個性。

在我列出工具之前，您需要擁有的字段是：

• 照片
  包括一張照片使您的角色人性化，並幫助您的團隊描繪一個需要解決問題的人。

• 背景故事
  將 CRM 數據插入您的角色，以充實他們的興趣和愛好。

• 心理態度
  在這裡，您列出了典型的購買習慣和偏好。 嘗試在您的營銷和網絡分析中找到一些模式。

• 人口統計學標識符
  競爭性受眾研究和 CRM 數據將幫助您深入了解目標市場。 人口統計標識符對於有針對性的電子郵件活動很重要。

• 目標和動機
  列出是什麼讓你的角色優先。 列出您在研究期間發現的任何個人和職業目標。

• 障礙
  利用您的客戶支持票證和您經常看到的任何常見問題解答中的報價，找出阻止您的受眾實現目標的原因。

• 銷售異議
  這些是你的角色的痛點。 在這裡，您列出了銷售可能失敗的原因。

• 引用
  您的引述在一個小例子中總結了您的角色。 請諮詢您的銷售團隊並重新查看銷售電子郵件，以找出最能反映您的角色的陳述。

下面列出了可幫助您設計理想客戶角色的工具：

1. 自舉客戶角色模板（內容和諧）
   
   免費的客戶角色模板易於理解，並為您提供典型客戶可能看起來的緊湊的兩頁快照，因此這是一個很好的起點。
   
2. McorpCX 角色
   
   一個高度互動的平台。 使用此程序，您可以將角色映射到特定項目，在每個角色選項卡下組織您的定性研究數據，並將您的角色導出為 PDF 格式以便以後輕鬆訪問。
   
3. 阿庫努
   
   Akoonu 可讓您創建漂亮的客戶角色，但它也與您的 MA/CRM 軟件完全集成。 它還包括 CRM Journey Map 數據、消息傳遞和品牌風格指南、自動化內容清單等。
   
   
4. Xtensio（假烏鴉）
   
   您應該在 Xtensio 的免費版本中找到全部價值，它可以讓您創建多達 5 個角色，並讓您可以訪問所有軟件的工具和模塊。 或者，如果您想升級到 Xtensio Plus，您可以創建任意數量的作品集，享受無限導出您的角色，並從您的文檔中刪除 Xtensio 品牌。
   
   
5. 製作我的角色（HubSpot）
   
   該工具對 HubSpot 客戶特別有價值，因為您可以將您的角色與其他 HubSpot 軟件結合使用，通過銷售渠道跟踪買家習慣。
   
   如果您不喜歡 Make My Persona 的 19 個問題的限制，您可以使用 HubSpot 的免費模板創建您的角色。 此模板將角色分為四個部分（誰、什麼、為什麼和如何），並包含空間供您開始頭腦風暴解決方案以克服他們的共同反對意見。
   
   
6. 角色主題矩陣（流入）
   
   Inflow 的角色主題矩陣是一個免費工具，旨在幫助您分析基於分段的內容差距。 雖然此工具不會為買家角色的“角色”部分留下太多空間，但它非常適合在買家旅程中組織現有和即將發布的內容。
   
   
7. 用戶鍛造
   
   UserForge 是另一個設計精美的免費工具——如果有點明顯的話。 與 Xtensio 和 PersonaDrive 一樣，UserForge 是另一個使團隊之間的協作變得容易的工具。 也有傳言稱 UserForge 2.0 即將推出。 我們將不得不等待，看看這是否會為該工具增加更多功能。
   

測試角色

角色已準備就緒，您已開始創建內容。 需要回答的問題是：

您的內容是否符合理想的客戶角色？

第一個問題的答案在於對內容進行 A/B 測試。 A/B 測試主要用於創建引人注目的登錄頁面、有用的電子郵件消息和設計。 它比較了針對同一受眾的兩組內容，並讓您知道哪些內容有效。

A/B 測試使營銷人員能夠做出數據驅動的決策，從而以指數方式提高性能並推動更好的對話。 更好的對話會帶來轉化。

您理想的客戶角色需要重新調整嗎？

現在，經過持續的 A/B 測試，您已經獲得了適合您的內容、網站和電子郵件消息。

接下來的問題是：

1. 您的聲音是否達到了理想的潛在客戶？
2. 你的角色需要調整嗎？
3. 如何調整理想的客戶角色？

你得到的線索可以有他們的個性。 然而，擁有理想的客戶是每個企業的夢想。 你能做些什麼來獲得完美的客戶？

答案是問他們。 與您的理想客戶交換內容並尋求反饋。 有一種工具可以讓這項艱鉅的任務變得更加舒適，但在實現這一目標之前，您必須執行特定的操作。 他們是： -

• 收集您認為會引起理想客戶共鳴的內容。
• 收集您認為有趣的理想客戶內容並對此發表意見。
• 製作將分享您的意見的電子郵件和消息。

確定您的理想客戶角色的工具與真實的人保持一致：–

放大銷售夥伴

SalesBuddy 是 Ampliz 提供的免費B2B 潛在客戶生成工具。 這是一個輕量級的 Chrome 插件，可以根據您的買家角色為您提供潛在客戶。 您註冊該工具並設置買家角色。 目前，它只允許您設置五個參數（Industry、Revenue、Employee Count、Location 和 Department）。 但是，在未來的版本中將提供更多參數。

但是，要使用該工具，您可以訪問您理想客戶的網站並在瀏覽器中單擊該工具，您可以通過 ProspectFit 評分查看該行業是否與您相關。 如果分數超過 50%，您可以看到“類似公司”。 如果分數低於 50%，請選擇“更好的匹配”以查找與您的角色完全匹配的公司數據。

SalesBuddy 工具可讓您根據您的買家角色找到類似的公司和聯繫人。 它目前仍在開發中，計劃於 2019 年 9 月下旬進行公開測試。

然而，好消息是 Ampliz 推出了早期 Beta 版註冊的私人 Beta 版，您可以在 2019 年 9 月上旬註冊並開始使用它。您也可以在此處預訂演示。

您可以在“聯繫人”選項卡下找到相關的聯繫信息，將他們收藏到列表中並與他們聯繫並做兩件事：

• 與他們分享有關其內容的反饋
• 詢問他們對您的內容的看法

它將幫助您建立融洽的關係並了解角色對您的內容的確切看法。 你會直接從馬的嘴裡聽到意見。

擊中本壘打

對於更高的投資回報率和目標營銷，理想的客戶角色或買家角色是一個關鍵要素。 它可以幫助您了解您的客戶，更重要的是，您的產品或服務如何能夠接觸到您的理想客戶，他們將使用並最終成為您產品的傳播者。

同理心是最突出的銷售轉化者。 一旦建立了情感聯繫，就很容易將潛在客戶轉化為銷售。

因此，一旦您的買家角色準備就緒，請將它們整合到團隊中。 它不僅可以讓每個人都幫助跟踪買家角色數據，還可以充分利用它。

您將大大增加您的廣告和營銷信息到達家中的可能性 - 並因此轉化為銷售。