如何從 ABM 技術中獲得更多投資回報

制定可靠的戰略將幫助您的組織有效地使用新的 ABM 技術。 事實上，戰略應該是第一位的。 技術部分出現在該戰略的最後。

“如果 ABM 技術應該是您戰略的最後一步，那麼 ABM 組織需要做什麼才能獲得更大的投資回報？” 諮詢公司 Personal ABM 總裁 Kristina Jaramillo 在 MarTech 會議上問道。

以下是一些從 ABM 解決方案中獲得更高投資回報率的最佳實踐。

不要改造您的 AMB 解決方案

Jaramillo 表示：“我們需要停止聽取專家的建議，要求您將 ABM 改造為現有的潛在客戶生成流程、領先技術，甚至潛在客戶報告。”

ABM 平台和策略的作用不僅僅是增加銷售前景的數量。

深入挖掘： ABM 營銷和 B2B 購買空間如何演變

“許多營銷領導者和專家認為，您可以在新的 ABM 方法中及其周圍改造您的銷售線索流程、銷售線索技術和銷售線索報告，”Jaramillo 說。 “但是，如果你改造 ABM 並只是插入新技術，那麼你就不會改變銷售和營銷活動。 你不會改變客戶的成功、互動和體驗。”

建立情感聯繫以協調更高的銷售額

Jaramillo 諮詢的一家網絡安全公司陷入了 ABM 戰略的困境。 該公司出售的合同價值為 65,000 美元，而其目標是吸引價格高達五倍的客戶。

問題在於，該公司正在執行一對多的活動來提高知名度，但沒有直接與高價值的潛在客戶交談。

“他們將特定的 ABM 計劃基於活動，而不是專注於銷售和營銷團隊需要與這些客戶進行的互動，從而實現最大的收入增長，”Jaramillo 解釋道。

“銷售和營銷團隊正在推出內容和消息，並希望某些東西能夠堅持下來，”她說。

使用 ABM 行為數據工具和其他見解可以幫助營銷人員在漏斗中進一步建立更多的個人聯繫。

“在大多數情況下，買家反應遲鈍並不是因為你未能提出邏輯論證，而是因為你未能建立情感聯繫，”賈拉米洛說。 “這並不是因為買家不相信你的故事。 這是因為他們沒有將其視為自己的故事。”

將銷售納入 ABM 戰略

ABM 策略的一部分應包括準備銷售團隊並允許他們在正確的時間使用正確的信息進入購買流程。

Jaramillo 諮詢的一家金融科技公司專注於增加銷售團隊的預約數量。 該公司使用的 ABM 策略擴大了向潛在客戶發送的信息，但未能提高轉化率。

“他們沒有考慮應該如何改變潛在客戶的體驗，”賈拉米洛說。 “因此，這家公司越專注於利用技術擴展 ABM，他們實際上距離正確的交互和提供正確的體驗就越遠。”

消息傳遞必須更加以​​客戶為中心。 銷售人員必須與營銷人員合作，制定滿足特定客戶需求的價值主張。

Jaramillo 說：“他們需要幫助銷售和收入團隊進行雙向對話，以幫助未來的客戶了解當前方法與改變的差距以及成本和風險。” “我們需要幫助團隊停止響應預定義的需求，並製定具體的購買願景。”

底線：ABM 技術應該用於與潛在客戶建立更深層次的聯繫。 將更多來自營銷和銷售的團隊成員聚集在一起可以使與客戶的這段旅程更加有利可圖。

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