如何影響客戶購買路徑

客戶的購買途徑很少是直截了當的。 購物者在決定哪種產品能為他們帶來最大的收益時會經歷許多曲折。

您的品牌的目標是在決策過程的關鍵時刻影響消費者，並引導他們使用您自己的產品。 有時，這可以完全改變客戶的最終購買並增加您自己的利潤。

購買路徑中的典型步驟

購買路徑有四個主要步驟，儘管每個步驟都可能發生變化。

發現/意識

一旦客戶偶然發現產品，他們就開始了購買之旅，他們有購買的興趣。 這稱為發現或意識階段，可以通過多種方式發生。

假設他們目前的真空吸塵器不吸寵物毛髮一直存在問題，並且一直在考慮可能的解決方案。 也許朋友、同事或家人提到他們的真空吸塵器有多好，這激起了客戶的興趣。 或者，他們看到了一個專門提到寵物毛髮的吸塵器廣告。

其中任何一個都可以作為客戶與您或競爭對手的產品的第一次互動。

考慮

一旦購物者在他們的路徑中進入考慮階段，他們通常會形成一個可供購買的品牌的候選名單。

這裡的關鍵是確保您的品牌最終出現在該列表中。 為此，您需要通過戰略定價、包裝、產品放置以及展示的知識和對產品功能的信心，使您的產品脫穎而出。

購買

對於許多消費者而言，真正冒險並進行購買可能需要相當長的時間。 一些購物者會事先進行大量產品研究並在網上購買，而另一些購物者則更喜歡去實體店並在那裡做出選擇。

對於許多人來說，他們的首選產品會根據評論、定價甚至購物者附近商店的可用性在整個客戶旅程中多次切換。 因此，重要的是要確保您的品牌在所有這些方面都選中了正確的框，以保持您的產品正常運行。

評論/反饋

對一些人來說，購買路徑的最後一步是不合法的，因為它在技術上發生在實際購買完成之後，但許多品牌可能會發現這一步對於確保未來的利潤非常有幫助。

一旦客戶購買了您的產品，他們可能會留下對他們的體驗的評論，這會影響未來買家在他們自己的購買過程中。 這將提高您的可靠性，而正面評價通常意味著購物者的重複購買。

因此，積極的反饋可以創造一個來自過去和未來購物者的持續利潤循環。

店內購買

自電子商務蓬勃發展以來，店內採購必須不斷發展以適應現代客戶的購物偏好。

並非所有客戶都進入實體店，這意味著他們在店內花費的每一秒都比以往任何時候都更有機會。

那麼，您如何確保每一刻都很重要？ 您如何使用店內零售策略縮短客戶購買路徑？

顯示器

讓我們從您的顯示器開始。 購物者可能會在沒有將您的產品納入考慮範圍的情況下進入商店，但有趣且引人入勝的展示可以迅速改變這一點。

使用零售情報工具，您可以收集經常與您一起購買的產品的數據，並將它們一起展示，以吸引對您品牌的額外關注。

考慮在您的展示中加入照明功能，或將您的產品組織成一個色塊形式，以吸引路過的購物者的眼球。

如果您的產品在一年中的特定時間被更頻繁地購買，那麼創建與季節性事件或假期相吻合的展示也可以提高您的知名度。

價錢

當然，定價可能是消費者在完成購買之前考慮的最有影響力的第一條信息。 產品的成本會影響購物者在旅程中每一步的最終決定。

其他人對某種產品以經濟實惠的價格大肆宣傳的效果可能是潛在客戶的第一個聯繫點； 當他們越來越接近購買時，可能是這些信息將您的品牌列入他們的候選名單以供考慮。

制定優化的定價策略，在不影響利潤的情況下與其他品牌競爭可能具有挑戰性，但如果您希望在貨架上贏得更多銷售，就不能忽視這一點。 對於某些產品，像實施優惠券或銷售計劃這樣簡單的事情可以成倍地增加銷售額。

