如何管理遠程增長營銷團隊
已發表: 2019-12-09無論您是初創公司還是希望擴張的企業，增長營銷都應該列入您的議程。 但它到底是什麼？ 你知道增長經理和增長黑客之間的區別嗎？
在這份關於“如何管理遠程增長營銷團隊”的指南中，我們將仔細研究增長營銷以及為什麼遠程團隊是最好的前進方式。 以下是預期：
- 什麼是增長營銷？
- 為什麼要使用團隊而不是單一的增長營銷人員？
- 擁有遠程團隊有什麼好處？
- 增長營銷團隊中的角色是什麼？
- 如何構建增長營銷團隊
- 招聘成長型營銷人員時要尋找哪些技能
- 您應該在增長營銷團隊中跟踪哪些 KPI？
什麼是增長營銷？
重點
傳統的營銷方法鼓勵營銷人員將所有精力集中在吸引客戶並將盡可能多的潛在客戶傳遞給銷售團隊。 一旦消費者購買並成為客戶，營銷人員的工作就完成了，他們可以繼續吸引下一個客戶。 您可能已經看到這個過程被描述為一個錐形的“營銷漏斗”。
營銷團隊創建宣傳活動，提高品牌及其產品或服務的知名度，他們對公司的報價產生興趣，並努力建立消費者的願望，直到他們通過購買採取行動。 重點僅在於獲取新客戶。
增長營銷的目的不僅是獲取新客戶，而且是培養和留住現有客戶。 一旦消費者在漏斗底部採取了所需的行動，營銷團隊就有持續的任務來保持他們的參與度。 最終目標不僅是提高客戶忠誠度，而且是將客戶轉變為產生新線索的品牌擁護者。
留住客戶比吸引新客戶更容易且更具成本效益。 忠誠的客戶也傾向於花費更多，如果他們一次又一次地回到您的企業，他們很有可能會通過口耳相傳帶來新客戶。 客戶保留率提高 5% 可以將收入提高 25-95%。
圖片來自 ambercreative.sg
方法
增長營銷是一種數據驅動的方法，用於確定哪些策略正在交付結果以及哪些需要調整。 這是一個實驗、測試和分析營銷活動以促進業務增長的科學過程。
增長營銷團隊將確定潛在的改進領域，設計和進行實驗，分析結果並根據收集的數據提出建議。 測試可以在營銷漏斗的任何時候進行，從認知階段到留存和推薦。
增長營銷的一個例子是使用 A/B 測試在特定網頁上呈現不同的號召性用語 (CTA)，以了解 CTA 位置、文本或顏色的變化如何影響轉化率。 增長營銷或“增長黑客”的一個著名例子是 Spotify 和 Facebook 的合作。 當 Facebook 用戶收聽 Spotify 時，他們的頁面會自動顯示他們正在收聽的內容，這顯著提高了音樂平台的品牌知名度。
在此處查看我們的播客，了解如何設置和實現您的營銷增長目標。
為什麼要使用團隊而不是單一的增長營銷人員？
有效的增長營銷需要廣泛的技能，包括工程、設計、產品、營銷和數據分析。 單一的增長營銷人員不太可能提供企業實現最佳結果所需的專業知識深度。
單獨成長營銷人員也可能會在他們對調查結果的解釋中註入偏見。 增長營銷是一種科學的、數據驅動的方法，需要對實驗結果進行客觀分析。 讓第二人、第三人甚至第四人評估數據將導致更可靠和更可靠的改進建議。
成長型營銷團隊將有更大的能力進行實驗並確定整個營銷漏斗中需要改進的領域。 這種情況促進了所有領域的業務更快增長。 如果一個團隊的結構是每個人都負責測試漏斗的一個元素，例如吸引力或轉換，那麼專業領域就會發展，業務的任何方面都不會被忽視。
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擁有遠程團隊有什麼好處？
遠程工作的人數逐年穩步增加。 根據 Flexjobs 2019 年的一項調查，74% 的受訪者認為彈性工作是“新常態”，美國的遠程工作在過去五年中增長了 44%。 越來越多的公司選擇在沒有任何實體辦公空間的情況下運營（包括 Exposure Ninja！）。
遠程工作是一種靈活的工作形式，它允許員工從他們選擇的位置執行他們的角色，而不是每天都去辦公室。 隨著技術的不斷進步，使遠程工作變得更容易、更高效，“虛擬辦公室”已成為許多企業主越來越有吸引力的前景。 這種工作方式為僱員和雇主都帶來了好處。
- 降低企業成本。 節省租用辦公空間、租用或購買辦公設備、水電費等費用。 擁有一個遠程團隊可以每月為企業節省數千英鎊，尤其是對於位於倫敦等高租金地區的公司而言。
