有效方法：如何衡量基於帳戶的營銷

無論您是經驗豐富的營銷主管還是新興初創公司創始人，了解如何衡量基於帳戶的營銷對於您的業務增長都至關重要。 根據行業報告，使用 ABM 的公司的營銷活動收入增加了 200%。

這一令人印象深刻的統計數據強調了在當今競爭激烈的 B2B 環境中掌握這種有針對性的方法的重要性。 但涉及如此多的指標和策略，您如何有效地衡量 ABM 計劃是否成功？

在本指南中，我們將深入研究如何衡量基於帳戶的營銷的行之有效的方法，這將有助於確保您的策略遠離可怕的“無效”類別，並繼續取得顯著的成果。

讓我們探討這些基本步驟，它們不僅可以增進您的理解，還可以提高 ABM 活動的有效性。

目錄：

• 基於帳戶的營銷 (ABM) 日益流行
  • 目標客戶方法背後的力量
  • 超越傳統的潛在客戶開發策略
• 了解衡量反導成功的指標
  • 聲譽在 ABM 中的作用
  • 通過參與建立關係
  • 目標賬戶的創收
• 衡量基於帳戶的營銷成功的挑戰
  • 明確目標的挑戰
  • 銷售和營銷協調：一場微妙的舞蹈
  • 瀏覽測量儀表板
• 利用分析進行有效的基於帳戶的營銷
  • 參與度分析
  • 旅程分析
  • 歸因分析的重要性
• 為您基於帳戶的營銷活動創建綜合報告儀表板
  • 跟踪轉化率
  • 評估銷售活動績效
  • 衡量平均交易規模
• 通過有效的基於客戶的營銷策略推動增長
  • 掌握 ABM 中的個性化
  • 通過 ABM 培育現有客戶
  • 可預測的收入模式：最終目標成功策略
• 有關如何衡量基於帳戶的營銷的常見問題解答
  • 您如何衡量基於帳戶的營銷是否成功？
  • 您在基於帳戶的營銷中衡量什麼？
  • ABM 是如何測量的？
  • Gartner的ABM策略是什麼？
• 結論

基於帳戶的營銷 (ABM) 日益流行

基於帳戶的營銷（也稱為 ABM）正在席捲商業世界。 最近的一項調查顯示，到 2023 年，61% 的企業已完全採用或正在測試 ABM 計劃。

這種激增不僅僅是一種趨勢，更是一場革命。 傳統的 B2B 營銷策略側重於個人潛在客戶，而 ABM 則側重於目標客戶，這種轉變要求銷售團隊與營銷人員合作，為每個潛在客戶打造獨特的客戶體驗。

目標客戶方法背後的力量

在傳統的潛在客戶開發工作中，銷售團隊想要的東西和營銷部門提供的東西之間經常存在不一致。 然而，當兩個部門圍繞特定目標客戶調整目標時（一種有效的基於客戶的策略），可以有效地彌合差距，從而實現可預測的收入模式。

這種協作方法允許個性化參與，從而提高轉化率並減少通常與更廣泛的目標策略（例如通用電子郵件活動或社交媒體廣告）相關的浪費。

超越傳統的潛在客戶開發策略

ABM 不像傳統的大眾市場策略那樣使用粗略的策略，而是縮小了範圍，將重點放在所需公司內的關鍵決策者身上。 通過預先確定這些高價值目標並直接針對他們製作定制消息，而不是將一刀切的內容髮送到以太坊中，採用 ABM 策略的公司有更大的機會將潛在客戶轉化為付費客戶，從而推動增長，特別是對於那些銷售高價值產品的公司。 此外，整個過程變得精簡，因為您能夠將資源集中在能產生最大影響的地方，而不是將它們分散在眾多不合格的潛在客戶中——本質上是將所有雞蛋放在幾個精心挑選的籃子裡，而不是將它們分散到很遠很遠的地方。

了解衡量反導成功的指標

在基於帳戶的營銷 (ABM) 領域，衡量目標帳戶的參與度是確定您的策略是否達到目標的關鍵一步。 在評估 ABM 有效性時，三個指標很突出：聲譽、關係和收入。

聲譽在 ABM 中的作用

您的品牌聲譽在成功的基於帳戶的營銷中發揮著不可或缺的作用。 它不僅僅是為人所知； 您的目標客戶如何看待您可以顯著影響他們與您互動的意願。

為了衡量這種看法或“聲譽”，人們可以考慮在目標受眾群體中進行調查，甚至進行訪談，提供有關他們如何看待您的品牌的直接反饋。 除了這些方法之外，跟踪社交媒體參與度還提供了另一種衡量聲譽的途徑。

通過參與建立關係

您和每個目標客戶之間的牢固關係不僅是良好的業務，也是明智的財務意識。 通過社交媒體交流和對營銷活動的回應等有意義的互動來培養這些聯繫，營銷人員報告稱，他們提高了獲勝率，同時減少了為追逐無反應的潛在客戶而浪費的資金。

