如何使用網絡研討會在 7 個步驟中生成潛在客戶

由于冠狀病毒大流行，最顯著的變化之一是 B2B 銷售過程中的個人接觸幾乎變得不可能。 而且這種個人聯繫非常重要！

營銷人員目前正在用在線變體代替許多這些接觸時刻，網絡研討會就是其中之一。 這是生成和限定潛在客戶的絕佳方式。

什麼是好的線索？

營銷部門經常組織網絡研討會。 讓參與者建立一個好的計劃，然後很好地實現網絡研討會需要花費大量的時間和精力。 之後，參與者整齊地發送錄音和幻燈片。 然後將參與者名單發送給銷售人員，並要求與所有人聯繫。 反過來，銷售人員對此並不滿意。 只有聽過網絡研討會的人，所以他們當然不是有價值的線索。 他們是對的！

僅靠入站營銷是行不通的！

在您開始潛在客戶生成網絡研討會之前，必須與銷售人員協調潛在客戶漏斗的外觀。 銷售人員何時可以接觸潛在客戶？ 什麼時候還沒有？ 銷售扮演什麼角色，營銷扮演什麼角色？ 許多入站營銷人員使用以下方法：

圖片來源：https://learn.g2.com/mql

人們通常假設營銷會生成、編輯（培育）並預熱潛在客戶，直到“移交”到銷售發生。 這種方法經常會產生摩擦。 而在實踐中，經常會發現產生的潛在客戶不足，銷售表明潛在客戶的質量也不足。

最好將潛在客戶生成分開，其中 50% 的潛在客戶是通過入站實現的，另外 50% 是通過銷售自己實現的。 這需要一個潛在客戶策略，其中每個銷售經理制定一個戰略客戶清單。

您可以每隔 (!) 天使用此列表進行積極的展望。 您可以通過 LinkedIn 或電子郵件營銷等方式在這些帳戶上開展有針對性的營銷活動，從而從營銷中做出貢獻。

通過網絡研討會產生潛在客戶並獲得資格

如果您隨後一起設置潛在客戶生成活動，那麼收集正確的潛在客戶並在網絡研討會期間確定這些潛在客戶的資格非常重要！ 通過通過提問、聊天和投票來激發參與度，您可以獲得潛在客戶的資格。 因此，您將在網絡研討會期間收集的信息用作資格認定的基礎。 在網絡研討會結束時，您將獲得一份可以與銷售人員接觸的熱門潛在客戶的候選名單，而不是一份簡單的參與者名單。

您可以通過 7 個步驟來設置如此成功的潛在客戶生成網絡研討會。

步驟 1. 確定目標、目標群體和工具

您首先確定網絡研討會的目標以及銷售。 它是信息豐富的，旨在追加銷售/交叉銷售，產生新的客戶聯繫，還是您真的在網絡研討會期間銷售一些東西？ 誰是你的目標受眾？ 在 B2B 中，您正在與一個決策單元打交道，其中的每個人都對其他主題感興趣。

步驟 1 的一個重要部分也是選擇正確的工具。 不僅網絡研討會軟件而且您的相機和麥克風都必須具有良好的質量。 另外，不要忘記您必須有穩定的互聯網連接。 我對工具的建議是：選擇在實踐中證明自己的知名品牌。 你只有一次做對的機會，然後最好為此使用一點額外的預算，而不是去購買便宜或免費的工具。

步驟 2. 確定主題、內容和時間

主題必須吸引目標群體。 如有必要，進行小型關鍵字研究、查看趨勢報告或詢問目標群體中的一些人他們關注什麼。 只有當主題吸引他們時，他們才會點擊註冊鏈接。

在提供內容時，考慮使用外部揚聲器是明智之舉。 客戶、獨立第三方或研究人員通常更可信。

時間非常重要，也要根據您的目標群體進行調整。 例如，您可以考慮的事項包括時區（如果您在國際上工作）、工作日（許多人在星期三休息）、休息時間以及人們正常工作的時間。

步驟 3. 制定促銷計劃

您希望為您的網絡研討會提供盡可能多的相關參與者。 這從一個好的促銷計劃開始。 在實踐中，我看到它通常以對郵件列表的一些邀請結束。 一個好的開始，但你不會用它來接觸新人。 此外，請考慮使用以下內容：

• LinkedIn 帖子（由您和您的同事 + 您的公司頁面）
• 贊助的 LinkedIn 帖子
• 領英線索廣告
• Facebook 線索廣告
• 針對您網站訪問者的再營銷
• 展示廣告
• Google Ads（在市場受眾中是一個不錯的選擇）

