如何在冠狀病毒大流行期間銷售產品

今年幾個月前，冠狀病毒 /COVID-19 席捲了世界。 至少可以說，它對企業的影響是壓倒性的。 隨著全球範圍內裁員的猖獗和業務收入的急劇下降——在這種大流行期間幾乎感覺不可能出售您的產品/服務，不是嗎？

幾乎所有關于冠狀病毒大流行的其他討論都歸結為關於經濟的討論。 顯然，還有一般健康。 除少數外，每個細分市場的企業都受到全球封鎖的影響； 特別是B2B。 股市暴跌，旅行計劃受到限制，所有社交活動都被取消或推遲等等。

如果您希望您的企業在這場大流行中生存下來，您就必須適應變化並抓住每一個機會。 就像一個溺水的人抓住一根漂浮的稻草。 最重要的是，全球向“遠程工作文化”的轉變也需要一些適應。

全球封鎖對 B2B 銷售的影響

現在讓我們向房間裡的大象講話，好嗎？ 對 B2B 銷售的影響是巨大的。 銷售代表在一個不平坦的場地（他們中的大多數人在他們的職業生涯中第一次）與一個不存在的管道打交道。 再加上失去工作的壓力。 整個情況非常悲慘。 據福布斯報導，不同的營銷人員對受影響的業務表達了不同的看法。

• 一位領導提到，在這種情況之前，員工通過管理他們的管道來實現目標。 他們被迫專注於銷售，因為如果他們沒有達到目標，雇主會採取任何行動。 但現在，情況不同了。 在這種情況下，雇主正試圖拯救他們的員工。
  
  雖然這一方面是好的，但另一方面它對企業的影響很大。 他們的渠道受到阻礙，因為幾乎沒有人願意購買/更新他們的服務/產品訂閱。 此外，由於他們在遠程工作，管理人員無法逐步指導他們管理日常管道。 這是所有銷售團隊的一個突出問題。

• 現在讓我們看看影響這種 COVID 情況的外部因素。 在 B2C 中，“電話銷售”發揮著重要作用。 電話銷售是首選，因為它的好處是兩方面的。 平均門票規模很小，通過電話銷售具有極高的成本效益和時間效益。
  鑑於 B2B 銷售專業人員嚴重依賴面對面會議。 由於鎖定，他們不僅與客戶有任何約會，而且現有客戶正在取消他們的訂閱。 很難不感到沮喪。

• 另一位領導提到，對他的業務沒有太大影響，因為他們配備了各種資源來應對這一流行病。 由於他們的客戶也在家工作，他們完全理解這種情況，不會取消任何會議。 唯一的區別是會議已經變成虛擬的，並且正在進行大量的在線產品演示。

老實說，大多數企業無法承受零收入或負收入的運營； 尤其是自力更生的初創公司。 那麼，在這場全球大流行期間，您如何應對這種情況並擴大收入呢？ 讓我們詳細看看在鎖定階段和未來幾天內持續銷售的方式。

在這次冠狀病毒大流行期間，您如何管理銷售？

看，首先你仍然需要積極主動。 您和您的團隊現在比以往任何時候都需要更加團結一致地工作，以使齒輪永遠轉變。 如果您是銷售經理，那麼您有責任在如此陰鬱的氣氛中保持團隊的積極性。 在 Zoom 上進行每日站立會議，確保每個成員都了解正在發生的事情，讓 2-3 名成員一起為一個客戶工作——你明白了嗎？ 我們的意思是，現在是你需要真正站出來穿上領導力鞋的時候了。

就銷售代表而言，要對自己和團隊誠實。 我們知道您的工作很艱鉅，您的經理也知道。 在家工作需要一定程度的完整性和透明度。 即使你不能像以前那樣表現，也不要拖累你的團隊。 畢竟，一個團隊與其最薄弱的環節一樣好。

