人性化您的銷售渠道：幫助您的品牌脫穎而出並建立客戶聯繫的關鍵因素

客戶幾乎擁有無限的選擇權，可以接觸到不同的品牌和產品。 有了這種選擇，品牌在營銷中面臨著獨特的挑戰：您如何才能脫穎而出，突出您的品牌形象，並與您的客戶建立聯繫？

關鍵是個性化。

為什麼個性化很重要

無論您的公司是一家擁有實體業務的老牌企業還是一家數字原生公司，客戶都在尋求個性化服務。 忠誠度是難以捉摸的，但是當您在正確的時間為正確的受眾定制您的產品和溝通時，您就可以實現它。

研究表明，72% 的消費者希望向他們購買商品的企業將他們視為獨立個體並了解他們的興趣。

大多數消費者將個性化與積極的體驗聯繫在一起，這些體驗可以幫助他們感到與眾不同，而品牌則表明他們對關係的投資，而不僅僅是銷售。

談到銷售渠道，個性化是確保根據客戶需求引導他們完成每個階段的關鍵。

在銷售漏斗的頂部創造意識和吸引力

在意識階段，買家正在經歷一個問題或痛點的症狀。 他們正在尋找緩解它的解決方案。 在某些情況下，客戶不知道該問題的名稱或對其理解不深，因此信息可以幫助他們構建和識別問題以找到理想的解決方案。

例如，客戶可能會搜索“我如何變得更強壯？”之類的內容。 這是一個寬泛的查詢，不會立即指向解決方案，因此他們還沒有在尋找產品、服務或品牌。 他們正在尋求將問題背景化。

當他們搜索這些信息時，他們可能會看到您的品牌並了解您的產品或服務。 儘管他們可能還沒有準備好購買，但他們可能正在尋找能夠滿足他們需求的品牌。

意識可以來自許多地方，包括谷歌搜索、社交媒體上共享的內容和線下活動。 您品牌的目標是提供幫助，而不是推動銷售，並展示您的專業知識以鼓勵漏斗的下一階段。

有效內容的一個很好的例子是 Bankrate 的這個退休收入計算器。 它幫助客戶在不推動顧問服務的情況下計算出他們的退休收入——它只是教育和協助。

在銷售漏斗中間鼓勵評估和考慮

考慮階段發生在客戶明確定義他們的問題並為其命名之後。 他們正在研究和評估解決該問題的所有選項，因此他們可能會尋找清單或比較，如“關於品牌的最佳書籍”。

回到前面的搜索示例，搜索查詢可能來自“我如何變得更強壯？” 到“去健身房好還是請私人教練好？” 他們此時還沒有準備好購買，但他們正在考慮他們的解決方案。

在此階段，客戶不僅會評估您的品牌，還會評估您的競爭對手。 你引起了他們的注意，但現在你必須將自己定位為最佳解決方案。 這是您建立信任和關係的時候。

視頻可以很強大。 如果您可以分享可以用來吸引註意力的引人入勝的事件或故事，則可以將客戶吸引到您的品牌中。 如果您可以個性化該視頻，那就更好了。

一個例外的例子來自 Facebook。 你可能在你的 Facebook 頁面上有一個“friendversary”來慶祝你成為“Facebook 官方好友”的時間。 該視頻通過標記的照片、最吸引人的照片或視頻以及其他感覺非常私人的細節分享了友誼的亮點。

提供個性化視頻的另一種方法是使用數據來提供滿足觀眾需求的視頻類型，例如問答視頻和客戶成功案例。 這些可以幫助您建立信譽並讓客戶相信您是競爭對手的理想選擇。

這是客戶成功案例的一個很好的例子。 Willam & Mary 商學院創建了一系列在線 MBA 學生的推薦信，強調了他們在該計劃中取得的成功。

取悅銷售漏斗底部的客戶

在決策階段，客戶知道他們要購買，但他們會更認真地考慮各種選擇。 他們可能會權衡價格、客戶服務、質量和其他因素，以確保他們做出最適合自己需求的選擇。

按照健身房的例子，之前的問題“去健身房好還是請私人教練好？” 可能會變成“Gold's Gym vs. Planet Fitness”。 他們已準備好做出決定，但他們希望選擇他們了解和信任的品牌。

