如何制定 2022 年潛在客戶生成策略

幾乎  80% 營銷人員的主要目標  因為內容營銷是潛在客戶的產生，並且超過  一半的營銷人員  將至少一半的預算花在潛在客戶開發策略上。 如果您是這些正在加倍開發潛在客戶的營銷人員之一，那麼您必須提前計劃以確保您最大限度地看到您所追求的結果的機會。

有一個  記錄的內容營銷策略  對於任何想要確保銷售和營銷之間保持一致的企業來說，這都是必要的。 當然，戰略文件需要時間來完成，但它們會給你一個重點，並在你一年中取得進展時可以參考一些東西，以確保你在做出決策時考慮到你的戰略。

在 Influence & Co.，我們是一家專注於內容的營銷公司。 內容的主要用途是推動潛在客戶，因此當我們建立內部  內容營銷  戰略，它非常注重利用內容來推動潛在客戶。 在我們做出決策和創建內容時，本文檔將作為我們全年的指南針。 它包含我們潛在客戶生成策略中最重要的方面，包括我們的營銷關鍵績效指標、我們理想的客戶資料、營銷合格的潛在客戶參數、我們將解決的營銷計劃、我們的內容優先級、我們營銷團隊成員的細分責任，以及我們預算的快照。

記錄的潛在客戶生成策略的 6 個關鍵組成部分

為了幫助您創建、發布和擴大您的內容以實現您的潛在客戶生成目標，我分解了我們記錄的潛在客戶生成策略的組成部分。 繪製出這六個元素以自行開始：

1.內容營銷目標

我的團隊會同意我一直在說營銷是為了推動銷售而建立的。 因此，潛在客戶和創收一直是我們內部營銷團隊的主要優先事項。 但這些總體目標還不夠具體，我們無法真正努力實現這些目標，因此我們圍繞相關的利基領域設定目標，我們可以在這些領域取得和衡量增量進展。 這些目標的例子包括增加：

• MQL   由我們的網站和合作夥伴計劃生成。
• 來自我們合作夥伴網絡的推薦。
• 網站轉化率。
• 我們的呼入銷售開發代表產生的銷售電話數量。

這些更具體的指標共同朝著潛在客戶和營銷產生的收入的更大目標而努力。

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仍在確定您的內容營銷目標是什麼？

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2. 基準和 KPI

策略僅與您分析績效的計劃一樣好。 過去，營銷和公關屬於“虛榮指標”的範疇，但  這已不再是這種情況。 營銷——尤其是內容營銷——可以對公司的底線產生可衡量的影響。

我們的營銷團隊根據我們的年度目標選擇優先考慮的 KPI 包括：

• MQL。
• 合作夥伴推薦和產生的潛在客戶。
• 聯繫表格提交。
• 通過營銷工作建立的銷售電話。
• 營銷產生的每月經常性收入。

除了今年的 KPI，我們還為這些 KPI 以及其他領先指標設定了基準。 我上面列出的 KPI 是對我們的底線影響最大的數字，而我們的領先指標是其他績效分析，可幫助我們深入了解我們需要改變或繼續做些什麼來實現我們的 KPI。

其中一些領先指標包括：

• 流量來源。
• 跳出率。
• 訪客在頁面上的時間。
• CTA 點擊率和提交。
• 電子郵件通訊打開率。
• 電子郵件通訊列表大小。

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衡量內容的影響可能是一項挑戰。

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3. 理想的客戶和 MQL 配置文件

雖然內容營銷可用於大多數 B2B 公司，但我們從經營 10 多年的經驗中知道，我們的服務往往在  某些行業，因此對我們來說，記錄我們理想的客戶資料非常重要，以確保我們創建的內容和我們帶來的潛在客戶與我們理想客戶的樣子保持一致。

此客戶資料應包括行業、公司規模、主要目標、收入和預算，僅舉幾例。 但請記住：一旦您確定了您的理想客戶，您不能只是設置它然後忘記它。 每年，重新評估您的理想客戶是誰，並相應地更新您記錄在案的策略。