現在有了法定建議，讓我們看看在冠狀病毒鎖定期間您如何進行銷售。

在冠狀病毒大流行期間您可以實施的 6 種銷售策略

1. 打獵前先種地——利用與現有客戶的融洽關係

除非您對 B2B 銷售領域完全陌生或一直生活在岩石之下，否則您會知道狩獵和農業指的是什麼。 無論如何，對於外行來說，簡單來說：

• 狩獵是指獲取新客戶。 負責這件事的銷售代表被稱為獵人。
• 農業是指滋養現有客戶並確保他們不斷更新您的服務/產品訂閱。
• 在一些公司中，還有第三組被稱為“捕手”的代表。 捕手是那些也專注於營銷的人，是那種“陷阱”的人。 他們大多是（但不限於）可以被稱為銷售影響者的人。

請記住，感謝您檢查他們的客戶，或者堅持不與您公司的任何人交談但您的客戶 - 是的，是時候讓這些關係發揮作用了。 看，即使你的表現高於封鎖前的平均水平，你也不可能在沒有建立任何關係的情況下完成交易。 認真思考，行動得比你想像的還要快。 此時不要專注於獲取新客戶，嘗試培養客戶。

此時您的首要任務應該是阻止現有客戶取消您的服務或訂閱。 但是，如果您在公司中既是獵人又是農民，我們建議您進行 80:20 的拆分。 將 80% 的時間用於培養現有客戶，將 20% 的時間用於尋找潛在客戶。
如果您發現此時打獵非常困難，那麼是時候升級遊戲並過渡到“捕手”階段了。 更多關於下一點的內容。

但是，無論情況如何——在全球封鎖期間狩獵之前先種地。 這是在 COVID-19 時代取得成功的第一步。

2.與其尋找客戶，不如誘捕他們

如前所述，誘捕是指做一些讓客戶迷上你的活動（通常是在線）。 基本上，讓您和您的公司在潛在客戶面前可見。 現在，你是怎麼做到的？ 繼續閱讀。

暫停一分鐘，想像一下——如果您可以利用潛在客戶的社交媒體並在線與他們互動，那該有多酷？ 更好的是，如果您能同時找到一個擁有 100 或數千個潛在客戶的金礦，那該有多酷？ 聽起來好得令人難以置信，對吧？

我們在 Ampliz，最近推出了 2 個工具來服務於上述兩個目的。 即使您沒有 LinkedIn 高級帳戶，Peoplefinder 也可以讓您從 LinkedIn 中提取電話號碼和電子郵件 ID。 但是，您如何獲得這些個人資料？ 當您搜索名稱和/或公司時，相同的工具會檢索有關人員的信息（讀取潛在客戶）。 最好的部分是它只是一個漂亮的 chrome 擴展。

還不相信？ 好吧，我們推出了另一個工具來自動化您的勘探工作流程。 Ampliz SalesBuddy 讓您每次訪問網站時都可以訪問超過 1.2 億個關鍵決策者的聯繫人（LinkedIn ID、電話號碼和電子郵件 ID）。 現在聽起來更有希望了，不是嗎？
這兩個工具一起負責尋找新業務線索到潛在客戶的整個週期。 哦，我們是否提到，一旦您設置了目標客戶角色，您就可以通過 SalesBuddy 找到類似的客戶？

在這個鎖定階段，人們有很多時間。 在 LinkedIn 上或通過直接電子郵件與他們互動，以開闢新的現金流入途徑。

3.同情你的客戶並主動與他們溝通

在鎖定期間，您收到了多少客戶的電話，要求您取消他們的訂閱？ 好吧，如果您對這個問題的回答是“是”，請不要感到驚訝。 很多銷售代表都面臨著同樣的情況。 事實上，一些人報告說，他們的客戶（通過支票分期付款的客戶）很少打電話要求他們阻止這些支票。 即使這是一顆難以下嚥的苦藥，也不要忘記同情他們。 我們的意思是，此時您能做的最糟糕的事情就是不接聽他們的電話或回复他們的電子郵件。