包裝

就像您的產品展示一樣，包裝的目標是讓您的產品在人群中脫穎而出。 您需要您的產品包裝能夠吸引路過的購物者的注意力，以確保您的品牌進入他們的考慮範圍，無論他們最初是否打算查看您的產品。

有幾種方法可以做到這一點，例如如果您的產品針對兒童，則提供交互式包裝，或者為有視覺挑戰的人提供清晰易讀的字體。 引起情緒反應的包裝可能會導致衝動購買，並完全繞過購買過程中的其他步驟。

例如，如果那個有寵物毛髮問題的顧客在商店裡看到一個真空吸塵器，上面寫著“你的寵物從來沒有像現在這樣欣賞你”，並附有一張小狗的照片，這可能是促使他們進入進行購買。

員工敬業度

現代購物者在觸手可及的整個電子商務過程中仍然費心光顧實體店的一個重要原因是人際互動。 這意味著在銷售您的產品的零售商處工作的員工可能是購物者做出購買決定所需的最終影響力。

確保基層工人知識淵博並熟悉您的產品可以增加有利於您的品牌的推薦，而且通常沒有比口口相傳更好的廣告了。

網上購買

儘管我們繼續追求店內購物，但我們不能忽視在線零售購買的很大一部分。 創建專門針對電子商務的營銷策略與成功的商業模式有關。

零售的在線購物方面提出了自己獨特的業務挑戰，需要解決這些挑戰才能對購買路徑產生影響。

產品頁面

在線，客戶需要知道的關於任何給定產品的所有信息都應該可以通過點擊幾下鼠標來提供給他們。 商品描述、說明、成分列表和尺寸等詳細信息為消費者提供了洞察力。

您的產品頁面是購物者與您的品牌的最初接觸點，可以從一開始就決定或破壞您的購買機會。 消費者不太可能信任一個信息和照片很少的產品頁面，或者一個看起來不像收到一致更新的網站。

確保您的網頁易於理解並提供有關任何給定產品的全面信息是成功電子商務的重要一步。

價錢

品牌在店內和線上都將面臨的一個商業問題是優化定價策略。 在線上，由於包含提供競爭品牌價格比較的工具，競爭性定價可能變得更加困難。

就像店內定價一樣，為您的產品創建優惠券或銷售計劃可以幫助您增加利潤。

例如，亞馬遜通常會向購物者發送專門針對他們長時間存放在購物車中的商品的交易。 這些交易通常會在購物者收到後不久到期，從而促使他們更快地購買。

像這樣的銷售策略可以促進衝動購買，並且不會造成高利潤損失，因為並非每個消費者都得到相同的交易。

去哪買

儘管消費者可能完成了大部分在線購買途徑，但有些人仍然更喜歡在店內購買他們的產品，以便在購買前更好地感受產品，或者只是為了即時滿足。

無論哪種方式，幫助客戶找到提供您產品的零售商都是一項在線功能，可以讓您更接近利潤。 這就是包括“在哪裡購買”功能可能非常有益的地方。

對於許多購物者來說，缺乏即時可用性可能是棺材上的最後一顆釘子，將產品從他們的考慮清單中刪除。 一般來說，如果沒有必要，消費者不想等待。

產品的店內可用性不僅會為客戶提供購買機會，而且可能是他們進行購買所需的最後推動力。

聊天機器人

就像購物者冒險在店內購買產品時獲得一定的人際互動一樣，在線購物者也渴望在家中舒適地進行同樣的接觸。 這就是在您的網站上擁有聊天機器人功能會有所幫助的地方。

該機器人應該能夠回答購物者的基本問題，或者將他們與可以分享更多信息的客戶代表聯繫起來。 就像零售商員工一樣，口碑推薦可能是購物者完成購買旅程所需的決定性影響。

作為獎勵，聊天機器人還可以將它們直接鏈接到前面提到的“在哪裡購買”功能，並將它們直接指向您的產品。

作為一個品牌，您的目標是在購物者旅程的每個主要步驟中攔截購物者，並確保您的產品在網上和實體店中脫穎而出。 在製定成功的零售戰略時，努力縮短客戶購買路徑至關重要。