- 提高生產率。 許多雇主不願為員工提供遠程工作，因為擔心他們會整天穿著睡衣觀看倒計時。 實際上，遠程工作人員通常比內部員工更有效率。 他們可以選擇工作方式、時間和地點，而不會受到繁忙辦公室中經常出現的干擾。
- 招募最優秀的人才。 遠程工作人員可以位於可以訪問 Wi-Fi 的任何地方。 如果不希望員工通勤到辦公室，則沒有理由將您的招聘工作限制在當地。 這種靈活性為公司提供了更廣泛的人才庫。 這對於必須依賴相對較小的具有適當技能和資格的個人的利基企業來說尤其有價值。
- 留住最好的員工。 根據斯坦福大學的一項研究，遠程工作者離開公司從事其他工作的可能性要小得多。 研究表明，在家工作的員工的離職率下降了 50%。 你不會因為他們正在搬遷到另一個城市而失去你最好的工人。 同樣，遠程工作是最受歡迎的工作福利之一，員工不願放棄，這意味著他們比在辦公室的同事更有可能保持對公司的忠誠度。
- 提升員工幸福感和品牌聲譽。 遠程工作者更快樂，壓力更小，並且可以更好地控制工作與生活的平衡。 一個快樂的員工是一個更有效率和忠誠的員工，他們不太可能請病假或被另一個工作機會所吸引。 滿足的員工隊伍將為公司的聲譽創造奇蹟，這將使招聘人才和吸引客戶變得輕而易舉。
- 加強客戶服務。 招募全球遠程工作人員團隊，您的客戶將獲得 24 小時服務和支持。 您還可以提供最高標準的客戶服務，因為團隊成員的傑出才能是因為他們的技能而不是他們所在位置的便利性而被招募的。
在擁有遠程團隊時，這些好處只是冰山一角。 它們還可以使您的企業更加環保、包容和多樣化。 在我們的博客中了解有關如何管理成功的遠程營銷團隊的更多信息。
圖片來自 flexjobs.com
增長營銷團隊中的角色是什麼？
如前所述，增長營銷比傳統營銷具有更廣泛的關注點。 它是全公司範圍的、跨部門的，並關注完整的營銷渠道——而不僅僅是收購階段。 因此，增長營銷團隊中的角色多種多樣，但通常包括：
- 成長經理——將團隊中不同角色和職責集中在一起的人。 他們有責任分析數據並啟動有助於業務發展的戰略。 他們設定可實現的增長目標，識別消費者趨勢並創建客戶角色以提高收入。 根據團隊的規模，增長經理還可能承擔項目管理職責，以確保戰略是值得的並且得到很好的執行。 Neil Patel 在他的博客中更詳細地介紹了增長經理的角色。
- 數據分析師——增長營銷是一種依賴於可量化指標的科學方法。 增長團隊需要能夠確保衡量正確指標以促進實現增長目標的人。 數據分析師將處理數字並準確解釋結果，使增長經理能夠制定有效推動增長的營銷策略。
- 內容營銷人員——內容營銷是讓您的業務出現在目標受眾面前的最佳方式之一。 它可能涉及撰寫新聞稿、網站副本、博客文章、外展文章等。 它還可以包括數字公關信息圖表、視頻和影響者營銷。 增長營銷團隊需要內容營銷人員來幫助將您的企業定位為思想領袖、產生潛在客戶、增加銷售額並與影響者建立關係。 如果預算允許，團隊中有多個內容營銷人員來涵蓋實現該角色的所有目標所需的廣泛技能是有幫助的。
- 增長黑客——這個人的職責是想出一些古怪的、開箱即用的想法，讓你的品牌在競爭中脫穎而出。 這更像是一種思維方式，而不是職位。 增長黑客需要有創造力、思想開放和客觀。 不要期望這個團隊成員有很高的“勝利”百分比。 他們的職責是嘗試奇怪而美妙的新想法，其中許多不會堅持下去。 但是那些這樣做的人可以帶來驚人的結果。
- 全棧開發人員——您需要一位稱職的開發人員來幫助您創建交付成功營銷活動所需的所有工具和資產。 全棧開發人員結合了前端開發人員（使您的網站或應用程序看起來很棒的專業人士）和後端開發人員（創建所有“幕後”魔法，使您的網站在邏輯上運行）的技能。 簡而言之，他們可以做到這一切！
- 社交媒體和社區經理——這個角色的目的是參與在線社區，並為消費者開發創新和有效的方式與公司品牌互動。 該角色通常在兩個團隊成員之間分配，但如果您的資源有限，則可以將兩者結合起來。
這不是一個詳盡的清單。 增長營銷仍然是一個發展中的領域，關於“正確”的做法幾乎沒有達成一致意見——所以要勇敢地創建一個為你的業務增長目標工作的團隊。 盡量不要太拘泥於術語——增長黑客、增長經理和增長營銷人員之間的區別。 角色頭銜通常可以互換使用，並且在不同的公司中具有不同的含義。 如果您的團隊了解這些角色對您的公司意味著什麼以及期望是什麼，那麼出色的遠程增長營銷團隊的基礎就已經到位。
