如何使用 B2B 聯盟營銷促進潛在客戶生成
已發表: 2019-03-19如果每個企業都想做一件事，那就是增加潛在客戶。 我們總是希望更多的人對我們的業務表現出興趣，並且我們希望這些潛在客戶具有高質量。 企業盡其所能來產生更多潛在客戶，從運行電子郵件簡報到在電視上投放廣告。 但是，如果您的企業專注於 B2B 銷售，那麼您可能會忽略一種策略——聯盟營銷。
聯屬網絡營銷是指另一個實體（稱為發布商）為您宣傳您的業務。 作為回報，您為他們發送給您的每條線索支付報酬。 這種策略長期以來一直被 B2C 公司使用，但最近它在 B2B 中變得越來越流行。 為什麼會這樣，您如何開始使用它？ 以下是您需要了解的內容：
B2b 聯盟營銷的好處
在我們討論如何使用 B2B 聯屬網絡營銷來促進潛在客戶生成之前，最好先看看您將獲得什麼。 如果您像大多數企業一樣，如果不了解它可以帶來的價值，就不會實施新的營銷策略。 您的時間和資源是寶貴的，您不想將它們浪費在沒有明顯優勢或經過驗證的結果上。
讓我們考慮一個例子。 大多數企業有多種營銷方式 - 電子郵件營銷、在線廣告、社交媒體、用於潛在客戶生成的 SEO 等。通過這些標準營銷方法，您可以向任何願意傾聽的人宣傳自己，並希望他們會兌換。 例如，您可以使用冷電子郵件外展技術與您的電子郵件列表中的人聯繫。 雖然您可以採取一些措施來定位特定的利基市場，但您仍然需要為這些人中的每一個做廣告，無論他們是否轉換。
聯盟營銷並非如此。 根據 Volusion 的說法，“擁有聯盟計劃的主要優勢在於它完全基於績效。 因為只有在執行所需的操作後，附屬公司才會獲得佣金，所以他們更有動力推動您正在尋找的轉化。 這減輕了任何增加流量對您的公司幾乎沒有價值的努力，同時還確保您獲得所支付的費用。”
通過聯盟營銷，您只在有人轉換時付費。 這可確保您將錢花在合適的人身上，並且不會浪費任何錢。 想像一下，如果您可以在電視上投放廣告，但電台只會根據實際呼叫您的每個人向您收費。 這肯定會帶來更好的投資回報率，這是企業進入聯盟營銷的主要原因。
企業使用聯盟營銷的另一個原因僅僅是因為它有效。 即使您只為轉化付費，如果您實際上沒有得到任何轉化，那也無濟於事。 幸運的是，情況並非如此。 根據營銷公司 Custora 的說法，“聯盟營銷現在在美國推動的電子商務訂單與電子郵件一樣多。 這兩個渠道目前占美國電子商務訂單的 16%……這使得聯盟營銷成為電子商務訂單的四大來源之一，其表現優於社交商務和展示廣告。”
聯屬網絡營銷不僅具有財務意義，而且表現良好。 在這兩個因素之間，是時候開始為自己考慮 B2B 聯盟營銷了。 如果您認為這是您想要實施的事情，這裡有一些您需要做的事情。
定義你的目標
您需要做的第一件事是定義您的目標。 對於大多數 B2B 運營而言，這是為了增加銷售額。 但是，您如何產生這些銷售將因企業而異。 例如，一些企業將直接在其網站上銷售產品。 其他人則希望訪問他們網站的訪問者撥打電話號碼或註冊時事通訊。 您需要考慮自己的銷售渠道，以及您希望客戶在此過程中遵循的步驟。
一旦你定義了這些步驟，你就可以開始考慮這些點中哪些點最有價值。 這些是您可能想要支付佣金的點。 例如，如果您的目標是增加您的電子郵件列表，您寧願為每個填寫註冊表的人提供佣金，而不是為他們發送到您網站的每個人。 聯屬網絡營銷的重點是為價值付費，因此請考慮銷售漏斗中的哪些站點最有價值。
對於潛在客戶生成，您可能對新聞通訊註冊、電子郵件查詢或收到的聊天消息等要點更感興趣。 執行這些操作的人通常是更高質量的潛在客戶，這就是您要支付的費用。 為您網站的訪問者付費可能會增加您的流量，但如果它降低了您的轉化率，那隻是浪費金錢。
決定價值
在您決定您希望您的附屬公司做什麼之後，接下來您要考慮的是這對您來說價值多少。 為此，您需要創建一個 Cost Per Action 值。 這是您希望為每次特定操作花費的金額。 例如，您願意花多少錢讓一個人加入您的電子郵件通訊？
這個數字會因企業而異，具體取決於您的預算和您期望從該行動中獲得的收益。 您真正想要查看的是彼此之間的 CPA。 假設您在購買者的旅程中經歷了三個主要步驟 - 查看博客文章、加入您的電子郵件列表以及通過您的電子郵件購買產品。 這些步驟中的每一步都很重要，但旅程結束時的步驟更有價值。 因此，例如，您可以為每次博客文章訪問分配價值 1 美元，為每個加入您的電子郵件列表的人分配 5 美元，為每個成為客戶的人分配 10 美元。