目標賬戶的創收

最後但並非最不重要的一點是——讓我們談談錢。 在評估公司內部任何計劃的成功時，收入的產生仍然是最重要的——是的——這也包括我們喜愛的基於客戶的營銷策略。

因此，研究表明，實施結構良好的 ABM 的公司通常會發現平均交易規模顯著增加，有些公司報告增幅超過 50%。 然而，有效跟踪此類變化需要全面的系統，能夠捕獲所有客戶接觸點的數據，同時又不忽視轉化率等其他關鍵指標，這些指標最終決定努力是否帶來了實際增長。

衡量基於帳戶的營銷成功的挑戰

一個主要障礙是什麼？ 為反導戰略設定明確目標的挑戰。

更複雜的是，彌合銷售和營銷團隊之間的差距以確保他們都致力於實現增加收入的共同目標並非易事。 這兩個部門的目標可能是相同的最終結果——增加收入——但由於優先事項和溝通方式不同，他們實現這一目標的路徑可能有很大不同。

明確目標的挑戰

為了真正衡量反導有效性，首先必須從一開始就設定明確的目標。 無論是增加與目標客戶的互動活動還是提高轉化率； 在此，具體性是關鍵——當衡量的關鍵時刻到來時，模糊的野心並不能解決問題。

銷售和營銷協調：一場微妙的舞蹈

將銷售人員的腳踏實地的方法與營銷人員更廣闊的視野結合起來並不總是那麼簡單。 雙方都希望最有利於業務增長——增加收入——但他們在組織中都有獨特的角色，這可能會導致他們走上不同的道路。 《福布斯》建議兩支球隊定期進行交流，作為前進的一種方式。

瀏覽測量儀表板

1. 一個全面的儀表板，能夠跟踪與您的營銷活動相關的所有相關指標，例如整個帳戶參與活動、社交媒體參與度和客戶獲取成本 (CAC)。
2. 這不僅可以讓您看到自己的表現如何，還可以了解哪些地方可能需要改進。 DemandBase 根據具體需求推薦多種類型的儀表板，包括績效儀表板、活動儀表板和執行儀表板等。

利用分析進行有效的基於帳戶的營銷

分析對於了解目標客戶在整個購買過程中的行為起著至關重要的作用。 這種數據驅動的方法提供了有關參與度、各個購買階段的進展以及轉化歸因的關鍵見解。

目標是打造獨特的賬戶體驗，不僅吸引新客戶，還培養現有客戶，從而形成可預測的收入模式。

參與度分析

在 ABM 成功領域，與目標客戶的關係至關重要。 這就是參與度分析發揮作用的地方 - 它們衡量網站訪問或電子郵件打開等互動，從而提供有關帳戶對您的品牌的興趣程度的寶貴信息。

這些活動的增加通常表明帳戶對您所提供的服務的關注度增加。 然而，重要的是不僅要跟踪這些數據，還要隨著時間的推移對它們進行分析，以確定可以為未來營銷策略提供信息的趨勢和模式，並通過關注高度參與的潛在客戶來顯著減少營銷資金的浪費。

旅程分析

展望未來，讓我們更深入地研究旅程分析——有效實施 ABM 的另一個重要工具。 他們提供了有關客戶如何在買家旅程中從認識到決策階段的不同階段過渡的見解。 這種分析使像您這樣的營銷人員能夠了解潛在的障礙或客戶興趣可能減弱的點。 Gartner 的文章提供了有關有效利用這些指標的全面見解。

這種類型的深入研究使銷售高價值產品的企業能夠使銷售團隊緊密合作，確保在買家路徑上的所有接觸點上實現無縫移動。

歸因分析的重要性

為了跨對轉化率貢獻最大的渠道有效地分配預算，企業需要能夠準確跟踪轉化率的可靠工具。 這正是歸因分析的作用 - 它們幫助確定直接（或間接）引導客戶轉化事件的特定活動/操作。 通過準確的分配，您可以確保花費的每一美元都能帶來最大的回報，同時完美地協調整體業務目標。 HubSpot 的博客文章進一步深入解釋了為什麼這種形式的分析報告在當今競爭激烈的市場格局中如此重要。

結合所有三種類型（參與度分析、旅程分析和歸因分析）的全面方法將為製定有影響力的 ABM 策略提供所需的可操作情報。 通過利用分析數據，您可以確保花費的每一美元都能帶來最大回報，同時與整體業務目標完美契合。 您的努力將帶來獨特的帳戶體驗，最終提高轉化率和可預測的收入模式。

為您基於帳戶的營銷活動創建綜合報告儀表板

因此，您決定深入研究基於帳戶的營銷 (ABM) 世界。 很好的選擇。 如何密切關注自己的進步？ 答案在於創建一個包羅萬象的報告儀表板，以有效監控整個帳戶參與活動。 讓我們來分解一下。

這不是火箭科學 - 通過一些規劃和戰略思維，任何營銷人員都可以構建自己強大的 ABM 測量儀表板。 這將作為關鍵指標的控制中心，例如轉化率、銷售活動績效和平均交易規模。