與您的客戶保持積極的溝通不僅會讓他們在這種情況結束後回到您身邊，而且他們可能根本不會取消您的服務。

• 通過打電話或簡單地發送電子郵件來查看您現有的客戶。
• 同情他們，傾聽他們的問題。
• 利用你與他們的關係為你工作。
• 為客戶提供詳細的案例研究，說明您的服務/產品如何在這種情況下幫助他們。

4.賣不出去？ 而是建立你的管道

您是否發現銷售或獲得新客戶極其困難？ 那麼這個策略適合你。 暫時不要關閉潛在客戶，將它們添加到您的管道中（這樣您就可以在結束後關閉它們）。 那麼，你是怎麼做到的呢？

• 首先在社交媒體或通過電子郵件與他們互動
• 提供您的服務/產品的免費樣品
• 與您的潛在潛在客戶分享引人入勝且相關的內容（您的業務利基）
• 為您的產品/服務提供統一折扣

遲早，整個冠狀病毒情況都會過去，企業將再次像以前一樣平穩運行。 您在此期間尋找的潛在客戶並建立您的管道，屆時肯定會轉化為付費客戶。 因此，即使您現在無法銷售，從長遠來看，與潛在客戶互動也會對您有所幫助。

5.提供固定折扣或免費提供一些東西

誰不喜歡折扣？ 在這樣的經濟危機期間也是如此。
儘管您可能討厭它，但提供豐厚的折扣確實可以在此期間為您節省開支。 至少，有一些收入總比沒有收入好。 折扣例如：

• 其他付費試用版的免費版本
• 特定服務買一送一
• 產品或服務的組合交易（如果您有多個）
• 讓免費增值產品“更自由”等

如果您想了解如何解決這個問題，請查看我們關於在冠狀病毒期間提供折扣的工具的文章以獲取靈感。 提供這樣的折扣將強化這樣一個事實，即您關心您的客戶以及您正在為社區做一些偉大的事情。 還有什麼比人們免費試用您的產品/服務並非常喜歡它以至於他們最終為它付費更好。

6.涉足在線活動的世界

大規模的冠狀病毒爆發對 B2B 銷售和營銷活動造成了沉重打擊。 SaasTalk 和 Martech Expo 等全球性活動取消了第一季度和第二季度的實體活動。 但是，他們已將所有內容轉移到網上。 因此，現在您坐在家裡也能獲得相同的見解和知識。 他們的在線活動也是付費的，並且有大量的註冊。 這就是 2020 年在線活動和網絡研討會的力量。

在線活動非常適合作為漏斗活動的頂部，也有助於品牌建設。 在 Ampliz，我們已經成功地將每週的體育活動轉移到了線上，並且實際上已經看到註冊和出席人數的增加。 破解在線事件：

• 主持演講者對社交媒體有一定影響
• 選擇與您的利基相關的討論主題（請記住，KPI 正在產生潛在客戶）
• 至少提前一周在社交媒體上進行宣傳——廣告、外展等。
• 設置活動註冊頁面並要求用戶註冊。 通過這種方式，您可以在每次活動之前通過他們的電子郵件 ID 或 Linkedin ID 重新定位您的受眾。
• 在活動之前或之後滑入您的產品演示。 你有一個專注的觀眾看著他們的電腦屏幕，手上有多餘的時間。- 為什麼不利用它呢？

放輕鬆，這也會過去的

一開始會很難，但你會比你想像的更快適應這種情況。 一旦人們意識到這不是 2-3 個月的問題，而是“後遺症”會持續存在，他們就會像冠狀病毒爆發前一樣恢復與您的業務往來。

如果您是銷售經理或公司的所有者，請在這些艱難時期盡量不要對您的銷售代表過於苛刻。 遵循這些銷售策略，我們希望您能維持生計，直到這種流行病持續。