圖片來自marketingproinc.com
如何構建增長營銷團隊
沒有一種萬能的方法來構建增長營銷團隊。 初創公司需要對已建立的業務採取不同的方法。 了解公司的生命週期階段是開發有效團隊結構的第一步。
初創公司的人力或財力資源可能有限。 許多人採用“微型團隊”方法，其中涉及少數人（可能更少）與高層領導一起制定增長目標並履行所有增長營銷角色。 微型團隊的好處是對資源的影響最小，並且能夠讓事情快速發展（更少的人可能意味著更少的延遲或障礙）。 局限性是顯而易見的——測試系統的能力較低，需要的技能集也較窄。 對於擁有更多資源的小企業來說，一個“專門的團隊”包括更多的人，這意味著可以獲得更廣泛的專業知識和更多的實驗能力。
老牌企業有更多選擇：
- 獨立成長團隊模式。 團隊成員被分配角色並相互獨立地朝著一個統一的目標工作。 只要他們符合商定的項目里程碑和目標，他們就可以自由地確定他們認為合適的工作優先級。您可以選擇以兩種方式之一來構建此模型。 “工作流程”或“流程和功能”方法通過商定的工作流程組織團隊成員。 一個團隊被分配到每個商定的工作流程，例如註冊、入職或通知。 每個團隊都包含所有增長營銷角色，並負責實現與該工作流程相關的目標。
圖片來自 kevintpayne.com
或者，根據特定的“指標”分配團隊職責，例如獲取和保留。 與“流程和功能”方法一樣，每個團隊都對其特定的指標負責。 在這兩種情況下，增長經理都會監督所有活動並協調不同的團隊。
圖片來自 kevintpayne.com
- 功能增長團隊模型。 這是一種更加結構化的方法，增長團隊成員（數據分析師、增長黑客等）充當“職能負責人”，直接向增長經理或 CEO 匯報。 他們每個人都確定和管理自己的增長目標。 這種模式對於初創公司來說是一個不錯的選擇，因為它可以確保為團隊成員提供足夠的支持來實現增長目標。 但是，由於其更具結構化的性質，可能難以快速響應事態發展。
圖片來自 kevintpayne.com
招聘成長型營銷人員時要尋找什麼技能
增長營銷人員應該具備的技能沒有明確的清單。 該角色仍然是一個相對較新的角色，並且在不斷發展。 同樣，增長營銷團隊中的角色也多種多樣。 但是，招聘建議有一個共同的主題； 尋找具有正確心態的通才，不要只關注資格和經驗。
根據 TechCrunch 的說法，一些最好的增長營銷人員是企業創始人，因為他們擁有取得成功的技能、知識和動力。 尋找潛在的創始人或那些曾經創辦過最近失敗的初創公司的人，你可能會成為贏家。
除了擁有正確的態度之外，在成長型營銷人員中尋找基本技能列表相對容易。 考慮一下您團隊中已有的技能，並將其與您的業務增長目標進行比較——是否存在差距？ 除了所需的特定角色技能（例如數據分析師或全棧開發人員所需的技能）外，還要注意個人素質，使其非常適合您的增長營銷團隊：
- 他們是一個優秀的團隊合作者嗎？
- 他們是否有為新角色訓練的動力和能力？
- 它們是分析型和數據驅動型的嗎？
- 他們能跳出框框思考嗎？
- 它們是過程和目標驅動的嗎？
擺在你面前的候選人可能不是一個現成的成長型營銷人員，但如果他們有正確的態度和個人素質，你可以將他們塑造成你完美的團隊成員。
圖片來自growwithward.com
您應該在增長營銷團隊中跟踪哪些 KPI？
您的 KPI（關鍵績效指標）將取決於增長經理設定的業務增長目標。 共同的增長目標包括：
- 獲取新客戶
- 留住更多客戶
- 增加收入
在我們的首席忍者 Tim Cameron-Kitchen 的播客中了解有關如何設定和實現營銷增長目標的更多信息。
KPI 與增長或業務目標不同。 它們是可衡量的指標，可幫助您確定哪些有效，哪些無效。 例如，如果您的主要目標是獲得新客戶，您可能會選擇測試免費試用期的有效性。 一個有用的 KPI 是免費試用期結束後繼續使用您的服務的客戶數量。
與增長目標和公司結構一樣，最佳 KPI 將考慮您公司的增長階段。 如果您正在建立一家初創公司，KPI 可能側重於定性反饋和品牌知名度。 對於希望擴張的公司，衡量 CPA（每次收購成本）和 CLV（客戶生命週期價值）會更有用。