這個階段歸結為幫助客戶克服最後的障礙並提供支持。 在某些情況下，提供演示或試用可以幫助確認選擇您的決定，

在此階段，有許多不同的方式可以與客戶建立聯繫，具體取決於業務類型。 案例研究可能特別有效，例如來自 Unbounce 的長篇案例研究。 這有助於客戶了解產品或解決方案將如何在現實環境中提供結果並顯示社會證明。

成功秘訣

您的銷售漏斗提供了一個機會來影響潛在客戶並防止他們退出，同時還可以培養那些可能還沒有準備好購買的人。 這裡有一些提示可以幫助您的個性化順利進行。

了解觀眾

如果你想為你的客戶提供個性化的體驗，你必須在個人層面上了解他們。 你知道的越多，你就越能為他們定制你的信息，向他們展示你了解他們，並將他們轉化為付費客戶。 如果您將銷售漏斗設置為針對錯誤的角色，那麼您只是在浪費自己的時間和金錢。

您還應該了解您的競爭對手，尤其是他們的網絡流量。 您可以評估他們表現最好的內容，以了解吸引客戶和與觀眾建立聯繫的內容，這可以為您自己的策略提供信息。

提供價值第一

你的最終目標是銷售，但你不能在整個過程中推動銷售。 銷售漏斗的早期階段是提供價值和信息來幫助您的客戶。 重點教育他們了解他們的問題和可能的解決方案。

以客戶為先將您的品牌定位為專家，建立信任，並間接推動未來的銷售。

正確設置關鍵字

您的客戶使用的關鍵字將幫助您進入目標角色的頭腦。 您可以使用關鍵字研究工具圍繞特定關鍵字或基於常見問題的搜索查詢來創建基於意識的內容。

不要忘記搜索相關關鍵字和您自己的見解。 您可能會聽到客戶問過您的問題，而這些是一個很好的起點。

捕獲電子郵件

獲取電子郵件地址可幫助您建立關係並贏得信任，從而通過銷售渠道培養客戶。 當您可以將個性化的相關內容直接發送到他們的收件箱時，這就容易多了。

理想情況下，您將使用引人入勝的內容和客戶可以使用的可見註冊表單來做到這一點。 他們已經與您的內容互動，因此他們更有可能尋求更多信息。

如果這還不夠，您可以提供需要電子郵件的門控內容。 重要的是使用自定義登錄頁面來展示您提供的優質內容類型以提高註冊量。 一個很好的例子是 HubSpot 的可下載角色模板。

利用評論、推薦和客戶案例

信任是成功銷售渠道的關鍵部分。 重要的是在你的渠道中建立社會認同和信任以培養這種關係。

您有很多機會分享這些信息。 您可以在產品和主頁上包含評論，但您還應該為客戶提供推薦和客戶案例，以獲取更深入的信息。

另一種有用的社會證明形式是列出您合作過的品牌，尤其是 B2B 品牌和案例研究。

減少體驗中的摩擦

購物車、結帳和表單放棄是購買過程中的障礙，可能導致客戶退出銷售渠道，即使在他們對流程進行了所有研究之後也是如此。 您也付出了努力，因此您不想因為不必要的摩擦而失去轉化。

有人可能會放棄購物車的原因有多種，包括：

• 額外費用和意外成本，例如高運費
• 沒有訪客結賬選項
• 漫長或複雜的結帳流程
• 不明確的退貨政策
• 缺乏不同的付款方式
• 沒有信任信號讓客戶對卡的詳細信息感到安全

在某些情況下，這些問題適用於表單並導致客戶放棄它們。 如果字段未自定義或遇到令人沮喪或麻煩的格式設置問題，客戶也可能會放棄表單。

重要的是要完成結帳和表格流程，看看是否有任何問題並加以糾正。

個性化

個性化的購買體驗可以幫助客戶感到被重視和理解，這反過來又使他們更加信任您的品牌並表現出更高的忠誠度。

在數據和品牌戰略的支持下，以銷售渠道各個階段的客戶為目標並提供個性化體驗，提供身臨其境且有價值的體驗，讓客戶再次光顧。