除了理想的客戶檔案外，我們還建議您概述您的 MQL 檔案。 該配置文件也將發生變化，因此定期查看也很重要。

讓我們看一個例子：我們使用 HubSpot 作為我們的  營銷自動化  系統，因此我們利用自動潛在客戶評分。 這是  所以  對我們的小團隊很有幫助，因為它為我們節省了傳統上用於手動確定潛在客戶資格的時間。 自動潛在客戶評分還允許我們根據潛在客戶與我們網站的互動方式對其進行評分。

在審查 2022 年的 MQL 概況時，我們決定僅將潛在客戶評分重點放在潛在客戶的職位、年收入和每月內容營銷預算上。 在過去的10年裡，我們的博客已經成為了一個教育行業的資源，所以我們得到了很多純粹是在尋找教育的流量。 雖然這些人與我們的網站互動並下載了大量內容，但他們並不一定在尋找內容營銷服務。 這導致被自動歸類為 MQL 的潛在客戶數量與被自動歸類為 MQL 的潛在客戶數量存在差異。   實際上  合格的。 通過簡化我們的自動潛在客戶評分，我們降低了總 MQL，但我們知道這些潛在客戶更合格。

4.營銷策略

可用的內容營銷策略比以往任何時候都多，因此記錄您計劃全年使用哪些策略非常重要。 這將使您的團隊保持正軌，並允許您適當地分配策略以確保它們完成（如果您發現一種策略比另一種策略提供更多或更快的投資回報率，則重新確定優先級）。

有了您的團隊可以使用的所有這些策略，您需要一種方法來優先考慮什麼會引起您的注意和金錢投資。 我們的營銷團隊按以下順序優先考慮策略：

• 領先一代
• 教育和培育潛在客戶
• 銷售賦能
• 合作夥伴推廣
• 員工招聘和保留

以下是我們如何使用此優先級列表的示例：

假設我們被要求撰寫一篇關於內容營銷投資回報率的客座文章，並且我們還收到另一份出版物的請求，要求我們撰寫關於我們如何建立核心價值觀的文章。 雖然這兩個機會都是很好的定位，但第一個將對我們的潛在客戶生成工作產生更大的影響，而第二個將對我們的員工招聘產生更大的影響。 在拒絕機會之前，我們會要求較低優先級項目的最後期限。 但是，如果我們只能創建一個，我們會選擇“內容營銷的投資回報率”機會，因為它更直接地符合我們的首要任務：潛在客戶生成。

對於每種策略，我們建議您包含有關您計劃如何衡量成功以及您希望創建的數量的信息。

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想知道如何創建正確的內容來產生潛在客戶？

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5. 職責分解

我們是一個小型營銷團隊，因此為了確保最大限度地利用我們的資源和人才，我們將每個人的職責細分作為我們書面戰略的一部分。 我們發現每年審查我們的流程和職責以進行更改以確保正確的人完成每個計劃的正確部分非常有價值。

例如，在今年的職責審查中，我們實際上決定將我們的合作夥伴部門納入營銷部門，以便利用營銷資源優化我們與合作夥伴的一些溝通。 這最終為我們的合作夥伴關係總監騰出了更多時間來建立關係，我們知道這對我們的底線有很大影響。 這現在反映在我們記錄在案的戰略中，我們將每年繼續審查這些責任。

6. 預算概覽

為了使記錄在案的策略完全全面，我還建議包括對營銷預算的高級視圖。 這有助於跟踪全年，以查看與預算相關的資金流向，並有助於確定是否需要根據看到的結果重新分配預算。

最後的筆記

在您制定潛在客戶開發策略時，請記住，本文檔不應該是您在年初創建的內容，並且永遠不會再次提及。 該策略應指導您的營銷團隊做出的每一個決定，以確保您是一個朝著共同目標努力的統一戰線。 此外，這應該是一份活的文件。 如果你發現你的策略中的某個元素顯然不起作用，那就改變它！ 最強大的營銷團隊具有戰略頭腦，並根據需要進行調整以實現最佳結果。

現在您已經制定了可靠的潛在客戶生成策略，是時候開始工作了！ 單擊下面下載免費工作表，以幫助您實施內容營銷策略，為您的業務帶來潛在客戶。