如何編寫有效的案例研究來完成銷售

任何營銷人員的部分職責是為銷售人員提供  有思想，寫得好  有幫助的數字資產  克服銷售異議  並達成交易。 這些資產中最有用的是  實例探究。 然而，太多的案例研究未能發揮其潛力。

這不僅僅是我的意見。 內容營銷協會、MarketingProfs 和 ON24 發布的 2023 年“B2B 內容營銷”報告指出了內容營銷案例研究的一個主要問題。 儘管 67% 的營銷人員表示他們在過去一年中創建了案例研究，但只有 36% 的營銷人員表示這些案例研究產生了最好的結果。 那麼，斷開連接在哪裡？

答案：許多內容營銷人員在製作引人注目的內容時沒有遵循最佳實踐  內容營銷  實例探究。

請記住：案例研究代表深入了解客戶如何使用您的產品、服務和人才來取得成果。 最相關的案例研究包括相當多的相關數據點作為客觀指標，是的，你和你說的一樣好。 它們是現實生活中的例子，可以提供幫助  在您的公司和潛在客戶之間建立信任。

進行內容營銷案例研究對銷售人員來說可能是一個福音，因為他們為他們提供了不可否認的證據，證明其他人對您的公司充滿信心 - 並獲得了出色的成果。 可以自信地說“我有東西要給你看”的銷售團隊。 有更好的機會將潛在客戶轉化為付費客戶。

案例研究還有另一個目的：它們使銷售過程更具吸引力。 如果您願意，演示、銷售電話和 Zoom 會議可能會非常單調乏味。 案例研究為體驗增添了活力和記憶力。 （這讓你的銷售人員與眾不同——以一種好的方式。）

如何創建案例研究

不幸的是，許多營銷團隊並不確定如何從頭到尾編寫有效的案例研究。 如果這描述了您的立場，請嘗試以下策略來整合您的下一批案例研究。

1. 確定您想要吸引哪些類型的潛在客戶。

理想情況下，您的案例研究應該多種多樣。 他們不應該只針對一種類型的客戶（除非您只對一種類型的客戶感興趣）。 相反，按行業、客戶規模、痛點、創新解決方案等混合您的案例研究。這樣，您的銷售團隊就可以為每個潛在客戶挑選合適的案例研究。

要確定您目前需要哪些案例研究，請詢問銷售人員他們是否正試圖從某個行業吸引客戶，或者您的公司是否正試圖銷售一種特定的產品或服務，因為它具有誘人的利潤率。   與銷售合作  確定這些答案將指導您找到哪些現有客戶的成功用例可能最適合新的案例研究。

2.講故事。

從鳥瞰的角度來看，您的案例研究應該遵循一種相當固定的模式。 您將命名一個客戶問題，談論客戶的目標，談論您的解決方案和策略，並概述（令人印象深刻的！）結果。 儘管如此，您不必在交付時變得沉悶。 想方設法為案例研究增添趣味，讓它讀起來更像一篇有趣的敘述，而不像一篇學術論文。

例如，當我們的營銷專家想談談  我們幫助我們的客戶 Heartbeat   通過媒體提及取得成果，我們希望立即吸引讀者。 這就是為什麼我們翻轉劇本並在介紹中向讀者展示了幸福結局的快照。 從本質上講，我們使用了一種創造性的講故事技術來設置 Heartbeat 案例研究，這與更傳統的按時間順序排列的方法略有不同。

我們仍然使用案例研究的其餘部分來分解目標，討論我們的戰略決策，並更詳細地檢查數字。 我們所做的主要改變不是“肉”，而是肉的裝盤方式。

3. 不要忽視“可略讀性”。

可略讀性。 它已成為日常生活的重要組成部分。 我們都會瀏覽我們閱讀的所有內容，包括支柱頁面、新聞文章等。 因此，不要假設潛在客戶會從頭到尾閱讀您的案例研究。 我敢肯定其中 99.99% 的人不會。

關鍵是，無論您的案例研究結果多麼令人印象深刻，您都無法承受將其埋沒的後果。 使用可略讀格式，例如項目符號點、標註框、標題、圖形、粗體文本、顏色和其他引人注目（但不會分散注意力）的視覺效果，就像我們在  我們的 FitOn 客戶案例研究。 拒絕編寫只是文本牆的案例研究的想法。 他們不會被閱讀，這意味著他們不會對您的銷售團隊成員有太大幫助。

在我們的  對於我們的客戶 Digilant 的案例研究，我們注意分解頁面上和周圍的信息。 我們想確保它易於理解和消化。 作為旁注，我們仍然堅持使用可靠的關鍵字、上下文和標記規則，以從頁面中獲得盡可能多的 SEO 汁液。 （是的，如果您的案例研究具有雙重作用，那很好！）

4. 給出實際數字。

您可能不願透露您認為是專有數據的內容。 但是，當涉及到您的案例研究時，請避免屈服於這種本能。 每個案例研究都必須使用真實的數字見解。 否則，它只會被解讀為一種概括； 它看起來更像是廣告，而不是教育資產。

在案例研究中說明您的價值的唯一方法是使用真實數據。 你不必透露  全部  數據，例如您賺了多少收入或您的客戶協議是什麼樣的。 儘管如此，   做  展示使貴公司的積極影響無可辯駁的所有數字。

對於我們的  關於我們的客戶電子學習行業的案例研究，我們進行了深入研究。 當然，我們可以說，“我們將頁面權限提高了 12 個位置。” 相反，我們深入研究並給出了一個更好的指標，表明電子學習行業從其頁面權限開始到哪裡結束，這為我們的潛在客戶提供了更清晰的畫面。

5. 使您的案例研究易於查找。

太多的內容營銷案例研究很難發現。 假設並非所有領導者都與您的銷售人員交談過。 也許他們只是在瀏覽您的網站。 您希望有一個專門的地方來存放您的案例研究。 我們的結果位於我們網站主導航中的“結果”選項卡下。 但是，您的可能在其他地方有意義。

例如，您可以將案例研究作為單獨的頁面或作為帶標籤的可搜索博客文章。 許多公司正在試驗視頻案例研究。 在這種情況下，您可能希望在 YouTube 頻道上設置您的案例研究  和  將它們嵌入您的網站。 確保您的案例研究保持領先和中心地位的選擇是無窮無盡的。 只要確保您選擇了一種直觀的組織方法。

現在輪到你了。 著眼於這些最佳實踐，去構建（或重建）你最強大的案例研究。 改變你的努力可以大大提高你公司的銷售額——你的銷售人員會很高興擁有真正有用的資產來幫助銷售過程。