此外，請確保登錄頁面100% 優化。 僅僅因為有人登陸該頁面並不意味著他/她也註冊了。 你必須說服他們！ 用於轉換策略的一個很好的框架（例如，在您的登錄頁面和電子郵件中）是說服的六項原則。 如果您在所有溝通中都考慮到這一點，您的轉化率肯定會更高。 您可以在下面的視頻中找到對這些原則的解釋：

第 4 步。為網絡研討會做準備

最重要的步驟之一！ 你只有一點時間做對，所以為你的同事做一次彩排。 有了這個，你一方面測試了故事，另一方面，你學會了真正掌握這些工具。 這些民意調查是如何工作的，你如何在屏幕之間切換，聊天是誰，等等？ 例如，您是否知道在您的演示和人們在您使用 GotoWebinar 時真正聽到它之間有大約 20-40 秒的延遲（當他們通過瀏覽器登錄時，90% 是這樣）？ 如果您正在進行民意調查並等待答案，這一點非常重要。 所以給它多一點時間。

你通過大量練習來學習這些東西。

步驟 5. 為潛在客戶資格創建參與和互動

你知道，人們註冊參加網絡研討會的想法是，“我稍後會聽錄音。” 首先，這在實踐中很少發生。 其次，參與度要低得多，因為他們通常只滾動幻燈片。 因此，讓人們真正參加您的網絡研討會非常重要。 你可以通過提前與聽眾建立聯繫來做到這一點。

這裡的一個有用提示是在人們註冊期間詢問他們的學習目標。 然後您通過電子郵件（在網絡研討會前 1 到 2 週）與他們聯繫，詢問是否可以向他們發送一些東西。 然後，您向他們發送精美的禮物（例如，我們使用帶有徽標的裝訂筆記本）。

在印刷標籤上，我們說：“下週我們的網絡研討會見，您將在那裡聽到有關它的一切。” 這種方法確保我們有多達 70% 的參與者，而沒有這種方法，這是 20-40%。 是的，這需要花錢。 但在這裡，我也想強調，您真的必須認真對待網絡研討會，這需要投資。

此外，網絡研討會期間還有互動。 如果您正確使用聊天和民意調查，一方面可以確保互動。 聽眾喜歡參與並看到投票結果。 另一方面，您收集有關聽眾的寶貴數據。 投票、聊天和參與數據都單獨存儲在軟件中。 以後有資格的金礦！

步驟 6. 出價 (CTA)

您想在網絡研討會期間實現什麼目標？ 確保您提供“他們無法拒絕”的報價，以支持您的目標。 例如，如果您想聯繫潛在客戶，請提供（在 B2B 中）免費審計。 它必須實際代表價值。 聽眾立即看穿了虛假報價。

您還可以使用特定代碼提供僅在網絡研討會結束後 48 小時內對聽眾有效的優惠。 後者在商業服務中經常發生。

步驟 7. 銷售和營銷的跟進計劃

在網絡研討會之後，它實際上只從營銷和銷售開始。 在營銷方面，您可以確保通過電子郵件營銷進行跟進。 使用滴灌運動是很好的。 確保您實際使用在網絡研討會之前和期間收集的數據對其進行個性化設置。 這甚至可以向投票問題回答“A”的人發送與回答不同的人不同的電子郵件。

滴灌活動應進一步培養訪客進行銷售。 另一方面，通過這種方法，您還可以直接了解潛在客戶的質量，並且您可以（基於第 5 步）製作銷售熱門潛在客戶的候選名單。 他們真的需要直接接觸。

為此制定一個計劃，其中您同意誰來處理這件事以及如何處理這件事（例如，至少打電話 3 次，發電子郵件 4 次）。

獎金提示。 將您的網絡研討會流程鏈接到您的營銷自動化包

如果您使用營銷自動化，這通常可以鏈接到網絡研討會軟件。 這樣做的一大優點是您可以直接根據參與度（例如參與是/否、會話持續時間、活動/非活動）細分聊天數據和民意調查的答案。 您可以使用它來根據興趣創建細分。

然後，您可以在潛在客戶評分和電子郵件的個性化中使用這些數據。 因此，屬於不同細分市場的人也會收到不同的後續電子郵件。

如果您還將 CRM 與自動化相關聯，那麼循環就完成了，您可以 100% 洞察數據和 ROI！