跟踪轉化率

您可能想知道：“轉化率到底是什麼？” 嗯，他們提供了關於有多少潛在客戶從對你所提供的產品表現出興趣轉變為真正成為客戶的見解。 通過在儀表板中密切關注此指標，您這樣的營銷人員可以評估 ABM 策略的哪些方面正在成功推動轉化。

跟踪轉化率的最佳部分是，提高轉化率通常會直接帶來收入增加，而無需投入更多資源來吸引新訪客或潛在客戶。 這幾乎讓你的錢變得更划算。

評估銷售活動績效

接下來，讓我們討論另一個重要組成部分——在 ABM 工作的更廣泛背景下評估單個銷售活動的績效。 這有助於了解產生結果的具體策略，從而保證進一步的投資。 這確實是簡單的數學——準確衡量成功，增強決策過程，不僅證明預算分配的合理性，而且還根據過去的結果完善未來的戰略。 簡單吧？

衡量平均交易規模

最後，我們衡量了平均交易規模。 通過 ABM 等有針對性的營銷方法銷售高價值產品時，這是一個至關重要的方面。 這裡的增長可能意味著頂級客戶贏率的提高——這正是企業在實施基於客戶的方法時的目標。 請記住，這不僅僅是獲取新客戶，而是培育現有客戶，從而形成可預測的收入模式。 因此，繼續吧，開始衡量這些交易規模。

通過有效的基於客戶的營銷策略推動增長

得益於基於帳戶的營銷 (ABM)，高價值產品銷售領域正在經歷一場巨大的轉變。 它不再只是為了獲得新的顧客；而是為了獲得新的顧客。 它還涉及照顧現有的。 這種雙重關注創造了一種可預測的收入模式，可推動增長。

掌握 ABM 中的個性化

在有效的 ABM 策略中，個性化每個目標帳戶的買家旅程是關鍵。 但我們並不是在談論基本的個性化，比如在電子郵件或社交媒體帖子中使用他們的名字——這比這要深入得多。

您必須提供直接針對他們的特定痛點和目標的定制內容 - 展示您對他們獨特的業務環境的理解，同時將自己定位為不僅僅是另一個拼命努力吸引註意力的供應商。

通過 ABM 培育現有客戶

除了獲取客戶之外，還有同樣重要的任務：保留客戶。 有效的 AMB 策略不會在銷售完成後就結束，而是在與客戶關係的整個生命週期中持續有效。

這涉及根據隨著時間的推移不斷變化的需求，使用有針對性的消息傳遞來持續吸引當前客戶，從而提高忠誠度。 這不僅會導致滿意的客戶重複購買，而且會帶來推薦，這是新銷售線索的寶貴來源。 HubSpot 在這裡解釋了更多。

可預測的收入模式：最終目標成功策略

高效的基於帳戶的營銷旨在創建可預測的收入模式，通過獲取新客戶和保留現有客戶來推動穩定增長。 為了實現這一目標，營銷人員與銷售團隊密切合作，了解與不同類型的客戶互動時什麼最有效，這一點至關重要。 通過這種方式，他們在系統中構建了指標，以幫助準確跟踪績效，從而實現持續改進。 Salesforce 在此進一步討論。

有關如何衡量基於帳戶的營銷的常見問題解答

您如何衡量基於帳戶的營銷是否成功？

基於帳戶的營銷 (ABM) 的成功是通過跟踪目標帳戶產生的聲譽、關係和收入等關鍵指標來衡量的。

您在基於帳戶的營銷中衡量什麼？

在 ABM 中，營銷人員衡量目標客戶的參與活動，例如社交媒體互動、活動響應、網站訪問和電子郵件打開。 創收也是一個重要指標。

ABM 是如何測量的？

ABM 衡量涉及分析，跟踪目標客戶在整個購買過程（從認知到決策階段）的參與水平。 這包括使用歸因分析進行預算分配。

Gartner的ABM策略是什麼？

Gartner 的 ABM 戰略側重於識別高價值的潛在客戶或客戶，並開發旨在有效吸引這些公司內每個人的個性化活動。

結論

掌握衡量基於帳戶的營銷的藝術絕非易事，但它是當今競爭激烈的 B2B 環境中的一項基本技能。

這個旅程首先要了解 ABM 為何如此受歡迎以及它如何徹底改變傳統營銷策略。

然後深入研究聲譽、關係和收入等關鍵指標，以衡量策略的有效性。 請記住，每個人在推動成功方面都發揮著獨特的作用。

不要忘記您在此過程中可能面臨的挑戰 - 明確的目標至關重要，協調銷售和營銷團隊以統一努力也至關重要。

利用分析可以成為您的秘密武器。 他們為目標客戶在整個購買過程中的行為提供了寶貴的見解。

創建全面的報告儀表板以立即跟踪所有這些元素。 這將使監控參與活動變得更加易於管理！

從本質上講，有效的基於客戶的營銷不僅僅在於獲取新客戶；還在於獲取新客戶。 培育現有的還可以帶來可預測的收入模式——最終推動銷售高價值產品的企業的增長。

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