當提出一個價值時，重要的是你要取得平衡。 如果您決定向廣告客戶支付過高的費用，您的投資將無法獲得良好的回報。 另一方面，如果你付給他們的錢不夠多，他們就沒有太多動力來很好地推廣你的產品或服務。 這可能需要一些試驗和錯誤，但請堅持下去，直到找到一個對您和您的廣告合作夥伴都可以管理的價值。
尋找合適的出版商
成功的 B2B 聯盟營銷活動的下一個關鍵是與合適的發布商合作。 如果您選擇了錯誤的發布商，則可能會發生兩件事——要么您不會獲得很多潛在客戶，要么您獲得的潛在客戶質量不高。
您應該尋找的第一件事是在您自己的利基市場中尋找合作夥伴。 如果您是一家迎合小企業主的企業，您不會想要一個受眾是大企業 CEO 或大學實習生的附屬合作夥伴。
之後，您應該找到一家與附屬機構合作歷史悠久的出版商。 花一些時間掃描他們的網站，看看您是否可以在那裡找到任何其他附屬產品。 這是一個好兆頭，表明您最終將與之共事的人具有經驗，並且知道推廣您的業務的最佳方式。 您還可以聯繫那些其他企業，看看他們是否與您正在考慮的廣告合作夥伴建立了良好的工作關係。
隨著 B2B 聯屬網絡營銷越來越受歡迎，每天都有更多的發布商可用。 您不必與您找到的第一個發布商合作 – 花時間調查您的每個選項，並確保您對自己的選擇感到滿意，然後再繼續。
幫助您的出版商取得成功
一旦您找到了一些您想與之合作的出版商，您就會想盡一切努力幫助他們取得成功。 畢竟，他們向您發送的潛在客戶越多，你們倆的境況就越好。 為了幫助他們，您可以首先向他們發送有關您的產品或服務的材料。 向他們提供有關您的產品優勢以及目標受眾的詳細信息，以便他們知道如何以及在何處宣傳您。
為您的發布商提供一些有用的媒體也是一個好主意。 如果您有產品的高質量圖像，或來自滿意客戶的視頻推薦，請將它們傳遞出去。 如果您需要幫助，Post Affiliate Pro 可以幫助您創建橫幅、折扣代碼等。 您的出版商可以使用的工具越多，你們雙方的關係就越有利可圖。
您可以幫助發布商做的另一件事是讓您的潛在客戶輕鬆轉換。 例如，假設您要為每個訂閱您的時事通訊的人支付佣金。 如果到達您的網站後，註冊時事通訊需要 20 分鐘，那麼您的發布商發送的所有優秀潛在客戶都可能會放棄。 發布商將負責向您發送良好的潛在客戶——讓他們輕鬆轉換是您的工作。 如果您的發布商發現他們發送了大量潛在客戶，但在與您聯繫後並未轉化，他們會尋找其他廣告客戶。
您可以做的一些事情來幫助您的發布商：
- 加速您的網站
- 限制轉換過程中的步驟數
- 選擇一個好的域名
- 讓您的網站易於使用
分析你的表現
現在您已經完成了所有 B2B 聯盟營銷計劃。 你已經決定了你想要實現的目標，你的價值點在哪裡，並且你已經為精心挑選的出版商提供了他們取得成功所需的一切。 在理想的世界中，您可以坐下來觀看潛在客戶的到來。
但是，您可以設置並忘記 B2B 聯盟營銷。 確保該程序對您保持盈利的最佳方法是不斷對其進行分析。 您應該經常問自己以下問題：
- 哪些流量來源產生的收入最多？ 為什麼？
- 我的哪個發布商的表現最差？ 為什麼？
- 我的投資是否獲得了良好的回報？
- 我怎樣才能更好地幫助我的出版商？
- 我該怎麼做才能使這更有利可圖？
- 我應該改變我的聯盟營銷活動的目標嗎？
這些都是基本問題，答案會不斷變化。 一個月你可能有一個出色的出版商，而接下來他們幾乎沒有給你任何線索。 如果您不定期檢查，您將錯過關鍵更改，您的廣告系列將因此受到影響。
要跟踪您的聯盟營銷活動，請查看 Post Affiliate Pro 附帶的功能。
B2b 聯盟營銷入門
聯盟營銷僅用於 B2C 交易的日子已經一去不復返了。 現在，任何想要在線銷售產品的人都可以選擇它，越來越多的企業將 B2B 聯盟營銷作為其營銷策略的關鍵組成部分。 如果您是一家主要專注於 B2B 銷售的企業，那麼現在是考慮這種營銷策略的最佳時機。
首先，只需考慮您要實現的目標。 然後，考慮一下您願意在該過程的每個步驟上花費多少。 與您的銷售團隊成員進行一次新的自定義設置對您來說值多少錢？ 在您考慮過這一點之後，只需找到可以與之合作的出版商即可。 一個好的出版商會為你做很多繁重的工作，因為你的成功就是他們的成功。
制定 B2B 聯盟營銷計劃並不總是那麼容易，但通常值得花時間投資。 留出一些時間來檢查您自己的業務，以及 B2B 聯盟營銷計劃是否適合您。 如果是這樣，請嘗試免費試用 Post Affiliate Pro，讓您的 B2B 聯盟營銷計劃有一個良好的開端。 希望上述提示將幫助您制定可靠的營銷計劃，並且您將能夠帶來比以往更多的潛在客戶。
